國家開放大學(xué)電大《推銷策略與藝術(shù)》筒述案例分析題題庫及答案-預(yù)覽頁
【正文】 法如何？A、這東西對(duì)我來說沒什么用；B、我現(xiàn)在很忙，沒時(shí)間考慮。分別不同情況進(jìn)行處理。如，假如是因?yàn)榭蛻粢粫r(shí)資金周轉(zhuǎn)有困難，就可以幫助客戶想辦法解決資金問題。D屬于貨源異議a貨源異議雖然較難解決，但是其本身就說明客戶對(duì)產(chǎn)品是有需求的。答：顧客剛剛走進(jìn)商店，銷售人員就熱情地迎上去，問：“先生，您要買點(diǎn)什么？”銷售人員的這個(gè)行為一般情況下是不妥當(dāng)?shù)?，這樣會(huì)給顧客造成一種心理壓力。當(dāng)顧客長(zhǎng)期停留在某一個(gè)商品面前，或者是顧客示意推銷人員介紹商品時(shí)，說明顧客對(duì)這種商品產(chǎn)生了比較濃厚的興趣，這時(shí)，推銷人員就應(yīng)當(dāng)主動(dòng)地上前為顧客介紹商品。常見的價(jià)格異議的轉(zhuǎn)化策略有：(1)多講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；(2)強(qiáng)調(diào)收益；(3)縮小單價(jià)；(4)比較優(yōu)勢(shì)；(5)實(shí)惠損失法。要用熱情和誠懇去感染對(duì)方，用真誠的聲音打動(dòng)對(duì)方。正確的選擇應(yīng)當(dāng)是“問話二”。這種方法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶表示，問題看上去已經(jīng)解決，客戶非得以極大的努力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。老板仔細(xì)地檢查了每一件產(chǎn)品，然后作出了認(rèn)真的答復(fù)。問題：(1)這位推銷員是如何贏得老板的會(huì)見的？(2)推銷員采用了哪種推銷模式？答：百貨店老板由多次拒見推銷員，到后來主動(dòng)提出購買，關(guān)鍵在于推銷員在這次推銷工作中抓住了客戶的注意力，他站在客戶的立場(chǎng)上，以為客戶的“經(jīng)營問題提一點(diǎn)建議”的語言有效地引起了客戶的興趣和注意。他的朋友問道：“為什么選中了那個(gè)小伙子？他既沒有介紹信也沒有人引薦。還有我故意在地板上放的那本雜志，其他所有人都從雜志上邁了過去，只有他俯身撿起那本雜志，并放回桌子上。你給顧客的第一印象往往會(huì)決定交易的成敗，顧客一旦對(duì)你產(chǎn)生好感，自然也會(huì)對(duì)你和你推銷的產(chǎn)品有了好感。，當(dāng)她把一套餐具中的一個(gè)盤子遞給瓷器經(jīng)悄商時(shí)，她故意把盤子掉到地上，但盤子卻完好無塤。星光公司是一家致力于生產(chǎn)高品質(zhì)塑料制品的公司，產(chǎn)品包括冰箱制造廠需要的冰箱門封套、洗碗機(jī)的容器等。他前一天已通過電話與該廠采購部的經(jīng)理聯(lián)系好，約定第二天早上9點(diǎn)見面。10:35，當(dāng)他向采購部經(jīng)理進(jìn)行自我介紹時(shí)，發(fā)現(xiàn)經(jīng)理辦公室有很多大學(xué)的紀(jì)念品，因而就問經(jīng)理是否去過該大學(xué)。小李開始談?wù)撍漠a(chǎn)品。經(jīng)理問他是否帶來一些樣品，小李很抱歉地說由于走得太匆忙，樣品忘記帶了。當(dāng)談到產(chǎn)品價(jià)格為什么比同類產(chǎn)品稍高時(shí)，小李也未能給出一個(gè)合適的解釋。問題：(1)小李的第一次客戶溝通中，哪些方面做得不夠得體？(2)請(qǐng)給小李提出改進(jìn)建議。應(yīng)針對(duì)存在問題提出改進(jìn)建議。請(qǐng)閱讀以上案例，回答下列問題：(1)客戶提出的異議屬于哪類異議？(2)推銷人員采用了哪種處理異議的方法？這種方法使用時(shí)應(yīng)注意的問題是什么？答：(1)客戶提出的是產(chǎn)品異議。（8分）6．浙江杭州的“胡慶余堂”藥店，試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”，經(jīng)過五年的臨床觀察，確認(rèn)對(duì)肺結(jié)核病療效顯著，但卻是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，打不開銷路，結(jié)果積壓34萬瓶之多。(2)優(yōu)點(diǎn)：能較快地把關(guān)于推銷產(chǎn)品的信息向更多的潛在購買者傳達(dá)，費(fèi)用少，效果好，符合產(chǎn)品推銷法
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