【正文】 綜合體驗(yàn)效應(yīng)。因此企業(yè)在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)既要從顧客理性的角度去考慮，也要滿足顧客情感上的需要。同時(shí)，企業(yè)的主題要有個(gè)性，一個(gè)有個(gè)性的主題是企業(yè)區(qū)別于其他企業(yè)的有利標(biāo)志，可以讓企業(yè)在眾多同類企業(yè)中脫穎而出。[4][4]二、傳統(tǒng)酒店?duì)I銷面臨的困境早在1970年，著名的未來學(xué)家阿爾文酒店業(yè)作為一個(gè)傳統(tǒng)的服務(wù)業(yè)，正面臨著新的挑戰(zhàn)。我國酒店業(yè)的現(xiàn)狀及問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（一）酒店行業(yè)內(nèi)競爭激烈市場經(jīng)濟(jì)下，每個(gè)行業(yè)競爭都是非常激烈的，作為傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的酒店業(yè)也是如此，其主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面是我國酒店數(shù)量眾多。（二）酒店缺乏創(chuàng)新思想創(chuàng)新是推動(dòng)民族進(jìn)步和社會(huì)發(fā)展的不竭動(dòng)力。其實(shí)隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)層次，消費(fèi)需求也在不斷地提高，消費(fèi)者不再僅僅滿足于大眾化的消費(fèi)，更多時(shí)候他們希望能夠體驗(yàn)不一樣的感受，或是一種心情或是一種經(jīng)歷，即使只是最平常的餐飲，消費(fèi)者也希望能品嘗到不一樣的口味，這就需要酒店具有創(chuàng)新意識。即使一些經(jīng)營觀念新一點(diǎn)的酒店意識到了這個(gè)問題而采取了一些措施，他們也只是進(jìn)行最基本的打折、禮品促銷等活動(dòng)來吸引消費(fèi)者而已，并沒有從整體上思考酒店的定位、形象等問題，沒有給酒店一個(gè)明確的主題。甚至是酒店所做的活動(dòng)、宣傳等都是一個(gè)模子的，這就很難讓顧客體驗(yàn)不一樣的感受，從而記住酒店。三、酒店體驗(yàn)營銷策略分析酒店體驗(yàn)營銷是指酒店以顧客為中心、以產(chǎn)品（餐飲、客房等）為道具、以服務(wù)為舞臺(tái)，以滿足顧客的生理、心理與精神需求為出發(fā)點(diǎn)，通過對酒店環(huán)境設(shè)計(jì)、情景安排以及特定體驗(yàn)過程的設(shè)計(jì)，讓顧客在體驗(yàn)中留下深刻而美好的印象，獲得最大程度上生理、心理及精神的滿足的過程，并提升酒店的聲譽(yù)，為酒店?duì)幦「嗟幕仡^客及獲得較高的美譽(yù)度。體驗(yàn)營銷的主題框架在酒店中的應(yīng)用也不外乎這五種模式，即感覺營銷、情感營銷、思維營銷、行動(dòng)營銷和關(guān)系營銷。當(dāng)然，選擇一個(gè)合適的體驗(yàn)主題是具有挑戰(zhàn)性的工作，同時(shí)需要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識。每一次的體驗(yàn)活動(dòng)可以有所差異，但其中所體現(xiàn)的主題應(yīng)該是同一個(gè)，這樣經(jīng)過一段時(shí)間的發(fā)展可以在顧客心中形成一個(gè)酒店形象，形成一種品牌效應(yīng)。它應(yīng)該是一個(gè)集時(shí)間、空間和事物于一體的相互協(xié)調(diào)的現(xiàn)實(shí)整體，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況能在一個(gè)空間進(jìn)行多景點(diǎn)布局，同時(shí)也可以深化主題。酒店應(yīng)根據(jù)自己的實(shí)際情況及一個(gè)好的主題所具備的幾個(gè)特征，切實(shí)地設(shè)計(jì)自己酒店的主題，如一般酒店的主題有：賓至如歸、西部風(fēng)味、四川特色等等，讓自己的酒店在眾多酒店中脫穎而出。比如：一家酒店想要給顧客體驗(yàn)的是“大草原”的感覺，那么把酒店的外觀設(shè)計(jì)成蒙古包，酒店大堂的地面可以是綠草地，而天花板可以是藍(lán)天白云，其他的墻壁上可以適當(dāng)?shù)禺嬌弦恍﹦?dòng)物，再配合上燈光、音樂等效果，相信只要顧客一來到這酒店門口就會(huì)有一種耳目一新的感覺，一走進(jìn)酒店便會(huì)有深處大草原的感覺，使顧客獲得了與其它酒店不一樣的體驗(yàn)，這也就達(dá)到了酒店預(yù)期的目的。只有當(dāng)員工潛意識里有體驗(yàn)營銷這個(gè)概念時(shí)才有可能把體驗(yàn)營銷更好的實(shí)施好。如：酒店將其主題定位為“大草原”，則酒店行政管理人員和服務(wù)人員一般都會(huì)相適應(yīng)的了解一些大草原的知識及風(fēng)俗習(xí)慣等，但如果連清潔人員、保安等人在見到顧客時(shí)都能微笑的道一句草原上的問候語，都能輕輕地哼幾句大草原的歌，那種體驗(yàn)感覺我想肯定是不一樣的，會(huì)更深刻，更容易獲得顧客的好感與認(rèn)同感。如果實(shí)體產(chǎn)品不符合顧客的要求，那么其他的一切都是無用功。想象一下，坐在類似大草原的環(huán)境中，聽著草原上的歌，喝著青稞酒，啃著烤羊肉，這種體驗(yàn)對生活在都市中的人來說應(yīng)該是非常難能可貴的。我想如果能做到這樣那么體驗(yàn)營銷的目的也就達(dá)到了，顧客只要來這酒店一定能體會(huì)到這種獨(dú)特的感受，一定能留下深刻而美好的印象，那么酒店的效益也不成問題了。這種方式可以讓顧客體驗(yàn)到貼近真實(shí)的草原牧羊人生活，讓整天生活在都市里的人們得到一種放松和享受。吉烏沙尼說：“紀(jì)念品是一種使體驗(yàn)社會(huì)化的方法，人們通過它把體驗(yàn)的一部分與他人分享。因此，酒店在實(shí)施體驗(yàn)營銷時(shí)要加以重視。另一方面，當(dāng)今社會(huì)生活節(jié)奏比較快，尤其是生活在都市中的人，他們大多數(shù)都忙于工作而很少有空余的時(shí)間親自去尋找好的酒店，去提前訂位子，訂房間什么的，他們希望有一個(gè)地方可以告訴他們口碑好的酒店，希望自己一到酒店就有位子，就能吃飯，就能入住房間，而且如果可以網(wǎng)上查找、網(wǎng)上預(yù)訂的話，顧客就可以完全按照自己的喜好、時(shí)間來安排，這樣可以為顧客節(jié)省許多時(shí)間，會(huì)得到一些顧客的認(rèn)同。[7]四、酒店導(dǎo)入體驗(yàn)營銷時(shí)應(yīng)注意的一些問題體驗(yàn)營銷已越來越多的應(yīng)用于酒店經(jīng)營管理中，然而由于體驗(yàn)營銷理論并沒有成熟，在我國的發(fā)展也處于初期階段，再根據(jù)我國的具體國情與酒店業(yè)的實(shí)際情況，我國在導(dǎo)入體驗(yàn)營銷時(shí)應(yīng)注意以下問題：（一）體驗(yàn)營銷的觀念應(yīng)深入人心體驗(yàn)營銷不僅僅是一種營銷手段，更多的是對事件的整體把握。而我國大多數(shù)的酒店可以說沒有體驗(yàn)營銷的意識。所以要更好的實(shí)施體驗(yàn)營銷應(yīng)該使體驗(yàn)營銷的觀念深入到每個(gè)員工的心中。體驗(yàn)營銷應(yīng)該是一種策略，酒店應(yīng)該針對未來的發(fā)展而設(shè)計(jì)體驗(yàn)營銷，應(yīng)該把體驗(yàn)營銷的設(shè)計(jì)融入到酒店的方方面面中，而不僅僅是酒店某次活動(dòng)的策略手段。其實(shí)這是一種錯(cuò)誤的觀念。酒店提供的產(chǎn)品（餐飲、客房等）、服務(wù)趨于同質(zhì)化是眾所周知的事情，也是酒店經(jīng)營者不得不面對的現(xiàn)實(shí)，也正因?yàn)槿绱?，許多酒店經(jīng)營者就認(rèn)為只要是在其他酒店成功實(shí)施的體驗(yàn)營銷在本店也可以照搬照抄，也可以獲得相同的效果。五、結(jié)束語體驗(yàn)營銷在我國的發(fā)展只是小荷才露尖尖角，在酒店業(yè)的發(fā)展更是如此。[參考文獻(xiàn)] [1][J].長春大學(xué)學(xué)報(bào)，2008（01)：1111.[2][J].企業(yè)參考，2008（05)：8585.[3][J].法制與社會(huì)，2009（03)：135135.[4][J].企業(yè)活力營銷企劃，2008（03)：4242.[5][J].重慶電子工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2009（01)：6164.[6]郭偉，李云鵬，[J].商業(yè)研究，2009（05)：156158.[7][J].江蘇商論，2008（03)：9191.[8]、問題及對策研究[J].市場周刊體驗(yàn)營銷目前有這些特點(diǎn)：定位到消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)；著眼于從整體消費(fèi)體驗(yàn)；對作為一個(gè)理性消費(fèi)者的思想家和情緒的角度也有條不紊的“從刺激的反應(yīng)”。導(dǎo)言現(xiàn)在世界將是非常迅速的變化：未來的新技術(shù)、通信、即將到來的市場營銷中的變化。一些傳統(tǒng)營銷的命題被進(jìn)行了討論。許多消費(fèi)者行為研究表明消費(fèi)者估計(jì)喜歡這樣的理性的思想家如恩格爾，黑井，米納德(1999)。博登(1964)斷言聯(lián)合組成不是營銷組合。20年后，這一概念被當(dāng)作能夠促進(jìn)市場的消費(fèi)知識已經(jīng)抬頭。經(jīng)驗(yàn)主義這是立足在一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、感性的認(rèn)識保證可靠性上（霍利斯，1994年）。但是只有施密特(2001)完全將傳統(tǒng)營銷和體驗(yàn)營銷分開。到了社會(huì)學(xué)的消費(fèi)者行為進(jìn)行研究的論點(diǎn)認(rèn)為，經(jīng)驗(yàn)作為今天的消費(fèi)者生活的中心內(nèi)容，一個(gè)尋找感覺的消費(fèi)者：“對后現(xiàn)代消費(fèi)，消費(fèi)不是一個(gè)單純的行為吞噬，破壞，或使用的東西。這個(gè)所謂的體驗(yàn)消費(fèi)必須在服務(wù)的發(fā)展上尋求，而良好的的購買要求的根源是經(jīng)驗(yàn)而不是物質(zhì)的對象。因此，消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的傳播時(shí)間根據(jù)阿諾德和Price（1993年）可以劃分時(shí)期為四個(gè)主要階段： ● 超前消費(fèi)體驗(yàn)，其中包括搜索、規(guī)劃、每天夢想著，預(yù)見或想像的經(jīng)驗(yàn)； ● 本次購買體驗(yàn)來自于選擇、付款、包裝、與服務(wù)和環(huán)境的接觸； ● 核心消費(fèi)體驗(yàn)，包括感覺、滿足、滿意/不滿意、刺激/泛濫、改造；● 消費(fèi)體驗(yàn)和懷舊經(jīng)驗(yàn)的記憶激活照片從而回顧過去的經(jīng)驗(yàn)，這是基于故事帳戶和進(jìn)行有關(guān)過去的朋友的論點(diǎn)，并實(shí)現(xiàn)記憶分類方式。后來，更廣泛的研究顯示：大多數(shù)消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)享樂行為，因此轉(zhuǎn)向從功利注意購物享樂主義的價(jià)值。這樣的經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生的情緒（市場營銷，情感體驗(yàn)或者感情經(jīng)常被作為消費(fèi)體驗(yàn)中心引用）并在個(gè)人間變換。這些經(jīng)驗(yàn)也和鄧辛描述的使人頓悟的經(jīng)驗(yàn)和亞伯拉罕斯介紹的特別的經(jīng)驗(yàn)做比較。另一方面，營銷使經(jīng)驗(yàn)具有更為客觀的（而不是主觀的）的意義，它證實(shí)了這個(gè)想法：結(jié)果可能必須極其重要的東西和浸入到消費(fèi)者難以忘懷的經(jīng)驗(yàn)。確定研究方向、查找資料、確定論文大綱、開題報(bào)告、文獻(xiàn)綜述、外文翻譯、論文正文這一步步走來都包含著自己的努力與付出。但隨著論文的成型、修改、資料的反復(fù)研究，自己對體驗(yàn)營銷也有了更深刻的認(rèn)識，如今我不敢說自己對體驗(yàn)營銷的認(rèn)識有多深刻、到位，但至少有了自己的一點(diǎn)認(rèn)識與想法，我相信在今后的實(shí)踐中我將會(huì)認(rèn)識到更多。隨著“體驗(yàn)營銷”作為一種新的營銷模式登上歷史舞臺(tái)，越來越多的企業(yè)開始借用這一工具來擴(kuò)大自己的競爭優(yōu)勢。experience marketing。從價(jià)值目標(biāo)來看,消費(fèi)者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)的感受”在我國對體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)下的營銷模式還處于摸索階段,各個(gè)行業(yè)開始重視體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的影響,積極對這一新的經(jīng)營模式進(jìn)行研究開發(fā)。 研究意義? 宜家家居可以利用體驗(yàn)營銷更好的為消費(fèi)者提供差異化的產(chǎn)品、更好的滿足顧客的需要，使企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)更加吸引顧客的注意力? 有利于宜家家居開拓市場 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀體驗(yàn)營銷等策略研究是20世紀(jì)70年代以來,隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展而逐漸興起的。體驗(yàn)營銷的涵義及特點(diǎn)淮海工學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)年論文 體驗(yàn)營銷的涵義營銷專家Bernd ：“體驗(yàn)營銷是站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。消費(fèi)者只有親自體驗(yàn)，才能獲得切身感受，加深對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)識。（4）差異性體驗(yàn)具有差異性，體驗(yàn)結(jié)果帶給消費(fèi)者的心理感受，是顧客的個(gè)別化感受，因此會(huì)因人而異。有的消費(fèi)者很可能在事后對這種感受重新評價(jià)，并在不自覺中，向其他消費(fèi)者傳達(dá)這種體驗(yàn)經(jīng)歷及帶給自己的美好感受，進(jìn)而延續(xù)并擴(kuò)大了這種體驗(yàn)。品牌化、資本化、信息化、專業(yè)化將成為家居行業(yè)發(fā)展必然趨勢。宜家家居體驗(yàn)營銷具體策略 體驗(yàn)式的情景設(shè)置（1）樣板間，刺激消費(fèi)者的購買欲望。在這樣一種舒適又溫馨的居家氛圍的渲染下，消費(fèi)者一進(jìn)入到樣板間，便會(huì)不由自主地產(chǎn)生一種仿佛置身于自己家一樣的感覺。家居展間按照客廳、書房、臥室、廚房、餐廳、兒童房的順序排列，這種順序不是憑空想象出來的，而是出于顧客的習(xí)慣。比如，一款宜家出售的“斯尼爾”旋轉(zhuǎn)椅，貼出了“旋轉(zhuǎn)椅座，可調(diào)節(jié)高矮”的提示。更為用心的是，在展示沙發(fā)的時(shí)候，宜家可能會(huì)配上這樣一句溫馨話語：“停下來，歇一歇。 DIY方式宜家家居里的產(chǎn)品都采用平板包裝并需要顧客自行組裝，所以宜家提供了各種各樣的小零件和配套輔助工具來幫助顧客完成這個(gè)安裝過程，顧客只需按照配制的安裝指導(dǎo)手冊上的說明，便可輕松地將家居組裝起來。宜家家居體驗(yàn)營銷對我國家居行業(yè)的啟示 以消費(fèi)者的心理需求為出發(fā)點(diǎn)與傳統(tǒng)家居零售企業(yè)不同，宜家家居充分考慮了消費(fèi)者的心理需求，不僅僅銷售傳統(tǒng)家居產(chǎn)品，還把和家庭居住有關(guān)的所有物品都展示在了賣場，大到沙發(fā)、床、書架、衣柜，小到相框、掛鉤、衣架、桌布、茶杯，可謂是應(yīng)有盡有。而宜家家居則以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以顧客的舒適感受為出發(fā)點(diǎn)，無論是賣場布局、產(chǎn)品種類、還是售后服務(wù)等都處處體現(xiàn)了人性化關(guān)懷，消費(fèi)者無論是否購買宜家的產(chǎn)品，都可以體驗(yàn)到一種輕松、自由、快樂的購物過程。同時(shí)為人津津樂道的DIY方式，也滿足了很多都市青年搭配與組裝的心理需求，讓消費(fèi)者享受到自己動(dòng)手的樂趣。這樣既節(jié)約了原料、降低了產(chǎn)品生產(chǎn)成本，也有效地保護(hù)了匱乏的資源。因此我國家居企業(yè)應(yīng)借鑒宜家體驗(yàn)營銷成功的經(jīng)驗(yàn)，并且結(jié)合自身實(shí)際情況，將其巧妙地運(yùn)用到營銷過程中，以不斷增強(qiáng)自身競爭實(shí)力。企業(yè)與渠道商的矛盾是永遠(yuǎn)的話題，雙方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，酒店行業(yè)也不例外。隨著渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢，酒店才開始意識到“話語權(quán)”的重要并開始采取行動(dòng)試圖挽回局面。希爾頓酒店通過直銷方式完成的業(yè)務(wù)量比其在所有在線旅行社和代理商的業(yè)務(wù)總量之和的五倍還要多?！耙?yàn)閷τ诰频昙瘓F(tuán)而言，盡可能一對多的吸引訂單更重要。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業(yè)重視和采用。注重個(gè)性化 培養(yǎng)忠誠消費(fèi)目前，越來越多的高端酒店已經(jīng)把“個(gè)性”作為奢華的新標(biāo)簽。這也是中國酒店的變化趨勢。通過有針對性地開發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營銷過程中應(yīng)該把握的方向。隨著市場競爭的日趨激烈，顧客滿意成為商戰(zhàn)的新王牌。當(dāng)前我國零售企業(yè)在整體營銷策略中逐步引入了體驗(yàn)營銷策略，體驗(yàn)營銷成為我國零售企業(yè)主要的營銷手段。而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，為廣大的消費(fèi)者提供了一個(gè)無國界的商品選擇空間，進(jìn)一步加劇了市場競爭的劇烈程度。這種體驗(yàn)的提供過程也正是傳統(tǒng)零售企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)進(jìn)行競爭的優(yōu)勢所在。托夫勒(1985)指出:“隨著消費(fèi)者的基本物質(zhì)需要越來越多地得到滿足,我們可以更充分地預(yù)見到,更多的經(jīng)濟(jì)力量將用于滿足消費(fèi)者對美、威望、個(gè)性化和感官愉悅等方面的微妙、多變而又極具個(gè)人色彩的需要”“, 產(chǎn)品產(chǎn)生的心理成分將越來越重要”,并預(yù)言:“服務(wù)業(yè)最終將戰(zhàn)勝制造業(yè),體驗(yàn)型生產(chǎn)最終將戰(zhàn)勝服務(wù)業(yè)”1998年美國俄亥俄州戰(zhàn)略地平線公司創(chuàng)始人B．Joesph和ⅡJames H．Gilmore在《哈佛商業(yè)評論》78月號上發(fā)表了一篇題為“迎接體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”的文章以來，“體驗(yàn)消費(fèi)”變成了一個(gè)非常時(shí)髦的名詞。這里的環(huán)境氛圍是指和諧的人際、生態(tài)關(guān)系，是人的需要產(chǎn)生以至實(shí)現(xiàn)過程中，人與周圍環(huán)境、人與人交往的互動(dòng)。要達(dá)到可以觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心的目的,就是要通過自己的服務(wù)和品牌以及環(huán)境等來刺激消費(fèi)者的心理,也就是體驗(yàn)的營銷策略。 本課題擬采用的方法及手段（1）文獻(xiàn)探討本論文研究了大量的國內(nèi)外文獻(xiàn)資料，吸取了其中有用的一些論點(diǎn)和觀點(diǎn)，并結(jié)合國內(nèi)外學(xué)者、專家的觀點(diǎn)，提出了自己的觀點(diǎn)。（2）到圖書館查找有關(guān)的書籍和期刊資料（3）借鑒優(yōu)秀的碩士論文，向指導(dǎo)老師請教。 解決的方法和措施（1）認(rèn)真研讀所搜集的資料，并對資料取其精華，去其糟粕。草擬提綱，并上交給指導(dǎo)老師審閱。第四階段（1516周）：主要工作是依據(jù)撰寫規(guī)范及排版要求對定稿進(jìn)行排版，并對排版后的論文進(jìn)行打印、裝訂，最后上交論文及相關(guān)資料。成熟完善的酒店?duì)I銷策略能讓酒店取得自己的業(yè)績，一家酒店如果沒有自己的營銷特色，就注定只能隨波逐流，走向衰敗了！當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，外出經(jīng)營的人們越來越多，這給酒店的發(fā)展帶來了難得一求的收成趨