【正文】 散組織。 ? 培養(yǎng)影響力中心，實施獵犬計劃，聘請顧問。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 ?銷售費用分析法 ? 比較的辦法有三種： ? （ 1）總銷售費用比較法 ? （ 2）單位商品銷售費用比較法 ? （ 3）費用效率分析法 雨潤客戶溝通與談判技巧 10 市場開發(fā)的策略 ? 所謂的市場開發(fā)就是尋找潛在的客戶，它是銷售循環(huán)的第一步 . ? 在確定您的市場區(qū)域后、您就得找到潛在客戶在哪里并同其取得聯(lián)系 。 ?銷售量分析法 ? 銷售量分析法是通過實地考察有關(guān)分銷商的顧客流量和銷售情況并分析近年來銷售額水平及變化趨勢，在此基礎(chǔ)上，對有關(guān)分銷商的實際能夠承擔的分銷能力進行估計和評價，然后選擇最佳“候選人”的方法。 ? A： AUTHORITY， 代表購買“決定權(quán)”。 雨潤客戶溝通與談判技巧 12 準確判斷客戶購買欲望 ? 對產(chǎn)品的關(guān)心程度 ? 對購入的關(guān)心程度 ? 是否能符合各項需求 ? 對產(chǎn)品是否信賴 ? 對銷售企業(yè)是否有良好的印象 雨潤客戶溝通與談判技巧 13 準確判斷客戶購買能力 ? 信用狀況 ? 支付計劃 雨潤客戶溝通與談判技巧 14 發(fā)掘潛在客戶的方法 ? a 資料分析法 ? 統(tǒng)計資料 ? 名錄類資料 ? 報章類資料 ? 其他方面 雨潤客戶溝通與談判技巧 15 發(fā)掘潛在客戶的方法 ? b 一般性方法 ? 主動訪問； ? 別人的介紹 ? 各種團體 雨潤客戶溝通與談判技巧 16 尋找潛在客戶的渠道 ? 從您認識的人中發(fā)掘 ? 結(jié)識像您一樣的銷售人員 ? 展開商業(yè)聯(lián)系 ? 從短暫的渴求周期獲利 ? 利用客戶名單 ? 把握技術(shù)進步的潮流 ? 閱讀報紙 ? 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 ? 實踐五步原則 雨潤客戶溝通與談判技巧 17 尋找準客戶的策略 從認識的人中發(fā)掘 (倒別司標 ) 生意往來、行業(yè)協(xié)會等 從產(chǎn)品周期中尋找 利用顧客的名單或同質(zhì)市場 從報紙、資訊、潮流中尋找 了解產(chǎn)品服務(wù)和技術(shù)支持人員 與 1米距離的人交流 借助專業(yè)人士的幫助 電話、信封、郵件等 雨潤客戶溝通與談判技巧 18 如何開發(fā)潛在客戶 ? P： PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 ? R： RECORD“記錄”每日新增的客戶 ? O： ORGANIZE“組織”客戶資料 ? S： SELECT“選擇”真正準客戶 ? P： PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策 ? E： EXERCISE“運用”想象力 ? C： COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 ? T： TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 ? P： PERSONAL“個人”觀察所得 ? 雨潤客戶溝通與談判技巧 19 如何開發(fā)潛在客戶 ? R： RECORD“記錄”資料 ? O： OCCUPATION“職業(yè)”上來往的資料 ? S： SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 ? P： PUBLIC“公開”展示或說明 ? E： ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 ? C： COLD“冷淡”的拜訪 ? T： THROUGH“透過”別人協(xié)助 ? I： INFLUENCE“影響”人士的介紹 ? N： NAME“名錄”上查得的資料 雨潤客戶溝通與談判技巧 20 多方尋找有效客戶 ? 在朋友間 ? 借助專業(yè)人士的幫助 ? 企業(yè)提供的名單 ? 掃街 ? 更廣闊的范圍 雨潤客戶溝通與談判技巧 21 做好客戶管理 ? 依可能成交的時間分類 ? 依客戶的重要性分 雨潤客戶溝通與談判技巧 22 我的車輪輻： (網(wǎng)絡(luò)中心 ) 我 寫出能支持和幫助你的人 雨潤客戶溝通與談判技巧 23 有效的客戶開發(fā) ? 準客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn) ? 準客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗 ? 尋找符合條件的銷售對象是營銷人員最重要的工作 ? 釣大鯨魚，重點客戶、 VIP客戶重點開拓跟進。 （從老客戶中分析目標市場） 問題： 您的產(chǎn)品細分市場是什么？ 您的目標市場是什么？ 雨潤客戶溝通與談判技巧 29 最有效的客戶開拓方法： 獵犬計劃 被全世界行銷大師 所運用 雨潤客戶溝通與談判技巧 30 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ： 把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個人都盡可能迅速、容易而有效地達到資訊共享、商業(yè)互補聯(lián)合等互利的目的。老客戶會反復(fù)購買甚 至不惜麻煩。 雨潤客戶溝通與談判技巧 47 建立同理心 ? LL 諷刺、挖苦、嘲笑、對抗、傷害 ? L 不理會對方的情緒、感受做解釋 ? H 照顧到對方的感受，理解對方 ? HH 充分尊重人性，設(shè)身處地 雨潤客戶溝通與談判技巧 48 同理心練習： ? 價格太貴了 ? 愛人燒的菜太咸了 ? 客戶諜諜不休的抱怨投訴 ? 客戶過分的要求 雨潤客戶溝通與談判技巧 49 人性行銷溝通公式： 認同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 ?沒有同理心，就沒有溝通 ?蘇格拉底談話法 雨潤客戶溝通與談判技巧 50 認同語型： ? 那很好啊！ ? 那沒關(guān)系！ ? 你說得很有道理！ ? 這個問題問得很好！ ? 我能理解你的意思！ 雨潤客戶溝通與談判技巧 51 贊美語型： ? 像您這樣， …… ? 看得出來， …… ? 真不簡單， …… ? 向您請教， …… ? 聽說您 …… 雨潤客戶溝通與談判技巧 52 轉(zhuǎn)移語型 ： ? 你的意思是 ——還是 —— （分解主題） ? 這說明 ——只是 —— （偷換概念） ? 其實實際上，例如 —— （說明舉例） ? 所以說 —— （順勢推理） ? 如果 ——當然 —— （歸謬引導(dǎo)） 雨潤客戶溝通與談判技巧 53 反問語型： ? 您覺得怎么樣（認為呢）？ ? 如果 …… 是不是呢？ ? 不知道（不曉得） …… ? 您知道為什么嗎？ ? 不是嗎（可不是嗎）？ 雨潤客戶溝通與談判技巧 54 課堂練習： 對你們不了解 有老的關(guān)系戶 暫時不需要 聽說質(zhì)量或服務(wù)不好 要研究研究再說 雨潤客戶溝通與談判技巧 55 聆聽的體態(tài) ?淺坐，身體前傾 ?微笑的表情 ?點頭、附和 ?目光交流 ?記錄 雨潤客戶溝通與談判技巧 56 傾聽的五種境界： ?聽而不聞 ?虛應(yīng) ?選擇性聽 ?專注的聽 ?設(shè)身處地的聽 雨潤客戶溝通與談判技巧 57 連環(huán)發(fā)問技巧： ? 醫(yī)生是怎么工作的： 詢問 檢查 診斷 處方 ? 醫(yī)生與推銷員的行為方式有何不同？ 服飾、舉止、言談、重點、信賴 雨潤客戶溝通與談判技巧 58 客戶面談溝通技巧 ? 通過有效詢問建立同理心 ? 通過有效詢問了解感受和事實的真正原因 ? 通過有效詢問商討并尋找到問題的解決方案 ? 有效詢問的技巧比傾聽更重要 雨潤客戶溝通與談判技巧 59 銷售人員其實是上門門診的醫(yī)師， 通過寒暄、詢問了解對方背景資料， 通過 認同贊美 建立對方的信賴度， 通過連環(huán)發(fā)問檢查、探測病因， 然后，診斷病情，找出危機問題的需求點，開出處方 ——問題的解決方案，其中包含產(chǎn)品。 ” 雨潤客戶溝通與談判技巧 63 什么是談判 ? 談判，由談和判兩個字組成，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。 ? 其意思是“為什么值這么多的錢”