【正文】 慮到其升值空間。據(jù)統(tǒng)計，從年初到現(xiàn)在，一般的翡翠成品價格漲了三成左右，而上等的翡翠價格更 是上漲了五成以上。緬甸是世界翡翠的大本營，全世界超過 90%的翡翠產(chǎn)于緬甸，但近年來高檔原料開采已近枯竭。但即使在緬甸翡翠毛料 拍賣現(xiàn)場，很多人也因為貨源太少，競拍價太高而買不到什么貨。 在翡翠原料稀缺的同時，另一方面，翡翠消費也在急速增加。因此從而推測翡翠的市場將會在未來的幾年上升至總額的 30%以上（其中翡翠總銷售額中，高檔占 50%，中檔 30%，低檔20%） 504003501005504501506004502806504700200400600800銷售額(億)2021年 2021年 2021 2021年年份品種類別翡翠玉石 黃、鉑金 鉆石寶石鑲嵌 同時，在翡翠市場上投資客的身影也在增加，越來越多的商人將翡翠作為一種保值增值的投資手段。 良好的市場大環(huán)境占盡天時，地利，加上一支強有力的營運隊伍，眼下，正是 建立和 營運一個高端翡翠品牌的大好時機。根據(jù)英國 GFMS 公司的最新統(tǒng)計，目前世間的黃金存量總量約為 45200 公噸。20 年以來，投資者對黃金的需求劑型每年增長 300 公噸左右。 隨著美元、股市和工業(yè)商品的下滑， 使得在過去幾年里，陸續(xù)有不少 投資者轉(zhuǎn)向黃金。以上這些因素推動了黃 金近幾年來備受投資者青睞，也進一步推高了黃金交易價格。在黃金價格已經(jīng)創(chuàng)歷史新高的局勢下，金條金幣 的傳統(tǒng)黃金投資產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費者的需求。在國內(nèi)各大藝術品拍賣行的展廳，我們熟知的玉器拍品多為和田白玉和翡翠，和田玉和翡翠分別是軟玉和硬玉的精品代表。 用發(fā)展的眼光來看，投資收藏翡翠將是不錯的選擇。這主要是因為中國經(jīng)濟崛起帶動的驚人消費實力，形成一股巨大的投資效應。有歷史記載翡翠進入中國是明代末期，清代翡翠玉較為普及是清晚期慈禧太后的時代（ 18351908），道光至光緒年得以迅速 的發(fā)展。這期間香港、臺灣、海外華人對翡翠的喜愛從未間斷，可國內(nèi)很少有人佩戴翡翠，這段歷史時期出生的人，大多對翡翠知之甚少，造成了國內(nèi)翡翠文化幾乎斷代的局面。雖然翡翠市場不斷發(fā)展，但市場卻不規(guī)范，惡性競爭階段，缺少有規(guī)模、有實力、信譽好、有品牌的翡翠專營店，缺乏專業(yè)化的翡翠推廣機構。逐漸出現(xiàn)了一些實力強、規(guī)模大、有品牌、信譽好的翡翠龍頭企業(yè)，有力地帶動了翡翠行業(yè)的健康發(fā)展，全國翡翠銷量每年約以 20%~30%的速度在遞增，中國成了世界最大的翡翠市場，市場前景越來越好。 市場上以假亂真、魚目混珠、以次充好、宰客、蒙客現(xiàn)象還時有發(fā)生， 在部分地區(qū)， 高標價、低折扣成了很多商家的銷售方式，造成了顧客想買翡翠，又怕買翡翠 ； 既喜歡翡翠，又憎恨假翡翠的心理。 四是對翡翠的研究程度較其它寶石偏低。雖然自 2021 年以來，這種狀況得到了一些改善，但總體來說，現(xiàn)代化水平偏低，工廠仍以作坊式小工廠為主。 三、 翡翠市場的發(fā)展前景 近兩三年來，中國翡翠市場的發(fā)展突飛猛進，加工、銷售齊頭并進，取得了可喜的發(fā)展，目前翡翠的年銷售額已能經(jīng)突破 400 億元，鉆石、鉑金、翡翠珠聯(lián)璧合共同發(fā)展的時代已經(jīng)開始，翡翠的發(fā)展前景遠大。我國從上世紀九十年代初開始向國際市場出口珠寶首飾，直至成為東南亞最大的珠寶首飾加工基地，由年 億美元（ 2021 年）出口總額，發(fā)展到 2021 年約 25 億美元出口總額。中國已成為世界珠寶首飾的主要消費國。 近年來，中國內(nèi)地的翡翠商人實力逐年增強，已超過香港和臺灣，成為了翡翠毛料最大的銷售市場，中國從原料市場開始壟斷 了大部分翡翠毛料。由于國內(nèi)加工工藝在不斷提高，加工成本相對較低，吸引了香港、臺灣等地的翡翠商人也不斷將原料帶到國內(nèi)加工，大大促進了翡翠加工業(yè) 的發(fā)展，中國日益成為世界上最大的翡翠玉石加工中心。很多香港、臺灣商人已不斷將銷售市場轉(zhuǎn)向內(nèi)地。 隨著中國經(jīng)濟不斷發(fā)展，中西方文化交流日益擴大，翡翠設計不斷時尚化，翡翠這個融入了東方玉石文化和西方寶石文化的天使不但將成為全球華人的經(jīng)典時尚，而且將逐漸為西方人士所崇尚，翡翠的綠色時尚將逐漸波及全球 。選擇在合適的時間選擇合適的行業(yè)搶占市場，是做事業(yè)的關鍵。通過不斷提升顧客滿意度，引導顧客消費，提供更多增值服務（詳細計劃附后），快速搶占零售市場，從而贏得廣闊的商機。引發(fā)顧客對于擁有或收藏該品牌產(chǎn)品的自豪感和渴望擁有的心理，通過產(chǎn)品自身和品牌的不斷增值，持續(xù)提升品牌價值。 第二步， 建立專業(yè) 翡翠 會所 。在會所銷售走上正軌后，即可開展該品牌的連鎖經(jīng)營模式。同時代理商設立的加盟店也將為企業(yè)帶來一定利潤。 第五步， 整合 上市 。充分利用資本市場，為品牌的發(fā)展提供長期、有力的源動力?？梢钥紤]通過與泰緬軍隊方面合作，開發(fā)曠山或者收購曠山，確保運營中的會所和連鎖店有源源不斷的貨源。我們擬采用以下營銷策略： 高端翡翠營銷機構運營商業(yè)計劃書 第 19 頁 共 50 頁機密 第 19 頁 2021121 1．文化營銷 中國有幾千年的玉文化歷史，翡翠文化也達 600 年之久，具有深厚的翡翠文化底蘊?？梢圆扇∫恍I銷方案，如： 設計濃烈翡翠文化浸染的高檔賣場，裝修風格奢華大氣，使顧客在觀賞高端翡翠貨品的同時，品味源遠流長的翡翠文 化；制作系列的翡翠宣傳資料，統(tǒng)一放在翡翠專營會所（店 /柜）供顧客閱覽，努力營造賣場的翡翠文化氛圍，培養(yǎng)顧客對翡翠的興趣，逐步引導消費；設計制作關于翡翠的形象廣告，在會所（專店/柜）廣告片中播放等等； 通過跨行業(yè)公關活動，舉辦 “珍品鑒賞會” 等活動，推廣翡翠，普及翡翠文化，培育翡翠愛好者；舉辦 “收藏級翡翠巡回展” 等公關活動進行展覽和銷售；例如某銀行 VIP 大客戶（月存款不低于 50W 以上 ） 的答謝酒會，我們與其聯(lián)合做一些推廣活動，如 珠寶 SHOW 等；與高端房地產(chǎn)項目開盤會合作 珍品展示 等活動，推廣品牌知名度，擴大潛在客 戶群； 在會所、專賣店定期舉辦一年一度的“翡翠節(jié)”活動，與當?shù)孛襟w合作（如電視臺、報紙等媒體）舉辦“翡翠文化沙龍”、“翡翠知識講座”、“翡翠收藏論壇”等活動；通過與電視臺、報紙等媒體 合辦欄目 介紹翡翠的產(chǎn)出、加工、鑒定、評估等知識，宣傳生動有趣的翡翠故事，讓翡翠文化深入人心 。 但是，與國外的珠寶品牌相比，國內(nèi)的較多品牌依然需要不斷努力提高品牌的知名度和美譽度，使品牌不斷深入人心，獲得更多消費者的認可。 知名翡 翠品牌的打造是一個長期的過程，其中的一些因素非常重要： 誠信經(jīng)營： 高檔翡翠作為一種奢侈品，一般的顧客對其缺乏了解，對其鑒定知識、評估準則多一無所知，他們對商品的信任完全是建立在對政府接待辦（商場）信譽的基礎上（或?qū)ν扑]人的信任），只有保證商品的品質(zhì)，以玉德來經(jīng)商，誠信經(jīng)營才能提高品牌的信譽度。 品牌的個性化： 目前翡翠的品牌多缺乏特色，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象普遍存在，需要將傳統(tǒng)的翡翠時尚化，根據(jù)不同的目標消費群來細分目標市場，專門設計不同主題的產(chǎn)品。因高端翡翠交易金額大，單件產(chǎn)品成交價預計在十萬元以上，因此預期利潤可觀。銷售團隊成員無論從外表上還是從專業(yè)知識水平上，都代表品牌的整體形象，因此需要格外精心地挑選和培訓。 4．連鎖經(jīng)營 連鎖經(jīng)營方式是零售業(yè)的第三次變革，它具有降低商業(yè)投資風險、減少宣傳費用、降低經(jīng)營成本、保證充足貨源、擴大銷售、建立標準化服務、樹立統(tǒng)一形象、加快零售商業(yè)科技進步、提高市場競爭力等優(yōu)點，是目前最有效的經(jīng)營方式之一。連鎖經(jīng)營一方面可以擴大翡翠的銷售網(wǎng)絡和市場占有率，另一方面了能不斷提高品牌的知名度，是翡翠營銷的重要手段。我們可以考慮為購買高端翡翠的客人提供產(chǎn)品的增值計劃，如經(jīng)過一定年限后加價回購產(chǎn)品、簽定保值協(xié)議等，甚至可以聯(lián)系國內(nèi)外知名拍賣行，在客人有意愿銷售所購高端翡翠產(chǎn)品時提供橋梁作用，協(xié)助客人進行貨品拍賣。我們的目標是在行業(yè)內(nèi)要做到專業(yè)、權威，在行業(yè)外要做到有相當?shù)闹群兔雷u度。要運營好這個項目，需要付出很大的努力。 目前，由于我們進入珠寶行業(yè)時間較早（ 2021 年以前），見證了中國珠寶業(yè)從萌芽到高速發(fā)展的階段，已經(jīng)擁有了一支高效運轉(zhuǎn)、彼此信賴、精誠團結的營銷管理團隊。這些人構成了新事業(yè)的主體。 前期，對于規(guī)劃的會所，已有穩(wěn)定的優(yōu)質(zhì)客源 ，這是此項目成功的關鍵，也是目前最大的優(yōu)勢 —— 我們有省政府接待辦的支持，已經(jīng)掌握一批高品質(zhì)的客源—— 這些優(yōu)質(zhì)的客源資金充足，社交圈龐大，屬于社會的名流階層。后期連鎖經(jīng)營的客流，可通過實時調(diào)整營銷策略，整合資源來實現(xiàn)。首先我們要運營一個品牌，勢必先要準備充足的貨源，在貨品采購的批發(fā)商處，我們數(shù)量多，金額大，好貨的采購自然會獲得一定優(yōu)先權；另一方面，我們的采購人員是富有多年毛料及成本采購經(jīng)驗的資深買手，對于緬甸及云南礦山、加工企業(yè)相當熟悉，采購貨品將十分流暢。 首先，我們的團隊中，會高薪聘請一批高端的設計人才，增強產(chǎn)品的設計開發(fā)能力。 鑒于珠寶行業(yè)的特性，經(jīng)過多年的積累，我們與國內(nèi)外眾多知名拍賣行保持著良好的合作關系。 高端翡翠、大克拉鉆石以 及彩色寶石，將是未來投資收藏領域的主題。 （五）項目實施步驟及前景展望 1．項目實施進度規(guī)劃表： 要完成品牌的戰(zhàn)略布署，分四步走： 第一步，從現(xiàn)在到 2021年底為市場導入期，制定品牌的目標和方針，確定 VI視覺體系，籌備第一家高檔翡翠會所試運營； 第二步 ，從 2021年到 2021年為市場成長期，總結運行的成績和材料，準確地分析和整理后可強有力的急速開業(yè)和營業(yè)， 2021年下半年力爭在穩(wěn)定 單店 會所的同時，在中國一線高端翡翠營銷機構運營商業(yè)計劃書 第 27 頁 共 50 頁機密 第 27 頁 2021121 城市開出 35家高檔翡翠自營店； 2021年開始推廣加盟連鎖， 2021目標開出 10家自營店、2家高端翡翠營運會所、 10家加盟店； 2021年全面推廣加盟體系，此時是廣告宣傳、促銷活動最活躍的時段，力爭全年開出 10家自營店、 50家加盟店。 第五步， 2021年為產(chǎn)業(yè)鏈升級期。當然，在實際運營過程中，會出現(xiàn)其他各種具體和狀況，但是相信憑著我們在珠寶行業(yè)多年的經(jīng)驗、龐大的業(yè)內(nèi)資源關系網(wǎng)，一切都能迎刃而解。 a) 項目初始 期 架構圖 （項目運作第一年至第二年） 備注 說明： 項目運作第一年，主要是籌備第一家會所，以及自營店籌備開業(yè)，運營團隊相對較小，項目管理宜盡量扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，提高工作效率，管理層宜以理級別中層干部為主。此時總經(jīng)理需要從內(nèi)部提撥或外聘有才華的人士擔任總監(jiān)的職位，全面負責項目的日常運營。因此，需要在第三年初即增設培訓專員、陳列專員等崗 位，制定專門的培訓計劃，培養(yǎng)人員。 需要成立專門的新聞中心，對外發(fā)布集團各項信息。會所籌備完成后，需要招聘店長（副店） 12 名，陳列專員 1 名，銷售人員若干名（視面積大小而定）。可通過與高校合作、珠寶學院合作等方式，提前錄取一部分優(yōu)質(zhì)生源，培養(yǎng)成企業(yè)的中堅力量。 此階段需要人力資源部發(fā)掘人才，迅速補充進企業(yè)發(fā)展所需的高端崗位空缺。 在此階段，高端人才可適當給予期權、股份、分紅等形式的激勵，使其穩(wěn)定地發(fā)揮其才華。 組織實施經(jīng)股東會批準的新上項目。 主持制訂公司年度預決算、審批公司重大經(jīng)費的開支和公司 流動資金 的使用和 分配方案。 建立健全公司統(tǒng)一、高效的組織體系和工作體系。 勵精圖治，甄選人才。 1 公司章程和 股東 會授予的其它職權； 1 總經(jīng)理助理協(xié)助總經(jīng)理工作，按總經(jīng)理對工作分工進行分管負責。包括會所和自營店、加盟店的節(jié)假日促銷計劃、翡翠沙龍、翡翠節(jié)等大型活動的策略制定與實施等。產(chǎn)品總監(jiān)主要工作職能即為買貨，需要有足夠的經(jīng)驗和獨到的眼光，同時需要具備敏銳的市場洞察力和豐富的采購經(jīng)驗。同時負責各零售店之間貨品調(diào)配、調(diào)換的跟進與落實工作。 統(tǒng)計匯總每月各店鋪實際銷售情況及指標完成情況，進行各項銷售數(shù)據(jù)分析，并及時向總經(jīng)理匯報； 負責對終端零售人員進行全面管理。 施行品牌中心制定的空間管理規(guī)范，做好店鋪陳列。 （ 5） 配套 中心的職責： 做好財務管理工作 ， 制定年度財務預算、每月 出具 專業(yè)詳盡的財務分析報告； 做好前臺接待、客戶服務工作； 做好行政后勤工作； 做好人力儲備 、招聘、培訓、考核、任免、提撥工作； （四） 企業(yè) 管理 高端翡翠營銷機構運營商業(yè)計劃書 第 38 頁 共 50 頁機密 第 38 頁 2021121 人才激勵 項目運營后， 主要從以下幾個方面對人才進行激勵。 第四，隨項目擴大，適當增加一部分其他獎勵。 第二 ，采用“末位淘汰制”， 保持適度的下崗率。 第四，實行換崗制。 （ 4）精神方面的激勵： 積極 給員工提供的不能以量化的貨幣形式表現(xiàn)的各種獎勵價值。 尊重理解和關心企業(yè)職工，以激發(fā)職工的上進心和積極性，激發(fā)職工的主人翁責任感和事業(yè)心，增進職工對企業(yè)的感情和歸屬感。 教育與培訓 （ 1）品牌總監(jiān)負責對品牌中心的相關人員，培訓關于品牌策劃的專業(yè)知識高端翡翠營銷機構運營商業(yè)計劃書 第 40 頁 共 50 頁機密 第 40 頁 2021121 和網(wǎng)絡銷售的專業(yè)技能； 以及關于 招商加盟知識和市場開拓技能； （