【正文】 員了解公司總體銷售目標(biāo)、他們必須做哪些具體工作和要求他們達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)。 4．控制 為落實(shí)計(jì)劃和完成目標(biāo)，你要時(shí)刻關(guān)注銷售員和業(yè)務(wù)的發(fā)展動(dòng)向，并制定各種衡量基準(zhǔn)，掌握情報(bào)回饋，通過(guò)追蹤考核來(lái)對(duì)整體銷售業(yè)務(wù)與人員進(jìn)行控制。 所以，你要能做到全面了解企業(yè)狀況、密切注意各項(xiàng)細(xì)節(jié)、定期評(píng)估績(jī)效、判斷員工如何表現(xiàn)，并注意重點(diǎn)管理等。作為銷售經(jīng)理，在工作中，必然會(huì)遇到支付結(jié)算、預(yù)算等問(wèn)題，良好的財(cái)務(wù)知識(shí)會(huì)有助于銷售工作的管理和銷售業(yè)績(jī)的提高。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。 銀行本票 銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見(jiàn)票時(shí)無(wú)條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。單位和個(gè)人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項(xiàng)結(jié)算可以使用支票。匯兌業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： 、信匯兩種，由匯款人選擇使用。托收承付業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是： ：每筆起金額為人民幣 10， 000元，新華書(shū)店系統(tǒng)每筆起點(diǎn)為 1000 元； 《合同法》的購(gòu)銷合同； ； 。在商品貿(mào)易背景的國(guó)內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國(guó)內(nèi)信用證。 信用證業(yè)務(wù)功能 出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開(kāi)證行承擔(dān)第一 性的付款責(zé)任和支付便利： ； ，信用證能使買(mǎi)方就貨物取得較低買(mǎi)價(jià)以及較長(zhǎng)的支付期限； ，因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)，賣方不再需要依賴買(mǎi)方的付款意愿和能力?？沙废庞米C是指根據(jù)申請(qǐng)人（進(jìn)口商）的指示，銀行為申請(qǐng)人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時(shí)由申請(qǐng)人提出修改、撤回或注銷信用證。 、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠(yuǎn)期信用證。 。一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等。 托收 托收結(jié)算是國(guó)際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進(jìn)口商（債務(wù)人）收取銷售貨款或勞務(wù)價(jià)款，開(kāi)具匯票委托出口地銀行通過(guò)在進(jìn)口地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式。你能想象當(dāng)你為一個(gè)新的分銷中心或者一個(gè)廣告方案向你的老板要 100 萬(wàn)元時(shí)卻沒(méi)有呈上有關(guān)這樣一個(gè)要求的財(cái)務(wù)說(shuō)明嗎？在現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷世界里不會(huì)發(fā)生這樣的事。 我們?cè)谶@里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會(huì)計(jì)課程中通常所沒(méi)有提及的但非常有用概念。因此，假如一個(gè)制造商以 12 美元售出一件商品，變動(dòng)成本為 美元， 那么 單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價(jià)格－變動(dòng)成本＝ 美元－ 美元＝ 美元 這家公司每單位的銷售給予它 美元來(lái)補(bǔ)償固定成本。在這里我們想更正式地定義它們。 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。因此，勞動(dòng)、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動(dòng)成本。例如，如果我們被告知單位廣告費(fèi)用將為 1美元，這指的是年末當(dāng)我們以廣告費(fèi)支出除以總銷售量時(shí)，結(jié)果預(yù)計(jì)為每單位 1美元。注意如果他們銷售量少于 300000 件，單位成本將超過(guò) 1 美元，反之亦然，故要留心分?jǐn)偟綌?shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本。假定： 美元； 2美元； 22 美元； 40 萬(wàn)美元； 成本為 10萬(wàn)美元。從根本上說(shuō)，是在回答這樣一個(gè)問(wèn)題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利 x 美元？實(shí)現(xiàn)一個(gè)利潤(rùn)目標(biāo)就像補(bǔ)償一項(xiàng)固定成本。假設(shè)總的市場(chǎng)銷售量為 29萬(wàn)件 。例如：假定使用期 10 年的設(shè)備要支出 500 萬(wàn)美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計(jì)算中去，盈虧平衡點(diǎn)將非常高。人們所需要做的只是對(duì)固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€(gè)使用時(shí)期上。這樣一來(lái)，新的設(shè)備、新的研究和開(kāi)發(fā)，等等，都是相關(guān)的。決策是未來(lái)的導(dǎo)向。在這種情況下，這就成為一項(xiàng)相關(guān)成本。在制定營(yíng)銷決策時(shí)，我們只對(duì)管理感興趣，而不是財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)，管理會(huì)計(jì)則涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。毛利 當(dāng)企業(yè)以一個(gè)特定的價(jià)格購(gòu)進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售它時(shí)，成本價(jià)與銷售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因而： 銷售價(jià)格＝成本價(jià)格十毛利 比如： 美元＝ 美元十 美元 即一家公司以 美元購(gòu)進(jìn)一件商品，加上 美元的毛利，定價(jià)為 1 美元。如果是以成本價(jià)的百分比表示的話，那么毛利就是 ／ ＝ 25％。 從銷售價(jià)基數(shù)向成本價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換： 銷售價(jià)＝毛利十成本 100％＝ 25％十 75％ 因此如果我們想把 25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價(jià)為基數(shù)的話， 75％（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且： 以成本價(jià)百分比表示的毛利＝ 25％／ 75％＝ ％ 注意這恰好是以 美元去除 美元。 作出 這一轉(zhuǎn)換的一個(gè)簡(jiǎn)單公式是： 以銷售價(jià)為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比／（ 100％十以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比） 在我們的例子中就是： ％／ 100％十 ％／ ％＝ 25％ 注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價(jià)為基數(shù)的毛利百分比。我們只要簡(jiǎn)單地依次減去這些毛利。“現(xiàn)金為王” 財(cái)務(wù)管理，是組織企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)、處理財(cái)務(wù)關(guān)系的經(jīng)濟(jì)管理工作。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，商品生產(chǎn)和交換形成錯(cuò)綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，都是通過(guò)資金表現(xiàn)出來(lái)的，因此，資金運(yùn)動(dòng)就成為各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的體現(xiàn) 。緩解資金困難 銀行承兌匯票 銀行是企業(yè)信用的保證，每個(gè)企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要通過(guò)銀行來(lái)實(shí)現(xiàn)。怎樣才能使企業(yè)的資金得到有 效利用，加速資金周轉(zhuǎn) ? 例如，在銷售淡季時(shí)，銀行可以以擔(dān)保方式開(kāi)出銀行承兌匯票，緩解了淡季資金困難。現(xiàn)銷方式最大的優(yōu)點(diǎn)是應(yīng)計(jì)現(xiàn)金流量與實(shí)際現(xiàn)金流量相吻合。從商品流通的角度來(lái)講，賒銷方式在強(qiáng)化企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和實(shí)力、擴(kuò)大銷售增加收益、節(jié)約存貨資金占用以及降低存貨管理成本等方面有著其它任何結(jié)算方式都無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生； 應(yīng)在放寬賒銷條件帶來(lái)的收益與相應(yīng)的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡； 隨著市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變，不斷出現(xiàn)的專賣店和店中店實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的有效銷售，提高了產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)和零售市場(chǎng)的占有率 ；同時(shí)，零售市場(chǎng)的零散、人員素質(zhì)的參差不齊，也加大了資金的風(fēng)險(xiǎn)，增加了管理成本。同時(shí)，銷售經(jīng)理還要根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的分析和公司以往的財(cái)務(wù)資料，編制科學(xué)、合理的財(cái)務(wù)計(jì)劃，以利于計(jì)劃期內(nèi)的現(xiàn)金流人和現(xiàn)金流出，并根據(jù)計(jì)劃期內(nèi)資金的需要量安排相應(yīng)的資金來(lái)源，以利于供應(yīng)和調(diào)度資金，確保銷售活動(dòng)的持續(xù)進(jìn)行。銷售部門(mén)還應(yīng)及時(shí)處理積壓商品，清倉(cāng)盤(pán)庫(kù)，調(diào)整合理的庫(kù)存結(jié)構(gòu)，努力盤(pán)活資金存量，爭(zhēng)取資金周轉(zhuǎn)的最大回款效益。銷售部門(mén)有時(shí)為了發(fā)展市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，在某種程度上可能會(huì)不計(jì)成本，但作為財(cái)務(wù)管理人員就要認(rèn)真核算每筆經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)成本和最終的經(jīng)營(yíng)成果。為此企業(yè)需制定了客戶欠款的有關(guān)規(guī)定，同時(shí)，加強(qiáng)銷售部門(mén)與其他職能部門(mén)的溝通是非常必要的?！邦A(yù)售樓花、分期付款”現(xiàn)在是各房地產(chǎn)商普遍采用的辦法。這樣一來(lái)，在購(gòu)地皮和建房一整個(gè)過(guò)程中，全得靠開(kāi)發(fā)商自籌資金來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)。而且，這種資金對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能是成本最低的。而對(duì)于買(mǎi)方來(lái)說(shuō)，須一次清房款，不得拖欠，也不能賒賬如果買(mǎi)方手頭一時(shí)較緊，房就只得泡湯，能不能突破這種現(xiàn)金交易一次清款的模式，找到一種更科學(xué)的交易方法呢？ 經(jīng)過(guò)一番深思熟慮之后，霍英東決定采用“預(yù)售樓花、分期付款”的辦法。對(duì)于一般工薪階層來(lái)說(shuō)，他們要一次拿那么多錢(qián)確實(shí)很因難。所以霍英東售樓花的這一招一推出，在受用戶的歡迎。 從以上例子可以看出，銷售不配合適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)金融手段，是很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，作為銷售經(jīng)理，掌握必要的財(cái)務(wù)金融知識(shí)并 在銷售中加以靈活應(yīng)用，就可以贏得更多的商機(jī)。完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) 完全競(jìng)爭(zhēng)，又叫純粹競(jìng)爭(zhēng)。形成完全壟斷的條件主要包括以下幾點(diǎn)： 完全壟斷具有以下特征： 其他企業(yè)進(jìn)入這一市場(chǎng)非常困難。具有很多的生產(chǎn)者和消費(fèi)者。進(jìn)入或退出市場(chǎng)比較容易。在一個(gè)行業(yè)中，只有很少幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)； 案例： 我國(guó)汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化 1．個(gè)人購(gòu)買(mǎi)汽車比例逐年提高。目前中型貨車、微型車大部分為個(gè)人購(gòu)買(mǎi)，主要用于城鄉(xiāng)物資交流運(yùn)輸、城郊營(yíng)運(yùn)、城市出租車及自用等。隨著農(nóng)民生活水平的提高，農(nóng)村用車將要求更安全、更舒適、有相當(dāng)部分要轉(zhuǎn)向汽車市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)需求。反復(fù)思忖之后，他懷疑自己是否與一個(gè)沒(méi)有決定權(quán)的人打交道。 下面幾種情況 ，可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時(shí)間： 節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際； 在通常情況下，人們不愿在暴風(fēng)雨、嚴(yán)寒、酷暑、大雪冰封的時(shí)候前往拜訪，但許多經(jīng)驗(yàn)表明，這些場(chǎng)合正是 銷售人員上門(mén)訪問(wèn)的絕好時(shí)機(jī)，因?yàn)樵谶@樣的環(huán)境下前往推銷，往往會(huì)顯示誠(chéng)意。約見(jiàn)地點(diǎn)各異，對(duì)推銷結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。有時(shí) ，銷售人員去拜訪法人單位或團(tuán)體組織的有關(guān)人士，選擇對(duì)方家庭也往往能收到較好的促銷效果。選擇辦公室作為約見(jiàn)地點(diǎn)，雙方有足夠的時(shí)間來(lái)討論問(wèn)題，反復(fù)商議以達(dá)成識(shí)。 社交場(chǎng)合 美國(guó)著名的營(yíng)銷學(xué)家斯科特對(duì)于某些不愛(ài)社交、又不愿在辦公室或家里會(huì)見(jiàn)銷售人員的顧客來(lái)說(shuō)，選擇公園、茶館等公共場(chǎng)所，也是一個(gè)比較理想的地點(diǎn)。銷售人員在進(jìn)行書(shū)信約見(jiàn)時(shí)，要注意以下問(wèn)題： 。 銷售人員用書(shū)信與顧客約見(jiàn)時(shí)，應(yīng)盡可能做到言簡(jiǎn)意賅，只要將預(yù)約的時(shí)間、地點(diǎn)和理由向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚即可，切不可長(zhǎng)篇大論。前者雖用詞簡(jiǎn)練，但過(guò)于抽象；后者具體而詳實(shí)，給人一種形象感。這種約見(jiàn)簡(jiǎn)便易行，也極為常見(jiàn)。為此，一些銷售人員會(huì)遇到對(duì)方的冷遇、怠慢，有時(shí)少數(shù)顧客還故意安排秘書(shū)、助手擋駕，給銷售員設(shè)置各種求見(jiàn)障礙。到目前為止，我國(guó)已有 1690 萬(wàn)網(wǎng)民，而且有越來(lái)越多的人會(huì)加入其中。另外，網(wǎng)上聯(lián)系成本低，方便，快捷，而且可在郵件中附有產(chǎn)品或服務(wù)的簡(jiǎn)介。很多公司負(fù)責(zé)人是在閑暇時(shí)，心情比較好的時(shí)候才上網(wǎng)查看郵件，這也有利于提高約見(jiàn)的成功率。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門(mén)的推銷活動(dòng)，可歸納為八種接近顧客的方法： 介紹接近法 銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見(jiàn)銷售人員。 后來(lái)他又來(lái)到這家鞋店，口袋里揣著了一份報(bào)紙，報(bào)紙上刊登一則 關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來(lái)，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫(xiě)紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)。 這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在銷售過(guò)程中，銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。 這一點(diǎn)以女性更是如此。不論如何，作為一個(gè)銷售人員或者是銷售經(jīng)理，時(shí)時(shí)要記住，贊美別人是對(duì)自己最有利的方法。注意的生理機(jī)制與大腦的反應(yīng)機(jī)制密切相關(guān)。 時(shí)下又有注意力經(jīng)濟(jì)和注意力營(yíng)銷的概念，可見(jiàn)顧客注意力的重要性，誰(shuí)能引顧客更多的注意，誰(shuí)就擁有更多的商機(jī)。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問(wèn)的成敗。 開(kāi)紿即抓住顧客注意力的一個(gè)簡(jiǎn)單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒暄。提問(wèn) 提問(wèn)是引起顧客注意的常用手段。一位好的銷售人員的提問(wèn)非常慎重的，通常提問(wèn)要確定三點(diǎn)：提問(wèn)的內(nèi)容、提問(wèn)的時(shí)機(jī)、提問(wèn)方式。出奇言如何請(qǐng) 一位柜臺(tái)前的銷售員在賣皮鞋，他對(duì)從自己的柜臺(tái)前漫不經(jīng)心走過(guò)的顧客說(shuō) 了一句：“先生，當(dāng)心摔跤”顧客不由得停下來(lái)，看看自己的腳面，這時(shí)銷售員乘機(jī)湊上前來(lái)，對(duì)顧客會(huì)意一笑：“你的鞋子舊了，換一雙吧！” 一位遠(yuǎn)道而來(lái)的推銷商與客戶洽談，為了吸引對(duì)方的注意，他很喜歡用這樣一句話來(lái)開(kāi)始他所銷售的產(chǎn)品：“說(shuō)真的，我一提起它，也許您會(huì)不耐煩而把我趕走的。引旁證 在喚起注意方面，銷售人員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。都具有吸引注意的能力。從容不迫型 這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購(gòu)買(mǎi)決定。優(yōu)柔寡斷型 這類顧客的一般表現(xiàn)是：對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)某件商品猶豫不決，即使決定購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍。比如說(shuō)；“那么，我們明天給你送貨，你 方便嗎？” 一旦雙方的推銷協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受產(chǎn)品為止。 一定要注意滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教。在這類顧客面前，要有足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。冷淡傲慢型 此類顧客高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強(qiáng)。情感沖動(dòng)型 這類顧客對(duì)于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭(zhēng)論。冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。談判的要害在于掌握對(duì)方的動(dòng)機(jī)， 調(diào)整自己的行為。所以，最好的方法是讓對(duì)方陳述完畢之后，先表示同意對(duì)方的意見(jiàn)，承認(rèn)自己在某些方面的疏忽，然后提出對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)進(jìn)行重新討論。這時(shí)乙方最好的辦法不是立刻討價(jià)還價(jià)，而是 非曲表示歉意，對(duì)對(duì)方說(shuō)：“我們也認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格訂得太高了些，但由于它成本高，所以，報(bào)價(jià)時(shí)只考慮了自己的生產(chǎn)成本和盈利指標(biāo)，忽視了你們的承受能力，這是我們的疏忽。這樣一來(lái)。婉轉(zhuǎn)提出不