【正文】 平臺類似的自有平臺。傳統(tǒng)的渠道及 電子商務(wù)等從某一方面說都可作為替代者。由于主流平臺出于將 自身平臺做大的考慮，大部分采用開放平臺戰(zhàn)略，提供免費(fèi)的開發(fā)的 API，拓寬自身的 生態(tài)鏈。 Strength（優(yōu)勢）： 潛在合作伙伴有成熟的快消行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及千余家客戶資源支持；對快消類各個 領(lǐng)域均熟悉。好在移動 O2O屬于新興行業(yè)，業(yè)內(nèi)缺 乏 知名的大企業(yè)，成功案例，進(jìn)入者都在摸索，探索商業(yè)模式階段。平臺主打產(chǎn)品，借助移動終端整合主流 社交媒體及電商網(wǎng)站，幫助企業(yè)打通線上及線下實(shí)體，線上引流的模式在國內(nèi)還沒有成 功先例，需要摸著石頭過河。 并且由于缺乏資金，不可能招聘運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。這也是開展 O2O電子商務(wù)的一個重要機(jī)會。 Threat（威脅）： 進(jìn)入 2021年 O2O領(lǐng)域動作頻頻，騰訊戰(zhàn)略入股大眾點(diǎn)評，阿里與銀泰合作，騰訊 入股京東，并且將旗下拍拍、 網(wǎng)購打包給京東，阿里收購高德；這一切，一方面預(yù) 示著 O2O正在成為新的熱點(diǎn)，另一方面也透露 出了激烈的競爭氛圍。平臺應(yīng)充分借助大平臺打造的生態(tài)圈，搶先 進(jìn)入。 2）第二階段 (20212018):隨著前兩年平臺技術(shù)、服務(wù)及用戶口碑的積累，平臺具備 一定的區(qū)域影響力，在行業(yè)內(nèi)擁有較好的口碑，并有了一定的資金積累。實(shí)現(xiàn)“聚焦服務(wù)體驗(yàn)戰(zhàn)略”。由于終端消費(fèi)者，主要為 企業(yè)進(jìn)行互動和管理，可以說是平臺的客戶，所以本文不做分析。 本 文的市場分析思路，通過對在線購物細(xì)分市場的分析，找出目前消費(fèi)接受程度 較高的行業(yè)，然后避開平臺類競爭激烈的行業(yè)，選擇平臺適合進(jìn)入的行業(yè)，進(jìn)行行業(yè)詳 細(xì)分析，從而找到目標(biāo)市場。由于大型品牌企業(yè)一般有能力自主研發(fā)投入，一 般不會選擇平臺類型產(chǎn)品，所以平臺更傾向于與行業(yè)集中度不高，且為行業(yè)有眾多中小 企業(yè)的鞋服行業(yè)為主戰(zhàn)場。 國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，鞋服裝企業(yè)產(chǎn)量增速從 2021年的 %，降至 2021年不到 1%。行業(yè)整體利潤率為 5%左右。平臺雙邊具有強(qiáng)大的跨邊 網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，即更多的商家將會吸引更多的消費(fèi)者，反之亦然。而商家則希望 借助 O2O平臺提高銷售收入、降低運(yùn)營成本、形成品牌和 口碑、了解市場趨勢和消費(fèi)者偏好。 從上圖可以看出，鞋服企業(yè)重點(diǎn)分布區(qū)域 為，廣東、浙江、江蘇、山東、福建等， 以上五個區(qū)域占全國服裝產(chǎn)量的 80%以上，平臺的重點(diǎn)區(qū)域?yàn)橐陨衔鍌€區(qū)域。對于鞋服行業(yè)，目標(biāo)顧客市場大致可以細(xì)分為： 04歲、 516 歲、 1719歲、 2025歲、 2630歲、 3140 歲、 41歲以上及特體服裝這八個不同的市場 區(qū)間 。并且人們生活水平日益提高、現(xiàn)在大多一家一個孩，對下一代的吃穿 舍得投入，嬰幼兒鞋服市場潛力很大。平臺可以發(fā)揮信 息分享的優(yōu)勢，引導(dǎo)其父母前往實(shí) 體店購買。對于這個年齡段的顧客來說，合體大 方是首要考慮因素。從經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上看，這個時候 ，他 們中間的大多數(shù)人仍然沒有真正獨(dú)立，但是因?yàn)樯洗髮W(xué)或者工作，多少每月都有一筆固 定的、可以自由支配的生活費(fèi)，雖然數(shù)目不多，但這并不影響他們的消費(fèi)熱情。她們已經(jīng)開始向往名牌， 但卻囊中羞澀，一般將錢分成生活費(fèi)、化妝品、 娛樂和服飾四大塊，所以這個年紀(jì)對款式的熱情要明顯高于品牌，這也是為什么做這些 人的生意不好做的原因。這個年齡段的人自身和事業(yè)都開始走向成熟，逐漸從女孩、男 孩變成女人、男人，從單身變成雙雙對對。他們的時間分給了工作、朋友或家庭，還有為了抗拒衰老而做 的健身和美容，逛街對他們來說少了幾分閑情逸致，因?yàn)樵絹碓阶孕诺乃麄兒苊靼鬃约? 需要什么，不會在大街上漫無目的地打發(fā)時間。 所以可以借助這一特點(diǎn) 幫助想打造品牌形象的企業(yè)，在此年齡段做好口碑，如果在此年齡段獲得消費(fèi)者的認(rèn)可， 直接影響之后的消費(fèi)選擇，所以以此年齡段定位的企業(yè)是本平臺的重點(diǎn)合作伙伴。尤其是這個年齡段的女人，她們變得更加有經(jīng)驗(yàn)，不再迷惑。但是如果做好這個市場，也是最能穩(wěn)定 賺錢的一個好平臺。所以此 年齡段定位的服飾企業(yè)不是平 臺的重點(diǎn) 7)41歲以上的市場。 例如，有專為體型非常豐滿者或者身材過于瘦小者開設(shè)的特體服裝店；還有一些適合特 殊場合、特 殊用途的服裝專賣店，如婚紗店及孕婦裝、制服專賣店等。同時通過優(yōu)惠券、積分等手段讓終端消費(fèi)者獲得實(shí)實(shí)在在的好處。 消費(fèi)者定位：通過前面的市場分析，本平臺的目標(biāo)客戶群為廣泛接受互聯(lián)網(wǎng)以及移 動互聯(lián)的中青年，平臺的主要服務(wù)對象廣東區(qū)域內(nèi)為童嬰類鞋服企以及定位 2030歲之 間的鞋服企業(yè)。 （ Price）策略 平臺服務(wù)的客戶為中小型服飾企業(yè)，所以價格定位不宜過高，前期考慮沒入駐企業(yè) 收取 100000元運(yùn)維費(fèi)用，后期通過平臺為企業(yè)帶來的銷售額增加，與企業(yè)收取一定的 銷售提成，預(yù)計(jì)在 2%，努力做到雙贏。充分提升平臺的服務(wù)，努力做到 口碑營銷，打造在鞋服行業(yè)的口碑。 “ 4C”理論的應(yīng)用 4Cs營銷理論（ The Marketing Theory of 4Cs)，由美國營銷專家勞特朋教授提出的， 包含四要素：即消費(fèi)者（ Customer）、成本（ Cost）、便利（ Convenience）和溝通 （ Communication）。對于消費(fèi)者，提供統(tǒng)一的積分管 理，提供多種積分積累途徑，并且實(shí)時提供消費(fèi)者促銷及優(yōu)化活動，讓消費(fèi)者買的實(shí)在 。完全實(shí)現(xiàn)溝通零距離， 購物無止境。 2）數(shù)據(jù)部門：公司不但給企業(yè)提供移動應(yīng)用產(chǎn)品工具，而且也幫助部分中小企業(yè) 在社交媒體網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品介紹、宣傳推廣，活動推廣等；為傳統(tǒng)企業(yè)向移動電子商務(wù)轉(zhuǎn) 型提供咨詢指導(dǎo)。對平 臺進(jìn)行營銷推廣。 2）市場推廣部門的主要職能 : ①負(fù)責(zé)平臺推廣宣傳，制定市場策略 ②推廣方案的編寫、客戶合作談判工作，跟進(jìn)和管理合作項(xiàng)目； ③挖掘移動 O2O市場潛在需求，為平臺發(fā)展提供源動力； ④與客戶方建立并保持健康的合作關(guān)系，確保平臺業(yè)務(wù)有序開展 。由兩名合 伙人共同出資，分別分管 IT、市場推廣。 主要工作內(nèi)容： 1)對平臺的方向進(jìn)行把關(guān) 2)負(fù)責(zé)平臺的市場推廣工作，需求優(yōu)質(zhì)合作客戶，與平臺共同成長。需要不斷創(chuàng)新，突破傳統(tǒng)思維。鼓勵員工創(chuàng)新，給員工營造相對自由 的工作環(huán)境。以用戶為中心，從用戶需求出發(fā)， 專注做好每個細(xì)節(jié)?？冃? 方面實(shí)行 360度評價體系，重點(diǎn)員工互評及客戶評價。采取一些推廣措施，增加客戶基數(shù)。 3)會員體系 會員體系：著重關(guān)注引用新會員的數(shù)量及比率，用戶的訪問頻度及深度，沉睡用戶 再激活等。平臺 應(yīng)用部分前期主要由核心創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)編寫，考慮平臺規(guī)模，可再招兩名兼職人員，此部分 投入預(yù)計(jì)在 10W。 項(xiàng)目投入總資金的估算如下表所示 : 表 61平臺資金投入估算 (單位 :人民幣元 ) 注 : ①硬件及網(wǎng)絡(luò)，租賃云平臺費(fèi)用主機(jī) +網(wǎng)絡(luò)（ 5M） =12021元 。第三年隨 著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和品牌知名度的初步建立，平臺有了一定用戶基礎(chǔ)及運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，將會 對平臺進(jìn)行一次較大升級，預(yù)計(jì)投入在 150000左右，另外平臺將采取一定的促銷手段， 預(yù)計(jì)平臺的用戶將快速增長，平臺租賃的主機(jī)及帶寬需要相應(yīng)增加，預(yù)計(jì)每年費(fèi)用在 50000左右。 ③辦公場地，第三年人員預(yù)計(jì)增長一倍，租用面積增長 100%以上，則租金上升 100%(租金單價不變 )。 平臺會員分為兩部分，企業(yè)會員及個人用戶，平臺對個人用戶完全免費(fèi)，主要針對 企業(yè)客戶收取年服務(wù)費(fèi)，以及后期跟進(jìn)企業(yè)的銷售提取 5%的銷售分成，平臺成熟后可 能推行代運(yùn)營業(yè)務(wù)，本 文暫不考慮、 考慮穩(wěn)扎穩(wěn)打，不貪多，提供精品服務(wù)，平臺五年內(nèi)服務(wù)企業(yè)用戶不超過 60家， 針對入駐企業(yè)進(jìn)行深耕，平臺五年期目標(biāo)注冊用戶為 10 萬人，以此做出如下收益預(yù)算 : 表 63平臺收益預(yù) 算 (單位 :人民幣元 ) ①第一年由于平臺還不完善，入駐企業(yè)不多，前期注冊會員主要以企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶導(dǎo)入為主，首年努力達(dá)到注冊用戶 3000人的規(guī)模，預(yù)計(jì) 2018年將達(dá)到 10W以上 ②訂單轉(zhuǎn)換率，主要看平臺注冊用戶真是購買比例，即每天購買人數(shù)占平臺注冊 人數(shù)比重 。預(yù)計(jì)第三年采取一定的營銷措施，預(yù)計(jì)入駐企業(yè)及注冊用 戶將激增，需對平臺進(jìn)行較大升級及加大硬件及網(wǎng)絡(luò)投入。詳見下表 :表 65運(yùn)營費(fèi)用預(yù)估 (單位 :人民幣元 ) 5)人力成本支出 : 參考人力資源規(guī)劃章節(jié)中的人力成本預(yù)估數(shù)據(jù)，對未來五年人力成本支出，做 出預(yù) 測，詳見下表 : 表 66人力成本預(yù)測 (單位 :人民幣元 ) 、資產(chǎn)負(fù)債表及現(xiàn)金流量表預(yù)估 根據(jù)前面的投入與成本費(fèi)用支出預(yù)算，本章將對平臺未來 5年（ 20212018年度） 的利潤表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表進(jìn)行編制 [24]，對在此基礎(chǔ)上進(jìn)行概要分析，以保 證投資人做出正確的投資決策。 ⑥所得稅率以 25%為計(jì)算 。 平臺的資產(chǎn)負(fù)債表預(yù)估如下 : 表 68平臺 5年年末簡易資產(chǎn)負(fù)債表 (單位 :人民幣元 ) 注： ①平臺屬于輕資產(chǎn)型公司，前期硬件資源采取租賃，無股東資產(chǎn) ②無銀行貸款，因此無長期負(fù)債 。從會計(jì)意義上來說， ROE指標(biāo)是評定業(yè)績的真正衡量標(biāo)準(zhǔn)（ C Stephen ,2021）。 IRR=%。 ⑤通過此表可見，在 12%貼現(xiàn)率的情況下， NPV=17512070，表明此項(xiàng)目投資 具有價值 。線上渠 道，成本相對較低。線上也可以做到這一點(diǎn)，但是兩套系統(tǒng)獨(dú)立運(yùn)行，沒 有有效的融合。線上線下同價，通過線上線下相互帶動結(jié)合物流 的便利，增加銷售量以及增值服務(wù)，以抵消線上線下同價后，線下帶來的損失。有可能來自線下專賣店，店中店；也有可 能 來自手機(jī)終端和平板電腦，如何識別線下實(shí)體購買商品的消費(fèi)者與不同終端（ PC、平 板、移動終端）的消費(fèi)者是同一個人，這是急需解決的問題，只有用戶統(tǒng)一才能做到真 正的精準(zhǔn)營銷，才能提供統(tǒng)一的積分體系。但是紙上談兵和概念上的落地還是有很大差距的。并且目前第三方支付競爭異常激烈，由于壟斷競爭，在移動端能夠使用大家熟知 的支付寶支付也聊聊無幾。前期團(tuán)購的快 速無章法的發(fā)展，也給商家?guī)淼囊蓱]。這對線下的服務(wù)提出了很高要求，可以說線下體驗(yàn)之間影響了，線 上的效果，如果線下體 驗(yàn)不好，基于朋友圈病毒式傳播的特點(diǎn)，會帶來很大的負(fù)面影響。 如何提高線下的服務(wù)體驗(yàn)，也是 O2O亟需解決的問題。移動 O2O為解決最后一公里的配送而生，但是如 何能夠很好的完成使命，還需進(jìn)一步探索。如何監(jiān)管，如何確保資金安全，提高自己的信譽(yù)度， 誠信度，讓顧客信任你，是 O2O企業(yè)面臨的另一難題。一旦沒有補(bǔ)貼，用戶流失嚴(yán)重。所以要想獲得真實(shí)有效的用戶評價，一定要讓用戶感覺到有利可圖 4)人才問題 O2O的難度在于產(chǎn)品、技術(shù)、商務(wù)、運(yùn)營、管理每個環(huán)節(jié)幾乎都需要跨行業(yè)、跨 領(lǐng)域、跨線上線下的的溝通和協(xié)作能力，甚至是創(chuàng)新能力。 二、本商業(yè)計(jì)劃書綜合分析了企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境，通過 SWOT分析，確定了 平臺“集中化”的戰(zhàn)略。做深做強(qiáng)本地鞋服類移動 O2O，逐步形 成區(qū)域品牌 優(yōu)勢，形成區(qū)域影響力。項(xiàng)目所需初始投資為 35 萬元，主要來源于合伙人 資金，五年期凈現(xiàn)值 NPV為 1,751,207，內(nèi)部收益率 IRR為 %，高于必要報酬率