案場管理手冊-預覽頁
【正文】 對于自己不了解的問題，不得主觀臆斷，須請示上級 方可答復客戶。 第二部分 職責范圍 一、 置業(yè)顧問 ： 1） 市場調(diào)研：參與售前、售中的市場調(diào)查和分析工作，充分了解當前宏觀市場、區(qū)域市場及競爭個案的動態(tài)情況； 2） 崗位培訓 ： 參加項目培訓及公司組織的其他培訓，并通過相關考核； 3） 銷售實現(xiàn)：執(zhí)行銷售通路，現(xiàn)場電話接聽，客戶接待，實現(xiàn)成功銷售，完成銷售指標； 4） 簽約及房款催繳：按時簽約，及時收回首付款， 確保成功銷售； 5） 客戶維護：建立客戶日志，回訪及時，并進行簡單的分類匯總分析； 6） 售后服務：配合完成交房工作 ,做好售后服務 。接待客戶流線：沙盤→參觀示范區(qū)和樣板間→推薦房源，計算價格→如果不成交，請客戶填寫《來訪客戶登記表》，銷售員在前臺迎接崗對客戶分類表打勾，提交來訪登記表文本版給 后臺；如果成交需做認購流程（詳見認購流程）。 ”這樣，保證每個人的公平性。 5） 親自帶領客戶參觀樣板間及工地 a) 必須親自帶領所有來訪客戶參觀示范區(qū)和樣板間； b) 參觀行走過程中，銷售員走在客戶右前方； c) 在樣板間清晰講解戶型特點、樓房朝向、各房間大約面積、交樓標準與非交樓標準等信息。 7) 逼定（ SP） a) 確定客戶購買意向后，如需經(jīng)理或主管配合的，則事先向主管或經(jīng)理說明客戶情況及所需要的幫助； b) 當主管或經(jīng)理前去幫忙時，需要向客戶介紹雙方的身份； c) 在談判桌上再次表明客戶的困難點及客戶需要達成的目標（如：客戶帶的定金不足或簽約時間有問題等等）； 9） 請客戶填寫《來訪客戶登記表》 a） 雙手遞上《來訪客戶登記表》請客戶填寫； b） 如客戶在姓名和電話處字跡潦草，務必向客戶詢問清楚，標準用語：“不好意思，請問您的名字（或姓）是 認購流程 ： 31 認購注意事項： A、 認購前：①詢問客戶已購房情況、個人征信情況，以初步確認客戶 的按揭成數(shù)、貸款利率及需提供的按揭資料；②詳細告知客戶有關購買條件、購買方式及注意事項，并告知客戶簽約繳納房款的時間和金 額。④指導客戶簽署認購書、合同附圖 、交樓標準 、簽 約須知 等其他相關提示。 D、銷售人員須提醒按揭客戶：①由于銀行貸款政策的緊縮，貸款事宜的主動權(quán)在銀行，按揭的過程中可能會要求補充提供其他資料，還需要客戶的全面配合；②切勿提供虛假的個人資料或證明，否則將影響到客戶的按揭辦理進程；③按揭辦理過程稍有煩瑣，過程中還請客戶予以理解；④ 最終的按揭成數(shù)、年限以銀行批復的為準。 （ 2） 作廢《認購合同》必須交回案場經(jīng)理處作廢后，由經(jīng)理指定的案場后臺的銷售文員存檔，不得遺失。收回客戶聯(lián)《認購合同》； 開發(fā)商退款。 （ 4）在換房申請書上，須請開發(fā)商代理人簽字蓋章確認方可進行換房處理。 ⑧ 合同檢查完畢后須當日移交給銷售文員或案場主管（或 案場經(jīng)理）進行簽約合同的審核工作。 45 特殊事物審批流程： 項目經(jīng)理 銷售經(jīng)理 /銷售員 辦理 歸檔 銷售經(jīng)理 銷售員上報 開發(fā)商確認 要求： （ 1） 如在銷售過程中出現(xiàn)特殊事務，需要提前報備案場銷售經(jīng)理； （ 2） 經(jīng)最終負責人同意后，讓客戶以書面形式提交申請及相關證明資料，等待審批； （ 3） 審批通過后，由銷售經(jīng)理通知當事銷售代表，由當事銷售代表通知客戶辦理相關簽約手續(xù)。經(jīng)案場銷售經(jīng)理同意，銷售代表將退定信息 打印退定申請書，由客戶本人填寫退定申請，再由銷售代表、案場銷售經(jīng)理及開發(fā)商簽字確認，銷售代 表收回作廢《認購合同》、《收據(jù)》的原件，案場銷售經(jīng)理重新核實銷控表 ； B、在大定后簽約前發(fā)生客戶更名 (重復 A 款內(nèi)容 )， （夫妻或直屬親屬更名不需開發(fā)商 同意；否則更名須開發(fā)商同意簽字后方可辦理更名手續(xù)），再在銷售經(jīng)理手中的銷控表 里直接進行更名操作； C、在大定后簽約前發(fā)生客戶換房 (重復 A 款內(nèi)容 )，經(jīng)銷售經(jīng)理同 意之后 直接進行換房操作；特殊情況：若開發(fā)商事先要求需經(jīng)貴方同意的方可換房的前提下，必須經(jīng)開發(fā)商同意簽字后方可辦理； D、原憑證由銷售代表收回報送銷售文員收回作廢后存檔。 2） 已下定或購卡客戶 ,視為成交 ,其他人員接待后不得參與分單 。 2） 客戶判定準則：以客戶留下準確聯(lián)系電話的《客戶 來 訪 登記本 》 的接待時間 為依據(jù)，并要與 個人 登記本信息一致，且未過有 效期 ，以第一次接待的為主。 4） 若客戶一家人分別至接待中心，由不同銷售人員接待，分單情況按第 4 條規(guī)定執(zhí)行。 7） 如遇 兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。 二、 柜臺管理 柜臺保持 2 人～ 5 人，要求坐姿端正，不得埋頭； 不得在柜臺聊天打鬧，有客戶在場時不得談論客戶或談論內(nèi)部工作事宜； 不得在柜臺進食 、吸煙、化妝、伏案睡覺； 保持柜臺桌面整潔，銷售夾放入書架 ，資料文件擺放整齊，柜臺不得放置任何與項目無關的資料或水杯； 下班前應將桌面收拾干凈，椅子整齊擺放好； 不得在柜臺閱讀任何與銷售無關的報刊雜志、書籍及網(wǎng)絡。 2）嚴格遵守公司考勤制度，按時上崗，
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