【正文】 與客戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 2 使客戶的需求和忠誠度最大化 3 使合作伙伴的作用和忠誠度最大化 4 提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性 3 銷售戰(zhàn)略 聯(lián)合你公司和合作伙伴的能力，開發(fā)幫助客戶成功的解決方案，從而贏得銷售機(jī)會(huì)。 ? 注意了解用戶建網(wǎng)的思路和需求是否明確。 ? 應(yīng)關(guān)注是否有 CE，而且這個(gè) CE必須是來自用戶的高層，以判斷項(xiàng)目是否成立以及項(xiàng)目可能的時(shí)間進(jìn)度 與客戶 定位問題 目 標(biāo) 行 動(dòng) 重 點(diǎn) 高層銷售循環(huán) ?使客戶在立項(xiàng)時(shí)的目標(biāo)偏向我們 ?關(guān)鍵是在用戶內(nèi)部找到突破點(diǎn) ?信息收集注意多點(diǎn)驗(yàn)證，以確保信息的準(zhǔn)確。 證實(shí) 能力 行 動(dòng) 重 點(diǎn) 目 標(biāo) 高層銷售循環(huán) ?做好招標(biāo)過程的所有準(zhǔn)備工作 ?得到導(dǎo)師和支持者的支持承諾 ?加大對標(biāo)書主筆人的影響，使其對我司技術(shù)特點(diǎn)全面了解，并體現(xiàn)到標(biāo)書或技術(shù)規(guī)范書中。 ?做好評標(biāo)人員的工作，使其對我司的優(yōu)勢、競爭對手的劣勢了然于胸。 大型項(xiàng)目，可根據(jù)具體情況要求部門主管或公司領(lǐng)導(dǎo)參與。 ?認(rèn)真對待合同簽訂過程中客戶（代理商）的所有問題，盡快地給予正確回應(yīng)。在組織內(nèi)具有可信度和良好記錄的下屬做出的決定常常被例行批準(zhǔn)。通常，決策人已被授予完成本項(xiàng)目的責(zé)任。使用者在購買過程中經(jīng)常起著重要的作用。然而他們具有影響力。他們使用新的革新產(chǎn)品、嘗試新的事物。然而，創(chuàng)新者經(jīng)常要求對新產(chǎn)品進(jìn)行特殊的修改或定制，以滿足其特殊的要求。對于銷售人員而言，實(shí)用主義者負(fù)責(zé)判斷公司的使命，保護(hù)公司免遭異常侵?jǐn)_。前衛(wèi)者也被稱為狂熱者。如果前衛(wèi)的人蔑視一種新產(chǎn)品或服務(wù)，將沒有第二個(gè)人會(huì)給予一瞥。創(chuàng)新者被認(rèn)為是早期嘗試者。 實(shí)用主義者相信發(fā)展而不是變革。當(dāng)他們決定購買時(shí)，他們寧愿從市場領(lǐng)導(dǎo)者那里購買以使風(fēng)險(xiǎn)最小化。他們的要求很少會(huì)得到滿足，部分是因?yàn)樗麄儾辉笇Χㄖ飘a(chǎn)品的額外服務(wù)付費(fèi)。銷售人員通常應(yīng)避免向頑固派銷售，甚至繞過他們銷售以避免障礙。他們的要求很少會(huì)得到滿足，部分是因?yàn)樗麄儾辉笇Χㄖ飘a(chǎn)品的額外服務(wù)付費(fèi)。銷售人員通常應(yīng)避免向頑固派銷售，甚至繞過他們銷售以避免障礙。 ?跟你一起開發(fā)和測試你的計(jì)劃。 ?愿意承擔(dān)實(shí)施你解決方案的責(zé)任。然而他們不會(huì)公開支持。 ?私下承認(rèn)你的解決方案或公司是非常優(yōu)秀的。 ?認(rèn)為你們的公司或解決方案具有潛力 ?花費(fèi)時(shí)間和精力去理解你們的公司或解決方案的潛力。 ?你不在時(shí)積極幫你銷售。 ?跟你一起開發(fā)計(jì)劃以采用你的解決方案。 ?認(rèn)為你們的公司或解決方案具有潛力 ?花費(fèi)時(shí)間和精力去理解你們的公司或解決方案的潛力。 ?向競爭對手提供其他關(guān)鍵人物信息 ?向競爭對手提供你們的解決方案和計(jì)劃 ?私下承認(rèn)你競爭對手的方案和公司是非常優(yōu)秀的。 ?跟你的競爭對手一起開發(fā)和測試他們的計(jì)劃 ?與你的競爭對手一起分享公司的秘密信息 ?在競爭對手不在時(shí)，積極幫競爭對手銷售 ?將他個(gè)人的成功和競爭對手的成功聯(lián)系起來 ?愿意承擔(dān)實(shí)施競爭對手解決方案的責(zé)任 ?公開表明競爭對手的解決方案是最好的。 你在銷售中的形勢 不支持者 – 中立者 = + 導(dǎo)師 敵人 X 支持者 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + X U C P = = 關(guān)系戰(zhàn)略 反對者 不支持者 中立者 支持者 導(dǎo)師 消除 激勵(lì) 推動(dòng) 防御 進(jìn)攻 X – = + 推動(dòng) 警告 過程 定義 利用支持者和導(dǎo)師的關(guān)系與他人建立信任并取得競爭優(yōu)勢 ?確定形勢 ?確認(rèn)你的價(jià)值 ?請求幫助 ?不要覺得難以開口 ?不要危及客戶安全 ?不要忘了給予補(bǔ)償 激勵(lì) 警告 過程 定義 通過建立信用和信任來獲得支持 ?增進(jìn)了解 ?增加接觸 ?呈現(xiàn)價(jià)值 ?強(qiáng)化刺激 ?不要讓其產(chǎn)生情緒抵觸 ?不要缺乏準(zhǔn)備 消除 警告 過程 定義 通過將反對者和不支持者的影響降至最低來保護(hù)自己 ?對產(chǎn)品 /廠家有偏愛 和平共處 改變他們的想法 ?不一致的看法 消除誤解 同意異議并隔離 ?個(gè)人沖突 改變方法 改變?nèi)藛T 不要僅從自己的角度作出決定 向你的導(dǎo)師咨詢 實(shí)施關(guān)系戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)方面 個(gè)人方面 ? 可衡量嗎？ ? 可得到回報(bào)嗎？ ? 結(jié)合業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 晉升 ? 被認(rèn)可 ? 錢 ? 個(gè)人成長 ? 贈(zèng)送 ? 團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn) 職位與影響力 職位 影響力 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 不知道 發(fā)生什么 事情 看著事情發(fā)生 讓事情發(fā)生 控制事情 結(jié)果 決策圈 核心圈 政治結(jié)構(gòu)圖 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + X U C P = = 核心圈 決策圈 影響力 影響力，跟權(quán)力和職位相反，按非傳統(tǒng)的方向流動(dòng)（從下屬到上級并環(huán)繞于各部門間） 權(quán)力 影響力 高級副總裁 銷售和市場 部總監(jiān) 工程部總監(jiān) 信息服務(wù)部 總監(jiān) 系統(tǒng)經(jīng)理 運(yùn)行經(jīng)理 研發(fā)經(jīng)理 生產(chǎn)經(jīng)理 銷售經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 A D D E E E U E U P V V C C I L = = = = + X U C P = = 核心圈 決策圈 第五部分 政治聯(lián)盟 聯(lián)盟 目的 好處 成果 ?確認(rèn)影響力如何在組織中起作用 ?識別處于核心圈和決策圈中的人影響力的關(guān)鍵特征 ?建立和客戶組織中最有權(quán)力的人聯(lián)盟的關(guān)系策略 ?和正確的人討論正確的問題，以縮短銷售周期 ?提高關(guān)鍵關(guān)系的質(zhì)量，以贏得銷售機(jī)會(huì) 針對客戶組織中能夠影響購買決策 的關(guān)鍵人物的關(guān)系策略 影響力的表現(xiàn)形式 個(gè)人 組織 ? 就業(yè) ? 晉升 ? 輪換 ? 解職 ? 特殊任務(wù) –內(nèi)部 –外部 ? 并購 ? 選址 ? 重組 ? 縮小規(guī)模 ? 預(yù)算 –規(guī)模 /優(yōu)先 –擴(kuò)張 /保護(hù) 如何識別影響力？ 商業(yè)價(jià)值 跟蹤記錄 經(jīng)營哲學(xué)和政策 派系和聯(lián)盟 商業(yè)價(jià)值 ?誰定義和創(chuàng)造價(jià)值？ ?誰傳遞價(jià)值？ 核心圈 決策圈 特 征 商業(yè)價(jià)值 商業(yè)價(jià)值 跟蹤紀(jì)錄 核心圈 決策圈 特 征 商業(yè)價(jià)值 跟蹤記錄 ?過去誰成功？ ?誰得到新的重要崗位？ 商業(yè)價(jià)值 派系和聯(lián)盟 核心圈 決策圈 特 征 商業(yè)價(jià)值 跟蹤記錄 ?誰與誰聯(lián)合？ ?他們聽誰的建議？ 派系和聯(lián)盟 商業(yè)價(jià)值 經(jīng)營哲學(xué)和政策 核心圈 決策圈 特 征 ?誰制定？ ?誰改變？ 商業(yè)價(jià)值 跟蹤記錄 派系和聯(lián)盟 經(jīng)營哲學(xué) 和政策 第六部分 銷售戰(zhàn)略 聯(lián)盟 目的 好處 成果 為開發(fā)致勝的戰(zhàn)略提供框架 ?將你的銷售目標(biāo)與顧客的業(yè)務(wù)目標(biāo)相結(jié)合 以傳遞你獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值 ?選擇有競爭力的銷售戰(zhàn)略使你贏得銷售機(jī)會(huì) ?關(guān)于你在這個(gè)機(jī)會(huì)中的形勢分析 ?贏得銷售機(jī)會(huì)的有競爭力的戰(zhàn)略 T S O P Goal 目 的 Rofile 狀態(tài) Bjective 目標(biāo) Trategy 戰(zhàn)略 Actics 行動(dòng) ? 長期 ? 有遠(yuǎn)見的 ? 定義關(guān)系 ? 客戶信息 ? 宏觀：年報(bào)，公司狀況，行業(yè)趨勢 ? 微觀 : 機(jī)會(huì)計(jì)劃表 (120) ? 明確（產(chǎn)品 /服務(wù)） ? 可衡量（訂單金額） ? 時(shí)限（簽單時(shí)間） ? 勾畫整體步驟 ? 達(dá)到目標(biāo)的途徑 ? 跟戰(zhàn)略緊密相連 ? 分配到個(gè)人并由其風(fēng)格而定 ? 行動(dòng)計(jì)劃須有彈性并且是動(dòng)態(tài)的 P O S T 我們朝哪個(gè)方向發(fā)展？ 我們需要知道什么？ 我們必須達(dá)到什么目標(biāo)？ 我們?nèi)绾芜_(dá)到目標(biāo) ? 我們將采取什么行動(dòng) ? 舉例 客戶服務(wù)方面成為行業(yè)領(lǐng)先者；降低建設(shè)和運(yùn)維費(fèi)用來提升競爭力。 客 戶 銷售團(tuán)隊(duì) 目的 目標(biāo) 戰(zhàn)略 戰(zhàn)略的起源 知己知彼，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負(fù)； 不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)　? 是故百戰(zhàn)百勝，非善之善也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。 凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。 敵進(jìn)我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追； 大步進(jìn)退，誘敵深入，集中兵力，各個(gè)擊破！ 毛澤東 《 論游擊戰(zhàn) 》 定 義 方針 /告誡 ? 部門 /地區(qū) /功能 ? 小塊陣地 ? 不引人注意之處 ? 強(qiáng)調(diào)兼容性 ? 擴(kuò)展能力 ? 加強(qiáng)顧客投資力度 （ 1+1=3） 變 化 分包 和平共處 游擊戰(zhàn)略 防御戰(zhàn)略 防御戰(zhàn)略使你在對手進(jìn)攻時(shí)保護(hù)自己。 保存有生力量，不怕丟掉壇壇罐罐，不計(jì)一城一地之得失 ，為達(dá)到殲敵目的而作必要轉(zhuǎn)移，主動(dòng)放棄一些城池、土地，這是 ‘ 將欲取之必先與之 ’ 的原則。 ? 發(fā)生的時(shí)間 10月 16日 8： 00 ? 由誰來執(zhí)行行動(dòng)？ Peter 和 Lucy ? 需要什么資源？（時(shí)間、人力、金錢、或材料） 成本收益分析 600美元差旅費(fèi) 戰(zhàn)略 內(nèi) 容 舉 例 開發(fā)綜合性行動(dòng)計(jì)劃（ PRIME） P rove your value 證明你的價(jià)值 R etrieve missing information 尋找漏掉的信息 I M E nsulate against petition 隔絕競爭 inimize your weaknesses mphasize your strengths 最小化你的劣勢 加強(qiáng)你的優(yōu)勢 PRIME行動(dòng)的例子 ? 證明你的解決方案可以解決顧客的燃眉之急。 ? 在顧客組織中向你的支持者及導(dǎo)師提問。 ? 將你的解決方案與關(guān)鍵參與人的個(gè)人需求相結(jié)合。 ? 依據(jù)顧客正式及非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)測試你的弱勢。 ? 依據(jù)顧客正式及非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)考察你的優(yōu)勢。 證明你的 價(jià)值 尋找漏掉的信息 隔絕競爭 最小化 你的劣勢 加強(qiáng) 你的優(yōu)勢 《 營銷戰(zhàn) 》 《 向富裕階層銷售 》 《 影響力 》 謝謝