客戶拜訪六連環(huán)實(shí)戰(zhàn)技巧學(xué)員版-預(yù)覽頁
【正文】 以客戶為中心的行銷流程及技巧 3 ? 他們是誰？ ? 他們在哪里？ ? 他們的購買決策人是誰？ 以客戶為中心的行銷 訪前準(zhǔn)備 4 ◆ 客戶組織分析 ◆ 客戶組織中重點(diǎn)人物類型分析 ◆ 根據(jù)客戶心理的行銷行為對接 以客戶為中心的行銷 訪前準(zhǔn)備 5 ◆ 客戶的組織構(gòu)成 – 決策層 – 運(yùn)作層 – 使用層 ◆ 人員構(gòu)成 – 決策者 – 決定者 – 使用者 – 影響者 以客戶為中心的行銷 訪前準(zhǔn)備 6 ◆ 決策者：擁有高層次決策權(quán) ， 直接確定整體的行動(dòng)計(jì)劃 ◆ 決定者： ◆ 決策者與決定者都非常關(guān)心 。 ?支持者最好不止一個(gè)。 ?表示理解，但問題是： 一家供應(yīng)商是否可靠， 如果有第二家，受益 的是你們； ?您認(rèn)為我們的價(jià)格高， 但是，您有沒有比較 一下功能，比如， A 功能對于你們目前的 應(yīng)用是很有價(jià)值的； ?既然您和張總是熟人， 那我和張總聯(lián)系一下， 你們倆聊聊，您看 …... 59 完成行銷 ?目標(biāo)：簽單并回款 ?實(shí)質(zhì)：雙方達(dá)成一個(gè)互利的決定 ?時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶已接受你所介紹的幾項(xiàng)利益時(shí)，或客戶給予訊號可以進(jìn)行下一步時(shí) 60 具有明確的推銷訪問目標(biāo) 不要錯(cuò)過任何細(xì)節(jié) 至少要達(dá)到一個(gè)次級目標(biāo) 敢于要求成交 成為有力的成交者 61 當(dāng)客戶故意拖延的時(shí)候 ?營造開放交流的氣氛，顯示出你愿意 付出誠意，幫助消除客戶的顧慮的決心 62 如果客戶說“不” ?若可行，要求客戶給予回答： ?如果你希望保持這個(gè)客戶，你可以請客戶 與你保持聯(lián)絡(luò)； 63 訪后分析 文件整理與記錄 成功與失敗之處分析 “購物籃”分析 下一次拜訪目標(biāo)及策略制定 64 三大技術(shù)： 問題、聆聽、觀察 五大原則： 雙贏原則 讓客戶感覺到他是決策者 掌握洽談節(jié)奏和主動(dòng)權(quán) 對自己、產(chǎn)品、公司擁有自信 把握自己的交易底牌 實(shí)地拜訪小結(jié) 65 課程圓滿結(jié)束，感謝大家合作！
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