第十二章房地產(chǎn)銷售-預(yù)覽頁
【正文】 保證書和住宅使用說明書。沒有此證的建設(shè)單位，其工程建筑是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件,建設(shè)工程規(guī)劃許可證》包括下列內(nèi)容：,（1）許可證編號； （2）發(fā)證機(jī)關(guān)名稱和發(fā)證日期； （3）用地單位； （4）用地項目名稱、位置、宗地號以及子項目名稱、建筑性質(zhì)、棟數(shù)、層數(shù)、結(jié)構(gòu)類型； （5）計容積率面積及各分類面積； （6）附件包括總平面圖、各層建筑平面圖、各向立面圖和剖面圖。 首先要有良好的個人形象； 其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。,（一）售樓處,售樓處又稱銷售中心，主要是向客戶介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時也是客戶做出購買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。樣板房裝修布置應(yīng)表現(xiàn)真實(shí)，同時在具體選擇和裝修上要注意以下原則：,1．樣板房選擇的基本原則,（1）選擇主力戶型、主推戶型； （2）設(shè)在朝向、視野和環(huán)境較好的位置； （3）設(shè)在可方便由售樓處到達(dá)的位置； （4）多層期房盡可能設(shè)在一樓或低樓層；高層現(xiàn)房一般設(shè)在較高樓層； （5）高層期房一般布置在4～6層。,（五）示范環(huán)境,室外空間要進(jìn)行專項環(huán)境設(shè)計，根據(jù)空間的大小可設(shè)置水體造型，如噴泉、疊泉等。,（七）模型,模型主要用于在無法完整直接地看到樓盤實(shí)際效果時，用來告之客戶完成后樓盤的完整形象，同時，也方便業(yè)務(wù)員給客戶講解時指明具體戶型的位置、方位。,第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理,一、房地產(chǎn)銷售實(shí)施 （一）銷售實(shí)施階段的劃分 按項目銷售時間及進(jìn)度，可將房地產(chǎn)銷售分為以下幾個階段：預(yù)銷期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期。,3．持續(xù)銷售期的策略 當(dāng)項目通過大規(guī)模廣告及促銷后，逐漸進(jìn)入平穩(wěn)的銷售期，此階段即為持續(xù)銷售期。進(jìn)人尾期后，一般剩下的銷售額即為開發(fā)商利潤，因此解決此部分的銷售對開發(fā)商特別關(guān)鍵，解決尾盤應(yīng)注意： （1）既考慮售價，也要考慮時間。,（1）銷售流程的設(shè)定 （2）銷售會議 （3）銷售考勤 （4）銷售控制 （5）銷售制度 （6）激勵機(jī)制,2．物品管理 包括： 銷售資料的管理 日用品的管理 樣板房及示范單位的管理,3．財務(wù)管理 及時完成催、收款事務(wù)，收款要完善簽收制度及證明人制度； 專人專檔管理銷售合同； 客戶定金應(yīng)到財務(wù)交納不得私自收?。?臨時定金收據(jù)應(yīng)交銷售主任簽收保管，退訂單據(jù)由銷售人員簽字證明。,2．低薪高獎 該報酬制度適合于一線的銷售人員。,4．低薪低獎 這是偏重于公司利益的一種薪金制度。一個恰到好處的問候，會給客戶留下一個良好的印象。,二、說服銷售的技巧,(一)了解客戶的需求 1．了解客戶的目標(biāo) 2．認(rèn)識客戶的觀點(diǎn) 3．認(rèn)識客戶的現(xiàn)狀 4．認(rèn)識產(chǎn)品在客戶中的表現(xiàn),(二)說服銷售的步驟,1．陳述情況 2．陳述主意 3．解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益。,4．基于說服銷售的方式，你應(yīng)告訴客戶，凡是你該做到的，你都能做到，并讓客戶仔細(xì)了解你的銷售目的，清晰銷售過程和他們的收益，以此建立客戶對你的信任。無能為力的事件應(yīng)向客戶提供可提供幫助的人選或方向。 1．減少發(fā)生異議的機(jī)會 這是最佳的手段。并列舉更多較佳理由，促使顧客改變其主張。 簡述銷售業(yè)務(wù)流程。相互間的關(guān)系、職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等） 需要準(zhǔn)備的材料： 購房者的身份 該購房者需求特點(diǎn)分析 購房時比較關(guān)注的事項 要提的問題等,三、小組實(shí)訓(xùn)分工,準(zhǔn)備的材料： 樓盤介紹稿 接待流程及注意事項 購房準(zhǔn)備稿 購房者分析（身份、特征、需求特點(diǎn)） 扮演的角色 購房者 置業(yè)顧問 銷售主管,四、實(shí)訓(xùn)安排,實(shí)訓(xùn)準(zhǔn)備：本周二 現(xiàn)場表演：本周三上午，每個小組分別以售樓員或購房者的身份參加表演。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。24.11.1724.11.1711:16:3411:16:34November 17, 2024 踏實(shí)肯干，努力奮斗。2024年11月17日星期日11時16分34秒11:16:3417 November 2024 好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。24.11.172024年11月17日星期日11時16分34秒24.11.17,謝謝大家
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