【正文】 丈夫，兒子失去父親，弟弟失去兄長，你失去一個朋友，假如你把我當成朋友的話。人固有一死，不出意外或許壽終正寢，但真的很難說什么時候死神突然降臨。物質(zhì)上，留下房子，錢和產(chǎn)業(yè)，無非如此，是嗎？申先生：是。都是想給家人足夠的愛，讓他們在我們百年之后生活得幸福。消費可能是您的主動行為，為此您或許還能享受到消費的快樂；而風險發(fā)生以后讓您破財可是您被迫的，是不情愿的，是讓你精神和物質(zhì)上遭受雙重打擊的事情。營銷員：舉個不恰當?shù)睦?。家里人因為我的故去，可以領取保險金。申先生：有道理?？赡芫褪且驗槟臑槿?，才讓您的生意做得這樣大。這些日子，我來找您幾次，您都說您自己完全有這個實力處理生活中風險，而我試圖從我的專業(yè)角度建議您接受保險理財?shù)霓k法。營銷員：趙先生，現(xiàn)在社會分工越來越細，誰也不可能什么都清楚。我相信您不會連聽都不聽就拒絕我的好意吧。這個世界發(fā)展到今天，人類開發(fā)出各種各樣的工具來代替人類完成過去只有用身體直接完成的事情。第二個問題，現(xiàn)在金融工具非常多，都是幫助我們理財?shù)?。這種開支有兩種解決的途徑：一種是全從自己的腰包里掏，還有一種辦法是轉(zhuǎn)移風險，讓保險公司來替我們買單，我們只需交納一點保險費，或者說叫做會員費，這個會員隸屬于“中國大眾互救俱樂部”，所有會員在保險公司的組織下，建立了一個強大的風險處理基金庫，隨時可以幫助其每個會員減輕或彌補因風險帶來的財富損失。從另一個角度講，中國人壽自從在新中國的禮炮聲中誕辰以來，已經(jīng)歷經(jīng)半個多世紀的風雨滄桑，她一直象一個巨人屹立在世界的東方，是中國目前最大、實力最雄厚、擁有客戶數(shù)量最多的亞洲最好的國家保險公司。未來是個未知數(shù)，誰也不能正確地預測，我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在?，F(xiàn)在許多企業(yè)不太景氣，不久前還月收入700—800元的工人，突然降到500—600元的月收入水平，這個時候是不是這一家大小不吃飯呢？何況保險費一般只占你月收入的很小一部分，手一緊保險費也就有了。你說是不是？大姐請問你一年中感冒幾次？7次抑或是8次，你的回答告訴我小孩更需要保障，況且孩子現(xiàn)在繳費是（每個年齡段不一樣）1200元，20年繳費共計24000元，孩子長大后一年繳費1800元，20年繳費36000元，如果現(xiàn)在辦，孩子20年少交12000元，還多了20年的保障，大姐，買保險是買保障不是買負擔，你看一個月給孩子存200元還是150元？我很有錢，不需要保險？答：王先生，你說你很有錢，不需要保險，你的心情我理解，你的富裕是你智慧加辛勞的結(jié)果，因為你腰纏萬貫，根本不需要保險幫你存錢，你身價百萬，不需要保險幫你保障。答：王先生，你說你已經(jīng)有社會保險，恭喜你擁有基本保障。答：王先生，你說保費到死都拿不回來，沒意思，你這個問題問得很好，如果我是你，我也會感到?jīng)]意思，前兩天，我的一個客戶也這樣講，后來他又買了，你知道為什么嗎？我請教他幾個問題，人50歲得病機會大還是60歲，60歲得病機會大還是70歲？他的回答告訴我，人越老，得病機會越大，讓這份保險伴王先生終身不好嗎？用不著，留給我們最心愛的人，讓他們感受到你的愛。應答1：王先生，你說你對保險沒興趣，你的意思我明白，不過，王先生，保險不能當興趣來看。應答2：王〃〃〃〃〃〃不過，太好了！假如你說對保險充滿興趣的話，不但是保險公司，連我都會害怕，因為一個說對保險有興趣的人，往往有問題存在，不是有大病在身就是工作太危險，而你對保險沒興趣，顯示你不會有道德上的風險，正是我們最佳的承保對象，我想提供最好的資料給你，希望能幫助你更客觀地評估與防范人生風險帶來的經(jīng)濟損失。應對3 不需要——你讀書上學時，父母要求你讀很多書，讀了書并不能馬上用，但想到自己的將來，還是堅持讀完學業(yè)，只不過是想保障自己的將來，就象你為將來而買人壽保險一樣。人年輕的時候毛病少，年老時毛病多，醫(yī)療費用較高。1買保險不吉利，不買沒事，一買就出事。不能說正因為醫(yī)院開起了人們就會患病，對吧？所以也不是買了保險就不吉利，就會出事。（先生）商量你認為他（她）比我更專業(yè)嗎？我們可以先談個大概（方案），再向他（她）溝通也不遲，或約個時間一起見面也可，你說呢？你是否所有的事都須經(jīng)過你的太太（先生）？（生意或生活方面）拒絕話術應對（保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行）保險回報沒銀行利息高，我寧愿把錢存在銀行。第五篇：保險電銷之異議處理話術(完整版)異議處理問題集錦異議處理：產(chǎn)品呈現(xiàn)前 1．你們從哪里知道我電話的？X先生，我們是客服中心的，客戶的號碼是系統(tǒng)自動分配好的，我們只是負責把這個好的保障計劃通知到您，讓您做個參考和了解的，您自己做個決定就可以了的，耽擱您2分鐘給你介紹下，好吧？ 1． 我是覺得不錯，但沒有錢A.（客戶敷衍的說沒錢）呵呵，我能夠體會您的立場，我相信每個月為自己儲蓄幾百塊錢也不會影響到您的生活品質(zhì)吧，再說這個錢不是讓您消費掉，也不是拿不回去的，讓自己在養(yǎng)成一個投資理財好習慣的同時，還額外的為您的身體健康做一個高額保障，是兩全其美的事情，我們通知到的客戶反應都是非常不錯的呢。如果大家那時就有先見之明，當時借錢也要買。其實一旦生了大病，例如癌癥，請問您投保的是哪方面的險種呢？（客戶如有重疾）治療費用至少得15萬~20萬的，（而且現(xiàn)在的多數(shù)癌癥都是可以治愈的），那對于像我們這樣的工薪階層來說，負擔是相當重的，同時還會連累到家人，即便是我們自己能夠負擔這樣的費用，那畢竟還是需要我們把自己存的錢掏出來啊，畢竟現(xiàn)在賺錢都是不容易的哦。F、XX先生/小姐，您很有保險觀念喔。我要和我家人商量一下沒問題!和家人商量是應該的，也謝謝您這么重視這個計劃。而當您參加了此份保障計劃，讓您的健康保障有更妥善的安排，相信您家人絕對會很贊成，支持您參加的。您何不現(xiàn)在就加入，為以后做好規(guī)劃呢？我不需要l XX先生，怎么會有這樣的想法呢？我們通知到的客戶都是非常滿意的，咱們都知道：“人吃五谷生百病”，我們每天在報紙上、新聞中看到的危機健康的內(nèi)容還少嗎？（如蘇丹紅，多寶魚，孔雀石綠。更難得的是，此份保障計劃是我們?yōu)榭蛻魻幦〉阶罴训膬?yōu)惠方案。l 隨年齡的增長，對疾病的抵抗能力越弱，發(fā)病率越大，等年長后意識到身體虛弱時再購買大病保險，面對的可能是拒保，即便可以投保，保費也很貴。l 正如美國前總統(tǒng)約翰遜所說：“對于一個愿意幫助他自己的人，我沒有想出比購買保險更好的辦法”。我真的沒有興趣l 我想也是，如果您告訴我，您對保險有興趣，我反而嚇一跳！的確，一般人對于保險的興趣總是不大，原因大都是因為沒有充分了解，只是我要建議您不妨把這份計劃當作是一個特別的理財方式，因為它是在您最需要保障的時候給您高達15萬元的保障，尤其像XX先生/小姐現(xiàn)在您還這么的年輕，確保自己的賺錢能力是很重要的，不是嗎？l 有錢人：辛辛苦苦幾十年，一病回到解放前沒錢人：病人身痛，家人心痛，沒錢看病，痛上加痛依賴親友：只能救急，不能救窮；依靠儲蓄：杯水車薪，彈盡糧絕； 依靠社保：覆蓋少，錢還得自己找；l 買保險，是買父母對我們無私的恩情，是買妻子對我們無悔的愛心，是買小孩對我們無懼的托付，是買我們對未來的保障，是我們生命價值的體現(xiàn)我公司福利好，幫我買了各種保險.XX先生，那還是非常不錯的，您指的是單位的社保醫(yī)保還是基本的意外險呢？（針對性回答）A其它：那也是您能力的體現(xiàn)啊，我們辦理過的客戶當中也有很多國家公務員啊，他們反應福利待遇雖然不錯，可是一旦出現(xiàn)什么事情，營養(yǎng)費，誤工費都是自己陶的，費用也是蠻高的，能有一份可以返本的保險做個補充也是不錯的，反正錢存在哪里都是存著的，不過就目前來說，社保、醫(yī)?；蚬咎峁┑囊恍└＠Ｕ?，它們都屬于基本保障，這是遠遠不夠的。安排專人上門服務）a.**先生/小姐，我了解您的想法，由于我們這份計劃是通過電話的方式來服務我們客戶的，因為也是考慮到象您這樣的高端客戶平時非常繁忙，通過電話的方式不但可以節(jié)省您的時間，而且省去了代理人的傭金等中間環(huán)節(jié)的費用，使您可以享受最超值的保障計劃。30年來，上海市中心城區(qū)癌癥發(fā)病率持續(xù)增長，已經(jīng)成為全國癌癥最高發(fā)的地區(qū)之一。其實，平時我們每個月在銀行里存上X元，每個月的利息也就是幾毛錢，您用這點錢去任何一家保險公司都買不到長達X年的X萬元保障，您說對嗎？這份計劃在返還本金的同時額外有您所存總保費的10%給到您，也是我行特地為武漢客戶爭取到的，就是考慮到現(xiàn)在的癌癥和急性心梗發(fā)病率不斷上升，而且出現(xiàn)年輕化的趨勢，讓您在理財同時享有一份保障。：買保險最傻了，錢都給保險公司賺去了。呵呵，先生，您真能開玩笑，保險公司和其他的盈利行公司是不一樣的，就算投資也是，投資渠道是嚴格被國家保險監(jiān)管部門控制的，比如我們只能做大額銀行協(xié)議存款、購買國庫券和3A級企業(yè)債券等無風險的投資項目，和銀行進行協(xié)議存款，您難道怕銀行賴帳不成？ ：不見面，怎么相信你們呀？我的很多客戶和您一樣，一開始的時候都心存疑慮，這個很正常，畢竟電話行銷是一個新型的營銷模式，雖然不和您見面，但是我對您所說的每一句話都是要錄音并且上交到監(jiān)管機關的，我沒必要為了一張單而不要自己的飯碗了。l 呵呵，保險公司理賠靠得是理賠依據(jù)，只要發(fā)生了雙方合同約定的保險事故，絕對會按照合同切實賠償?shù)?，您的權益也是受到法律保障的。：聽說保險條款都是對保險公司有利的，打起官司來我們肯定吃虧XX先生（小姐），的確有過保險公司和保戶對簿公堂，不過您放心，每一家專業(yè)保險公司都在盡量避免這種事，因為保險法第三十一條明確規(guī)定，對于保險合同的條款，雙方有爭議時，人民法院或者仲裁機關應當作有利于被保險人和受益人的解釋。l 您是我的客戶，我是銷售人員，您有什么問題盡管問我，千萬不要客氣，我也會以我的專業(yè)為您解答；如果咱換個身份，我是您的朋友，有時候礙于朋友情面或出于對朋友的信任，有些問題咱想問又不問了，保單也稀里糊涂的生效了，其實，咱沒好意思問的那個問題，也許恰恰關系著您切身的權益的。：我已經(jīng)有社保和醫(yī)保了。：我的朋友說保險沒用，不能買。想想看，以前大家庭的互助力量現(xiàn)在都不存在了。l 您別誤會，保險的意義好比“飽帶干糧、晴帶傘”事先有個計劃和準備，等肚子餓了才想到帶干糧，或是等下雨了才想到要帶傘，都來不急了！您說對嗎？l 保險絕對要參加，求個心安，現(xiàn)在車多人多，我們小心，別人不一定小心??！而且我們慢慢繳出去的錢，不是象賭博、喝酒用掉有去無回，而是存起來，同時還有高額保障相隨，絕對不吃虧。因為購買保險的唯一目的就是在我們收入減少或沒有收入時，用來彌補或取代我們的收入。l 27．客戶：我已經(jīng)投保過了，不需要再投保了。我今天給你致電推薦的產(chǎn)品，就是針對已有保障的客戶的，在您保障的基礎上做一個加強，讓您的保障更符合您的身份和需求。萬一您哪天自己當老板了，或是另謀高就，之前公司給您買的保險還不像員工宿舍、制服一樣沒有了嗎？所以自己的保障還得自己把握呀，讓我來幫您規(guī)劃一下吧。其實大家都知道，我們現(xiàn)在的生存環(huán)境比起上一輩子人來說，競爭更加激烈、生存壓力越來越大了，想想再往后幾十年，我們的子女的就業(yè)和生存環(huán)境，比我們會更加殘酷，所以乘我們有這個能力，何不給自己多點保障，也減輕兒女將來的負擔呢？ ：保險要死后才能領到錢。貨幣一旦貶值，無論是存在銀行還是隨身攜帶，同樣會受到影響，何況保險不是投保時一次性繳清的，今天所繳的保費，是保障今天保險的幣值，明天的保費，是保障明天保險的幣值，絕對不會因為貨幣貶值而使您吃虧的，不必擔心。：我有房貸和車貸，沒有余錢買保險了。難道老不下雨家里就不備傘了嗎？：我想投財產(chǎn)保險就好了，人壽保險就不要了。l 俗話說“寸金難買寸光陰”，這句話啟示我們，認為該做的事情就要馬上去做。等30歲以后再說吧確實現(xiàn)在年輕，年輕的我們就是要為年老的我們做準備。您也應該看到一些明星和知名人士也是因為癌癥而過去了吧。再說之所以采用電話銷售這種方式，就是不想占用您過多的時間和精力，而且我向您推薦的都是簡單易懂又適合您需要的特惠計劃，我只要給您講清楚了，線上就可以辦理了不用您跑保險公司，特別方便快捷。：等我老一點再買您太會算了，不過恕我無禮，有幾個問題我們不得不現(xiàn)在考慮。：我跟太太商量看看l 一個人如果買禮物送給太太，他不一定要先跟太太商量了再去買。l 保費的高低是經(jīng)過精算確定的，也會因為人年齡的不同而有所不同，隨著年齡的增加，保險費就要相對提高了，這個和人身的狀況也是有關系的，25歲和35歲遭遇重大疾病的概率完全不同，年齡越大遭遇疾病風險的概率越高，所以保險費越高；以您來說，您今年是周歲，您每月只需要存錢就可以得到一個30萬元的人身保障了，可是到了明年，您就要每個月多存元了，也許您不在乎那幾十塊錢，但是我在乎，我在乎的是您這一年的人身保障誰來負責。但你能小心一個星期、一年，能保證你20年的意外都能自己規(guī)避嗎？l ??？您覺得長啊，我們好多客戶還嫌時間短呢。您看，您現(xiàn)在每個拿出**塊錢，就可以得到**的保障了，沒事的話這筆錢還可以拿回去啊。要是少于20年的話，老的很老，小的還很小，萬一出事了,你說我們家人怎么辦呢？如果您有了解過保險的話，您就知道各大保險公司的期限基本都是20年以上，甚至終身的。如果客戶到時候覺得這個計劃好，而且計劃還在的話，你可以撥打我們的客服熱線4008800900做個續(xù)保，如果覺得不好，20年之后錢也全部都打回你的帳上了，這樣我們的客戶可以更靈活，更方便的選擇適合自己的保障！再說了，X先生/小姐，我們?nèi)松趾沃怪挥?0年的過程，您說對嗎？說不定，您到時候還會再選擇繼續(xù)加入我們這個計劃呢！l 一次投保，20年后顧無憂：對，一說20年，很多人都覺得好久的一段時間；咱保險也有短的，比如說航空意外險，也許幾十分鐘也許幾個小時，飛機安全落地就結(jié)束了，下次咱還得花錢買，要不然坐在飛機上不踏實呀，對吧？如果有了樂無憂這份保障，那航空意外險咱就不用花時間和金錢購買了。況且這個計劃是不需要您消費的，其實，每個月200元錢，很多人都不放在眼里，也沒有人用200元去賺銀行利息，那干嘛不讓我們的錢多一個32萬的保障功能呢？ ：不如一年100元的消費型意外險合適。另外,1年100元它是不保證續(xù)保的,也就是說今年這個公司有這個產(chǎn)品就有得買,明年沒有這個產(chǎn)品那就沒得買了,特別是當我們年齡大了以后買這種1年期的會有很多限制,比如說健康狀況