【正文】 投資應(yīng)予以消減或取消？ ? 為實現(xiàn)客戶當(dāng)前的經(jīng)營目標(biāo)應(yīng)該增加哪些新技術(shù)？ ? 客戶的技術(shù)對其競爭地位的影響如何？ 機密 29 決定產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的五種競爭力 ? 1980年邁克爾 .波特 《 競爭優(yōu)勢：行業(yè)與競爭對手分析的工具 》 機密 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定產(chǎn)業(yè)的長期盈利能力 —— 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定利潤分配比例 —— 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定盈利的長期性 供應(yīng)商 代替品 潛在進入者 購買人 現(xiàn)產(chǎn)業(yè)中的 競爭者 供應(yīng)商的交涉能力 新入者的威脅 代替品的威脅 購買人的交涉能力 30 影響產(chǎn)業(yè)五種作用力的結(jié)構(gòu)因素 機密 作用力 結(jié)構(gòu)因素 進入威脅 進入壁壘 專有的產(chǎn)品技術(shù) 原材料來源優(yōu)勢 政府政策 預(yù)期報復(fù) 替代威脅 替代產(chǎn)品價格 過剩生產(chǎn)能力 需求增長速度 技術(shù)領(lǐng)先程度 買方侃價能力 買方數(shù)量 轉(zhuǎn)換成本 產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量對買方的影響程度 買方掌握的信息是否充分 買方的購買形式 買方盈利能力 供應(yīng)方侃價能力 供應(yīng)方的數(shù)量 供應(yīng)方資產(chǎn)的專用性 供應(yīng)方是否有替代品競爭 批量與供應(yīng)方成本的關(guān)系 現(xiàn)存競爭對手之間的競爭 競爭對手?jǐn)?shù)量 批量與供應(yīng)方成本的關(guān)系 產(chǎn)業(yè)增長快慢 固定成本的投入 剩余生產(chǎn)能力的多少 行業(yè)退出壁壘 31 示例： 世界建設(shè)重裝備產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)分析 機密 需要巨額資本和研究開發(fā)費用的密集型產(chǎn)業(yè) 因接近產(chǎn)品系列的接近程度規(guī)模經(jīng)濟 ,范圍經(jīng)濟的效果高 需要形成全球 CHANAL和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的投資資本 進入障礙 : 高 大量購買傾向以逐步 減退 少量購買傾向以確定 服務(wù)質(zhì)量的迅速性比 價格更重要 購買者的商談 能力 :一般 沒有明顯威脅的代替品 ?代替品的威脅 : 低 供應(yīng)商的商談 能力 :弱 因構(gòu)成因素和各部門間的差異存在多種的供應(yīng)商 與供應(yīng)商間的長期合同形式多 可以通過與合作社的管理 ,解決質(zhì)量和成本問題 全球中的主導(dǎo)企業(yè)占少數(shù) 產(chǎn)業(yè)成長漫而且周期性的細分市場 有它自己的特性 高額的固定費導(dǎo)致追求大量生產(chǎn) 且這種現(xiàn)象以擴散到全球市場 . 產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的不同及品牌知名 度是 重要的競爭因素 . 現(xiàn)存產(chǎn)業(yè)間的競爭 :一般 ?因少數(shù)主導(dǎo)企業(yè)的市場分布結(jié)構(gòu)以確定 ,所以市場定位也很重要 . ?產(chǎn)品的質(zhì)量 ,服務(wù) ,品牌等產(chǎn)品差距化的要素是競爭力的重要因素 結(jié)論 32 利益相關(guān)者模型 ? 利益相關(guān)者模型 —— 《 公司戰(zhàn)略的概念 》 安德魯斯（ 1971） ? 對競爭戰(zhàn)略的理解 —— 一個公司的決策模式，決定和揭示公司的目的、目標(biāo)或意圖，形成實現(xiàn)這些目標(biāo)的基本政策和計劃，界定公司的范圍，以及公司對于股東、雇員、客戶和公眾是或想成為哪些經(jīng)濟和人員的組織。 利益相關(guān)者分析 內(nèi)部利益相關(guān)者 ?管理層 ?不同部門的員工 股東 供應(yīng)商 顧客 銀行 外部利益相關(guān)者 確定誰是利益相關(guān)者 內(nèi)部利益相關(guān)者 ?等級制度（正式權(quán)力） ?影響力（非正式權(quán)力） ?戰(zhàn)略性資源的控制 ?擁有知識 /能力，如計算機專家 ?對環(huán)境的控制，如談判能力 ?參與戰(zhàn)略實施，如使用自主決定權(quán) 外部利益相關(guān)者 ?資源的依賴性 ?參與戰(zhàn)略實施 ?擁有知識 /能力 利益相關(guān)者擁有的權(quán)力 步驟 1 步驟 2 37 利益相關(guān)者分析案例解讀（續(xù)） 機密 D集團的期望 ?希望 D成為其區(qū)域擴張的橋頭堡 ?把 D作為長期發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的排頭兵 ?把 D作為未來 35年多元化的主力軍 D集團子公司的期望 ?將房地產(chǎn)業(yè)務(wù)作為未來的主業(yè) ?把子公司作為實現(xiàn)個人抱負的事業(yè)依托 管理層的期望 ?保持一定的發(fā)展速度 ?與個人職業(yè)愿望相符合 員工的期望 ?待遇穩(wěn)定逐步地提高 ?廣闊的事業(yè)空間 該集團 相關(guān)利益者的期望將會影響公司使命 步驟 3 38 競爭者分析 機密 競爭者分析 是一個系統(tǒng)地對競爭對手進行思考和分析的工具，主要目的在于估計競爭者對本公司的競爭性行動可能采取的戰(zhàn)略和反應(yīng)，從而有效地制度客戶自己的戰(zhàn)略方向及戰(zhàn)略措施。 機密 1E+179省公司長沙株洲湘潭衡陽邵陽岳陽益陽常德婁底郴州永州懷化湘西張家界2022年2022年示例 45 因果分析 機密 因果分析 是一種體系性的思考方法，通過對原因的詳細羅列可以找出影響的結(jié)果，或羅列出問題再尋找問題的結(jié)果的方法，以避免在分析問題時有遺漏或疏忽，是梳理戰(zhàn)略問題的實用工具。 ? 當(dāng)公司各層級使用 SWOT分析法時，能夠測試組織內(nèi)感知的共識。 Control) ?將增值服務(wù)及一般服務(wù)差別化的價格體系的制定及服務(wù)內(nèi)容的再整理 ?以郵政網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，積極進入宅送市場 ?進入 shopping mall 配送市場 ?ePOST 活性化 ?開發(fā)靈活運用關(guān)鍵技術(shù)的多樣化的郵政服務(wù) ?隨著電子商務(wù)的普及，對寄件需求增加 ( 預(yù)計到 2022 年年平均增加 38% ) ?隨著郵政事業(yè)本部的業(yè)務(wù)開展，提高經(jīng)營自由度 ?期望能夠確保對應(yīng)市場開放的事業(yè)自由度 ?物流及信息技術(shù)等關(guān)鍵技術(shù)的飛躍性的發(fā)展 機會 (Opportunities) 劣勢 (Weakness) 優(yōu)勢 (Strength) 內(nèi)部能力 外部因素 SO WO WT ST 53 示例：某電表企業(yè)的 SWOT分析 機密 ?加大市場營銷策劃力度（ T1－ W W6） ?加強成本的管理（ T T T3－ W2） ?建立競爭對手進入的客戶關(guān)系壁壘，增加市場份額（ T T T3－ S S3） ?強化柔性化生產(chǎn)，以滿足用戶個性化需求（ T5－S S6） ?通過實施戰(zhàn)略聯(lián)盟，突破地方保護壁壘（ T6－ SS S S6） ?隨著兩網(wǎng)改造的結(jié)束，電表市場需求將會驟降，行業(yè)利潤率下降 ?新的競爭對手 W進入電能表市場，在低端市場與該公司競爭激勵 ?國際知名公司進入中國電表高端市場，導(dǎo)致競爭加劇 ?用戶個性化需求增多，對生產(chǎn)技術(shù)提出更高的要求 ?地方保護主義導(dǎo)致部分地區(qū)市場存在進入壁壘 ?國有企業(yè)有良好的信譽、更高的質(zhì)量，占領(lǐng)了一部分高端市場 ?有銷售、無營銷 ?傳統(tǒng)成本的控制能力不足 ?系列產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn) ?沒有明晰的研發(fā)方向，缺乏超前性 ?研發(fā)滯后，研發(fā)人員從業(yè)經(jīng)驗不足 ?信息管理薄弱 ?組織結(jié)構(gòu)不足以支撐公司的發(fā)展戰(zhàn)略 ?與省局、地區(qū)級客戶關(guān)系薄弱 ?有豐富的大規(guī)模生產(chǎn)制造經(jīng)驗 ?擁有豐富的縣級客戶資源 ?在電表領(lǐng)域有較高的知名度 ?部分系列產(chǎn)品質(zhì)量較高 ?資本運作能力強，有良好的融資通道 ?原材料、零部件的供應(yīng)渠道暢通 風(fēng)險 (Threats) ?盡快采取有效措施提高系列產(chǎn)品質(zhì)量（ O OO1－ W3） ?明晰研發(fā)方向、提高技術(shù)管理水平，加大電子表、復(fù)費率表、集抄等新產(chǎn)品的開發(fā)力度（ O OO6－ W W W6） ?增加機械表產(chǎn)品在東南亞、非洲、拉美、南美國際市場上的出口、 （ O3－ S S S S6） ?電表在農(nóng)村市場的需求巨大 ?劣表的更換也為電能表的發(fā)展帶來了一定的空間 ?電表在國際市場的潛力較大 ?在大中城市系統(tǒng)將有較大的需求 ?分時計費的發(fā)展趨勢加大復(fù)表的需求 機會 (Opportunities) 劣勢 (Weakness) 優(yōu)勢 (Strength) 內(nèi)部能力 外部因素 SO WO WT ST 54 外部因素評價矩陣 ? 外部因素評價矩陣（ EFE— External Factor Evalution） ? 評價企業(yè)對外部環(huán)境的適應(yīng)程度。 ? 因素總數(shù)在 10至 20個之間。 ? 權(quán)重標(biāo)志該因素對于企業(yè)在產(chǎn)業(yè)中取得成功的影響的相對大小。（ 2）總加權(quán)分?jǐn)?shù)為 ，低于平均水平。（ 3）本表僅簡單例舉了外部機會和威脅，重在舉例說明 EFE矩陣的使用方法，實際的戰(zhàn)略分析應(yīng)該更為詳細。 環(huán)境穩(wěn)定要素 技術(shù)變化；通貨膨脹率； 需求變化；競爭產(chǎn)品的價格范圍； 進入市場的障礙；競爭壓力； 需求的價格彈性。 機密 61 SPACE矩陣各戰(zhàn)略形態(tài)圖 機密 進攻型 競爭型 保守型 防御型 62 示例：某電動自行車企業(yè) SPACE評估 政府支持力度 2 市場份額 4技術(shù)變化較快 4 產(chǎn)品質(zhì)量 2價格的波動大 3 產(chǎn)品生命周期 3進入障礙不大 3 顧客忠誠度 4競爭壓力較大 4 渠道的完善 4計 計 3發(fā)展?jié)摿^大 5 投資回報 3利潤空間較大 5 償債能力 4資本密集度 3 資金的流動性 5生產(chǎn)能力較好 3 經(jīng)營風(fēng)險性 2產(chǎn)業(yè)周期 4 資產(chǎn)應(yīng)用度 6計 5 計 環(huán)境要素 競爭優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)能力 財務(wù)能力機密 63 示例：某電動自行車企業(yè) SPACE戰(zhàn)略選擇圖 機密 競爭型 產(chǎn)業(yè)實力 環(huán)境的穩(wěn)定 競爭優(yōu)勢 財務(wù)能力 64 BCG矩陣 ? 由波士頓咨詢公司創(chuàng)始人布魯斯 .享德森 bruce henderson創(chuàng)建） 機密 相 對 市 場 份 額 0 20％ 吉星 問號 現(xiàn)金牛 瘦狗 產(chǎn)業(yè)銷售增長百分比 20% ⅱ ⅰ ⅲ ⅳ 65 BCG矩陣 ? 機密 波士頓矩陣 是美國波士頓咨詢公司（ BCG）在 1960年為一家造紙公司做咨詢而提出的一種投資組合分析方法，是多元化公司進行戰(zhàn)略制定的有效工具。 機密 相對市場份額 高 高 低 20% 市場增長 電能表 配電 自動化 低壓電器 明星業(yè)務(wù) 金牛業(yè)務(wù) 問題業(yè)務(wù) 瘦狗業(yè)務(wù) 從現(xiàn)有業(yè)務(wù) BCG矩陣來看， A集團缺少明星業(yè)務(wù) 70 示例（續(xù)）： 機密 電能表作為明星業(yè)務(wù)，且處于業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者地位，應(yīng)確保其向 “ 現(xiàn)金牛 ” 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化，建議采取加強和防衛(wèi)的戰(zhàn)略 防止新公司進入，通過設(shè)立高的進入壁壘使新公司進入難度加大 同時使現(xiàn)有競爭者企圖擴大市場份額的難度加大 保持公司所擁有的一切競爭優(yōu)勢，獲得收益 提高技術(shù)水平和產(chǎn)品質(zhì)量，保持電能表的技術(shù)優(yōu)勢 進一步提高市場份額，力爭達到 38%40%，形成絕對領(lǐng)導(dǎo)地位 加強成本控制，提高盈利能力 擇機進行集中多元化，開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品（集中抄表） 71 示例（續(xù)）： 機密 目標(biāo) 迅速擴大配電自動化市場份額 戰(zhàn)略重點 繼續(xù)大量投資，以差別化為基礎(chǔ)，尋求競爭優(yōu)勢 引進高科技管 理及技術(shù)人才 組建符合配電自動 化特點的銷售渠道 迅速投入 FTU、 RTU 生產(chǎn)線，形成生產(chǎn) 能力 配電自動化是有發(fā)展成為明星業(yè)務(wù)可能的問題業(yè)務(wù)，應(yīng)采取進攻型戰(zhàn)略 72 示例（續(xù)）： 機密 低壓電器是沒有發(fā)展成為明星業(yè)務(wù)可能的問題業(yè)務(wù)，應(yīng)采取收獲的戰(zhàn)略 目標(biāo)：短期內(nèi)盡可能得到最大限度的現(xiàn)金收入 戰(zhàn)略重點：能夠提高效率，能夠帶來利潤的措施和手段 加強成本核算， 降低成本 挖掘現(xiàn)有客戶銷售潛力 著重對現(xiàn)有客戶的銷售 修剪產(chǎn)品線，集中于利 益率最高和公司有競爭 優(yōu)勢的產(chǎn)品 將多余的資源用于 配電業(yè)務(wù) 73 通用電氣／麥肯錫框架 ? 考察競爭地位與市場吸引力的分析工具 機密 競爭地位 １ 選