【正文】 買女包時尚款式非常重要，您說是吧？”（正確）……C、問“二選一”的問題在發(fā)賣的流程后期，在客人對貨色產(chǎn)生稠密興趣，可能購買的情況下，問一些二選一的問題。所以我們發(fā)賣過程，為了有用地影響客人，而不是被客人影響，就要有用地問問題。任何商品的發(fā)賣，都將碰到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿，貨色的價值充實體現(xiàn)時，將價格問題放在后面，自然就好處理了。男裝、女裝、鞋和內(nèi)衣試穿是成交前一般不成缺少的環(huán)節(jié)，包類就是試拎的過程，飾品就是要試戴，床上用品就是客人的觸摸等?！保ㄕ_，突出新款的賣點）以下的話術(shù)就是錯誤的語言，一般會得到客人的拒絕：“蜜斯，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”（錯誤，“沒有”）“蜜斯，夏衣新款剛剛上市，您要不要試穿下？”（錯誤，“不用了”）“蜜斯，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下？”（錯誤，“不用了”）“蜜斯，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”（錯誤，“一般”）“蜜斯，今年流行金色，你喜歡嗎？”（錯誤，“不喜歡”）開場技巧二：促銷開場零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為發(fā)賣的重要手段，那么促銷的開場就是服裝導(dǎo)購會經(jīng)常用到的開場技巧，同時促銷又是晉升業(yè)績很好的方法?！保ㄕ_）促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運用的好嗎？開場技巧三：贊美開場贊美重要性這里不再重復(fù)羅嗦了，在前邊《超級贊美之不露陳跡》訓(xùn)練里說得很清楚了。以下的話術(shù)是正確的打造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時間就是這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花好幾百元，那一些錢拿來多買雙鞋多好……”（正確，打造促銷時間的唯一性，機會難得，同時要注重重音的表達）“蜜斯，我們的這款裙子是法國設(shè)計師設(shè)計的最新款式，為了包管款式的唯一性，這款是海內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個款已經(jīng)未幾了，建議趕快試試。比如下面的例子：“蜜斯，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對于電腦、電視等具有特別防輻射的功能!上下班都能保護您身體的康健。(1).街市；街道。那么軟件呢？就是說我們店里那一些活生生的導(dǎo)購員的辦事如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到天下各色阛阓，走進阛阓，那活生生的“陳列”導(dǎo)購卻有獨特的一番風(fēng)景，導(dǎo)購在店里沒有客人的時候動作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺發(fā)呆的、有對著鏡子打疊頭發(fā)的、有站在門口倚門而笑的、有修指甲摳指頭的……在上海徐家匯的一家名氣不小的阛阓，我走進一個品牌專柜，那個導(dǎo)購靠在收銀臺上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看見我走了進去，頓時順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，請隨便看看”；在另外一個阛阓看見一個專柜的導(dǎo)購站在收銀臺里，當(dāng)真地摳自己的手違，我想進去看個究竟，看見我進去，她放下手來句“請隨意看看，喜歡的話試一下”，晃了一圈我走了出來，反顧時，她接續(xù)在那摳她的手違。“沒有人”是由于導(dǎo)購的錯誤動作，錯誤的動作驅(qū)趕門外的客人。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。另外，也經(jīng)常見到導(dǎo)購們更加典型的動作是這樣的：一個邊廳的導(dǎo)購和對面中島的導(dǎo)購，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊?？腿说絹淼臅r候，就進入《導(dǎo)購發(fā)賣辦事技巧六脈神劍》的篇和章。品牌服裝應(yīng)同一迎賓語結(jié)合服飾業(yè)品牌服裝辦事的特性，迎賓語的同一更能體現(xiàn)出品牌辦事的價值，在前邊章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例中，客人走進麥當(dāng)勞在全中國的任何一家餐廳，聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”，沒有別的迎賓語言。所以服飾業(yè)品牌服裝迎賓的語言同一成為必要，也是經(jīng)營品牌的必須。二、標準迎賓動作動作，許多的發(fā)賣員都對動作不以為然，認為在發(fā)賣的過程中“說”是最重要的，如何說的好聽。本書序言里談到，在人與人之間溝通中，行為學(xué)研究得出這樣的結(jié)論：溝通的各種影響因素中，83%來自視覺、11%來自聽覺、%來自嗅覺、%來自觸覺、1%來自味覺。不信可以看看下面的案例：案例：萬寶龍的辦事動作一次，走進萬寶龍的專柜前，看中一款筆，指問導(dǎo)購員可否拿出來看看，導(dǎo)購頓時說，可以，請稍等下?！罢f”其實在服裝辦事的過程中不是最重要的，對客人的最重要的影響因素是視覺，是客人所看見的一切，那么在導(dǎo)購辦事過程中，就是導(dǎo)購的動作。其實我的內(nèi)心在想，你們真的能嗎？列位，請問每天對峙熬煉身體的，請舉手看看。商場里的人，一般有幾種情況：漫不經(jīng)心、隨便看看、來閑逛的。對這種人，你可以讓他看，并走過去主動跟他介紹：買不買，沒關(guān)系，了解了解。你跟他介紹，然后根據(jù)他的情況，你跟他推薦一種并講出好處和理由，給他做參謀。然后，把貨拿出來，指著這個產(chǎn)品說：它有……功能，它有……功能，并示范給他看。并在走的時候：走好，歡迎您下次再來，再見!在導(dǎo)購過程中，還會碰到各種性格不同的人。這種人是這樣的，如果你有一些禮品或贈品，他就跟你做生意。攻心銷售五顆心 第一顆心：相信自我之心一個人見到顧客都緊張，他能銷售產(chǎn)品嗎？只要你見到人還有點發(fā)怵，還有點放不開，這一關(guān)還不能突破，想提高收入是不可能的。不管做什么行業(yè)，都必須跟人打交道，把自己銷售給人。是拜訪顧客有危險，還是不拜訪顧客有危險？不拜訪顧客就沒有飯吃。，成長就會出丑。1我不需要（不冷不熱）：以前表示被拒絕。顧客的購買價值觀：顧客購買產(chǎn)品時，對他來說很重要的參照點，就是他當(dāng)下的購買價值觀。和顧客說：我介紹你到其它地方對我沒任何好處。什么是銷售，銷售就是：一、找出顧客價值觀；二、改變顧客價值觀；三、種植新的價值觀。先要忘記產(chǎn)品，先要判斷顧客是什么類型的人。C：自我判定型和外界判定型。問才能了解顧客，而不是自己先講。（如你是想成為第一名還是最后一名。做業(yè)務(wù)成交的秘密就是從容大于能力。員工說話沒有底氣，所有的問題在于，員工認為產(chǎn)品不值。老板和員工最根本的差別就在于對產(chǎn)品的態(tài)度，老板比員工更相信自己的產(chǎn)品。（給他量身定做服務(wù)）（我們永遠不能回答顧客所有問題，我們可以反問顧客問題。（你的競爭對手，有沒有比你和顧客關(guān)系更好，有沒有比你更了解顧客）要想人有境界，必須在最短時間接觸最多人。2．贊美顧客。缺乏經(jīng)驗的導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。二、介紹接近法看到顧客對某件商品有興趣時上前介紹產(chǎn)品。如：您的包很特別，在哪里買的？您今天真精神。最好的示范就是讓顧客來試穿。，為其整理。，不宜過近也不宜過遠。一旦發(fā)現(xiàn)時機，立馬出擊。配合手勢向顧客推薦。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。銷售時的五種心情： ：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。要有迎賓語“歡迎光臨幸運風(fēng)！”接待顧客的根本技巧：：此類顧客對產(chǎn)品的選擇有很有反把握和原則，輕易不會為別人的勸解而變動。適時的拿取商品滿足基要求。：先要仔細聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。推銷時要有原則：由內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。只有找到銷售致勝的關(guān)鍵，服裝銷售人員才能夠有的放矢。顧客目標群定位的錯誤，會使服裝銷售人員浪費很多時間，卻一無所獲。由于推銷工作的特殊性，顧客不可能有充足的時間來發(fā)現(xiàn)服裝銷售人員的內(nèi)在美。只有找到合適的顧客，服裝銷售人員才能獲得銷售的成功。心理學(xué)家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向發(fā)展。優(yōu)秀的服裝銷售人員對產(chǎn)品的專業(yè)知識比一般的業(yè)務(wù)人員強得多。即便是相同的產(chǎn)品，不同的顧客需求不同，其對產(chǎn)品的訴求點并不相同。8．擅長處理反對意見善長處理反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見為產(chǎn)品的賣點是致勝關(guān)鍵的第八個要素。9．善于跟蹤客戶在開發(fā)新顧客的同時，與老顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，是服裝銷售人員成功的關(guān)鍵之一。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員在處理收款問題時，能比普通服裝銷售人員更快地收回貨款。營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。配合手勢向顧客推薦。向顧客推薦服裝時，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。重點銷售就是指要有針對性。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。0具體的表現(xiàn)。0營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢