【正文】 買女包時(shí)尚款式非常重要，您說(shuō)是吧？”（正確）……C、問(wèn)“二選一”的問(wèn)題在發(fā)賣的流程后期，在客人對(duì)貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購(gòu)買的情況下，問(wèn)一些二選一的問(wèn)題。所以我們發(fā)賣過(guò)程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問(wèn)問(wèn)題。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價(jià)格的問(wèn)題，只有多刺激客人的購(gòu)買欲望，通過(guò)試穿，貨色的價(jià)值充實(shí)體現(xiàn)時(shí)，將價(jià)格問(wèn)題放在后面，自然就好處理了。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試拎的過(guò)程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等?！保ㄕ_，突出新款的賣點(diǎn)）以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？”（錯(cuò)誤，“沒(méi)有”）“蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯(cuò)誤，“不用了”）“蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“一般”）“蜜斯，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯(cuò)誤，“不喜歡”）開(kāi)場(chǎng)技巧二：促銷開(kāi)場(chǎng)零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開(kāi)場(chǎng)就是服裝導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷又是晉升業(yè)績(jī)很好的方法?！保ㄕ_）促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？開(kāi)場(chǎng)技巧三：贊美開(kāi)場(chǎng)贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前邊《超級(jí)贊美之不露陳?ài)E》訓(xùn)練里說(shuō)得很清楚了。以下的話術(shù)是正確的打造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來(lái)多買雙鞋多好……”（正確，打造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注重重音的表達(dá)）“蜜斯，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。比如下面的例子：“蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對(duì)于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的康健。(1).街市；街道。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里那一些活生生的導(dǎo)購(gòu)員的辦事如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進(jìn)阛阓，那活生生的“陳列”導(dǎo)購(gòu)卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購(gòu)在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見(jiàn)我走了進(jìn)去，頓時(shí)順腳把鞋穿上，來(lái)一句“歡迎光臨，請(qǐng)隨便看看”；在另外一個(gè)阛阓看見(jiàn)一個(gè)專柜的導(dǎo)購(gòu)站在收銀臺(tái)里，當(dāng)真地?fù)缸约旱氖诌`，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看見(jiàn)我進(jìn)去，她放下手來(lái)句“請(qǐng)隨意看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來(lái)，反顧時(shí)，她接續(xù)在那摳她的手違?！皼](méi)有人”是由于導(dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作，錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。另外，也經(jīng)常見(jiàn)到導(dǎo)購(gòu)們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)邊廳的導(dǎo)購(gòu)和對(duì)面中島的導(dǎo)購(gòu)，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊?？腿说絹?lái)的時(shí)候，就進(jìn)入《導(dǎo)購(gòu)發(fā)賣辦事技巧六脈神劍》的篇和章。品牌服裝應(yīng)同一迎賓語(yǔ)結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語(yǔ)的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價(jià)值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳，聽(tīng)到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒(méi)有別的迎賓語(yǔ)言。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語(yǔ)言同一成為必要，也是經(jīng)營(yíng)品牌的必須。二、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作動(dòng)作，許多的發(fā)賣員都對(duì)動(dòng)作不以為然，認(rèn)為在發(fā)賣的過(guò)程中“說(shuō)”是最重要的，如何說(shuō)的好聽(tīng)。本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來(lái)自視覺(jué)、11%來(lái)自聽(tīng)覺(jué)、%來(lái)自嗅覺(jué)、%來(lái)自觸覺(jué)、1%來(lái)自味覺(jué)。不信可以看看下面的案例：案例：萬(wàn)寶龍的辦事動(dòng)作一次，走進(jìn)萬(wàn)寶龍的專柜前，看中一款筆，指問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來(lái)看看，導(dǎo)購(gòu)頓時(shí)說(shuō)，可以，請(qǐng)稍等下。“說(shuō)”其實(shí)在服裝辦事的過(guò)程中不是最重要的，對(duì)客人的最重要的影響因素是視覺(jué)，是客人所看見(jiàn)的一切，那么在導(dǎo)購(gòu)辦事過(guò)程中，就是導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。其實(shí)我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？列位，請(qǐng)問(wèn)每天對(duì)峙熬煉身體的，請(qǐng)舉手看看。商場(chǎng)里的人，一般有幾種情況：漫不經(jīng)心、隨便看看、來(lái)閑逛的。對(duì)這種人，你可以讓他看，并走過(guò)去主動(dòng)跟他介紹：買不買，沒(méi)關(guān)系，了解了解。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。然后，把貨拿出來(lái)，指著這個(gè)產(chǎn)品說(shuō)：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。并在走的時(shí)候：走好，歡迎您下次再來(lái)，再見(jiàn)!在導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中，還會(huì)碰到各種性格不同的人。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈(zèng)品，他就跟你做生意。攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心一個(gè)人見(jiàn)到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見(jiàn)到人還有點(diǎn)發(fā)怵，還有點(diǎn)放不開(kāi)，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。是拜訪顧客有危險(xiǎn)，還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？不拜訪顧客就沒(méi)有飯吃。，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。1我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。顧客的購(gòu)買價(jià)值觀：顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)他來(lái)說(shuō)很重要的參照點(diǎn)，就是他當(dāng)下的購(gòu)買價(jià)值觀。和顧客說(shuō)：我介紹你到其它地方對(duì)我沒(méi)任何好處。什么是銷售，銷售就是：一、找出顧客價(jià)值觀；二、改變顧客價(jià)值觀；三、種植新的價(jià)值觀。先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。C：自我判定型和外界判定型。問(wèn)才能了解顧客，而不是自己先講。（如你是想成為第一名還是最后一名。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。員工說(shuō)話沒(méi)有底氣，所有的問(wèn)題在于，員工認(rèn)為產(chǎn)品不值。老板和員工最根本的差別就在于對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。（給他量身定做服務(wù)）（我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題，我們可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。（你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有沒(méi)有比你和顧客關(guān)系更好，有沒(méi)有比你更了解顧客）要想人有境界，必須在最短時(shí)間接觸最多人。2．贊美顧客。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。二、介紹接近法看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。如：您的包很特別，在哪里買的？您今天真精神。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。，為其整理。，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。配合手勢(shì)向顧客推薦。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。銷售時(shí)的五種心情： ：信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開(kāi)發(fā)出來(lái)，是對(duì)未來(lái)重要的投資。：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。要有迎賓語(yǔ)“歡迎光臨幸運(yùn)風(fēng)！”接待顧客的根本技巧：：此類顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇有很有反把握和原則，輕易不會(huì)為別人的勸解而變動(dòng)。適時(shí)的拿取商品滿足基要求。：先要仔細(xì)聽(tīng)取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場(chǎng)。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。冷淡法：對(duì)很有主見(jiàn)或不說(shuō)話的顧客可以使用。推銷時(shí)要有原則：由內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。導(dǎo)購(gòu)員在服裝銷售過(guò)程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過(guò)程。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能夠有的放矢。顧客目標(biāo)群定位的錯(cuò)誤，會(huì)使服裝銷售人員浪費(fèi)很多時(shí)間，卻一無(wú)所獲。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時(shí)間來(lái)發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。優(yōu)秀的服裝銷售人員對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)比一般的業(yè)務(wù)人員強(qiáng)得多。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對(duì)產(chǎn)品的訴求點(diǎn)并不相同。8．擅長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)善長(zhǎng)處理反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化反對(duì)意見(jiàn)為產(chǎn)品的賣點(diǎn)是致勝關(guān)鍵的第八個(gè)要素。9．善于跟蹤客戶在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問(wèn)題時(shí)，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買的興趣。配合手勢(shì)向顧客推薦。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買參謀，有利于銷售成功。0具體的表現(xiàn)。0營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)