【正文】 關(guān)鍵詞：星級(jí)酒店；市場(chǎng)營(yíng)銷；酒店品牌；酒店業(yè)；酒店集團(tuán)目 錄星級(jí)酒店?duì)I銷策略研究...................................................................................................................1 摘 要..............................................................................................................................................1 目 錄..............................................................................................................................................1一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概述：...........................................................................................1二、星級(jí)酒店?duì)I銷應(yīng)準(zhǔn)確定位市場(chǎng).......................................................................................2三、星級(jí)酒店?duì)I銷應(yīng)實(shí)施合理的廣告策略...........................................................................2四、星級(jí)酒店?duì)I銷應(yīng)加強(qiáng)公共關(guān)系營(yíng)銷...............................。在發(fā)展過程中，酒店要擬定好自己的營(yíng)銷策略，以應(yīng)付瞬息萬變的市場(chǎng)需求。為了提升酒店的業(yè)績(jī)，管理者們要不斷創(chuàng)新自己的經(jīng)營(yíng)策略，去博得消費(fèi)者的“芳心”。第五階段（1718周）：進(jìn)一步熟悉、掌握論文中所涉及到的知識(shí)，深入理解論文中的主要內(nèi)容，撰寫答辯提綱，做好答辯前的一切準(zhǔn)備工作并進(jìn)行答辯。第三階段（814周）：主要工作是依據(jù)提綱和撰寫要求寫論文初稿，上交初稿給指導(dǎo)老師審閱，依據(jù)審閱意見對(duì)論文初稿進(jìn)行修改、完善初稿，并最終定稿。根據(jù)指導(dǎo)老師意見對(duì)提綱進(jìn)行修改、完善提綱，最終確定提綱。（或課題的實(shí)施計(jì)劃）畢業(yè)論文分為五個(gè)階段：第一階段（17周）：主要工作是依據(jù)題目，對(duì)所收集的資料進(jìn)行歸納、整理、分類。（2）閱讀相關(guān)的優(yōu)秀碩士論文，掌握其寫作方法。（3）搜集的資料涉及面較廣，對(duì)中心內(nèi)容的歸納較為困難。 預(yù)計(jì)研究過程中可能遇到的問題（1）課題中待需研究的問題較多，不能對(duì)所有問題逐一進(jìn)行研究。 完成課題的條件（1）面對(duì)國(guó)際零售巨頭的步步緊逼，我國(guó)零售企業(yè)已經(jīng)開始大規(guī)模的采用先進(jìn)的體驗(yàn)營(yíng)銷策略，這種情況也逐步為我國(guó)學(xué)術(shù)界關(guān)注，積累了一定的理論研究基礎(chǔ)。（2）數(shù)據(jù)分析本論文，采集了近年我零售行業(yè)的一些數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)分析合理運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷多帶來的效益?！?課題設(shè)計(jì)思想本課題的設(shè)計(jì)共分為三部分：第一部分，主要對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷理論進(jìn)行了簡(jiǎn)單的概述，為研究我國(guó)零售企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷策略打下理論基礎(chǔ)；第二部分，分析了當(dāng)前我國(guó)零售企業(yè)在體驗(yàn)營(yíng)銷策略的運(yùn)用上的現(xiàn)狀和存在的問題；第三部分，提出了我國(guó)零售企業(yè)合理、健康選擇、運(yùn)用體驗(yàn)營(yíng)銷策略的建議?！痹诹闶燮髽I(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷的研究上，江蘇城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院萬英（2010）認(rèn)為，“零售業(yè)作為銷售商品與提供服務(wù)的終端,直接接觸最終消費(fèi)者,它的商品組合方式、服務(wù)態(tài)度和環(huán)境氣氛都會(huì)直接影響到顧,它通過為顧客帶來良好的消費(fèi)體驗(yàn),從而吸引顧客,留住顧客。”孟紅艷,顧虹(2010)認(rèn)為，“從消費(fèi)者的角度來看,隨著人們生活水平的逐漸提高,在滿足基本物質(zhì)需求后,人們也在開始追求更高層次的需求,與此同時(shí)也在通過消費(fèi)來滿足個(gè)性的享受,所以,在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,價(jià)格已經(jīng)不是可以打動(dòng)消費(fèi)者的惟一途徑了,只有觸碰到消費(fèi)者的內(nèi)心從而打動(dòng)他們,才可以使自己的商品在消費(fèi)者的心目中占有牢固的位置。體驗(yàn)消費(fèi)理念反映在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中就是基本生存型需要的減少，享受型、發(fā)展型需要的增加；飲食等日常開支相對(duì)減少而文化教育、娛樂等開支迅速增加。在體驗(yàn)營(yíng)銷的概念上，我國(guó)學(xué)者權(quán)利霞（2008）認(rèn)為，“體驗(yàn)消費(fèi)是指在一定的環(huán)境氛圍中，消費(fèi)者對(duì)物品和服務(wù)的享用關(guān)系。2001 年12 月2 日托夫勒在中央電視臺(tái)《對(duì)話》節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)再次強(qiáng)調(diào):服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),人們會(huì)創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),商家將依靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。但是真正形成理論，并且為公眾所知，還是在上世紀(jì)末。在這種背景下研究零售企業(yè)的體驗(yàn)營(yíng)銷策略具有非常重大的現(xiàn)實(shí)意義。而這種觸動(dòng)是通過產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境、品牌等對(duì)消費(fèi)者五官的刺激形成的一種心理活動(dòng)，也就是我們所說的體驗(yàn)。如何使消費(fèi)者在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中選擇自己提供的商品并成為自己的忠誠(chéng)客戶成為傳統(tǒng)零售企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的主要目標(biāo)。 課題的意義隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟與我國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的對(duì)外開放，我國(guó)傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇。當(dāng)然相對(duì)于國(guó)外對(duì)這種全新的營(yíng)銷模式的熟練運(yùn)用，我國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷還存在著很多問題。增加顧客購(gòu)物時(shí)的體驗(yàn)價(jià)值，使他們?cè)谇楦猩系玫揭环N前所未有的體驗(yàn)，顧客一旦獲得了滿意，他們往往會(huì)為這種滿意支付很高的價(jià)格。如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品差異性正在逐步縮小，價(jià)格戰(zhàn)成為眾商家短兵相接時(shí)紛紛拿起的利器，結(jié)果卻是兩敗俱傷。托夫勒在《未來的沖擊》一書中預(yù)測(cè)：人類經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史將表現(xiàn)為三個(gè)階段：產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。注重對(duì)顧客價(jià)值進(jìn)行挖掘、創(chuàng)造和傳遞，吸引并留住顧客應(yīng)該成為酒店真正需要解決的營(yíng)銷難題。顧客不僅需要所享受的服務(wù)具有良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)?！狈咒N商利用其龐大的資源系統(tǒng)促成酒店與消費(fèi)者之間的第一次交易之后，酒店方就要思考如何獲得、保持和維護(hù)顧客忠誠(chéng)度的問題。華美酒店顧問機(jī)構(gòu)首席知識(shí)管理專家認(rèn)為，“20世紀(jì)80年代，歐洲的酒店開始發(fā)生變化，出現(xiàn)多元化的特點(diǎn)；同時(shí)，北美的數(shù)據(jù)又顯示，連鎖酒店份額正在下降，而特色化，個(gè)性化的酒店數(shù)據(jù)正在上升。無論是一線或者二、三線城市中，個(gè)性化酒店的藍(lán)海時(shí)代正在到來。依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，能夠幫助酒店加強(qiáng)對(duì)客房銷售的控制，在與渠道商談判過程中獲得主動(dòng)地位。酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息(設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等)，同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)?！奔热痪频觌x不開渠道商，又不能完全依靠渠道商解決問題，那么，依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，變革渠道模式不失為一項(xiàng)有效策略?！币晃痪频?duì)I銷總監(jiān)也表示，“中國(guó)市場(chǎng)從來不是一個(gè)技術(shù)導(dǎo)向的市場(chǎng)。正如洲際酒店集團(tuán)分銷及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷全球副總裁AndrewRubinacci所言，非常高興能與中航信建立直連業(yè)務(wù)，但也不否認(rèn)會(huì)繼續(xù)在全球開拓（分銷）合作伙伴，并與之建立良好的關(guān)系。但以目前情況來看，盡管幾乎所有酒店都希望在不影響入住率的前提下提高直銷比例，但很少有酒店能夠擺脫分銷渠道。洲際、喜達(dá)屋等比例控制在10%左右。事實(shí)上，跨國(guó)酒店集團(tuán)在發(fā)展過程中，形成了以品牌宣傳、預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)，其自身直銷體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的情況下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，作為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。同時(shí)渠道商的出現(xiàn)，還帶動(dòng)了酒店品牌提升，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平，加上酒店本身直銷能力不足，造成酒店對(duì)于渠道商產(chǎn)生了依賴心理。從2009年初的“攜格之爭(zhēng)”到2010年3月攜程與藝龍針鋒相對(duì)的“三倍差價(jià)賠付”事件，酒店與渠道商卷入了“直銷還是分銷”的論戰(zhàn)。合作達(dá)成后，中航信超過8000家的分銷渠道將可掌握到洲際旗下酒店房實(shí)時(shí)房態(tài)信息，而洲際旗下酒店也將因此獲得更多的分銷解決方案。參 考 文 獻(xiàn)[1] [M].：清華大學(xué)出版社,2007 [2] 邵建紅,“體驗(yàn)式營(yíng)銷”模式實(shí)證研究[J].[3] 楊肖麗,[J].（中旬刊）第三篇：酒店?duì)I銷策略酒店?duì)I銷策略：首重渠道模式與忠誠(chéng)消費(fèi) 說到底，直銷與分銷不過是兩種幫助酒店提升入住率銷售客房的途徑，對(duì)于酒店來說，如何提升入住率才是最重要課題。中國(guó)家居市場(chǎng)潛力巨大，國(guó)外家居企業(yè)陸續(xù)涌入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)家居行業(yè)來說既是一個(gè)挑 淮海工學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)年論文戰(zhàn)，又為它提供了更多的發(fā)展機(jī)遇。更重要的是，能夠讓消費(fèi)者放心使用，保證了消費(fèi)者的身體健康，使他們能夠樹立起對(duì)國(guó)內(nèi)家居品牌的信心。因此，中國(guó)本土家居企業(yè)應(yīng)從可持續(xù)發(fā)展角度出發(fā)，設(shè)計(jì)節(jié)約原料的家居，以更少的資源生產(chǎn)更多的產(chǎn)品，使用可再生、可回收的材料開發(fā)出功能良好、造型美觀而又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品，并嚴(yán)格遵循國(guó)際環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)對(duì)家居產(chǎn)品的要求。另一方面，宜家在2012財(cái)政可持續(xù)發(fā)展摘要中指出，可持續(xù)發(fā)展是宜家的首要任務(wù)，同時(shí)提出了全新的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略“益于人類，益于地球”。比如在運(yùn)輸銷售環(huán)節(jié)，通過平板化包裝和DIY方式，降低了產(chǎn)品儲(chǔ)存時(shí)的空間占用率及在儲(chǔ)運(yùn)過程中的損壞率，使得運(yùn)輸成本大大降低了。因此，國(guó)內(nèi)的家居企業(yè)也應(yīng)讓顧客隨心去感受，比如讓顧客在自己中意的大床上躺下試一試舒適度，拉拉書桌的抽屜看看是否堅(jiān)固，擺弄擺弄各式各樣新奇有創(chuàng)意的小玩意兒等，用一種獨(dú)特的體驗(yàn)，給顧客留下了深刻的印象。 提供更接近顧客的體驗(yàn)式服務(wù)在中國(guó)的傳統(tǒng)家居零售企業(yè)里，大多都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，顧客一進(jìn)店，不管購(gòu)買與否，服務(wù)人員都會(huì)尾隨其后，甚至還會(huì)游說消費(fèi)者購(gòu)買，給消費(fèi)者一種不舒服的厭煩感。顧客 淮海工學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)年論文甚至還可以直接把宜家樣板間里的所有布置“復(fù)制”回自己家，而不必為了置辦一個(gè)完整的家東奔西走，這樣不僅減少了消費(fèi)者尋找、比較的時(shí)間和精力，還在一定程度上降低了消費(fèi)者的成本支出。宜家這種自取自裝的方式，增加了消費(fèi)者的又一種購(gòu)物體驗(yàn)，讓消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)感官體驗(yàn)的過程延伸到了自己運(yùn)送和回家后親自DIY組裝家居的過程，從而加深了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的印象。這種消費(fèi)者自己動(dòng)手組裝的方式，在節(jié)省運(yùn)費(fèi)的同時(shí)，也讓消費(fèi)者體驗(yàn)到了自己動(dòng)手的樂趣。可謂是無論從感官上還是從情感上都體現(xiàn)出了這種含有體驗(yàn)元素的信息傳播?！痹谡故静妥赖臅r(shí)候，還會(huì)在桌面上擺放一些水果、甜點(diǎn)等。在目錄手冊(cè)中，宜家將其銷售的商品的名稱、價(jià)格、規(guī)格、顏色等一目了然地傳達(dá)給消費(fèi)者。更值得一提的是，宜家出售的“SULTAN 舒坦”床墊，特意提醒顧客“在家試用90天！”如果消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)床墊太硬、太軟或是有其他不舒服的地方，可以和宜家聯(lián)系，來重新挑選一款更適合的床墊。（3）銷售現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)式服務(wù)，加深顧客印象與國(guó)內(nèi)很多傳統(tǒng)家居零售企業(yè)不愿意讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)觸碰產(chǎn)品不同，宜家支持并鼓勵(lì)消費(fèi)者在賣場(chǎng)進(jìn)行全面的親身體驗(yàn)，比如在沙發(fā)上坐一坐，在地毯上走一走、打開衣柜門看一看等。而對(duì)于有消費(fèi)目的性的消費(fèi)者，宜家還會(huì)在各個(gè)展示區(qū)設(shè)立的指示牌上，為消費(fèi)者指明可以快速到達(dá)的捷徑路線，而不必一定要按照宜家設(shè)定的最佳路線。同時(shí)，在宜家的任何一個(gè)展示區(qū)，都會(huì)有指引路牌準(zhǔn)確地幫助消費(fèi)者確定所在位置，減少顧客在這樣一個(gè)偌大商場(chǎng)中迷失方向的問題，并保證了顧客基本上能看到宜家所提供的所有產(chǎn)品。（2）賣場(chǎng)布局，處處體現(xiàn)對(duì)顧客的人性化關(guān)懷。根據(jù)住房面積的不同，將單獨(dú)或成套的不同風(fēng)格的樣板間完全按照實(shí)際的居住形式進(jìn)行布置，連燈光這一細(xì)節(jié)也不放過。傳統(tǒng)家居零售企業(yè)的產(chǎn)品是按功能、按類別分類擺放的，顧客購(gòu)買時(shí)要在眾多的同類產(chǎn)品中挑選，單獨(dú)購(gòu)買后，回家再進(jìn)行搭配組合。而且，人們對(duì)家居的認(rèn)識(shí)也不再是使用價(jià)值上的認(rèn)可，漸漸地在發(fā)掘家居上的裝飾美和欣賞美，如果現(xiàn)在的家居不能很好的把握消費(fèi)者的全面需求，那注定將會(huì)被淘汰。近年來，我國(guó)家居行業(yè)發(fā)展迅速。雖然家居行業(yè)在持續(xù)發(fā)展，但仍然面臨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)通脹，原材料及勞動(dòng)力價(jià)格上漲導(dǎo)致成本壓力增大、國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控力度不斷加大等嚴(yán)峻考驗(yàn)。我國(guó)家居企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷環(huán)境分析 我國(guó)家居企業(yè)體驗(yàn)營(yíng)銷外部環(huán)境分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨著近年來內(nèi)地家居行業(yè)消費(fèi)能力的增強(qiáng)，大家對(duì)自己的生活空間和居住環(huán)境的質(zhì)量也在慢慢提高，而且房地產(chǎn)行業(yè)的高速發(fā)展同樣也會(huì)推動(dòng)家居行業(yè)的發(fā)展。（5）延續(xù)性體驗(yàn)帶給消費(fèi)者的獨(dú)特感受，一旦產(chǎn)生，就不會(huì)馬上忘記，具有一定的延續(xù)性。比如，個(gè)人文化教育經(jīng)歷、思維方式、愛好、興趣不同，都可能會(huì)對(duì)同一事物產(chǎn)生不同的體驗(yàn)經(jīng)歷。而體驗(yàn)營(yíng)銷就十分重視對(duì)消費(fèi)者的情感投入，通過情感交流，增進(jìn)彼此之間的情誼，贏得顧客的支持與信任。（2）互動(dòng)性在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，消費(fèi)者在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中往往處于被動(dòng)地位；而在體驗(yàn)營(yíng)銷中，企業(yè)不再處于主導(dǎo)地位，而是與消費(fèi)者形成一種雙向互動(dòng)關(guān)系，通過情感的交流，相互配合、相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)雙贏。 體驗(yàn)營(yíng)銷的特點(diǎn)（1）參與性開展體驗(yàn)活動(dòng)的關(guān)鍵在于消費(fèi)者必須積極參與其中，如果沒有參與作為前提，體驗(yàn)的存在就沒有任何意義了?！绑w驗(yàn)營(yíng)銷”是在滿足顧客體驗(yàn)需求的基礎(chǔ)上，以求創(chuàng)造顧客價(jià)值最大化的一種營(yíng)銷活動(dòng)。后來5Es組合得到發(fā)展,成為6Es組合體驗(yàn)營(yíng)銷組合在印象之后補(bǔ)充了延展顧客的體驗(yàn)可以延展到企業(yè)的其它產(chǎn)品,可以延展到不同地區(qū)、不同的時(shí)期,實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值最大化。國(guó)內(nèi)外學(xué)者對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷策略的研究主要集中在體驗(yàn)營(yíng)銷的模式,體驗(yàn)營(yíng)銷的客戶開發(fā),體驗(yàn)營(yíng)銷的客戶管理,體驗(yàn)營(yíng)銷在企業(yè)的應(yīng)用等方面體驗(yàn)營(yíng)銷的應(yīng)用常常是多元素的組合,或者是一系列的過程,所以學(xué)者們對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷組合的研究也尤為關(guān)注。為了擺脫這種束縛，加快家居行業(yè)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛尋求探索適合當(dāng)今時(shí)代的新的營(yíng)銷模式，而體驗(yàn)營(yíng)銷就是一個(gè)新的機(jī)會(huì)。自我國(guó)加入WTO之后，國(guó)內(nèi)家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，國(guó)外的家居品牌搶占國(guó)內(nèi)家居市場(chǎng)份額，給中國(guó)家居行業(yè)帶來了很大的挑戰(zhàn)。從消費(fèi)內(nèi)容來看,大眾化的產(chǎn)品日漸淘汰,對(duì)個(gè)性化的產(chǎn)品(服務(wù))的需求會(huì)越來越高。IKEA。關(guān)鍵詞：體驗(yàn)；體驗(yàn)營(yíng)銷；宜家家居；家居行業(yè)IKEA Experience Marketing Strategy 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