【正文】 內容總結
（1）柴田和子的經典話術
1 年收入3 億的業(yè)務員柴田和子
　　“火雞太太”柴田和子1938年出生于日本東京深川
（2）”
　　成功處方：　　因此，柴田和子常常自告奮勇地幫人寫簽呈，有的人很老實，就拿柴田和子幫他寫的簽呈往上送，萬事OK；但是有時碰上連簽呈也不會寫，卻又故作姿態(tài)、不求甚解的人，碰到這種情況，柴田和子也只好舉白旗了。 　　如果遇到組織龐大，負責保險方面的主是沒什么能力的人擔任時，要簽下契約，可說是百分之百的不可能；甚至有的負責人不僅聽不懂內容，連報告書也不會寫。因此，碰到這種情形，柴田就會想：　　“除非負責人調換職務，否則，不可能成功。因為周圍的人全部都飛黃騰達了，反過來又會幫助柴田。 　　“那邊那位低著頭的小朋友，！噢！還沒有呀，那么請你投保吧！”她把辦公室變成了自己壟斷的保險市場。 20 該追則追，該放則放　　柴田和子的行銷方法是根據行政職別由上而下的，依照社長→專務→常務的順序而來；而在部門里則是部長→次長→課長的順序?！薄　≌怯捎诓裉锏膹娏沂姑幸匀敫叨蓉熑涡?，使得她在面對任何困難時，都能迅速調整自己的心態(tài)，從而在她挑戰(zhàn)一次又一次的高目標時，都覺得游刃有余。用這種心態(tài)下的絕望哲學去應付所遇到的困難，就是柴田無堅不摧的利器。要向上看，抬頭挺胸，步步成長?！?　　“假如自己身處深淵底層，那么明天就該比今天好，因此要感謝這個絕望感。要實現就必須有計劃，但有時有了計劃不見得一定會成功. 　　這是柴田和子在1990年3月，在百萬圓桌會議日本分會二十周年紀念大會上，以“道”為題所做的一個小時的演講中所講的話。要成為眾人楷?！挠缓笫?9。這個月要達到這個目標’的欲望，39。欲望’，有39。19 要有成功的欲望　　成功的欲望，是成功壽險業(yè)務員必備的條件之一。　　　　　　成功處方：　　　　柴田在開發(fā)團單的時候會穿著光鮮奪目，然后大聲地四處問候，在各組辦公室來回穿梭?！　∽鰣F單開拓的行銷女性切忌穿得太花俏，因為穿得過于花俏醒目，容易讓對方產生誤解。 　　柴田和子認為年輕時，打扮得樸素一點比較好，因為年輕本身煥發(fā)著一種光輝，所以樸素的服裝反而更能襯托出本身的光芒，特別是年輕貌美的人，過于華麗的裝飾，反而會讓人覺得難以親近，但是到了一定的年齡，衣著就應該舟微華麗一些，如果樸素依舊，會給人看成老太婆。 　　柴田是一個懂得推銷的人，她知道自己的優(yōu)缺點，如果穿著和別人沒什么兩樣，她就難以取得客戶的認可和信任?？梢哉f是其貌不揚，但她能夠給人一個清潔，明朗的印象，柴田最擅長的是服裝行銷. 　　在柴田剛從事保險行銷時，她穿著一件黑色或藍色的背心，加上有花紋的外套，還戴著一頂有柴田特色的圓扁帽。18 柴田和子服裝行銷　　柴田和子是個普普通通的日本婦女，她的不同之處在于她能營造自己獨特的形象?！　　　〕晒μ幏剑骸　∥?，請幫我把壽司搬一，今天我可不空手而歸。 　　柴田有時拜訪一些公司，順便會買上幾盒壽司前去，一進去便說：　　“哇，今天也在加班，真是辛苦了。若是耳聞客戶要出外，不妨到寺廟求個護身符，保佑他平安。因此，行銷人員千萬不要只顧著眼前的事情，而忘了花心思去思考如何使客戶更加感覺快樂。 　　柴田和子有一段這樣的經歷.　　有一天，一位擔任設計師事務所社長的客戶來電話：　　“我想為太太投保，請派一位秘書或任何一位工作人員來就可以了。17 抓住客戶的心　　抓住客戶手，永遠是朋友。　　　　　　成功處方：　　再加上主管的部分，大約是1億1000萬日元吧，請問，是否可以為你設計3年薪資的保險金額？” 　　光是空口說話地要求投保多少，是難以說服對方的，必須確實拿出要他投保這么高的金額的理由為根據?！薄　　澳敲此麄兊钠骄晷酱蠹s是多少？”　　“大概是400萬日元吧。 　　許多人都會遇到同一個問題，那些身家富綽的企業(yè)老板，應該投保多大的保額或交多少的保費比較合適.　　柴田在為企業(yè)老板作建議書、設定保額時，會以公司一年支出的薪資總額乘以三。16 企業(yè)老板的投保方案　　柴田和子并沒有什么特殊或過人的才能，長得也不出眾，只是她能在同樣的市場競爭中，緊緊地抓住行銷的命脈，合理、合適地為企業(yè)老板設計投保方案?！　　　〕晒μ幏剑骸　　庇谑堑诙伟菰L時，柴田對社長的話進行一一反駁?！薄　　叭绻裉旒s不到你，我早就不耐煩了。這會兒你真的同意我開口啦?！薄　∵@下子輪到柴田反駁了：“因為把你介紹給我的人說你脾氣很硬，吩咐我要盡量沉默，所以我才閉嘴。　　最后，社長對柴田說：“喂，你實在也沒什么特別，雖然我聽說你是日本第一的壽險業(yè)務員，但你也不過如此罷了?！　∮幸淮?，轉介紹人特別叮嚀：“那位社長脾氣比較硬，如果以你的個性，一定會發(fā)生沖突，所以聽他講就好。同時，也為了對方的興趣，談論對方感興趣的話題。　　柴田認為一個人事業(yè)要成功，有一個幸福的家庭是很重要的，無論事業(yè)進行得多么順利，如果家庭不和諧，問題百出，就沒有任何意義了.　　成功處方：　　　　柴田從不喝酒，所以不會去有酒的場所，晚上即使在外頭吃飯，也會比較早回家。 　　中午柴田一直都習慣在外面用餐，晚上盡量在家吃晚飯。 　　另外，整理辦公桌也成了假日工作之一，如果不整理的話，書信、傳真等必須處理的文件很快會堆積如山。有必要的話，下了電車再搭計程車也很方便。 　　柴田早上5:20起床,坐汽車上班，到公司的時間大約在9:10分到9:30之間，上午是按約好的行程辦事，下午有時也會赴約，要不然就處理其他業(yè)務。恰當的比喻，讓保險具體化?！　　　〕晒μ幏剑骸　　边@才能稱之為保險。” 　　“假設你有一位象你一樣聰明的孩子，假使他求學生涯中耽誤了兩年，到他大學畢業(yè)進入社會時，大約是24歲了，你保險總要充份保障到他獨立成人為止，所以你至少在保險上要買最高級的賓士級?！薄　　笆裁词琴e士級的保險？”　　柴田接著說：“賓士級的保險的金額是一億日元，你現在想要加入的是5倍1000萬日元的保險保障，算起業(yè)可以說是雪德利克級(日產頂級車)?！　∮幸淮危裉锖妥影菰L一位企業(yè)主管.　　“你現在有車嗎？”　　“有。13 柴田和子賓士話術　　柴田和子認為行銷無秘訣，真正的致勝秘訣來自于生活，如此說下面所說的“賓士話術”?！　　　?　　柴田和子是在千百次拜訪的經驗中總結出自己的話術的，既然你打算拿這么多的錢來買保險，不如將保額提高一點，在客戶的經濟允許的情況下，對客戶絕對是一件有益的事情.　　成功處方：　　 　　多問一次，有時會帶來令人驚喜的成績。萬一發(fā)生意外，可以獲得高達7000萬日元的理賠呢！” 　　然后再加一句：“這可是良心的建議喲！”