20xx年醫(yī)學(xué)專題—第11章--藥品分銷渠道策略2-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 xiāo)渠道設(shè)計(jì)與選擇的因素,營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇是任何醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)都必須認(rèn)真對(duì)待的一項(xiàng)工作(gōngzu242。,二、藥品(y224。,（2）使用還是不使用中間商：是企業(yè)自己將藥品銷售給零售藥店、醫(yī)院還是通過(guò)中間商實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)？或者既用中間商銷售自己也銷售？ （3）中間商的類型(l232。ng)和多少數(shù)量的中間商？,第十七頁(yè)，共四十五頁(yè)。)營(yíng)銷決策者還必須決定在每一渠道層次上使用中商的數(shù)量，即決定渠道的寬度。, 規(guī)定渠道成員的權(quán)利(qu225。n)的權(quán)利與義務(wù)。d224。,第二十頁(yè)，共四十五頁(yè)。)渠道成員 二、激勵(lì)渠道成員 三、評(píng)估渠道成員 四、調(diào)整渠道,第二十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。guǒ)選擇不當(dāng)，輕則影響銷售，重則敗壞企業(yè)聲譽(yù)，造成呆賬、死賬增加，影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。zhǐ)、電話，隸屬關(guān)系、經(jīng)營(yíng)管理人員、法人代表及單位等級(jí)、經(jīng)營(yíng)藥品所必須的“一證一照”（藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照）是否齊全等等。)、愛(ài)好、學(xué)歷、職稱、職務(wù)、業(yè)務(wù)專長(zhǎng)、科研成果、社交團(tuán)體、家庭成員、相互關(guān)系、有特別意義的日期等。ngl236。w249。,交易(jiāoy236。,交易(jiāoy236。,第二十九頁(yè)，共四十五頁(yè)。,（2）商業(yè)(shāngy232。,第三十一頁(yè)，共四十五頁(yè)。,第三十二頁(yè)，共四十五頁(yè)。如果產(chǎn)品相同、市場(chǎng)相同、各生產(chǎn)者提供的條件也相差無(wú)幾，則人際關(guān)系的好壞就會(huì)影響商業(yè)客戶與生產(chǎn)者的合作(h233。,2．常用激勵(lì)措施 （1）根據(jù)市場(chǎng)需要及時(shí)向中間商提供適銷對(duì)路的藥品，并協(xié)助其做好相應(yīng)的藥品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(kāifā)工作。,（4）對(duì)于OTC藥品可通過(guò)生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)廣告費(fèi)用，或者與中間商使用(shǐy242。,（6）生產(chǎn)企業(yè)需建立規(guī)范的客戶管理制度，對(duì)原本分散的客戶資源進(jìn)行科學(xué)(kēxu233。d224。,客戶(k232。xiǎo)確定客戶的不同地位：A類重點(diǎn)客戶（占累計(jì)銷售額或回款額的75%）；B類客戶（占20%左右）；C類所占銷售比例較小，則將其可視為具有未來(lái)潛力的客戶。)分析,企業(yè)應(yīng)隨時(shí)掌握各客戶的月交易額或年交易額及回款額，統(tǒng)計(jì)(tǒngj236。u)和回款構(gòu)成分析,將本公司銷售的各種產(chǎn)品按銷售額和回款額從高到低排列，分別計(jì)算出各類產(chǎn)品銷售額及回款額占總銷售額和回款額的比重，對(duì)比公司銷售及回款計(jì)劃及銷售回款實(shí)績(jī)(sh237。,4．客戶業(yè)績(jī)的其他(q237。,四、調(diào)整(ti225。,2．增減渠道環(huán)節(jié) 即原有基本營(yíng)銷渠道類型不變，根據(jù)需要適當(dāng)增減渠道環(huán)節(jié)。,第四十三頁(yè)，共四十五頁(yè)。,內(nèi)容(n232。m249。寬渠道：生產(chǎn)者通過(guò)許多相同類型的中間商銷售自己的
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1