房地產(chǎn)培訓(xùn)之溝通的技巧-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 1）根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度； 2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策； 3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。 優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上 ，如果周圍的人替你說(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。 7．利用其他客戶 引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。 許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。 銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來(lái)，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。 12．談判的關(guān)鍵在于：主動(dòng)、自信、堅(jiān)持 1）售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動(dòng)請(qǐng)求客戶成交。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不意味整個(gè)成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒(méi)有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個(gè)挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。用客觀事實(shí)說(shuō)服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說(shuō)服客戶；用良好的銷售狀況說(shuō)服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺(jué)你在為他著想，站在他的立場(chǎng)上。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見(jiàn)?？蛻魶Q定購(gòu)買的三個(gè)原因是喜歡這個(gè)項(xiàng)目、可投資、朋友介紹此處好。 放棄購(gòu)買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。 品質(zhì)又包括建筑設(shè)計(jì)、戶型、朝向、使用率等方面，還有環(huán)境品質(zhì)（包括社區(qū)環(huán)境、綠化、人文氛圍）及物業(yè)管
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