【正文】 房 142204四房 143 —— 本項目 25萬 高層 +TH 201255四房 175/ 227 —— B 市場及競爭分析 2020年關內(nèi)高層大平面產(chǎn)品剩余和新增供應量在 6000多套左右，主力戶型集中在三房、四房，戶均面積基本都在 170以上 本報告是嚴格保密的。 片區(qū)分析 一、紅樹灣是目前深圳唯一的新興的純粹的豪宅片區(qū)，交通便捷、規(guī)劃配套完善、生活和商務均十分便利。 C 北區(qū)產(chǎn)品分析 占地： ㎡ 總建： 2505965㎡ 容積率： 住宅： 241882㎡ 總戶數(shù)： 1385戶 車位： 1466個 共 7棟高層， 1棟公 寓和 3棟 TH 經(jīng)濟技術指標 本報告是嚴格保密的。 戶型對比分析 —— 香蜜湖 1號 C 北區(qū)產(chǎn)品分析 ?主要特點： 贈送面積多，錯層送入戶花園和戶內(nèi)花園； 智能化程度高，電梯直接入戶； 雙餐廳雙套房設計； 全采光生態(tài)內(nèi)廊設計 戶型 面積區(qū)間 ㎡ 套數(shù) 套數(shù)比 3房 184 30 % 4房 238245 184 % 5房 291 48 % 獨棟復式 327329 44 % 頂層復式 342434 12 % 共 318套，戶均面積 266㎡ ， 06年 5月推出 一個城市的珍藏 本報告是嚴格保密的。 C 北區(qū)產(chǎn)品分析 本報告是嚴格保密的。崇尚比較 健康和時尚 的休閑方式，如：打 golf、自駕游、戶外運動等。左右的戶型 購買用途： 大部分是用來 投資 ，其中有 1個是計劃買整棟，用來開酒店用，還有 1個用自住、投資結(jié)合的； 在認同因素方面： 客戶主要是看重 片區(qū)的價值 及項目的 升值潛力 對公寓的預期價格： 多數(shù)客戶預期的價格是 1300016000 對裝修的要求： 大部分需要帶裝修，裝修的價格不要太高，但檔次要上去，以便租出去方便。 D 目標客戶分析 對北區(qū)策略的啟示 ? 紅樹灣的客戶相對于香蜜湖和華僑城而言更為時尚、新銳，與國際接軌，他們是一群知識型富貴階層，有些我行我素，北區(qū)在形象推廣上應針對他們的特征，從 精神層面建立與其能產(chǎn)生共鳴的概念 ，而在客戶維系上，應多考慮與其品味相符的 健康休閑類活動 ； ? 客戶普遍認可項目的地段價值，但對于項目自身在物管服務、公共部分品質(zhì)和園林 方面的期望會比現(xiàn)在更高，這是影響項目北區(qū)的關鍵因素。 實現(xiàn)價格突破的七種辦法 ?對于產(chǎn)品，已經(jīng)在設計上做到目前深圳市場的高端水平，對于資源，絕版高爾夫景觀是確定的、可見的。 Action2：功能定位轉(zhuǎn)換。 Action7：提高客戶可以享受的權益或附加值。 品牌提升策略 營銷總攻略 實際自我 渴望自我 情境自我 品牌選擇 他們在意什么、渴望得到什么、成為什么，而非他們是什么！ 選擇品牌適應自我、證明自我 自足 自視 他視 本報告是嚴格保密的。阿瑪尼通過他的連貫性和他對自己風格的堅持，為消費者創(chuàng)造了一個富有吸引力的平臺。沒有嘩眾取寵的舞臺與服裝，那些娛樂明星、政界要人和體壇風云人物，對阿瑪尼情有獨鐘的依然大有人在。 品牌提升策略 營銷總攻略 品牌案例 時間 開發(fā)產(chǎn)品 發(fā)展階段 目標客戶 202001年 2020 2020 2020 ?高層住宅 品牌契機 ?品牌鋪墊期 ?華僑城周邊客戶 ?TH+多層 +高層住宅的多產(chǎn)品組合 ?純水岸的成功銷售，提出旅游地產(chǎn)論壇 ?品牌啟動期 ?企業(yè)家階層 ?商業(yè) +高層住宅 ?發(fā)展期 ?富人圈雛形 ?高層住宅 +酒店公寓 +Loft ?突出華僑城生活方式，劃分階層 ?發(fā)展期 2020 ?獨棟 +小高層 +高層 ?強化體驗經(jīng)濟，品牌商家引入為項目增值 ?深圳最高價格別墅的銷售，開始全國戰(zhàn)略 ?改變爛尾樓形象 ?成熟期 ?華僑城系客戶開始積累 ?華僑城品牌忠誠客戶 價格實現(xiàn) ?72008500 ?980016500 ?9800 ?10000 ?2500053000 成為深圳豪宅品牌領袖 本報告是嚴格保密的。 品牌提升策略 營銷總攻略 名店效應 灣區(qū)會館形成項目文化心臟： ?中航、半島等品牌商家的進駐作為一次項目的營銷節(jié)點進行推廣，舉行簽約和開業(yè)儀式，提升項目整體檔次和豐富項目文化內(nèi)涵，展示中信品牌吸引力 ?邀請名人作為項目會所的星級顧問：請 著名時裝設計師為樓盤設計充滿 灣區(qū)精神的制服（會所及物業(yè)管理主任），請著名瑜珈教練為業(yè)主提供度身設計的瑜珈課程 …… 本報告是嚴格保密的。 售樓處 /前廣場： ?結(jié)合設計師的方案，徹底整改售樓處及前廣場的綠化、家私、配飾、小品及 VI系統(tǒng)，增加聲、光、電等時尚科技元素，給客戶一個全新而現(xiàn)代的感覺，同時，有效與競爭對手相抗衡 ?充分利用售樓處的展示功能，在正門入口圓形展廳內(nèi) 放臵頂級時尚的展品或設計優(yōu) 雅的花藝作品 —— 硬件全面更新 詳見售樓處整改建議 完成時間： 2020年 4月 營銷總攻略 產(chǎn)品增值策略 本報告是嚴格保密的。以下的單身公寓 是 1000元/M178。的單身公寓 是 1000元/M178。左右的兩房 是 1000元/M178。左右的1房及 65M178。 詳見附件三：高端公寓市場調(diào)查 營銷總攻略 產(chǎn)品增值策略 本報告是嚴格保密的。 觸動開關 門牌號碼 提升公共部分用材的品質(zhì)和制作工藝水平 營銷總攻略 產(chǎn)品增值策略 本報告是嚴格保密的。 銷售現(xiàn)場人員服務： ?銷售人員在保持南區(qū)銷售服務意識及激情外，增加國際符號，如接電話或接持用 英語打招呼 ；在配臵上運用 耳麥 、 電腦 等 ?吧臺、保安在禮儀、話述方面進行統(tǒng)一培訓，在 服裝及配飾上體現(xiàn)現(xiàn)代的符號 物管服務： ?多與深港等地的知名物管企業(yè)進行學習交流，加強物管人員的服務意識 ?對物管人員進行統(tǒng)一培訓、建立統(tǒng)一標準，設臵 服務監(jiān)督員 ?通過 社區(qū)文化活動 的組織加深物管和客戶之間的相互了解 —— 軟件配套完善 營銷總攻略 產(chǎn)品增值策略 本報告是嚴格保密的。 《 紅樹灣國際公寓入住指南 》 ： ?目的：闡述公寓賣點，強調(diào)規(guī)范的管理的服務 ?內(nèi)容： 城區(qū)地理位臵及交通圖 紅樹灣片區(qū)生活配套示意圖 休閑娛樂購物一覽 中信紅樹灣會所消費內(nèi)容及收費一覽 相關服務及收費（叫車、洗衣、叫醒、送餐、托兒 …… ） 租房須知 合同范本 稅費清單標準范本 —— 關鍵物料 營銷總攻略 產(chǎn)品增值策略 本報告是嚴格保密的。 推售時機 4 5 6 7 8 9 10 11 12 3 香蜜湖 1號 御景東方 波托菲諾 尖岡山一期 聯(lián)泰紅樹灣 星河丹堤 蘭溪谷 2期 金域藍灣 3期 半島城邦 1期 波托菲諾獨棟 高層 1012套 高層 318套 高層 939套 超高層 417套 TH+小高層， 194戶 TH+小高層 獨棟 23套（含東方花園 8套） TH+多層 +高層 獨棟 +TH共 166套 獨棟 +TH 預計剩余 150套左右 到 2020年底，高層大平面基本消化完，僅御景東方可能有少量剩余，低密度產(chǎn)品多集中在關外，項目面臨的外在直接競爭不大，項目推售時機的選擇主要考慮自身推售的延續(xù)性 紅樹西岸 高層 1302套 ,可售 844套 預計剩余 100套左右 營銷總攻略 本報告是嚴格保密的。廣告牌＋地塊包裝＋網(wǎng)絡 +灣區(qū)報導 第二階段（ ）：中信品牌深化期。 樓體外安全防護網(wǎng)顏色變化 對御景東方和沙河高爾夫的展示面（ 19棟的西北面、 16棟的東北面、 12棟的西南面）布臵樓體條幅和燈光字，不要設臵施工升降機和塔吊； 一二期樓體的燈光展示 —— 樓體展示創(chuàng)新 營銷推廣攻略 本報告是嚴格保密的。 ?（ 2）、會員推介會：組織尊貴會專場產(chǎn)品推介會，可以酒會、 Party等形式進行，在輕松的氣氛中讓客戶進一步了解項目，并建立其對項目的信心。 銀行、證券、俱樂部高端客戶 ?客戶資源量：招行金葵花卡客戶 / 建行 VIP卡會員 /工行 VIP卡會員；高爾夫球會會員； ?推廣措施： ?（ 1）、在其會刊上刊登項目廣告，拓寬客戶認知渠道； ?（ 2）、直郵：給客戶郵寄 《 灣區(qū)報導 》 、折頁等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目，建立初步的“感情基礎”； ?（ 3）、短信：發(fā)送項目銷售信息、節(jié)日問候等； ?（ 4）、專場推介會： ?推廣時間： ?聯(lián)系、洽談客戶資源： 6月下旬 ~8月下旬（需借助外力及關系） ?直郵： 9月中旬 ?推介活動： 9月下旬開始，視客戶洽談的情況而定 其他渠道 營銷推廣攻略 本報告是嚴格保密的。 目的： 預告中信紅樹灣北區(qū)的到來，引起市場新一輪關注 時間： 形式： 將項目的新聞發(fā)布會與 ARMANI的服裝 、 Cartier的珠寶 、Prada的手袋 新品發(fā)布展示會結(jié)合在一起舉行，創(chuàng)新新聞發(fā)布會形式同時兩者的客戶群互惠； 結(jié)合項目 新書的發(fā)行 ，逐漸深化中信地產(chǎn)品牌 選擇美術館等藝術性的場所做發(fā)布會現(xiàn)場，做成真正的奢侈品鑒賞形式。 關鍵條件： 與各類品牌商家聯(lián)系，如紅酒、雪茄、名車等，配合各自的新品發(fā)布時間，以便節(jié)約成本； 會所完工，并裝修展示到位，可供作為發(fā)布會的場地使用 營銷推廣攻略 營銷大事件 2：產(chǎn)品推介會 本報告是嚴格保密的。 —— 與國際接軌的節(jié)日活動 目的： 深化項目“比肩全球”的國際化形象 時間： 根據(jù)國際上流行的一些節(jié)日的時間制定活動 形式： 配合國際節(jié)日（如感恩節(jié)、萬圣節(jié)等），舉辦化妝舞會、品鑒酒會等不同形式的高品質(zhì)活動，同時為提高大人的參與度，可考慮設計一些虛擬場景，如賭場等 關鍵條件： 與相關專業(yè)公司提前溝通，判斷可操作性； 提前確認可執(zhí)行性，及時根據(jù)時間制定方案和做好準備工作； 會所完工，并裝修展示到位，確保場地足夠 客戶經(jīng)營攻略 本報告是嚴格保密的。 報告重點回顧 近期重要工作 確定三個重要節(jié)點： 明確主要展示點： 確定客戶經(jīng)營計劃： ? 06年 8月二期入伙 ? 06年 9月底三期認籌 ? 07年 1月 1 17棟發(fā)售 ? 4月中售樓處及前廣場以全新形象展示 ? 6月底會所和白石二路私家感和尊貴感的全面營造 ? 6月底南區(qū)園林的全面體驗展示 ? 9月底 10棟樣板展示層的全面開放展示 ? 整合資源，成立會員制高端中信會 ? 充分挖掘各渠道客戶資源，進行渠道營銷 ? 制定群個體活動相結(jié)合的客戶維護計劃 確定關鍵物料： ? 深化品牌內(nèi)涵的出版書籍 ? 闡述灣區(qū)價值的形象樓書和建筑模式語言 ? 紅樹灣國際公寓入住指南 ? 細分客戶的分類直郵 ? 與客戶建立交流的灣區(qū)報導 THE END THANKS！ 中信 2020，品牌走向成熟 中信 2020，成為深圳豪宅風向標