【正文】 0 338370 答題要求： 掌握簡單算術(shù)平均法和加權(quán)算術(shù)平均法（小數(shù)點(diǎn)保留一位，寫出計(jì)算過程、步驟） 寫出兩種平均法的特點(diǎn) 答題要點(diǎn)：列出簡單算術(shù)平均法和加權(quán)平均法公式 簡單算術(shù)平均法： X 平均 =（ 840+850+… +950） /10=8930/10=893 Y 平均 =（ 4870+5500+… +6800） /10=59170/10=5917 加權(quán)算術(shù)平均法： X 平均 =840*1+850*2+… +950*10/1+2+… +10=49900/55= Y 平均 =4870*1+5500*2+… +6800*10/1+2+… +10=338370/55= 簡單算術(shù)平均法特點(diǎn)：數(shù)據(jù)的時(shí)間序列呈現(xiàn)水平型趨勢，即無顯著的長期趨勢變動或季節(jié)變動。 （ 2） 試說明 n值的大小對預(yù)測值的影響。 寫出 n值對預(yù)測值的影響。對于 n的取值，應(yīng)根據(jù)其具體情況來確定。同時(shí)調(diào)查顯示該區(qū)吸食者人均年消費(fèi)卷煙 25 條（ 200支 /條），該公司 2021 年銷售卷煙 10500 件（ 10000 支 /件），計(jì)算該公司在該轄區(qū)的市場占有率，并作出評估（假設(shè)理想市場的占有率為 95%）。 預(yù)測 B公司 2021年的卷煙銷售量： 10500 （ 1 + % ） = (件 ) 利用相關(guān)系數(shù)判斷相關(guān)關(guān)系的密切程度 相關(guān)系數(shù)的取值范圍是： 1 ≤ r ≤ +1 或 | r | ≤ 1 一般情況下，通過相關(guān)系數(shù)判斷相關(guān)關(guān)系的密切程度的標(biāo)準(zhǔn)如下： 當(dāng) | r | = 0 時(shí)，表明 x和 y不相關(guān)； 當(dāng) 0 | r | ≤ 時(shí) , 認(rèn)為 x和 y微相關(guān)； 當(dāng) | r | ≤ 時(shí) , 認(rèn)為 x和 y低度相關(guān)； 43 當(dāng) | r | ≤ 時(shí) , 認(rèn)為 x和 y顯著相關(guān)； 當(dāng) | r | ≤ 1 時(shí) , 認(rèn)為 x和 y高度相關(guān)； 當(dāng) | r | = 1時(shí)，表明 x和 y完全相關(guān)； 為了精確地 判斷相關(guān)關(guān)系的密切程度，在資料不足夠多的情況下，也可通過“相關(guān)系數(shù)臨界值表”進(jìn)行。 4=71250 萬支 2021 年第一季度預(yù)測值＝ 71250 %= 萬支 2021 年第二季度預(yù)測值＝ 71250 %= 萬支 2021 年第三季度預(yù)測值＝ 71250 %= 2021 年第四季度預(yù)測值＝ 71250 %= ( 2 ) 2021年二季度預(yù)測值＝一季度實(shí)際值（二季度季節(jié)指數(shù)／一季度季節(jié)指數(shù)） = 73500 (%／ %)=（萬支） ( 3 ) 2021 年三季度預(yù)測值＝上半年實(shí)際值 [季度季節(jié)指數(shù)／上半年季節(jié)指數(shù)之和 ] =145000 [(+） ]=（萬支） 1某煙草公司近一年來某牌號卷煙的月銷量資料如表所示（單位：萬支），請用一次指數(shù)平滑法預(yù)測下一月份該牌號卷煙的銷售量（分別取平滑系數(shù) a=、 a=）。 48= 或 247。 1某市卷煙銷售公司推出新品牌香煙“ Q”，市場零售價(jià) 200元 /條，促銷宣傳 1月后，需對該品牌卷煙的銷售情況及產(chǎn)品的評價(jià)情況進(jìn)行市場調(diào)查。 （ 2） 調(diào)查的內(nèi)容為卷煙的銷售情況及產(chǎn)品評價(jià)情況。 （（ 一一 ）） 封封 閉閉 式式 問問 題題 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 1．． 兩兩 項(xiàng)項(xiàng) 選選 擇擇 題題 （（ 答答 ）） 2．． 多多 項(xiàng)項(xiàng) 選選 擇擇 題題 （（ 答答 ）） 3．． 順順 序序 選選 擇擇 題題 4．． 程程度度 評評 比比 題題 （（ 答答 ）） 5．． 語語 意意 差差 別別 題題 （（ 答答 ）） 6．． 雙雙 向向 列列 聯(lián)聯(lián) 題題 7．． 事事 實(shí)實(shí) 性性 問問 題題 （（ 答答 ）） 8．． 假假設(shè)設(shè) 性性 問問 題題 （（ 答答 ）） （（ 二二 ）） 開開 放放 式式 問問 題題 設(shè)設(shè) 計(jì)計(jì) 由由 回回 答答 法法 （（ 答答 ）） 句句 完完 成成 法法 （（ 答答 ）） 字字 聯(lián)聯(lián) 想想 法法 事事 完完 成成 法法 題題 幻幻 覺覺 測測 驗(yàn)驗(yàn) 法法 （（ 以以 新新 教教 材材 為為 準(zhǔn)準(zhǔn) ）） （ 4） 感謝被調(diào)查人的語句。在投放市場 前沒有通知各分銷公司，也沒有作任何宣傳活動，只是在 2021 年元旦和春節(jié)旺銷的季節(jié)悄悄地推出市場。（取整數(shù)） 月份 銷售量（單位：萬支） 批發(fā)價(jià)（單位：元 /條） 1 1300 75 2 530 65 3 710 59 4 730 60 5 780 61 6 752 60 小計(jì) 4802 （ 3）根據(jù)數(shù)據(jù)分析 S 牌卷煙春節(jié)過后市場占有率下降、價(jià)格下跌的原因。開頭包括問候語、填表說明、問卷編號。 案例：客戶經(jīng)理小李被新安排在某市開發(fā)區(qū)城郊結(jié)合部，為了全面了解客戶的經(jīng)營狀況，整理并完善客戶的資料，需要進(jìn)行客戶情況的摸底調(diào)查。 （ 1） 您所開的煙店地處什么位置？ 城市（ ） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)（ ） 郊區(qū)（ ） 農(nóng)村 ( ) （ 2） 你經(jīng)營卷煙零售有多長時(shí)間？ 1 年或 1 年以內(nèi) ( ) 15 年 ( ) 5 年以上 ( ) （ 3） 您每月卷煙銷量有多少？ 20 條以下 ( ) 2070 條 ( ) 70— 150 條 ( ) 150 條以上 ( ) （ 4） 您每月銷售的卷煙中哪種檔次的卷煙銷量較大？ 30 元以下 ( ) 3080 元 ( ) 80 元以上 ( ) （ 5） 您所售卷煙中哪些牌號卷煙銷量較大，請依次填寫： ( )、 ( )、 ( )、 ( ) （ 6） 您對我們公司的客戶經(jīng)理的服務(wù)態(tài)度是否滿意？ 滿意 ( ) 基本滿意 ( ) 不滿意 ( ) （ 7） 您是哪個(gè)類別的零售客戶？ A類 ( ) B 類 ( ) C 類 ( ) （ 8）您的商店主營 ( )，占總收入 ( ) % ，兼營 ( )，占總收入 ( ) % （ 9）您從事卷煙零售月平均銷售額 為 ( )元左右。 答： （ 1） 主要吸食烤煙型為主，吸煙也以男性為主。說明我國主要的卷煙消費(fèi)是烤煙型消費(fèi)，并且較多的消費(fèi)群體是學(xué)歷較高的男性消費(fèi)者。江崎糖業(yè)公司還精心設(shè)計(jì)了包裝造型，價(jià)格定為 50日元和 100日元兩種。未滿足的市場需求而競爭對手又較弱的細(xì)分市場，就可能存在較好的市場機(jī)會。 （ 3）江崎糖業(yè)公司的秘訣在于他們進(jìn)行了成功的市場定位。（可填 1至 3個(gè)卷煙品牌） 問卷調(diào)查資料的匯總見下表。（要有計(jì)算步驟，保留一位小數(shù)） 月份 銷售量 預(yù)測值 Mt （ n=3） 預(yù)測值 Mt （ n=5） 1 140 2 181 3 173 4 132 5 130 162 6 145 145 7 158 8 142 9 160 10 166 147 11 160 156 12 175 162 今年 1月 167 取 n=3時(shí)， M3=173+181+140/3=… .. 取 n=5時(shí)， M5=130+132+173+181+140/5=… .. 一次移動平均預(yù)測法的特點(diǎn)是能反映數(shù)據(jù)的變化趨勢，具有較好的修勻歷史數(shù)據(jù)、消除隨機(jī)波動影響的作用；對具有長期趨勢變動和季節(jié)性變動的時(shí)間序列數(shù)據(jù)，特別是對于偏大偏小的數(shù)據(jù)，經(jīng)過移動平均調(diào)整后，可以消除不規(guī)律的變動，較好的揭示經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的長期發(fā)展趨勢。這種策略適用 于同質(zhì)市場或具有廣泛需求，能夠大量生產(chǎn)、大量銷售的產(chǎn)品。GG”牌婚禮用煙應(yīng)選擇集中性市場策略進(jìn)入目標(biāo)市場。與其它卷煙相比，不具備“有廣泛需求，能夠大量生產(chǎn)和大量銷售”的特征，適合使用集中市場策略。預(yù)期 零售價(jià)依次為每包 5元、 8元、 15元、 20元。這種策略適用于某些有特色的產(chǎn)品、“拳頭”產(chǎn)品、新產(chǎn)品等。 2 見教材 248— 249頁 橫列表分析題（新教材 339頁） 例如： 某縣煙草公司對全縣吸不同價(jià)格卷煙的人口分布進(jìn)行了調(diào)查，并對性別、地區(qū)兩種影響因素進(jìn)行了橫列表分析。然而，如引入“地區(qū)”因素，進(jìn)行更深入細(xì)致的分析，這樣得出的結(jié)論會更全 面準(zhǔn)確。 為了解轄區(qū)內(nèi)卷煙銷售的具體情況，客戶服務(wù)部進(jìn)行卷煙銷售情況的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，其中 A線路的卷煙 銷售情況如下表。 (3)對省內(nèi)外的卷煙銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行簡要分析，提出分析意見。 答： 小王首先確定了分析計(jì)劃，包括明確本次分析的目的：總結(jié)所服務(wù)的客戶今年的銷售活動取得的成績和經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不足，吸取教訓(xùn)，制定明年的銷售策略，創(chuàng)造更好的業(yè)績。 客戶今年的銷售分析提綱： （ 1）簡要說明今年銷售分析報(bào)告撰寫的環(huán)境 （ 2）今年客戶卷煙銷售基本情況 （ 3）對今年卷煙銷售活動中幾個(gè)突出的方面進(jìn)行重點(diǎn)分析 （ 4）通過分析總結(jié)業(yè)績、反映問題 （ 5）說明明年工作的重點(diǎn)，并指出需要改進(jìn)的意見 （ 6）對明 年卷煙銷售工作進(jìn)行安排和預(yù)測 （ 7）署名和填寫日期 某公司對客戶經(jīng)理的工作情況通過調(diào)查得分如下，試對客戶經(jīng)理的服務(wù)質(zhì)量得分進(jìn)行匯總并作簡要評價(jià) 客戶經(jīng)理工作情況調(diào)查得分匯總表 客戶 評分情況 客戶 1評分 客戶 2評分 客戶 3評分 客戶 4評分 客戶 5評分 客戶 6 評分 客戶經(jīng)理的服務(wù)態(tài)度 94 90 90 90 80 90 客戶經(jīng)理的預(yù)測工作 80 95 95 90 88 90 客戶經(jīng)理的品牌宣傳情況 89 84 86 85 84 86 指導(dǎo)經(jīng)營工作 90 100 90 90 100 80 客戶服務(wù) 能力 100 90 90 100 100 90 市場維護(hù)工作 100 100 100 100 100 90 政策宣傳方面 80 90 90 80 90 70 答：計(jì)算客戶 1的服務(wù)質(zhì)量評分?jǐn)?shù)： 56 客戶 1的服務(wù)質(zhì)量評分?jǐn)?shù) =∑客戶 1的各項(xiàng)得分 /項(xiàng)數(shù) =（ 94+80+89+90+100+100+80） /7=90。 客戶經(jīng)理小王所轄區(qū)域的部分卷煙銷售數(shù)據(jù)如下表 : 品牌（單位：萬支） 目標(biāo) 任務(wù) 一月 二月 三月 四月 五月 六月 合計(jì) 粵蓋雙喜 100 45 15 9 8 7 5 84 甲蓋紅河 300 50 50 50 60 70 80 360 小計(jì) 400 95 65 59 68 77 85 444 如果你是小王，請根據(jù)上面的數(shù)據(jù)作出簡要的分析，應(yīng)包括： (1)各品牌的計(jì)劃完成情況。 根據(jù)國類別（單位：箱） 一類煙 二類煙 三類煙 四類煙 五類煙 合計(jì) 2021年實(shí)際銷售數(shù)量 100 625 1000 500 200 2425 2021年銷售目標(biāo)任務(wù) 100 625 1000 500 250 2475 2021年實(shí)際銷售數(shù)量 100 630 1100 600 300 2730 類別（單位：箱） 一類煙 二類煙 三類煙 四類煙 五類煙 合計(jì) 2021年實(shí)際銷售數(shù)量 100 625 1000 500 200 2425 2021年實(shí)際銷售數(shù)量 100 630 1100 600 300 2730 同比增長 0 % 10% 20% 50% % 類別（單位：箱） 一類煙 二類煙 三類煙 四類煙 五類煙 合計(jì) 2021年銷售目標(biāo)任務(wù) 100 625 1000 500 250 2475 2021年實(shí)際銷售數(shù)量 100 630 1100 600 300 2730 57 家局的整體推進(jìn)、全面提升的要求，現(xiàn)有的卷煙零售戶的素質(zhì)較低，公司決定開展 卷煙零售客戶的培訓(xùn)，請?jiān)O(shè)計(jì)卷煙零售戶培訓(xùn)的培訓(xùn)計(jì)劃。 某客戶經(jīng)理根據(jù)公司提 高盈利能力的要求，對轄區(qū)卷煙零售客戶進(jìn)行盈利水平的估算。本年度新開業(yè)超市 59 家，多為連鎖形式，經(jīng)營較規(guī)范，卷煙銷量增長明顯。煙酒店 198 戶，占客戶數(shù)的 198/10123=%，銷量為 8355箱。 卷煙零售客戶對煙草公司在營銷服務(wù)質(zhì)量方面的評價(jià)主要有以下五點(diǎn)（ 1）有形性。（ 3）響應(yīng)性。（ 4）保證性。 客戶從以上的五個(gè)方面將預(yù)期（期望）的服務(wù)和接受（感知）到的服務(wù)相比較，最后形成自己對服務(wù)質(zhì)量的判斷。 主要集中在兩個(gè)方 面：一是服務(wù)是否做到精確化，二是服務(wù)能否做到標(biāo)準(zhǔn)化； 應(yīng)從：一、要及時(shí)快捷地提供基本服務(wù)；二、有效滿足卷煙零售客戶的額外需求；三、對客戶的投訴做出及時(shí)有效的處理并將結(jié)果反饋； 一是提高一線營銷人員個(gè)人綜合素質(zhì)，二是深層次提高卷煙商業(yè)企業(yè)管理水