【正文】 .. 12 公司 4P 營銷策略 ......................................................................................... 12 二手書產(chǎn)品策略 .................................................................................. 12 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 二手書價(jià)格策略 .................................................................................. 13 銷售渠道策略 ...................................................................................... 13 促銷策略 .............................................................................................. 15 5 總體進(jìn)度安排 .......................................................................................................... 17 收入來源 ........................................................................................................ 17 收支平衡點(diǎn)和正現(xiàn)金流 ................................................................................ 17 主要合作伙伴 ................................................................................................ 18 6 關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)、問題和假定 ..................................................................................... 18 關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)和問題 ........................................................................................ 18 風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對方法 ................................................................................................ 20 7 管理團(tuán)隊(duì) .................................................................................................................. 22 管理團(tuán)隊(duì)介紹 ................................................................................................ 22 投資人和持股情況。 項(xiàng)目簡述 就大學(xué)生群體而言，隨著大學(xué)擴(kuò)招，我國經(jīng)濟(jì)繁榮穩(wěn)定的發(fā)展，中國高等教育發(fā)展也呈日益上升的趨勢，在校的大學(xué)生也越來越多，二手書的產(chǎn)量也越來越多。如果推行二手教材的循環(huán)使用，按照這種算法：循環(huán)節(jié)約使用文化紙，若以大學(xué)生人均課本費(fèi) 220 元計(jì)算，全國每年至少可節(jié)約書費(fèi) 億元。因此也有很多人通過贈予、交換來實(shí)現(xiàn)資源共享更好的體現(xiàn)書本價(jià)值。 目標(biāo) 市場的描述和預(yù)測 我們主要針對大學(xué)生進(jìn)行銷售，大學(xué)生具有獨(dú)立選擇的權(quán)利，修復(fù)翻新后的二手書具有價(jià)格便宜、有筆記等優(yōu)點(diǎn)，所以需求非常大。 經(jīng)濟(jì)狀況和盈利能力預(yù)測 注冊資本 350 萬，其中風(fēng)險(xiǎn)投資 150 萬，團(tuán)隊(duì)成員自籌 150 萬，國家大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基金 50 萬。 本團(tuán)隊(duì)的成員都來自 XX 大學(xué)，在校期間，團(tuán)隊(duì)成員彼此相互信賴相互幫助，積極參加各種社會實(shí)踐活動，時(shí)刻關(guān)注國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)新聞，一起學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)學(xué)并且經(jīng)常討論各種創(chuàng)業(yè)的話題，通過長 時(shí)間的溝通與探討，成員之間達(dá)成了很好的默契。有選擇性的將一些書籍選出進(jìn)行慈善事業(yè)，為普及知識做貢獻(xiàn)。 公司初期主要在大學(xué)校內(nèi)設(shè)分店進(jìn)行銷售，中后期將擴(kuò)大銷售范圍。 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 4 （ 2）二手書實(shí)體店 如今在二手書銷售市場上，二手書實(shí)體店并不多，僅為數(shù)不多的一些小型實(shí)體店的存在，其他的大都是以地?cái)備N售的方式存在。 （ 4）電子書店 電子書店能夠提供海量圖書信息，價(jià)格低廉目前，大多數(shù)電子書店都提供盡可能完整詳細(xì)的書目信息，如書目、作 /譯者，出版社、出版日期、書號、頁碼、內(nèi)容提要、價(jià)格等，有的甚至提供圖書的目錄、前言、內(nèi)容節(jié)選、精彩插 圖、書評、作者簡介等。我們在調(diào)查中發(fā) 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 6 現(xiàn)，大部分 ―舊 ‖書其實(shí)并不舊，極具有收藏和閱讀價(jià)值。 校園對二手書有很大的需求，若對二手書進(jìn)行消毒處理，使二手書能夠讓人更安全的使用，這樣可以使二手書更好的循環(huán)利用，同時(shí)也做到對資源的再利用。 這些材料均是我們調(diào)查研究的結(jié)果，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書的貢獻(xiàn)在于將這些材料提綱條理化，以便讀者和學(xué)生了解二手書和二手書市場。然而他們在這些書籍方面花費(fèi)的錢又比較多，買嶄新的書籍消費(fèi)過高，難以接受。這樣就沒有很好的發(fā)揮他 們應(yīng)有的作用，而且每個專業(yè)的課程用書一般都是好幾年才變動一次，變動的幅度也不時(shí)很大，這就為大家使用二手書提供了條件。在許多城市社區(qū)，經(jīng)常有許多老年人、小孩及一些游手好閑的群體閑置在社區(qū)，據(jù)調(diào)查，在社區(qū)內(nèi)的一些二手書攤很受此類群體的喜歡，然而這些二手書攤沒有固定的攤 位，且所售書籍類型很單調(diào)，并不能滿足社區(qū)群體的需求。一方面可以滿足顧客的消費(fèi)需求；另一方面，也起到環(huán)保利用的效果，正好也符合城市可持續(xù)發(fā)展要求。 競爭分析 表 11 競爭分析 競爭 分析 外部環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)方面 由于本公司主要面對大學(xué)生，分析其特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)大學(xué)生中農(nóng)村學(xué)生占有相當(dāng)大的比例，影響整體消費(fèi)者消費(fèi)水平。 無污染，無保質(zhì)期，易于保存和收藏。 常年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的難度；質(zhì)量問題難以保障。 4 公司戰(zhàn)略 總體戰(zhàn)略 公司首先立足于沈陽及周邊城市進(jìn)行發(fā)展業(yè)務(wù)，占領(lǐng)當(dāng)?shù)囟謺袌觯?3—5 年內(nèi)通過加盟連鎖的方式逐步拓展在全國的市場領(lǐng)域，增強(qiáng)公司的規(guī)模和實(shí)力，成為二手書店領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者，其辦理的流程圖如下： 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 10 圖 2 加盟流程 公司使命 ―向社會提供健康可靠的綠色視野書籍，積極相應(yīng)國家號召的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略 ‖ 公司宗旨 ―關(guān)注綠色，守護(hù)心靈 ‖ 發(fā)展戰(zhàn)略 公司堅(jiān)持專業(yè)化的發(fā)展戰(zhàn)略，將二手書籍作為核心業(yè)務(wù)經(jīng)營。 第二年： 擴(kuò)大二手書籍在消費(fèi)者中的影響； 市場逐漸向東北市場拓展； 累計(jì)銷量 60 萬冊，凈利潤為 萬元。 縱向延伸： 立足二手書籍的領(lǐng)域，推出擁有自主品牌的低價(jià)、方便的書籍，占據(jù)國內(nèi)二手書籍市場的主導(dǎo)地位。 綠色視 野二手書籍簡易包裝示意圖： 圖 4 綠色視野二手書籍簡易包裝示意圖 本公司LOGO 位置 二手書籍 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 13服務(wù)： 提供超值服務(wù)也是我們的重點(diǎn)，產(chǎn)品也包括了服務(wù)在內(nèi)，目前二手書銷售商僅在提供給消費(fèi)者商品后就不在為消費(fèi)者提供任何服務(wù)了，我們公司恰好要補(bǔ)全這一點(diǎn)的不足，努力加強(qiáng)服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意，保證顧客的忠誠度。 二手書價(jià)格策略 定價(jià)上我們主要采取成本加成定價(jià)法，我們初定圖書回收成本約1 元 /本，則定價(jià)為 5 元 /本，既是五倍于成本定價(jià)，據(jù)調(diào)查，市場可接 受的回收價(jià)大約是 至 5 元 /本，市場可接受的零售價(jià)大約是 1 至15 元 /本。 實(shí)體店銷售渠道 我們擬采取的實(shí)體銷售渠道有兩種：自建銷售網(wǎng)和利用現(xiàn)有渠 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 14道。 盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或未完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。 網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 建立公司銷售網(wǎng)站，同時(shí)也利用現(xiàn)有的網(wǎng)上銷售平臺建立綠色視野旗艦店，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、拍拍網(wǎng)等出名網(wǎng)絡(luò)平臺，利用這些平臺的知名度可以迅速使公司被人們所了解。這個活動主要是雇傭校園宣傳員，定期地為我們發(fā)傳單和在學(xué)校的宣傳欄以及公寓的宣傳板上張貼我們的圖書廣告。 我們還將通過將一些舊書無償捐助給慈善機(jī)構(gòu)來讓社會更多的人認(rèn)識到我們的書店，引起人們廣泛的關(guān)注。高峰期的促銷方式不以價(jià)格戰(zhàn)為主，因?yàn)檫@是公司的盈利高峰期，我們針對學(xué)生購書以贈送個性書簽，而對于送禮購書則給予免費(fèi)包裝的形式。 公共關(guān)系策略 : 為了提升公司在公眾心目中的形象，未來開展公共關(guān)系也是我公司重點(diǎn)的部分，主要以捐贈貧困地區(qū)二手書籍，特別是一些貧困山區(qū)的學(xué)校，此外 也會將一些書籍捐贈到社區(qū)以及圖書館，以提升公司形象和爭取到政府的政策支持。 ? 出租書從中收 取出租費(fèi)。還可能會決定這一年時(shí)盈利年還是虧損年。 ? 然后確定收支平衡點(diǎn)。當(dāng)然我們從第 101 本二手圖書起我們就會獲得利潤。需要把計(jì)算收支平衡點(diǎn)作為定價(jià)政策的一部分，這樣才能確保所賣出的二手圖書或服務(wù)能夠賺到錢，并且能夠在成本和銷售額的基礎(chǔ)上保持盈利。 ? 固定廢品回收站等。 2) 這種關(guān)系有明確或口頭的合約確定，雙方共同確認(rèn)并且在各個層次都有相應(yīng)的溝通。 6) 以嚴(yán)格的尺度來衡量合作表現(xiàn)，并且不斷適度提高這種合作表現(xiàn)。 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 19（ 2）成本風(fēng)險(xiǎn)分析 經(jīng)營二手書的運(yùn)營與管理，基本設(shè)施的建設(shè)成本還在其次，最重要的還是建立供銷渠道的成本，通過回收 ——儲存調(diào)配 ——銷售的基本運(yùn)營模式，貨幣轉(zhuǎn)化成了 ―圖書 ‖這種看得見的資產(chǎn)，然而若買不出去或不能及時(shí)賣出去， ―舊書 ‖不能再轉(zhuǎn)化為貨幣 ，資金鏈就斷了，成本便變成了損失，其次作為市場調(diào)研信息手機(jī)的成本作為一種沉沒成本，風(fēng)險(xiǎn)自不待言。更加困難也更加重要的還在于能及時(shí)找到匹配的消費(fèi)者。 第八屆“挑戰(zhàn)杯”遼寧省大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽 20（ 6）圖書市場里存在著大量盜版書籍、刊物等，以其成本低廉優(yōu)勢對各銷售站點(diǎn)造成巨大沖擊。 （ 10）由于是大學(xué)期間進(jìn)行自主創(chuàng)業(yè)，存在著一定的盲目性，對人員管理、制度優(yōu)化、市場銷售等方面存在缺乏經(jīng)驗(yàn)和知識，對于店鋪初期的發(fā)展可能會造成各項(xiàng)決定的錯誤產(chǎn)生，該風(fēng)險(xiǎn)屬于內(nèi)部軟件方面，可以通過培訓(xùn)、總結(jié)、請教其他成功案例的經(jīng)驗(yàn)來進(jìn)行短時(shí)間內(nèi)的提高、強(qiáng)化，應(yīng)該說風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)不是非常高，而且，受到人主觀意識的改變而發(fā)生變化，具有一定的學(xué)習(xí)完善性。 （ 2）成本風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對策略 在企業(yè)的萌芽階段，實(shí)行精益管理，開源節(jié)流，在不降低服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上選擇盡可能低成本的營銷渠道，以盡快積累發(fā)展的資金。一邊降低市場競爭的壓力，一邊充分利用銷售渠道的綜合功能。 （ 5）大學(xué)生在校期間，各項(xiàng)費(fèi)用之處較大，但是自身又沒有固定經(jīng)濟(jì)來源，在承受能力上較為偏向價(jià)格低廉、實(shí)用型消費(fèi)，而我店產(chǎn)品正是源于這一出發(fā)點(diǎn)進(jìn)行銷售的，所以，在價(jià)格承受方面非常貼近消費(fèi)者群體的水平。 ? 避開餐飲、娛樂商家，盡量挨著超市、文具用品店。為了保證我店圖書長新，一般堆積不會超過一年，如果一年后還沒有賣掉，我店會把此類圖書 送給一次性購物滿一定金額的人，作為贈送。所以二手書書店不僅響應(yīng)國家政策，節(jié)能環(huán)保，一定會得到有關(guān)方面的支持。 主要 投資人包括風(fēng)險(xiǎn)投資者，綠野創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員。 投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 主要假設(shè)：二手書的來源穩(wěn)定，由于前期資金緊張，可以租用存貨地點(diǎn)及辦公用地，付租金即可運(yùn)營。 投資回收期 通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投資回收期為 年，該方案可行。 項(xiàng)目敏感性分析 公司 在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對三者按提高 10%和降低 10%的單因素變化做敏感性分析。10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào)酬率仍然高達(dá) %，說明能承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。假設(shè)投資收益率是 10%。 銷售費(fèi)用占營業(yè)收入的 15%，管理費(fèi)用大約占營業(yè)收入的 15%，不考慮企業(yè)所得稅的納稅調(diào)整。應(yīng)收賬款的%提壞賬。且考慮通貨膨脹的因素，假設(shè)的進(jìn)價(jià)每年增加 元左右。第一年由于裝修及其他準(zhǔn)備活動，管理費(fèi)用