【正文】 （4）邀請客戶到企業(yè)參觀，到企業(yè)所在地旅游或參加會議。向客戶提供競爭對手所沒有的利益，用獨特的利益吸引客戶。實戰(zhàn)案例：如何搞掂大客戶2001年我剛接手負(fù)責(zé)一家公司的數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部時，該公司的主要業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)向數(shù)碼沖印連鎖業(yè)務(wù)上，我的主要任務(wù)就是消化公司大量庫存的數(shù)碼相機(jī)。客戶目標(biāo)：需要送1000元4000元的高檔禮品大型企業(yè)集團(tuán)及行政事業(yè)單位等 市場策略：高端禮品市場時 間：2001年8月——2002年3月 目 標(biāo)：消化掉數(shù)碼相機(jī)的全部庫存。每年的禮品支出在3000萬左右，禮品價值從100元5000元不等。注：李主任辦公室里有一個很大的禮品陳列柜，禮品從掛歷、襯衣、刮胡刀、工藝品等等達(dá)80種之多。我公司的產(chǎn)品的優(yōu)勢是：價格低劣勢是：地方品牌，沒有知名度（品牌對禮品的效應(yīng)影響很大）溝通的結(jié)論是：關(guān)鍵人：23個辦事處主任 影響人：該公司的高層領(lǐng)導(dǎo) 采購人：李主任銷售的難題是：關(guān)鍵人不是1個人，而是23個辦事處主任，且都是駐外地，無法知道這些主任的名單和聯(lián)系方式，沒有見面接觸的機(jī)會，看似無從下手。針對23個辦事處主任做了一份《數(shù)碼相機(jī)禮品方案》建議書，并發(fā)到各辦事處主任的郵箱里。此建議書最大的特點是簡潔、重點突出、條理清楚。三、對采購人的銷售戰(zhàn)術(shù)是：請李主任吃飯。（注：當(dāng)時我公司在華中區(qū)的一個經(jīng)銷商一個月的出貨量也才60臺）通過此案例這個部下在我的指導(dǎo)下，隨后又拿下國內(nèi)一個著名的汽車公司的禮品定單，一次性定了260臺數(shù)碼相機(jī)做禮品（全國汽車經(jīng)銷商大會贈送用）把此市場的模式和經(jīng)驗教給經(jīng)銷商，大多斬獲不小。擺設(shè)型：臺歷、招財貓（類似的有牛、羊什么的吉祥物）、“水晶擺設(shè)”等。二、客戶對待禮品的心態(tài)分析：好面子型：此類客戶感覺有人送他東西，在家人、朋友面前特有面子。獅子開口型：這類一般是某個單子的關(guān)鍵人物，呵呵，平時想送你都沒機(jī)會送，那還不趕緊的！三、送禮品的方式方法：直接帶去客戶公司送給本人。還要記著，不是自己當(dāng)面送的話，事后一定要打個電話明示或暗示此事情！以上是回想平時自己的經(jīng)驗總結(jié)出來的，也沒有嚴(yán)格的考證過，思路不一定順暢，分類也不一定正確，不過自認(rèn)為很實用的。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶，才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。搜集完潛在客戶名單后，業(yè)務(wù)員要對團(tuán)購客戶的效益情況、對福利的重視程度等進(jìn)行調(diào)查，然后對團(tuán)購客戶進(jìn)行ABC分級，優(yōu)先拜訪重要的A類客戶。(1)建立新關(guān)系。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶，被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。如何讓現(xiàn)有客戶為你推薦新客戶呢？某企業(yè)要求業(yè)務(wù)人員在拜訪客戶時，要了解客戶單位員工的重要社會關(guān)系，并建立客戶關(guān)系檔案。麥當(dāng)勞的口號是“給客戶101%的滿意”，多出的1％，就是給客戶一份驚喜。一位業(yè)務(wù)員設(shè)計了一張卡片，上欄是姓名、地址、電話，下面列5行。業(yè)務(wù)員通過查閱各種資料尋找新客戶，包括工商企業(yè)名錄、電話簿、工商企業(yè)地圖冊、統(tǒng)計資料、專業(yè)書報、雜志、各種社團(tuán)組織名冊等。某業(yè)務(wù)員只要聽說哪里召開會議，就帶著樣品和宣傳資料趕去參加，有一次在會上結(jié)識了某地區(qū)工商局長，拿到一個幾十萬元的訂單。(6)尋找團(tuán)購經(jīng)紀(jì)人。中秋節(jié)期間，某企業(yè)在報紙廣告上連續(xù)打出 “節(jié)日禮品30%提成誠聘團(tuán)購代表”的簡短分類信息，結(jié)果招來了一批客戶。(10)登陸團(tuán)購網(wǎng)站。禮品團(tuán)購實戰(zhàn)銷售技巧二、向關(guān)鍵人物銷售和誰談生意，這是個問題。業(yè)務(wù)員聽了很高興。銷售的一條基本準(zhǔn)則就是“向權(quán)力先生推銷”，但現(xiàn)實情況是：一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜，一筆業(yè)務(wù)要由幾個部門或幾個人“拍板”。有的單位對這種事情比較敏感，業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。但也有例外，有時，決策者只是一個在下屬拿出的購買方案上簽字認(rèn)可的人，業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵不是他。如有的企業(yè)是單位一把手最后決策，而真正影響生意成敗的人則往往是工會主席等后勤部門主管。使用者：產(chǎn)品的使用者。業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是:，沒有找到真正的決策者?！扳彙苯?jīng)銷商下屬的一位業(yè)績優(yōu)秀的銷售經(jīng)理向我談起他的經(jīng)驗時說：“我去拜訪客戶時，上至局長下到看大門的，我決不得罪任何一個人。業(yè)務(wù)員一定要做到“三個滿意”：讓決策者滿意、讓采購者滿意、讓職工滿意。職工對產(chǎn)品的評價對團(tuán)購的影響也很大。禮品團(tuán)購實戰(zhàn)銷售技巧三、向客戶推銷利益用利益打動客戶，是說服客戶實現(xiàn)銷售的基本原則。因此，銷售人員要做到兩點：一是了解客戶需要什么，二是告訴客戶你的產(chǎn)品就能滿足他們的需要。業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面：產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨特利益。擁有的客戶數(shù)量越多，銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務(wù)人員要知道“我們的客戶集中在哪里”，根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗，劃定一個大概的客戶范圍，在此范圍內(nèi)尋找客戶。成功的業(yè)務(wù)人員是愛動腦筋、富有創(chuàng)意的人，他們善于用獨到的方法開發(fā)新客戶。(2)連鎖介紹法。要想讓現(xiàn)有客戶推薦新客戶，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)人員要讓現(xiàn)有客戶滿意，樹立自己的個人品牌形象，這樣，客戶才會樂意為你推薦新客戶。二是送客戶一件小禮品，這是一個巧妙的招數(shù)?？蛻舨粫芙^這樣討人喜歡的業(yè)務(wù)員所提出的要求。(3)資料查尋法。業(yè)務(wù)員在各種展覽會、信息交流會、信息發(fā)布會、訂貨會、技術(shù)交流會等會議上，能開發(fā)出許多新客戶。如龍大花生油經(jīng)常與做團(tuán)購的飲料、肉制品、日化等企業(yè)合作，互相利用對方的客戶擴(kuò)大銷量。(7)廣告開發(fā)法。(9)在客戶單位中培養(yǎng)內(nèi)線，他們會讓業(yè)務(wù)人員及時掌握企業(yè)的需求信息。開發(fā)新客戶是銷售工作永恒的主題，銷售人員一定要像雷達(dá)一樣，時時刻刻努力尋找潛在客戶，并仿效錐子精神，勇往直前，不成功，不罷休。這位男士邊品邊點頭說“好茶”。類似的故事屢屢發(fā)生，因此告誡業(yè)務(wù)員，在拜訪客戶時，一定要弄懂銷售過程中一個重要的問題：誰是我們談生意的對象？許多銷售失敗的原因就是，銷售人員敲錯了門，拜訪的是不該拜訪的人。拜訪客戶之前，業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。決策者是最重要的人物，是業(yè)務(wù)員重點拜訪的對象。但他們對你、你的企業(yè)或產(chǎn)品的正面或者負(fù)面評價，對決策者的購買行動可能有至關(guān)重要的影響。他們關(guān)系著交易活動能否順利進(jìn)行，有道是“閻王好見，小鬼難纏”。業(yè)務(wù)員要重點與決定業(yè)務(wù)成敗的人談銷售，但也決不能因此忽略了其他人。，忽視了同樣對銷售有影響的基層人員。業(yè)務(wù)員也要爭取讓客戶單位中更多的人支持你。業(yè)務(wù)員就加強(qiáng)與賣場大宗客戶服務(wù)處的溝通，培養(yǎng)客情關(guān)系，并在賣場的大宗客戶服務(wù)處設(shè)立公司產(chǎn)品的專柜陳列，配合宣傳品，加深團(tuán)購客戶的印象。由于“怡蓮”經(jīng)銷商的銷售人員照顧到了可能影響團(tuán)購的方方面面關(guān)系，從而贏得了客戶的一致認(rèn)可。寶潔公司認(rèn)為：銷售的唯一法則是，只有當(dāng)客戶了解到你的產(chǎn)品能夠給他們帶來利益時，他們才會購買?！扳彙苯?jīng)銷商認(rèn)為一份好的《團(tuán)購建議書》是團(tuán)購客戶負(fù)責(zé)人向上級匯報的依據(jù)，是取得決策者批準(zhǔn)的一份關(guān)鍵資料。各位這個故事里面銷售人員都用對了方法是還是不是啊。4列出公司偉大的110個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。一心向善——自我放松——聽激勵性的磁帶。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的咨詢恰恰是我的客戶所需要的；3）建立信賴感銷售就是販賣信賴感 只有通過個人的形象 有效的傾聽，有效的模。③ 推銷是用問的 ,銷售是用問的④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。* 撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對方聽。喜歡引起共鳴。3觸覺型 這樣的人比聽覺型的人更慢一點，你問一句話，你要等半天，你問他什么，半天不說話。? 3更換、更改、改變?? ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點或現(xiàn)在產(chǎn)品哪里可以改善？? 除了123，比方價格，為什么對你這么重要呢？這個當(dāng)然重要，價格這么貴，花了很多錢，沒有辦法。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最 重要。顧客價值觀分類：① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：配合型：看相同點（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）2同中求異型：60%的人屬此。6）、做競爭對手分析不可批評競爭對手，如何比較呢？1列出產(chǎn)品的三大特色2舉出最大的優(yōu)點3舉出對手最弱的缺點4跟價格貴的產(chǎn)品做比較。預(yù)訂單作為排號費和定金收取憑證，房屋認(rèn)購書作為收取房款依據(jù)。二套房國家政策首付50%，針對這類客戶群是首付收取比例？以家庭為單位認(rèn)定二套房，基準(zhǔn)利率上調(diào)10%。（之前付款是在拆遷動工時）辦理銀行按揭及公積金貸款的大概時間段？團(tuán)購與團(tuán)購沖突到一塊（按單位團(tuán)購報名和遞交意向登記表順序選）？xxx接待中心2010年12月28日第四篇：禮品銷售技巧禮品銷售技巧如今的終端銷售，出現(xiàn)了一個正常的“怪圈”：有禮品是正常的，沒有禮品是不正常的。如果顧客覺得這個禮品對他沒有吸引力，或者說這個禮品沒有起到促銷的作用，那禮品就失去了促銷的意義。顧客一看，這么簡單的東西，拿回去還沒地方放，就說不要不要。可見，一件禮品送給顧客，也要送得有道理，送出禮品的含義，也就是說要賦予禮品的精神。我們常常聽顧客講，這個禮品我不要了，你給我便宜100塊錢。我們來看一個案例。我們可不可以介紹得好一些呢？答案是肯定的。其次，我們可以對禮品的介紹再修飾一下。我們還可以如是說：“凡是購買大自然地板的60平米的顧客，我們免費贈送價值398元的跑步機(jī)一臺。這時，導(dǎo)購應(yīng)該把顧客請到跑步機(jī)旁邊，開始演示跑步機(jī)的功能。這時，顧客要求便宜、砍價的念頭就容易消除或者不再在價格上糾纏下去，于是禮品促銷的目的實現(xiàn)了。筆者曾經(jīng)采訪過一個地板專賣店的銷售冠軍，她每個月的收入超過一萬元，筆者要她透露一點秘訣，她說沒什么秘訣，就是顧客只要看上我們的產(chǎn)品，我就一直留著他，直到他簽單為止。25條禮品銷售技巧分享：對銷售代表看，銷售學(xué)知識無疑是必須得要了解得，沒有學(xué)問做為根基得銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會銷售得妙趣。推銷前得準(zhǔn)備、計劃工做，決不可疏忽輕視，有備而來才可以勝券在握。對與公司產(chǎn)品有關(guān)得內(nèi)容、說明書、宣傳等，均必須得要努力研討、熟記，同時要收集競爭敵人得宣傳、宣傳內(nèi)容、說明書等，加以研究、分析，方便于做到知己知彼，如此才可以真正知己知彼、采取對應(yīng)對策。1在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)一當(dāng)信奉得準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙、意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。1準(zhǔn)時赴約遲到意味著：我不尊重你得時間、遲到是沒有任何借口得，假使無法避免遲到得發(fā)生，你必須得要在約定時間以 前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未成功得推銷工做。1有計劃且自然地接近客戶、并使客戶感到有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須得要事前努力準(zhǔn)備得工做與策略。你必須得要去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)研，到摸準(zhǔn)客戶得一切，使他們成為你得好明友才停下來。2了解客戶并滿足他們得需要。第五篇：禮品團(tuán)購高級銷售代表職責(zé)崗位職責(zé)：。，負(fù)責(zé)團(tuán)購業(yè)務(wù)談判及合同擬訂與簽訂。，善于交流與