保險(xiǎn)電話營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展意義與技巧-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 可以說(shuō)不、充分扮演角色不必?fù)?dān)心后果、有最終解 釋權(quán) 致命錯(cuò)誤 ：泄漏底牌 一 起 來(lái) 練 習(xí) 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 52 電話營(yíng)銷(xiāo)步驟 確定客戶 接近客戶 產(chǎn)品推薦 商談溝通 異議處理 刺激購(gòu)買(mǎi) 促成 后續(xù)服務(wù) 確定客戶、接近客戶 與拍板人溝通交流 三部曲： ? 取悅對(duì)方、引起注意、喚起認(rèn)同 ? 描述論證、陳述事實(shí)、引起興趣和欲望 ? 敦促要求、采取行動(dòng)、要求約定 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 54 接近客戶 ? 漂亮的開(kāi)場(chǎng)白 ? 鄭重地介紹自己和所在的公司 ? 說(shuō)明打電話的目的 ? 你可以為客戶提供哪些幫助； ? 你需要全面、準(zhǔn)確地知道客戶的需求； 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 55 產(chǎn)品推薦 ? 聲音的魅力 ,語(yǔ)速適中 ? 極短時(shí)間引起客戶興趣 ? 簡(jiǎn)單表明不會(huì)占太多時(shí)間 ? 多使用開(kāi)放式問(wèn)話 ? 隨時(shí)可能順著客戶說(shuō) 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 56 產(chǎn)品推薦 ? 你來(lái)我往 (1/3~2/3) ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能和獨(dú)特性 ? 反復(fù)強(qiáng)調(diào)客戶自己作主 ? 目標(biāo)設(shè)定 /主要目標(biāo) /次要目標(biāo) ? 為下一次電話做準(zhǔn)備 異議處理技巧 ? 聆聽(tīng) ? 體恤 ? 提出解決方案 ? 要求行動(dòng) 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 58 拒絕處理 ? 耐心 堅(jiān)持 有效傾聽(tīng) ? 多贊美 注重細(xì)節(jié) ? 不說(shuō)但是 說(shuō)只是 ? 先肯定 后否定 ? 多提需求 少提要求 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 59 刺激購(gòu)買(mǎi) ? 限時(shí)性 ? 身份特殊性 ? 產(chǎn)品閃耀點(diǎn) 成交時(shí)刻 克服成交恐懼心理 擺脫細(xì)節(jié)糾纏 重視專(zhuān)業(yè)知識(shí) 有效傾聽(tīng) 引發(fā)危機(jī) 使用相對(duì)價(jià)格 優(yōu)惠促成 選擇成交法 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 61 客戶的語(yǔ)言信號(hào)： ? 打聽(tīng)交貨時(shí)間、 ? 產(chǎn)品比價(jià)、 ? 詢問(wèn)是否可試用、 ? 詢問(wèn)打折事項(xiàng)、 ? 詢問(wèn)質(zhì)量保障、 ? 詢問(wèn)售后服務(wù)、 ? 詢問(wèn)具體操作事項(xiàng)、 ? 詢問(wèn)何人在使用該產(chǎn)品等； 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 62 促成之法 ? 不確定成交法 ? 典型故事成交法 ? 對(duì)比成交法 ? 數(shù)字法與比擬法 ? 直接促成法 (不用 ?用 !) ? 默認(rèn)成交法 ? 二選一成交法 回訪的注意事項(xiàng) ? 敦促要求、采取行動(dòng)、要求約定 控制時(shí)局、明確約定 避免太多選擇 要約定具體化、數(shù)字化 恰當(dāng)使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) 別讓非專(zhuān)業(yè)人士難堪、又要讓專(zhuān)業(yè)人士贊同； 把握適可而止的時(shí)機(jī) 習(xí)慣很重要哦 習(xí)慣關(guān)乎成敗 打電話前的準(zhǔn)備 ? 事前收集 A、資料來(lái)源 B、資料分析 C、制定業(yè)務(wù)話術(shù) D、心理準(zhǔn)備 ? 事后整理 A 、該次電話目的及結(jié)果、原因 B 、我方給予特殊待遇的備忘 C 、對(duì)方有特殊要求的備忘 D 、相關(guān)事項(xiàng)備忘 E 、客戶公司部門(mén)及拍板人 F 、客戶類(lèi)型的分類(lèi) G 、拍板人類(lèi)型的分類(lèi) 知識(shí)就是力量、科學(xué)就是生產(chǎn)力 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 68 2020/9/13 保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)（ ） 69 中國(guó) —— 禮儀之邦 ? 孔子曰 ：不學(xué)禮，無(wú)以立。 電話鈴響 3聲之內(nèi)接起 告知對(duì)方自己的姓名 順序二 確認(rèn)對(duì)方 基本用語(yǔ) 先生 ,您好 !感謝您的關(guān)照 等 注意事項(xiàng)
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