【正文】 上面簡(jiǎn)單介紹了什么叫管理咨詢和管理咨詢的主要內(nèi)容，我們用本書(shū)作者王璞曾提出的“管理三層面”理論結(jié)束本章： “管理有三個(gè)層面：管理理論、管理技術(shù)和管理實(shí)踐。管理咨詢師提供的外部審視的價(jià)值既表現(xiàn)在用新的思維方式、新的觀點(diǎn)去觀察企業(yè)的現(xiàn)狀，分析其存在的問(wèn)題及原因，也表現(xiàn)在以科學(xué)的態(tài)度和創(chuàng)新精神，去設(shè)計(jì)切實(shí)可行又有所突破的方案 。 三、增強(qiáng)企業(yè)解決問(wèn)題的能力 咨詢顧問(wèn)有自己發(fā)現(xiàn)和解決管理問(wèn)題的方法和框架，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在與咨詢顧問(wèn)交流的過(guò)程中，能夠得到這些方法，這有助于 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)思維能力的提高。特別是一些有實(shí)力的咨詢公司，由于接觸的企業(yè)客戶多，接觸的先進(jìn)的管理方式和模式也較多。 六、其他無(wú)形的價(jià)值 咨詢顧問(wèn)必須具備的一些基本素質(zhì)恰是對(duì)一些企業(yè)員工而言極度欠缺的要素。這必然會(huì)給平靜的企業(yè)帶來(lái)積極的影響。壓力更大，變革的難度更大，要付出的代價(jià)更多。按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，國(guó)有大中型企業(yè)繼續(xù)實(shí)行規(guī)范 的公司制改革，完善法人治理結(jié)構(gòu)。深化集體企業(yè)改革，繼續(xù)支持和幫助多種形式的集體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 二、成長(zhǎng)中的中小企業(yè) 中小企業(yè)占我國(guó)全部國(guó)有企業(yè)的 96％，加上我國(guó)上千萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，中小企業(yè)占我國(guó)全部企業(yè)總數(shù)的 99％以上。但隨著企業(yè)的發(fā)展變大，以上因素并沒(méi)有轉(zhuǎn)化為管理優(yōu)勢(shì)，甚至是管理上的弱勢(shì)。 其次是在組織方面，職責(zé)不清，職責(zé)未劃分或不劃分，沒(méi)有書(shū)面文件界定；授予權(quán)不夠，不相信下屬 ，使工作被動(dòng)；個(gè)部門之間的協(xié)調(diào)不夠，忽視整體利益。 但從管理咨詢業(yè)看，我國(guó)在 1980 年從日本引進(jìn)“企業(yè)診斷”以來(lái)，由于各種原因，我國(guó)管理咨詢業(yè)并未得到應(yīng)有的發(fā)展，表現(xiàn)在：社會(huì)各界對(duì)管理咨詢?nèi)狈恼J(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)，從而使管理科學(xué)研究與管理實(shí) 踐之間的橋梁無(wú)法溝通。要實(shí)現(xiàn)這種突破，首先需要根 據(jù)中國(guó)中小企業(yè)的特點(diǎn)，開(kāi)展基本的、示范的研究，以促進(jìn)對(duì)中小企業(yè)整體性的認(rèn)識(shí)及判斷的形成。受診者往往由于各種原因而難以判斷診斷方案的優(yōu)劣，影響到執(zhí)行方案的決心，進(jìn)而影響診斷的結(jié)果。近十年來(lái)，經(jīng)過(guò)大規(guī)模、高起點(diǎn)的技術(shù)改造，以“兩煙”為基礎(chǔ)，不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，積極對(duì)外開(kāi)拓，走系統(tǒng)化管理，多角式經(jīng)營(yíng)的道路，建立起了多元化產(chǎn)業(yè)型企業(yè)集團(tuán)。目前已發(fā)展成為名列世界煙草加工業(yè)前列的現(xiàn)代化卷煙企業(yè)。 集團(tuán)建成了遍及壘企業(yè)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，以及可同時(shí)支持 60 路信道的遠(yuǎn)程接入系統(tǒng)． 到 2021 年，集團(tuán)通過(guò)改造升級(jí) 建成了以 622 兆速率 ATM 網(wǎng)為骨干網(wǎng)絡(luò)、 100 兆交換到桌面的遍及企業(yè)各部門、各主要車間和辦公建筑的統(tǒng)一的企業(yè)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，以及可同時(shí)支持 60 路 64K 信道的遠(yuǎn)程接入系統(tǒng)。至今網(wǎng)站訪問(wèn)人次已超過(guò) 20萬(wàn)，點(diǎn)擊次數(shù)達(dá)到2021 萬(wàn)次以上。到目前為止，企業(yè)的各項(xiàng)職能，都已有了相應(yīng)的計(jì)算機(jī)應(yīng)用系統(tǒng)。 集團(tuán)強(qiáng)化了安全管理和保密管理。 該集團(tuán)也遇到了前所未有的困難，品牌銷量 大大降低，甚至出現(xiàn)了嚴(yán)重的庫(kù)存積壓。集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)親自參加，專業(yè)技術(shù)人員為主組成了信息技術(shù)專家小組，就企業(yè)信息化建設(shè)中的每一項(xiàng)問(wèn)題進(jìn)行論證，并確定技術(shù)方案 。此 外， SAP公司的管理信息系統(tǒng)從產(chǎn)生到現(xiàn)在已有 20年，成功地應(yīng)用于包括政府在內(nèi)的許多行業(yè)，積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在技術(shù)上非常成熟，以企業(yè)資源管理規(guī)劃思想為核心，系統(tǒng)集成了企業(yè)的各方面的信息，使企業(yè)管理實(shí)現(xiàn)了面向戰(zhàn)略和面向業(yè)務(wù)流程的管理方式。要形成穩(wěn)定成熟的可商業(yè)運(yùn)作的系統(tǒng)，需要的時(shí)間就更長(zhǎng)，往往是軟件還沒(méi)開(kāi)發(fā)完，企業(yè)的需求又變了，總跟不上，總忙不過(guò)來(lái)。 三、 Elip 的實(shí)施、 多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)告訴我們，管理信息系統(tǒng)的實(shí)施是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程．它不僅僅是一項(xiàng)先進(jìn)的信息技術(shù)系統(tǒng)工程，更重要的是一項(xiàng)管理創(chuàng)新工程。這實(shí)際上是對(duì)整個(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重組，也就是以業(yè)務(wù)流程為中心、打破直線職能式的組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)能適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)的高效率和快節(jié)奏，適合企業(yè)員工參與企業(yè)管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部上下左右的有效溝通 ，具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力和較大的靈活性，以便更好地適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的變化。 目前，該集團(tuán)的 ERP 系統(tǒng)正在緊張的實(shí)施過(guò)程中，應(yīng)該說(shuō)集團(tuán)已經(jīng)對(duì)實(shí)藐此系統(tǒng)做了大量的準(zhǔn)備工作，但在實(shí)施過(guò)程中仍然遇到了許多困難．如： ERP 項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中的變更管理； 集團(tuán)公司管理業(yè)務(wù)的復(fù)雜性； 項(xiàng)目經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)、組織管理、協(xié)調(diào)和推動(dòng)的能力： 項(xiàng)目實(shí)施方項(xiàng)目經(jīng)理的大型 ERP 項(xiàng)目實(shí)施經(jīng)驗(yàn)、組織協(xié)調(diào)及推動(dòng)能力： 業(yè)務(wù)部門、關(guān)鍵用戶、最終用戶早期及持續(xù)穩(wěn)定的介入，時(shí) ERP 系統(tǒng)的掌握等。的本位主義現(xiàn)象； 使全企業(yè)的信息集成和規(guī)范統(tǒng)一加速收集市場(chǎng)、采購(gòu)供應(yīng)、庫(kù)存及財(cái)務(wù)信息等，并可對(duì)信息進(jìn)行整理、分類、分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供科學(xué)的依據(jù)，降低機(jī)會(huì)成本的損失；提 升員工的素質(zhì)。作為一種產(chǎn)品，管理咨詢同樣也有一個(gè)銷售的過(guò)程?！笔聦?shí)上，管理咨詢是一種很難用簡(jiǎn)單的推銷形式能銷售出去的產(chǎn)品，它的營(yíng)銷活動(dòng)更依賴于品牌和厚積薄發(fā)的市場(chǎng)培育行動(dòng)。 客戶可以從多種渠道得知咨詢公司的信息，包括相關(guān)的行業(yè)出版物、商業(yè)黃頁(yè)或者是 Inter。 三、面談 和所有的約會(huì)一樣，初次面談留下的印象永遠(yuǎn)是最重要的。 面談要求咨詢師做充分的準(zhǔn)備。 咨詢師希望會(huì)見(jiàn)到?jīng)Q策性的人物，因?yàn)楣芾碜稍兪且话咽止こ?，不僅僅是因?yàn)橐话咽謱?duì)企業(yè)里最急迫的問(wèn)題有全局的考慮，而且咨詢方案需要一把手來(lái)推動(dòng)。他們厭惡的做法是，咨詢機(jī)構(gòu)為了給客戶留下良好的印象，在開(kāi)始時(shí)，咨詢公司派出最好的人員，而執(zhí)行卻交給了水平較低的人員。進(jìn)一步說(shuō)，建議書(shū)的模式也許要對(duì)應(yīng)將要簽署的咨詢合同的格式。 撰寫(xiě)具有說(shuō)服力的建議書(shū)是一門藝術(shù)。值得注意的是，由于咨詢師和客戶對(duì)技術(shù)部分詳細(xì)和具體到什么程度有不同的認(rèn)識(shí)，過(guò)于籠統(tǒng)和過(guò)于詳細(xì)，都是不穩(wěn)妥的行為?？梢韵雀攀鼋o所有客戶提供的標(biāo)準(zhǔn)信息 (包括咨詢師 }約道德標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)業(yè)績(jī) )，然后以特定的小節(jié)用于說(shuō)明咨詢師以前承擔(dān)類似委托任務(wù)的 背景，以此向客戶證明他是最合適的人選。 在完成了建議書(shū)后，許多咨詢師偏向于在會(huì)議上直接交給客戶，并對(duì)報(bào)告摘要做簡(jiǎn)短的口頭陳述同時(shí)輔以投影介紹。例如，客戶希望提出不同的時(shí)間表，或者調(diào)換由咨詢公司推薦的其他咨詢師，這些都可以酌情進(jìn)行某些改動(dòng)，這都是正常的。 第二節(jié)正式啟動(dòng) 一、項(xiàng)目組的組建 咨詢項(xiàng)目啟動(dòng)是從管理咨詢公司和客戶正式簽訂合同并且收到第一筆客戶款項(xiàng)開(kāi)始算，合同往往會(huì)規(guī)定在幾天內(nèi)項(xiàng)目組要進(jìn)駐客戶公司，這就是所謂的“進(jìn)場(chǎng)”。項(xiàng)目經(jīng)理的最重要的能 力依次如下： 1．整體的把握能力。何況對(duì)管理咨詢師而言，溝通本身就是給客戶帶來(lái)價(jià)值的過(guò)程。項(xiàng)目經(jīng)理不僅要能夠善于從客戶和自己的公司里獲得各種資源，而且要能夠不斷把握客戶的需求，因?yàn)殡S著項(xiàng)目的展開(kāi)，客戶的需求可能會(huì)不斷發(fā)生變化。選擇時(shí)充分考慮以下幾個(gè)因素： 1)知識(shí)和能力的互補(bǔ)性； 2)項(xiàng)目組成員之間的認(rèn)同和融合，這是打造合作團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵； 3)行業(yè)背景和職能專長(zhǎng)； 4)其他因素，如地域因 素，性別因素等，一般的項(xiàng)目組應(yīng)有合適的男女比例，一個(gè)顯然的事實(shí)是，一個(gè)全由男性組成的項(xiàng)目組不僅可能士氣低落而且少了一些細(xì)致和周密。 三、項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)是項(xiàng)目組抵達(dá)客戶方后第一個(gè)重要的會(huì)面，項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)需要管理咨詢公司項(xiàng)目組的全體和客戶方的高層參加，這個(gè)會(huì)議對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目有著相當(dāng)關(guān)鍵的作用，這不僅是因?yàn)闀?huì)議上客戶將清楚介紹自己的完整需求，而且會(huì)議作為一個(gè)通氣會(huì)，客戶方高層都應(yīng)該參加，這對(duì)于整個(gè)客戶公司認(rèn)同管理咨詢有著重要的意義。 在每一個(gè)管理咨詢的項(xiàng)目診斷期，都有大量的時(shí)間和精力被投入到這個(gè)至關(guān)重要的活動(dòng)中去。管理咨詢師的每一分鐘都是珍貴的，而且客戶還為此支付金錢的同時(shí)可能我們的被訪談人 ——某公司的總裁或者董事，他的時(shí)間更加寶 貴。明確不同的對(duì)象，擬出不同的訪談提綱，并且事先和他們約好會(huì)談的時(shí)間。 對(duì)人力資源部： 1．哪些職能需要增加 ?整體規(guī)劃、整個(gè)公司的政策制定 ? 2．人員考核結(jié)果如何處理 ?是否科學(xué)合理 ? 對(duì)總經(jīng)理： 1．您的管理幅度是多大 ?直接匯報(bào)的人幾個(gè) ?周末的休息有保證嗎 ? 、行政助理的作用多大 ?需要加強(qiáng) ?維持 ?減弱 ? 3．您的責(zé)、權(quán)、利是否對(duì)等 ? 4．公司的定位應(yīng)該是金融控股 ?戰(zhàn)略控股 ?操作控股 ?或是剮的哪一種 ? 5．考核指標(biāo)如何設(shè)定 ?對(duì)人、對(duì)部門 ? 二、訪談執(zhí)行 一次典型的訪談一般安排兩名顧問(wèn)參加，對(duì)于特別重要的會(huì)面可能更多。仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的發(fā)言，注視對(duì)方的眼睛，表現(xiàn)出你很感興趣的樣子。 當(dāng)從別人那里獲得信息的時(shí)候，要記住的最重要的一點(diǎn)是：他們需要覺(jué)得你正在聽(tīng)。 四、其他信息來(lái)源 除了訪談而外，咨詢師的信息來(lái)源還有很多。包括各種文檔 (檔案、報(bào)告、出版物 )，計(jì)算機(jī)文件、膠卷、縮微膠片、磁帶、圖畫(huà)、圖片、圖 表等。 記憶，是所有儲(chǔ)存在客戶組織中工作的人們頭腦中的信息，和人聯(lián)系在一起，或者僅僅是能夠?yàn)樽稍儙熖峁┦褂?(例如供比較之用 )。最好的方法就是訪問(wèn)群眾，虛心向他們請(qǐng)教。咨詢師在考慮如何利用記錄中已有的現(xiàn)成信息時(shí)，需要竭力避開(kāi)一些誤區(qū)，例如一些不可靠的記錄：對(duì)有故障、停轉(zhuǎn)及被淘汰的機(jī)器的記錄，原材料可能沒(méi)有用于指定的產(chǎn)品等。 在沒(méi)有現(xiàn)成記錄的情況下，觀察是咨詢師用來(lái)獲得信息的方法。這個(gè)客戶就可能找一位外部咨詢師，在不同情況下觀察他 (她 )的行動(dòng)，并提供幫助 (例如提出個(gè)人勸告 )使他 (她 )在管 理過(guò)程中處理好人際關(guān)系。他 (她 )決不應(yīng)在沒(méi)有提醒的情況下就開(kāi)始對(duì)工人或其他雇員進(jìn)行觀察。如果出現(xiàn)了任何不正常的情況，觀察應(yīng)停止，并在情況恢復(fù)正常之后再重新進(jìn)行。觀察從 初次見(jiàn)面獲得第一個(gè)印象時(shí)就已開(kāi)始。為此，他應(yīng)當(dāng)在心里記錄并在事后追記和分