【正文】 臉。學(xué)會(huì)忍受孤獨(dú)。若電話老是不響，你該打出去。沒(méi)有傘的孩子必須努力奔跑！自己選擇的路、跪著也要把它走完。人生三大不爭(zhēng)： 不與領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)鋒，不與同事?tīng)?zhēng)寵，不與下級(jí)爭(zhēng)功。逢人要講七分話，不可全露一片真。窮在街頭無(wú)人問(wèn)，富在深山有遠(yuǎn)親。緊睜眼睛慢張口，惡語(yǔ)傷人生禍根。生兒育女防備老，人流后世草留根。人生如同一場(chǎng)夢(mèng)，轉(zhuǎn)眼就是幾十春。富翁一笑：“那好，請(qǐng)吧！”富翁把那塊最大的西瓜遞給青年，而自己卻吃起了最小的那塊。吃完西瓜，富翁對(duì)青年說(shuō)：“要想成功，就要學(xué)會(huì)放棄，只有放棄眼前利益，才能獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)大利，這就是我的成功之道?！彼聊艘粫?huì)兒，說(shuō)：“也許可能。人們最出色的工作往往是處于逆境中做出的，思想上的壓力甚至肉體上的痛苦，都可能成為精神上的興奮劑。如果你認(rèn)為它是一道加法題，那么演算的結(jié)果可能就是一個(gè)無(wú)窮數(shù)?！鼻趭^的學(xué)生本以為能夠得到導(dǎo)師的一番夸獎(jiǎng)，沒(méi)想到盧瑟福居然大為光火，厲聲斥責(zé)：“你一天到晚都在做實(shí)驗(yàn)，什么時(shí)間用于思考？”勤奮的學(xué)生遭到斥責(zé)，看似委屈，實(shí)際上大師是在傳遍真經(jīng)啊。這個(gè)男人名叫斯蒂芬。如今，他算是世界大富翁了，可他仍然是在勤奮的創(chuàng)作中度過(guò)的。勤奮給他帶來(lái)的好處是，永不枯竭的靈感。每個(gè)人都是在做好自己的事。所以，她每天都在認(rèn)真地收拾紅墻內(nèi)的灰塵和垃圾，同時(shí)也把散落在心頭的苦悶和迷惘一起清掃掉。”成功和失敗本是同一片曠野，它是會(huì)令你溺水的深潭，也是能為你解渴的甘泉。只見(jiàn)一位50多歲的男人，拿出一瓶強(qiáng)力膠水，然后拿出一枚金幣，他在金幣的背后輕輕地涂上一層薄薄的膠水，再貼到墻上。那天，沒(méi)有誰(shuí)那下那枚金幣，但是，大家認(rèn)識(shí)了一種強(qiáng)力膠水。選定了奮斗目標(biāo)，途中因思謀金錢而駐足，因貪戀美色而沉淪，因渴求名譽(yù)而浮躁，因攫取地位而難眠，故難以像小船一樣，不為誘惑所動(dòng)，向著既定目標(biāo)默然潛行?！癙rofessor Stigler, I don’t believe I deserve this F you’ve given me.” To which Stigler replied, “I agree, but unfortunately it is the lowest grade the University will allow me to award.”一名學(xué)生沖進(jìn)教授的辦公室說(shuō)：“斯蒂格勒教授，我簡(jiǎn)直不敢相信您給了我一個(gè)F。如何平衡兩者正是管理學(xué)的內(nèi)容。經(jīng)常外出的人在解釋其爲(wèi)何喜歡座飛機(jī)時(shí)，答案有很多，但安全是重要原因之一。這一質(zhì)量管理目標(biāo)是企業(yè)擁有幾乎完美無(wú)缺的生産過(guò)程、産品和服務(wù)，要求公司生産的産品不合格率控制在百萬(wàn)分之三點(diǎn)四左右。2億美元的利潤(rùn)。無(wú)論是買方還是賣方他們都追求利潤(rùn)的最大化。服務(wù)部門完全包下了一些航空公司的發(fā)動(dòng)機(jī)的常年維修業(yè)務(wù)。通用的另一個(gè)服務(wù)是遙控維修。許多人往往簡(jiǎn)單地將投資等同於産品技術(shù)開(kāi)發(fā)方面的投資，現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)將許多投資放在服務(wù)技術(shù)開(kāi)發(fā)上。通用電氣公司對(duì)全球化的理解是市場(chǎng)和資源的最的啊利用，并通過(guò)公司廣泛的地區(qū)性合作與貿(mào)易，建立全球范圍的“無(wú)邊界價(jià)值觀”?！边@就是雙蠃概念。四、定目標(biāo)：目標(biāo)是人生的清醒劑，成功屬于目標(biāo)清晰的人；讓你的目標(biāo)具有可行性和挑戰(zhàn)性；根據(jù)目標(biāo)來(lái)明細(xì)自己的工作計(jì)劃，并根據(jù)實(shí)際運(yùn)作不斷調(diào)整。一個(gè)大的成就是累積在無(wú)數(shù)細(xì)小的成功之上才獲得的！客戶拜訪要做的12件工作沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。３、建設(shè)客情。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。要實(shí)現(xiàn)這五大任務(wù)，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，應(yīng)做好以下１２件工作：一、銷售準(zhǔn)備失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策和促銷政策時(shí)，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷售。掌握專業(yè)推銷技巧。帶全必備的銷售工具。二、行動(dòng)反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷售人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。三、比較客戶價(jià)格我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明，市場(chǎng)亂是從價(jià)格亂開(kāi)始的，價(jià)格的混亂必定導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂，因此管理市場(chǎng)的核心是管理價(jià)格。或是對(duì)照公司的價(jià)格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價(jià)格出貨。由于企業(yè)的價(jià)格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進(jìn)貨價(jià)和零售價(jià)是多少。庫(kù)存產(chǎn)品占銷售額的比例?？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫(kù)存中所占的比例。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競(jìng)品能銷多少。對(duì)照客戶鋪底額度，核對(duì)客戶實(shí)際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。七、檢查售后服務(wù)及促銷政策了解總經(jīng)銷商對(duì)二批商、零售商提供服務(wù)的情況。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時(shí)，有后備的客戶資源可以使用。九、建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫(kù)存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問(wèn)題，根據(jù)安全庫(kù)存數(shù)，建議客戶定貨。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動(dòng)態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹(shù)立客戶的信心。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場(chǎng)上的成功經(jīng)驗(yàn)、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗(yàn)與促銷方法。在某企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，該企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時(shí)，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說(shuō)閑話，而是到客戶的店面和倉(cāng)庫(kù)看看，到市場(chǎng)、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談?wù)?，然后再回到?jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問(wèn)題，擴(kuò)大銷量。他的一個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)就是，每次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，抽出一、二個(gè)小時(shí)的時(shí)間，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場(chǎng)上不可缺少的有力臂膀。４、處理客戶投訴。落實(shí)對(duì)客戶的承諾。營(yíng)銷培訓(xùn)六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)一、你所講的，一定是聽(tīng)眾最想要掌握的，而不是人云亦云或者陳芝麻爛谷子；二、要講方法而不照搬理論，或故弄玄虛，如果要講枯燥的理論，不如每個(gè)人發(fā)一本科特勒的《營(yíng)銷管理》；三、不要停留于培訓(xùn)，要抓住核心需求，把隱藏的問(wèn)題拋出來(lái)并且找到解決的方法；四、要結(jié)合企業(yè)目前的現(xiàn)狀，模擬市場(chǎng)，讓營(yíng)銷人員立刻就能投入實(shí)際工作并解決問(wèn)題；五、不要迷戀于精美的幻燈講義，那只是一個(gè)形式，關(guān)鍵是你頭腦里究竟有多少東西，怎么樣用最簡(jiǎn)便的方法去傳授給別人；六、最理想的，就是通過(guò)培訓(xùn)，能引發(fā)營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷工作的熱愛(ài)，加強(qiáng)對(duì)公司營(yíng)銷工作