【正文】 概價 ” 的代價很高 – 利用這機(jī)會多了解需求及困難 – 找出真的決策者及驗(yàn)收者，提價前先認(rèn)識他們 – 提出書面的，并盡可能像真的報價一樣嚴(yán)密 – 估價應(yīng)偏高些，規(guī)格好些 – 幫客戶寫他的正式估價邀請函 雨潤客戶溝通與談判技巧 104 談判技巧 ? 逐漸蠶食 – 累積小的讓步 – 分開小項(xiàng)目談 雨潤客戶溝通與談判技巧 105 談判技巧 ? 壓榨 – “ 你必須給更好的條件 ” – 除非買方明確說出原因，不要降價 – 降慢點(diǎn)，繼續(xù)強(qiáng)調(diào)你的附加價值 – 絕不要以為價格是唯一的因素 – 要求回報 – 買方也可能有大讓步 雨潤客戶溝通與談判技巧 106 談判技巧 ? 對付壓榨的策略 – 保護(hù)你的價格 – 問具體的 ” 更好的條件 ” – 得到一些回報 千萬不可反向而行！ 雨潤客戶溝通與談判技巧 107 談判技巧 ? 先失后得 – 前面談一些自己不重視的輕易讓步 – 后面堅持自己要的 雨潤客戶溝通與談判技巧 108 談判技巧 ? 提升價格 – 承認(rèn)犯錯，重新估價，高出原價 – 給對方足夠的滿足感 – 顯示出已無可退讓 – 你可假裝重新來過 – 不要立即反應(yīng) – 改變需求或條件 – 退席不談 雨潤客戶溝通與談判技巧 109 談判技巧 ? 問 “ 如果 …… 怎樣？ ” – 得到重要資訊 – 找出雙贏方案 – 是得到價錢和成本的好方法 ? 提供額外的價值 – 提升滿意度 雨潤客戶溝通與談判技巧 110 價格談判技巧 ? “太貴了！”只是口頭禪，不要太當(dāng)真。xxxx‖ – 不確認(rèn)價錢，不開工 – 任何改變，重新詢價 – 貨比三家 雨潤客戶溝通與談判技巧 119 小心擦邊球 ? 對策 – 找個好律師 – 你遲早得付律師費(fèi)，先付便宜得多 雨潤客戶溝通與談判技巧 120 小心擦邊球 ? 我們得小心謹(jǐn)慎預(yù)防太多的詭計 – 注意小謊言和小延誤，盡早處理，最糟的還沒來呢 – 用詭計的人通常都撿軟柿子，迎接挑戰(zhàn)，他們大部份會退縮或妥協(xié) – 江山易改，本性難移，如果對方記錄差，就別期望有好結(jié)果 – 都得書面記錄，愈詳細(xì)愈好，愈多證人愈好，愈多簽字愈好 – 所有合約都應(yīng)由律師過目檢查弱點(diǎn)，然后由你決定進(jìn)行或停止，律師并不是經(jīng)營人的代替者 雨潤客戶溝通與談判技巧 121 打破僵局 ? 從個人共識重新開始 ? 引進(jìn)新資訊 ? 換人 ? 更換公司內(nèi)部負(fù)責(zé)層面 雨潤客戶溝通與談判技巧 122 打破僵局 ? 暫停、休會 – 雙方有機(jī)會冷卻 – 給雙方時間去想新點(diǎn)子或重新包裝 – 有時間消化 – 重新調(diào)整團(tuán)隊(duì) – 讓雙贏有機(jī)會 雨潤客戶溝通與談判技巧 123 打破僵局 ? 更換氣氛 ? 調(diào)整風(fēng)險分擔(dān) ? 調(diào)整付款條件 ? 提出 “ 如果 …… 怎樣？ ” ? 提出小讓步 雨潤客戶溝通與談判技巧 124 讓步的原則 ? 留給自己足夠的空間，為自己的開價準(zhǔn)備個理由，不要太過份 ? 鼓動對方先開價，把對方所想達(dá)到的目標(biāo)先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的 ? 讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步 雨潤客戶溝通與談判技巧 125 讓步的原則 ? 讓對方為每一項(xiàng)利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的 ? 保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果 ? 投桃報李的讓步是不必要的，如果對方要求各讓一半，你一定說 “ 我無法承擔(dān) ” ? 對每一讓步都要求對方回報 雨潤客戶溝通與談判技巧 126 讓步的原則 ? 讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來 ? 記住 “ 我會考慮 ” 就是一種讓步 ? 如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步 ? 不談 “ 虛錢 ” ，所有的談判都化成真實(shí)價錢 雨潤客戶溝通與談判技巧 127 讓步的原則 ? 不怕說 “ 不 ” ，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認(rèn)真的，堅持下去 ? 不要遺漏了你的重點(diǎn)，記錄下你和對手關(guān)心的事 ? 如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變 ? 不要因?yàn)榇饝?yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度 雨潤客戶溝通與談判技巧 128 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺，優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)： – 他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴 – 有意愿并承諾去仔細(xì)計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實(shí)情報 – 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié) – 能承受矛盾及晦暗不明的壓力 – 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險 雨潤客戶溝通與談判技巧 129 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有耐心等待真相揭露的智慧 – 愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面 – 堅定支持對雙方互惠、雙贏的理念 – 有接受不同意見的能力 – 有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素 雨潤客戶溝通與談判技巧 130 優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) – 有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信 – 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才 – 穩(wěn)重的個性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強(qiáng)烈地期望別人也喜歡他 雨潤客戶溝通與談判技巧 131 成功談判的守則 ? 寫下計劃，未做準(zhǔn)備就不做決定 ? 在說服隊(duì)友之前絕不展開談判，如果沒有準(zhǔn)備好辯證的方案，你就不算準(zhǔn)備完全 ? 閉嘴、專心聽、不評論 ? 不被權(quán)位或現(xiàn)狀嚇倒，準(zhǔn)備好就與他們相抗 ? 不被事實(shí)、平均數(shù)或統(tǒng)計數(shù)唬倒 ? 如果僵局產(chǎn)生，不要過份強(qiáng)調(diào)自己的困擾，對方保證也有一堆 雨潤客戶溝通與談判技巧 132 成功談判的守則 ? 不理會所謂 “ 最后的報價 ” ， “ 不二價 ”或 “ 不成拉倒 ” ，所有的事都可商量的 ? 擴(kuò)展談判層 – 找出對方真正的決策者 – 列出談判代表后方對產(chǎn)品和談判授權(quán)的支持 – 一定要和公司內(nèi)部協(xié)商成功，才能保證自己在談判上有所表現(xiàn) – 幫助對手從他公司里得到 “ yes‖答案 雨潤客戶溝通與談判技巧 133 成功談判的守則 ? 記?。簼M意是談判的真正報酬，看看冰山下藏有多少可讓大家滿意的因素，找出所有影響談判的個人因素 ? 學(xué)會退席不談，也學(xué)會如何重談 ? 談判一定有矛盾、對抗，有強(qiáng)烈 “ 讓人喜歡 ”欲望的一方一定會讓步大 ? 如果談判時你已把對方逼得太歷害了，就該給對方一個喘息的機(jī)會，至少你必須 真心地 聆聽對方的問題，而且給予安慰或同情 雨潤客戶溝通與談判技巧 134 成功談判的守則 ? 盡量學(xué)習(xí)談判戰(zhàn)略和技巧，掌握得愈多，談得愈好 ? 目標(biāo)設(shè)高些，并且準(zhǔn)備好承擔(dān)風(fēng)險，高目標(biāo)就必須更努力而且更耐心 ? 檢測對手，你永遠(yuǎn)不知道他會如何反應(yīng)（部份原因是連他自己也不知道），堅定原則，從容應(yīng)付 雨潤客戶溝通與談判技巧 135 成功談判的守則 ? 訓(xùn)練你的談判代表，任何談判總有一些雙方未知的區(qū)域， “ 訓(xùn)練 ” 讓你更能迅速應(yīng)付和掌握這些未知 ? 不跟二流對手談判 ? 應(yīng)注意對方的限制，你的權(quán)力比你自己想像的還多 ? 談判不是比賽，總可以找出一個對雙方都更好的方案 ? 不論差距多大，你不怕談判 雨潤客戶溝通與談判技巧 136 養(yǎng)成習(xí)慣 種下想法，你產(chǎn)生了行為 種下行為，你養(yǎng)成了習(xí)慣 種下習(xí)慣，你培育了個性 種下個性，你成就了整個人生 雨潤客戶溝通與談判技巧 137 課程回顧 ? 營銷理念與市場開發(fā) ? 客戶面談與溝通技巧 ? 商務(wù)談判流程與策略 ? 雙嬴合作的談判技巧 。 ? 價格不是購買的決定因素，而是價值。只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。 銷售醫(yī)師學(xué)說： 雨潤客戶溝通與談判技巧 60 連環(huán)發(fā)問： ? 象記者一樣準(zhǔn)備問題 ? 象律師一樣引導(dǎo)問題 ? 象偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 蘇格拉底談話法： 先談相同一致的，慢慢過渡到 不一致的問題。 ? 有信任度才有購買。 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松