【正文】 更便宜。為年紀大作準備。讓客戶知道未來的總趨勢。這意味著遺留下來的妻兒將會陷入經(jīng)濟上的困境，因為他們同時也失去了一筆由丈夫提供且習(xí)以為常的收入。即使不至于此，至少也會使孩子得不到全部的母愛?！?　　“那么萬一你在付完貸款前就過世了，怎么辦？”，能不眠不休工作的話還沒問題，但是你是家庭主婦吧！即使有收入，恐怕也只是偶爾在超市幫幫忙吧！所以你可沒有這種先天的條件?！　　　‘斅蓭焼柼崞痣x婚訴訟的妻子.　　“你是多久前開始產(chǎn)生要離婚的念頭？”　　“從22年前就想到要離婚。更何況他現(xiàn)在比以前更精神了，極有可能活過百歲?！薄　∥磥聿还茉谀膫€國家，都會面臨著一個若不投保終身保險的話，連老婆也留不住。　　從各種層面來說，擁有高額的保障，是留人留心的最好方法。自己的事情自己做。途中經(jīng)過風景優(yōu)美的地方，他們停下來準備拍照留念?！　”凰屯t(yī)院急救的爸爸需要馬上輸血，但符合血型的只有11歲的男孩次郎?！　　拔沂裁炊疾灰?”　　“為什么呢？次郎，你救了爸爸，這是多么了不起的事，只要你提出要求，我都會買給你。　　成功處方：　　你現(xiàn)在就先填寫這張申請書，如果太太反對你的決定，就請你明天打電話來，我再將這張投保書作廢。如果你是這樣弄不清孰輕孰重的人，怎能期望你將來出人頭地呢？”這樣可以激發(fā)客戶的決心。”　　“那就簽名呀！”　　“??！嗯！可是我得與太太……”　　“最近的男人好象都變得婆婆媽媽的，請你現(xiàn)在就將這張保單填一填，如果你的夫人說不行，我就將它作廢。　　成功處方：　　9 柴田和子正面突破話術(shù)　　壽險行銷的竅門在于：如何讓對方落入自己既定的安排。　　誰知道柴田和子一到石油公司，社長就召集所有的干部，宣稱“柴田和子是全日本項尖的行銷人物，我們今天將請教她是如何成為全日本第一”。　　“什么時候可以體檢呢？”　　“這個得問我太太才知道，我的工作議程由她安排?！薄　　澳恰蚁壬趺凑f？”　　“社長說只要夫人你同意，他就沒問題?！　?　　愈挫愈勇是柴田和子的個性，每當遇到一些“高明”的拒絕后，她總是思考如何突破及采取什么樣的方法. 　　有一次，柴田打電話給一家公司的經(jīng)理，跟他談見面的時間，經(jīng)理說中午12點比較合適?！苯?jīng)理看著柴田和子，心想今天怎么碰上了一個頑固的女人。第一生命’的柴田和子，初次見面，請多多指教！” 　　這位經(jīng)理身材魁梧，給人一種壓迫感，因此其他業(yè)務(wù)員拜訪他時，由于過于謙虛，談不到正題。經(jīng)營要有自己的特色。 　　能記住對方名字的人，就有可能成為優(yōu)秀的壽險行銷人員?！　　罢埬阍僬f一次你的姓名，好嗎？”　　“對不起，是弓長張，還是立早章？”　　柴田和子擅長記住客戶的名字。　　“是平澤課長嗎？”　　“我是第一生命的柴田?！　〕晒μ幏剑骸　　　　　〖僭O(shè)有一位客戶打算每月花2萬日元支付人壽保險的保費，這時首先要為他計算. 　　“月繳兩萬日元，一年就是24萬日元，但是如果改月繳為年繳，就可便宜一個月保費。以年繳的話，也是一年付24萬元?！　〕晒κ呛唵蔚氖虑橹貜?fù)地做，抓住每一次可能增加的保額的機會，讓客戶的保障更加全面。學(xué)會總結(jié)自己的專用話術(shù)?！　　百e士話術(shù)”是說服客戶的一種方法，這是柴田在行銷高額保單所采取的一種游說方法。” 　　業(yè)務(wù)主管想了一下，柴田見時機成熟，說：“雪德利克當然也很好，但不能算是最好的，要保就保最高級的，即使有了什么意外，有了這個保險，你的家人也可以安心?！　‖F(xiàn)代社會，僅僅擁有一些保險是不足夠的，只有擁有全方面的保險，才稱得上保障全面。規(guī)劃人生是你的拿手好戲.　　　　客戶多的時候，柴田一天會和30多位客戶面談，出門巡回拜訪，一天最多60處地方，大部分拜訪的對象都須特別用心經(jīng)營，而且每次談話的內(nèi)容都非常緊湊，因此只要轉(zhuǎn)三個地方，就會累得快要癱下來. 　　柴田和子在拜訪客戶時，往來的交通工具是電車，駕駛汽車容易受到路況影響而無法掌握抵達的時間，所以，搭電車是最恰當?shù)倪x擇?！　〈送猓瞧诹?、日是柴田身體的保養(yǎng)日；星期日，有一位同名同姓的柴田小姐到家里來，為柴田做兩個小時的全身按摩，非常有效，針灸則是每隔一周做一次。柴田把星期日訂為全家團聚的日子，所以晚餐也是全家一起吃的。 15 不打不相識　　壽險行銷人員是否有充分的自信，客戶是一眼就會看穿的，因此說服別人之前先要說服自己?！薄　〗Y(jié)果，柴田靜靜聽這位社長講了一個多小時的經(jīng)濟問題。實際上，我都快憋不住了?！薄　　澳憧烧媸撬翢o忌憚！原來你不耐煩了呀！”　　“真的不耐煩了！你說的內(nèi)容深奧難懂，但我卻要裝出一副懂了的樣子，那可不是一件輕松的事，下回可要輪到我發(fā)言了。有時候讓客戶知道你的聲音。這是柴田致勝的秘訣之一?！薄　　澳敲?，你一年必須準備8000萬日元作為員工的薪水了。說服別人要找到合適的理由。勇于挑戰(zhàn)高額的保單。因為好久不見了，柴田小姐你大概已經(jīng)忘了怎么來我們公司了吧！ 　　柴田立刻回答：“說哪兒話，我可是牢記得很，你的辦公室是在赤阪消防署附近，對吧！” 　　社長聽了柴田的話，頗為感動地說：“你可真沒忘記！”　　這位社長是在距第一次簽約8年后，第一次打電話給柴田和子。　　最昂貴的禮物，不見得就能取悅于人，游樂園的入場券，只要附上一張小紙條寫明“我可沒忘記你喲！”就可以收到預(yù)期的效果。最近，我?guī)缀醪蛔鰝€人保險，可是今天例外，我可要努力簽幾張保單回去.” 　　平時要多花心機在客戶身上，客戶絕不會移情別戀，不論隔多久，一定還是會再度簽約的。保持與客戶的密切接觸。　　縱使第一次見面，客戶什么都忘記了，但是，總會記得柴田那頂灰諧幽默的圓扁帽。 　　壽險行銷注重外表，與眾不同的形象更能讓客戶接受你?！　　澳闶裁磿r候有空？”　　“你一定要來聽一次喲.”　　“你也一塊來吧！”　　最后，幾乎所有人都知保險公司有一個叫柴田的人。注意自己的外表形象。有為者亦若是’的欲望，39。要滿足欲望的’欲望。如果第二天更絕望，那么就要懷著揶揄的心情，看看究竟還要到什么地步來和“絕望”周旋。 　　“要成為一個合格的行銷人員，最重要的是要有一顆質(zhì)樸的心，且不能沒有使命感。一旦獲得了部長的許可，辦公室就成了她推銷保險的天下，這時，柴田和子就會將整個辦公室的人的保險全部做下來。 　　另一方面，在人群中，她偶爾也會遇見讓她有“?。∵@個人恐怕不行”這種感覺的負責人，這是一種直覺，她知道，就算勸其他人加入保險，也會是徒勞無功的。在這種情形下，即使上頭的人再有心，由于底下的人報告呈不上來，他也束手無策。對客戶動之以情，曉之以理
（3）柴田和子總會這樣說：“如果你不給我來電話，就表示你討厭我了
（4）17 抓住客戶的心
　　抓住客戶手，永遠是朋友
（5）請幫我找一找
（6）”　　“你一定要來聽一次喲.”　　“你也一塊來吧