【正文】 5個(gè)單位的改造項(xiàng)目 確立我司在接入網(wǎng)生意中的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位和影響力 在 12月 31日前完成 7個(gè)試點(diǎn)分行網(wǎng)點(diǎn)直接掛一級(jí)分行的接入網(wǎng)改造。 —— 孫子兵法 “ 謀攻篇 ” 善守者藏于九地之下，善攻者動(dòng)于九天之上 ，故能自保而全勝也。 —— 孫子兵法 “ 虛實(shí)篇 ” 善守者藏于九地之下，善攻者動(dòng)于九天之上 ，故能自保而全勝也。 ? 確認(rèn)你過去已傳遞給這個(gè)顧客的價(jià)值。 ? 在組織內(nèi)部將與關(guān)鍵參與人的關(guān)系擴(kuò)大到其他領(lǐng)域。 ? 在顧客正式及非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)中貫穿你的優(yōu)勢(shì)。 ? 利用商業(yè)伙伴及聯(lián)盟來強(qiáng)化你的解決方案。 ? 利用你的商業(yè)伙伴和顧問。 ? 如果同一個(gè)客戶有多個(gè)機(jī)會(huì)，應(yīng)該有多個(gè)戰(zhàn)略 ? 一旦開始實(shí)施戰(zhàn)略，應(yīng)使它保持固定，除非有重大信息變動(dòng)。終而復(fù)始 ，日月是也。故小敵之堅(jiān)，大敵之擒也。 ?向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供其他關(guān)鍵人物信息 ?向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供你們的解決方案和計(jì)劃 ?私下承認(rèn)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案和公司是非常優(yōu)秀的。 你與關(guān)鍵人物的關(guān)系狀況 不支持者 認(rèn)為你們不應(yīng)該贏，或更喜歡其他方案：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的、內(nèi)部的解決方案或根本就沒有。 ?愿意承擔(dān)實(shí)施你解決方案的責(zé)任。他們也許內(nèi)心是矛盾的，或者不打算表示他們的真實(shí)感受。 支持者 喜歡你的解決方案并認(rèn)為你應(yīng)該贏。導(dǎo)師通過給予你反饋、指導(dǎo)、看法和競(jìng)爭(zhēng)信息來幫助你成功。對(duì)銷售人員來說保守者是個(gè)銷售挑戰(zhàn)。對(duì)銷售人員來說保守者是個(gè)銷售挑戰(zhàn)。然而，創(chuàng)新者經(jīng)常要求對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行特殊的修改或定制，以滿足其特殊的要求。然而他們具有影響力。 實(shí)用主義者相信發(fā)展而不是變革。如果前衛(wèi)的人蔑視一種新產(chǎn)品或服務(wù)，將沒有第二個(gè)人會(huì)給予一瞥。通常，管理層將組成一個(gè)委員會(huì)來進(jìn)行評(píng)估，他們包括產(chǎn)品、采購和法律評(píng)估專家。我們已經(jīng)為 XXXX(相似的情況或客戶）提供過 成功的建設(shè)經(jīng)驗(yàn) (過去傳遞的價(jià)值 ) ?從 XXXX(現(xiàn)在的情況 )轉(zhuǎn)為 XXXX(我們的方案 ),你可以改變 現(xiàn)有的 XX模式(業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)因素 ),提高 XXXX和創(chuàng)新能力 (帶來明顯或可衡量的成果 ),我們將通過 定期回訪 (價(jià)值跟蹤系統(tǒng) )進(jìn)行追蹤 ,每 XX(頻率 /次數(shù) )向你報(bào)告 . ?我們通過實(shí)施 XXXX整體解決方案 (解決方案） ,幫助你開展 XXXXXX(緊急而重要的事項(xiàng) )，能 提高 XXXX和創(chuàng)新能力 (帶來明顯或可衡量的成果 ).我們將通過 完善的 XXX支持和 XXX服務(wù) (風(fēng)險(xiǎn) /回報(bào)分享策略）保證你的投資回報(bào)。 ?屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的支持者。 幫客戶 建立愿景 行 動(dòng) 重 點(diǎn) 目 標(biāo) 高層銷售循環(huán) ?根據(jù)前期收集的項(xiàng)目信息，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力狀況分析并制定項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃 ?通過實(shí)施項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃，使得我司產(chǎn)品和方案得到用戶決策圈的初步認(rèn)可 ?完成最終的方案建議書 ?召開項(xiàng)目分析會(huì)，制定詳細(xì)的項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃，并按照項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃中制定的行動(dòng)方案執(zhí)行 ?重視樣機(jī)測(cè)試和試用，確保達(dá)到預(yù)期目的 ?利用技術(shù)交流會(huì)，必要時(shí)可以安排我司技術(shù)專家參與積極傳遞價(jià)值信息，引導(dǎo)并把握客戶需求 開發(fā)方案 目 標(biāo) 行 動(dòng) 重 點(diǎn) 高層銷售循環(huán) 戰(zhàn)術(shù)重點(diǎn) ?贏得用戶內(nèi)部包括拍板者、決策者和主要評(píng)估者在內(nèi)的支持 ?利用樣板工程或公司總部參觀等方式打消用戶疑慮。 Y 丟單 X Y 四個(gè)主要的問題 這是個(gè) 機(jī)會(huì)嗎？ 我們有 競(jìng)爭(zhēng)力嗎？ 我們能贏嗎？ 值得贏嗎？ 這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎 ? 1 客戶的應(yīng)用 或項(xiàng)目 ? 客戶的需求是什么 ? ? 客戶的主要問題是什么 ?這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是什么 ? ? 誰提出的這個(gè)項(xiàng)目 ?誰來操作這個(gè)項(xiàng)目 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系 ? 已定義 (+) 未定義 () 2 客戶的業(yè)務(wù) 概況 ? 客戶的產(chǎn)品和服務(wù) ? ? 客戶的主要市場(chǎng) ? ? 誰是他們的主要客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? ? 什么在內(nèi)部或外部推動(dòng)他們的業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 知道 (+) 不知道 () 3 客戶的財(cái)務(wù) 狀況 ? 客戶收入和利潤(rùn)的趨勢(shì)是什么 ? ? 和同類公司相比他們的財(cái)務(wù)狀況如何 ? ? 客戶的財(cái)務(wù)前景如何 ? ? 他們的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是什么？ 強(qiáng) (+) 弱 () 4 項(xiàng)目的資金 狀況 ? 這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算有嗎 ? ? 客戶制定預(yù)算的流程是什么 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目和其他項(xiàng)目相比有優(yōu)先級(jí)嗎 ? ? 除了做這個(gè)項(xiàng)目以外 ,客戶還可以怎樣使用這筆資金 ? 是 (+) 否 () ?客戶的需求是什么？ ?客戶的主要問題是什么 ?這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)是什么 ? ?誰提出的這個(gè)項(xiàng)目 ?誰來操作這個(gè)項(xiàng)目 ? ?這個(gè)項(xiàng)目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系 ? 已定義 (+) 未定義 () ? 客戶的產(chǎn)品和服務(wù) ? ? 客戶的主要市場(chǎng) ? ? 誰是他們的主要客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? ? 什么在內(nèi)部或外部推動(dòng)他們的業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 已定義 (+) 未定義 () ? 客戶收入和利潤(rùn)的趨勢(shì)是什么 ? ? 和同類公司相比他們的財(cái)務(wù)狀況如何 ? ? 客戶的財(cái)務(wù)前景如何 ? ? 他們的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)是什么？ 強(qiáng) (+) 弱 () ? 這個(gè)項(xiàng)目的預(yù)算有嗎 ? ? 客戶制定預(yù)算的流程是什么 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目和其他項(xiàng)目相比有優(yōu)先級(jí)嗎 ? ? 除了做這個(gè)項(xiàng)目以外 ,客戶還可以怎樣使用這筆資金 ? 是 (+) 否 () 5燃眉之急 (Compelling Event) 為什么客戶一定要買 ? 客戶做出最終決定的時(shí)間 ? 如果項(xiàng)目延遲了 ,后果如何 ? 如果項(xiàng)目按時(shí)完成 ,對(duì)客戶有什么好處 ? 這個(gè)項(xiàng)目對(duì)客戶業(yè)務(wù)的影響如何衡量 ? 業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 業(yè)務(wù) 驅(qū)動(dòng) 新項(xiàng)目 CE 找 CE—— pelling event 發(fā)現(xiàn)并評(píng)估機(jī)會(huì) 發(fā)展關(guān)系 開發(fā)解決方案 證實(shí)價(jià)值 簽單執(zhí)行 衡量結(jié)果和探詢新需求 傳遞價(jià)值和回報(bào) 馬上會(huì)有影響 有關(guān)鍵人物會(huì)受重大影響 影響是不可避免的 . 上項(xiàng)目痛苦，不上更痛苦 確定 CE 令人注目的重大事件 四個(gè)特征 我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎 ? 6 正式的決策 的標(biāo)準(zhǔn) ? 客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? ? 客戶正規(guī)的采購流程是什么 ? ? 哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要 ?為什么 ? ?誰制定決策標(biāo)準(zhǔn) ? 已定義 (+) 未定義 () 7 解決方案 的適用程度 ? 我們的解決方案是否針對(duì)客戶的問題 ? ? 客戶怎么認(rèn)為的 ? ? 需要做哪些改動(dòng)或增強(qiáng)我們的方案才能滿足客戶的需求 ? ?需要哪些外部資源才能滿足客戶的需求 ? 肯定 (+) 否定 () 8 銷售資源 的需求 ? 銷售團(tuán)隊(duì)需要在這個(gè)項(xiàng)目上投入多少時(shí)間 ? ? 為了贏得這個(gè)項(xiàng)目 ,還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目的銷售成本有多少 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本 ? 低 (+) 高 () 9 現(xiàn)在的關(guān)系 ? 現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何 ? ? 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系如何 ? ? 和誰的關(guān)系會(huì)為這個(gè)項(xiàng)目提供競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì) ? ? 以客戶對(duì)理想關(guān)系的看法，你和每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何？ 強(qiáng) (+) 弱 () ? 客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? ? 客戶正規(guī)的采購流程是什么 ? ? 哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要 ?為什么 ? ?誰制定決策標(biāo)準(zhǔn) ? 已定義 (+) 未定義 () ? 我們的解決方案是否針對(duì)客戶的問題 ? ? 客戶怎么認(rèn)為的 ? ? 需要做哪些改動(dòng)或增強(qiáng)我們的方案才能滿足客戶的需求 ? ?需要哪些外部資源才能滿足客戶的需求 ? 肯定 (+) 否定 () ? 銷售團(tuán)隊(duì)需要在這個(gè)項(xiàng)目上投入多少時(shí)間 ? ? 為了贏得這個(gè)項(xiàng)目 ,還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目的銷售成本有多少 ? ? 這個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本 ? 低 (+) 高 () ? 現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何 ? ? 每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶的關(guān)系如何 ? ? 和誰的關(guān)系會(huì)為這個(gè)項(xiàng)目提供競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì) ? ? 以客戶對(duì)理想關(guān)系的看法，你和每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比如何？ 強(qiáng) (+) 弱 () 10 特別的業(yè)務(wù)價(jià)值 (UBV) 業(yè)務(wù) 現(xiàn)狀 業(yè)務(wù) 驅(qū)動(dòng) 新項(xiàng)目 區(qū)別 解決 方案 能力 我們可以為客戶提供什么樣的可衡量的業(yè)務(wù)價(jià)值 ? 客戶如何定義業(yè)務(wù)價(jià)值 ,如何衡量 ? 我們?nèi)绾我钥蛻舻亩x來量化我們的價(jià)值 ? 客戶是否認(rèn)可我們所提供的業(yè)務(wù)價(jià)值嗎 ? 我們提供的業(yè)務(wù)價(jià)值如何使我們有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? UBV UBV與 USP 找 UBV—— unique business value 是否有火 可救 客戶價(jià)值最大化 No CE no UBV Agree by key person Maximum 關(guān)鍵人物認(rèn)可你能解決 CE 能夠交付承諾的 價(jià)值 You can deliver UBV 找 UBV一定與客戶成功的關(guān)鍵因素匹配 把 USP轉(zhuǎn)變成 UBV的四個(gè)條件 *USP－ Unique Selling Points ** Maximum： Vsold=benefitcosts －實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)值 Vsold最大化 /盡量加大 benefit/降低 costs 我們能贏嗎 ? 11 客戶內(nèi)部 的支持 ? 在客戶中誰希望我們贏？ ? 他們做了什么來表明他們的支持？ ? 他們?cè)敢饣蛴心芰韼椭銌幔? ? 他們?cè)谧约簡(jiǎn)挝焕镉辛己玫目诒畣幔? 強(qiáng)（ +） 弱（ ） 12 與客戶高層 的關(guān)系 ? 哪些客戶的高層會(huì)影響這個(gè)項(xiàng)目，或被這個(gè)項(xiàng)目影響？ ? 你如何與他們建立聯(lián)系與信任？ ? 你如何找到拜訪他們的