【正文】 8年12月河北科技師范學(xué)院課程設(shè)計名稱：房地產(chǎn)項目營銷方案設(shè)計課程設(shè)計編號：課程設(shè)計學(xué)分：課程設(shè)計周（時）數(shù)：1周 課程設(shè)計指導(dǎo)單位：工程管理教研室課程設(shè)計適用專業(yè)：工程管理 課程設(shè)計主要參考書目：[M].上海：上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2004[M].北京：機械工業(yè)出版社，2005[M].北京：機械工業(yè)出版社，2006[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2007[M].北京：機械工業(yè)出版社，2007[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2007服務(wù)課程名稱：房地產(chǎn)市場營銷服務(wù)課程編號：服務(wù)課程學(xué)時：30服務(wù)課程學(xué)分：一、課程設(shè)計教學(xué)目的1．通過本設(shè)計使學(xué)生掌握房地產(chǎn)開發(fā)項目營銷策劃書的編制原則、編制方法與編制內(nèi)容，提高編制房地產(chǎn)開發(fā)項目營銷策劃書的能力，為今后進一步學(xué)習(xí)或工作拋磚引玉，提供契機。具體內(nèi)容如下：1．項目概況?項目名稱?項目地塊情況①項目地址地理位置及四至范圍②地塊的現(xiàn)狀土地使用權(quán)的取得、征地拆遷補償安置等③地塊的周邊環(huán)境所在城區(qū)的基本情況、功能定位、交通規(guī)劃等?項目建設(shè)單位?開發(fā)項目主要建設(shè)內(nèi)容用地面積、總建筑面積、結(jié)構(gòu)類型、用途等?項目建設(shè)的必要性?項目合作的有關(guān)單位?項目建設(shè)的自然條件?市政基礎(chǔ)設(shè)施條件?項目營銷策劃的依據(jù)①類似項目營銷策劃實例②國家及市對房地產(chǎn)開發(fā)項目取費的規(guī)定③房地產(chǎn)市場信息資料④市投資環(huán)境資料⑤潛在消費者調(diào)查資料⑥市規(guī)劃局批準(zhǔn)的用地規(guī)劃紅線圖及規(guī)劃設(shè)計要點⑦項目可行性研究報告⑧有關(guān)法規(guī)、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)2．住宅潛在消費者調(diào)查與分析?市區(qū)（項目地塊所在）住宅潛在消費者基本情況調(diào)查與分析①學(xué)歷調(diào)查與分析②年齡調(diào)查與分析③婚姻狀況調(diào)查與分析④收入調(diào)查與分析⑤居住區(qū)域分布調(diào)查與分析⑥職業(yè)調(diào)查與分析⑦主要工作地點調(diào)查與分析單位、家庭、二者相差無幾、無工作?市區(qū)（項目地塊所在）住宅潛在消費者需求特征調(diào)查與分析①購房目的調(diào)查與分析②套型需求調(diào)查與分析③面積需求調(diào)查與分析④總價承受能力調(diào)查與分析⑤交房標(biāo)準(zhǔn)偏好調(diào)查與分析毛坯房、初裝修房、精裝修房⑥廚房設(shè)計偏好調(diào)查與分析開放式（與餐廳并置與同一空間）、封閉式、無所謂 ⑦主臥室內(nèi)功能室添加功能需求調(diào)查與分析步入式更衣室、獨立衛(wèi)生間、獨立梳妝室 ⑧房間的平面布局設(shè)計偏好調(diào)查與分析客大臥小、客小臥大、客臥都大其他小、客臥都小其他大、各功能區(qū)都大⑨儲藏室/雜物間需求調(diào)查與分析⑩其他車位需求、外立面用材偏好（高檔涂料及瓷磚、馬賽克）?市區(qū)（項目地塊所在）住宅潛在消費者購房信息渠道調(diào)查與分析①總體調(diào)查與分析②報紙媒體閱讀率調(diào)查與分析③房地產(chǎn)專題電視節(jié)目收視情況調(diào)查與分析?市區(qū)（項目地塊所在）居住房地產(chǎn)市場調(diào)查與分析3．市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇?市場細(xì)分①市場細(xì)分的內(nèi)涵②市場細(xì)分的因素③細(xì)分市場的確定?目標(biāo)市場的選擇4．產(chǎn)品定位?產(chǎn)品定位的原則?住宅產(chǎn)品定位①套型和面積的定位②裝修標(biāo)準(zhǔn)的定位③廚房設(shè)計④車位設(shè)置⑤外立面用材的確定5．銷售計劃?銷售方式?住宅銷售均價的估算①估算采用的方法（一般采用市場法）②交易實例③修正系數(shù)的確定及比準(zhǔn)價格的估算④銷售均價的估算?車位使用權(quán)銷售價格的估算?銷售周期與銷售比例?財務(wù)評價6．市場推廣?市場推廣方式的選擇①廣告推廣報紙、電視、廣播、雜志、戶外、網(wǎng)絡(luò)等②活動推廣大型有獎銷售活動暨公開發(fā)售活動、在房展會上優(yōu)惠銷售③人員推廣?住宅市場推廣計劃①預(yù)熱期②開盤期③強銷期④持銷期⑤尾盤期7．銷售工作?客戶推開售樓處大門服務(wù)即開始?攜資料離座迎客、問好、自我介紹?介紹展板內(nèi)容?請客戶入座，講解樓書?帶客戶看房?替客戶設(shè)計購買方案?做好客戶登記?禮貌送客至銷售中心大門口?如果客戶表達認(rèn)購意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費用并開具收據(jù)?簽訂認(rèn)購合同⑴提醒客戶預(yù)備首期房款⑵向客戶明示《商品房銷售管理辦法》和《商品房買賣合同示范文本》；預(yù)售商品房的，還必須明示《城市商品房預(yù)售管理辦法》⑶簽訂商品房買賣合同⑷通知辦理按揭⑸向商品房的買受人提供商品房《質(zhì)量保證書》和《使用說明書》⑹協(xié)助辦理商品房產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)⑺協(xié)助辦理入住手續(xù)⑻隨時向客戶提供房地產(chǎn)市場信息8．銷售后服務(wù)?按照《質(zhì)量保證書》的約定承擔(dān)保修責(zé)任?物業(yè)管理三、課程設(shè)計基本要求1．進行房地產(chǎn)項目營銷方案設(shè)計之前應(yīng)進行項目實地調(diào)查；，排版力求美觀；，論證充分；，同學(xué)之間可以探討，但不允許出現(xiàn)雷同情況，否則按零分處理；（一律采用A4紙張）；6．裝訂順序依次為設(shè)計內(nèi)容（實習(xí)報告）、實習(xí)總結(jié)、任務(wù)書及指導(dǎo)書；7．按時提交設(shè)計成果，截止時間為12月31日（班長同學(xué)負(fù)責(zé)）；8．如有疑問，請及時聯(lián)系指導(dǎo)教師。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。127 m2的三室兩廳7套。由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期15127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。市場細(xì)分如下：a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費，10年內(nèi)不會再置業(yè)。鳳凰城二期小戶型項目的目標(biāo)群，預(yù)計業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。127 m2的三室兩廳7套。由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期15127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。尤其是XX年初，青年居易(easygo)以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。三、項目swot分析一)優(yōu)勢1)鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，這里是財富的俱樂部，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。鳳凰城一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。