大客戶的開(kāi)發(fā)與管理-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 客戶與你 ? 客戶對(duì)風(fēng)馳的印象如何 . ? 通過(guò)你的努力是否能令客戶更滿意 . ? 與客戶做生意時(shí)，你最擔(dān)心的道德與倫理問(wèn)題為何 . ? 客戶是否覺(jué)得對(duì)風(fēng)馳或你的競(jìng)爭(zhēng)負(fù)有責(zé)任 如果是有的話，是什么 ？ . ? 客戶是否需改變自己的習(xí)慣，采取不利自己的行動(dòng)才能配合你的推銷與建議 . ? 客戶是否特別在意別人的意見(jiàn) . ? 或非常以自我為中心 是否道德感很強(qiáng) ? 在客戶眼中最關(guān)鍵的問(wèn)題有哪些 ？ . ? 客戶的管理階層以何為重 客戶與他的主管是否有沖突？ . ? 你能否協(xié)助化解客戶與主管的問(wèn)題 . 如何化解 ？ . ? 你的競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)以上的問(wèn)題有沒(méi)有比你更好的答案 . 其他注意事項(xiàng) ： . 客戶是被你要求出來(lái)的。 ?每天工作 24小時(shí)的意識(shí)。 ? 隨時(shí)隨地思考：客戶到底想要什么結(jié)果？客戶現(xiàn)在到底想了解什么？ ? 對(duì)待問(wèn)題時(shí)保持樂(lè)觀，想盡辦法給客戶滿意的結(jié)果，并超出他的期望。 法則七： ?善于閱讀 ?善于學(xué)習(xí)、善于總結(jié)。 ?傾聽(tīng)產(chǎn)生信任。 ? 對(duì)自己從來(lái)沒(méi)有滿意過(guò)。 ——不斷提高、不斷學(xué)習(xí)。 ?下定決心。 ?對(duì)工作專注，象激光。一定能想出解決問(wèn)題的方法。 ——美國(guó)西南航空公司執(zhí)行總裁 科琳 .貝雷特 客戶可以拒絕我的產(chǎn)品、拒絕我的推銷，但絕不會(huì)拒絕我對(duì)他的關(guān)懷。 黃金客戶級(jí) —— 業(yè)績(jī)比較高，忠誠(chéng)度也比較高的客戶。 遵循 Pareto定律： 80/20法則 什么是大客戶？ 實(shí)施大客戶戰(zhàn)略的好處 實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入最大化 保持個(gè)人持續(xù)性發(fā)展 鉑金客戶級(jí) —— 業(yè)績(jī)最高、價(jià)值最大，但難以獲得。我們是一個(gè)偉大的客戶服務(wù)組織，只因?yàn)榍∏晌覀儚氖铝撕娇諛I(yè)務(wù)。 ? 永不言敗，永不放棄。 法則二： ?熱愛(ài)產(chǎn)品，熱愛(ài)客戶，熱愛(ài)自己。 法則三： ?強(qiáng)烈的渴望。 ——今天掌握的技能是什么？ ——你的最強(qiáng)的技能是什么？ ——你的最弱的技能是什么？ ——最快的速度掌握最弱的技能。 ?140％的付出。 法則五： ?微笑能為你增加你臉上的價(jià)值。 一定要有歸零的心態(tài)，謙虛的態(tài)度和作風(fēng)，開(kāi)放的胸懷！ ——打開(kāi)心靈的木桶 法則六： 你擁有什么樣的知識(shí)結(jié)構(gòu)， 你就擁有什么樣的人脈。 法則八： ? 永遠(yuǎn)給客戶一個(gè)明確的好結(jié)果，一個(gè)堅(jiān)定的承諾。 法則九： ?一周工作 7天的準(zhǔn)備。 ?（ 8小時(shí)以內(nèi)求生存， 8小時(shí)以為求發(fā)展） 建立所有的客戶檔案系統(tǒng)。 ?要想成功，就必須比別人多付出。 四、營(yíng)造產(chǎn)品價(jià)值、販賣(mài)產(chǎn)品。 喬 .吉拉德 ——1個(gè)月寄出 16000張名片。 案例： “人們并不在乎你知道多少， 而在乎你知道他多少。 博思 .崔西說(shuō)過(guò)： “ 歲月是成功銷售的關(guān)鍵，銷售人員的職業(yè)工具就是開(kāi)口發(fā)問(wèn)。 不是我們滿足了顧客，而是要由顧客（他/她）來(lái)決定他們是否得到 “ 滿意的服務(wù) ” 。 對(duì)客戶將會(huì)提出的問(wèn)題胸有成竹。你的客戶認(rèn)為你是一個(gè)不錯(cuò)的人，但還需加緊努力。 作 業(yè)： 無(wú)敵溝通與魅力說(shuō)服 ? 溝通的原理 ? 問(wèn)話，溝通中的金鑰匙 ? 聆聽(tīng)的技巧 ? 肯定認(rèn)同技巧 ? 贊美技巧 溝通是為了一個(gè) 設(shè)定的目標(biāo) ，把 信息、思想和情感 在個(gè)人或群體間傳遞，并且 達(dá)成共同協(xié)議 的過(guò)
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