超市操作手冊-預(yù)覽頁
【正文】 競品狀況 :切實了解競爭品牌的活動 ? 公司的設(shè)備狀況、生產(chǎn)能力及庫存狀況 ? 公司對產(chǎn)品的特殊要求 ? 產(chǎn)品之特性了解 ? 業(yè)績目標(biāo) :細(xì)分營銷目標(biāo)，制定考核標(biāo)準(zhǔn) ? 費用預(yù)估 :各項活動費用控制 ? 銷售話術(shù) :針對活動主題，訂定有吸引力的話術(shù)與客戶談判 D促銷方案的確定 促銷目標(biāo)是營銷目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo)，并協(xié)助達(dá)成營銷目標(biāo)，每一項促銷工具包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷以及銷售促進(jìn)都必須訂定明確、具體的目標(biāo) 、地 點 ? 市場的幅度 ? 購買者的地域性 ? 消費心理特征 ? 產(chǎn)品被購理由 ? 誰是現(xiàn)場購買者、誰影響其購買 ? 節(jié)假日 ? 季節(jié)性 ? 目前流行的、有新聞性的話題 ? 公司或商場的節(jié)慶 ? 公司策略性決定 ? 促銷口號要響亮有吸引力 ? 活動內(nèi)容要推陳出新 ? 表達(dá)方式要簡潔易懂 D選擇促銷方式： D確定活動的進(jìn)度并預(yù)估活動效果 D應(yīng)避免的問題 ? 與其他行銷活動之間缺乏政策的一致性 ? 避免僵固模式 ? 無法發(fā)揮通路相乘效果 ? 對市場狀況的判斷力不足 D可行性研究并呈報審核 1. 市場部：提議活動 主題，并做各項廣告、宣傳的配合 2. 銷售部：與客戶聯(lián)系，了解各項費用并安排具體活動 3. 合作單位 E、 K/A 促銷活動的執(zhí)行及控制 談判→準(zhǔn)備工作→執(zhí)行與控制 E談判 促銷方式 特點 缺點 折價優(yōu)惠 新產(chǎn)品介紹 大包裝產(chǎn)品 短暫刺激 降低價值感 促銷組合 不適合所有產(chǎn)品 猜獎摸彩 加強(qiáng)商品印象 吸引試用 無法達(dá)到大量試用 對抗竟品活動 需媒體支持 不易事前評估 積分點券 連續(xù)購買 低成本 長時間運作 創(chuàng)造競爭力 贈品促銷 獎勵現(xiàn)有使用者 需廣告配合 不具強(qiáng)力刺激 多次購買 易控制管理 組合購買 增加品牌形象 需廣告配合 活動費用低 多次購買 免費樣品 高試用率 對象消費者 成本高 缺乏控制力 快速告知 與促銷活動合作單位商談合作事宜 1. 場地費用 2. 供貨數(shù)量 3. 零售價控制 4. 付款方式 5. 活動過程控制 E準(zhǔn)備工作 K/A 的促銷活動必須作到： 把適當(dāng)?shù)纳唐贰惲性谶m當(dāng)?shù)奈恢谩浜线m當(dāng)?shù)膹V告時間→以適當(dāng)?shù)臄?shù)量→ 適當(dāng)?shù)膬r格→適當(dāng)?shù)年惲忻嬲宫F(xiàn) E活動執(zhí)行與控制 1. K/A 商場的產(chǎn)品陳列 嚴(yán)格按照陳列標(biāo)準(zhǔn)陳列商品 2. 活動現(xiàn)場巡視 ? 保持正常貨架陳列 ? 確保廣宣品利用 ? 促銷人員執(zhí)行規(guī)范
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