【正文】 國(guó)旅游營(yíng)銷(xiāo)的新業(yè)態(tài)。全球，參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。潘建民于2003在《中國(guó)創(chuàng)建與發(fā)展優(yōu)秀旅游城市研究》中提到了優(yōu)秀旅游城市研究的基本理論，他從城市的角度來(lái)看待旅游市場(chǎng)。劉偉平，基于其他學(xué)者的營(yíng)銷(xiāo)理論研究于2005年在《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》中給予旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以總的定義。二是旅游目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，主要有四種目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式：?jiǎn)我皇袌?chǎng)集中化；選擇性專(zhuān)業(yè)化；旅游產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化；市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化。六是旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。他還提到了通過(guò)旅行社和部門(mén)單位為主的兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道。主要營(yíng)銷(xiāo)手段：邀請(qǐng)媒體記者前來(lái)采訪，參加旅游博覽會(huì)，與我國(guó)駐西歐、北美國(guó)家的大使館合作，舉辦歷史文化專(zhuān)題巡回展覽。然而隨著環(huán)境的變化，這一理論逐漸顯示出其弊端：一是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)著重企業(yè)內(nèi)部，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的外部不可控變量考慮較少，難以適應(yīng)市場(chǎng)變化。在實(shí)際運(yùn)用中，學(xué)會(huì)與消費(fèi)者溝通是十分重要的，以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)溝通，通過(guò)互動(dòng)、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)不斷進(jìn)行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無(wú)形地整合在一起。從全球來(lái)看，歐美地區(qū)作為全球經(jīng)濟(jì)中心，聚集了商務(wù)旅游的主要目的地。舉辦大型商業(yè)性活動(dòng)，可以擴(kuò)大舉辦國(guó)和地區(qū)的影響，提高舉辦城市的知名度，吸引成千上萬(wàn)游人前來(lái)旅游，促進(jìn)舉辦城市的市政建設(shè)，給旅游業(yè)等帶來(lái)大量生意?！白匀皇澜纭惫珗@是哈維灣一個(gè)家庭經(jīng)營(yíng)模型的、發(fā)展澳大利亞野生動(dòng)物類(lèi)似于“動(dòng)物園”的主題公園。（三）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題和不足社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立，要求旅游企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向由計(jì)劃轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，但就我國(guó)大多數(shù)旅游企業(yè)而言，在營(yíng)銷(xiāo)方面仍然存在許多問(wèn)題：,科技發(fā)展較快,其很多理論已跟不上現(xiàn)代旅游業(yè)的發(fā)展,有些文獻(xiàn)的觀點(diǎn)相對(duì)比較落后,需要進(jìn)一步的更新。有些是針對(duì)當(dāng)?shù)靥厣糜螛I(yè)提出的，并不能適合各地的發(fā)展情況，各地都需要根據(jù)理論和實(shí)際情況進(jìn)行分析研究，總結(jié)出一套適合其發(fā)展的并結(jié)合該地區(qū)現(xiàn)有資源的營(yíng)銷(xiāo)策略。三、加強(qiáng)旅游營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策（一）中國(guó)旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題需要全面整合。也就是說(shuō)，在營(yíng)銷(xiāo)工作中利用了互聯(lián)網(wǎng)，我們就稱作在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施是必然的。協(xié)會(huì)成員應(yīng)當(dāng)預(yù)先繳納價(jià)格保證金，存到行業(yè)協(xié)會(huì)，當(dāng)哪個(gè)公司出現(xiàn)問(wèn)題，協(xié)會(huì)立刻扣罰該公司，同時(shí)，開(kāi)除協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)成員單位不許同其協(xié)作。（六）加強(qiáng)旅游從業(yè)人員的法律培訓(xùn)。（七）增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)，科學(xué)制定旅游發(fā)展長(zhǎng)期規(guī)劃和發(fā)展眼光。經(jīng)常利用報(bào)刊雜志、電視、電臺(tái)等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項(xiàng)目、景點(diǎn)、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動(dòng)旅游市場(chǎng)，讓更多的人更加認(rèn)識(shí)旅游公司和旅游景點(diǎn)。同時(shí)，對(duì)于某個(gè)城市想要成為一個(gè)國(guó)際旅游城市，必須把握好營(yíng)銷(xiāo)渠道，并在該地積極舉辦一些展覽等商務(wù)活動(dòng)，提高知名度，不斷開(kāi)拓新的旅游市場(chǎng)。用現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)方式，使其旅游企業(yè)效益最大化，全面推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特殊性，溝通在旅游產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略中的重要性都是值得我們研究和探討的。德魯克（Peter Drucker）相對(duì)于其他的企業(yè)，旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品是包括了有形的物質(zhì)產(chǎn)品、無(wú)形的服務(wù)、旅游企業(yè)的理念、旅游從業(yè)人員的素質(zhì)、包裝和品牌的內(nèi)在價(jià)值、游客的期望值等一系列因素在內(nèi)的混合體。在眾多的營(yíng)銷(xiāo)策略中，企業(yè)尤其鐘籟促銷(xiāo)策略，使用最多也見(jiàn)效最快最明顯。我不知道貴公司的主張。現(xiàn)在——你想推銷(xiāo)給我的是什么？——麥格勞希爾出版公司現(xiàn)代的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕不是僅僅是開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品、制定有新引力的價(jià)格和為目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品，更重要的是溝通。作為溝通者，旅游企業(yè)發(fā)出相關(guān)的信息，并借助各種媒介，將信息傳播給目標(biāo)顧客，進(jìn)而影響目標(biāo)顧客購(gòu)買(mǎi)態(tài)度與行為過(guò)程?，F(xiàn)代社會(huì)中每個(gè)顧客都生活在產(chǎn)品信息的海洋中。旅游產(chǎn)品相對(duì)其他產(chǎn)品特殊的同時(shí)所具有的具有吸引力的獨(dú)特之處也相對(duì)更多。但這只是促銷(xiāo)策略的開(kāi)始，還有重要的一環(huán)——將信息傳遞給我們的目標(biāo)市場(chǎng)，這也是溝通的中心環(huán)節(jié)環(huán)節(jié)，重中之重。但是人員推銷(xiāo)相對(duì)媒體廣告來(lái)說(shuō)輻射范圍小，如果大范圍實(shí)施資金投入太大，所以人員推銷(xiāo)只適合定點(diǎn)使用，就是在幾個(gè)特定的重要目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行，另外人員推銷(xiāo)要求推銷(xiāo)員的舉止、著裝和經(jīng)驗(yàn)地點(diǎn)的裝修等要求都較高，需要一個(gè)良好的推銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)。并且要準(zhǔn)確記錄有多少人消費(fèi)了此旅游產(chǎn)品，多少人是因?yàn)榻邮艿叫畔⒈晃齺?lái)的。任何的企業(yè)經(jīng)營(yíng)都不可能靠單一的策略來(lái)維持，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同樣也是，只有綜合各種優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用各種方法才能不斷推進(jìn)企業(yè)的進(jìn)步。旅游市場(chǎng)學(xué)。伯克，巴里雷斯基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。與此同時(shí)，汽車(chē)裝潢市場(chǎng)暴露的問(wèn)題也隨之愈加明顯。汽車(chē)消費(fèi)者群體心理分析針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)心理的日漸凸顯，希望自己的愛(ài)車(chē)與眾不同，借愛(ài)車(chē)來(lái)突顯自己的“品味”，因此拓展汽車(chē)裝潢行業(yè)已成為必然趨勢(shì)。如旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一, 開(kāi)發(fā)缺乏整體性，精品路線單調(diào)，旅游促銷(xiāo)宣傳力度不大,整體品牌形象模糊等。1988年5月，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立地級(jí)大庸市，1994年更名為張家界市。在過(guò)去的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，張家界發(fā)展態(tài)勢(shì)良好,已建設(shè)成為國(guó)家優(yōu)秀旅游城市；客源市場(chǎng)比較健全,2008年接待旅游總?cè)藬?shù)超過(guò)1800萬(wàn),其中黃金周每天接待人數(shù)近20萬(wàn),旅游收入突破74億；各景區(qū)得到空前發(fā)展,擁有國(guó)家4A景區(qū)5個(gè)，成為湖南省旅游業(yè)發(fā)展的龍頭。我國(guó)大多數(shù)旅游景區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)工作才剛剛開(kāi)始，還不能算是真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。2張家界旅游景區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題, 開(kāi)發(fā)缺乏整體性，精品路線單調(diào)目前，各個(gè)景點(diǎn)對(duì)旅游資源的開(kāi)發(fā)主要還是各自為政，聯(lián)系十分松散，依然處于簡(jiǎn)單的點(diǎn)狀發(fā)展，沒(méi)有把自己置身于旅游這個(gè)整體版塊之中，沒(méi)有形成整體開(kāi)發(fā)、整體發(fā)展的共識(shí)，既存在開(kāi)發(fā)缺少統(tǒng)一規(guī)劃和統(tǒng)籌、旅游項(xiàng)目缺少特色、趨同化傾向較為嚴(yán)重的現(xiàn)象，如江埡溫泉與萬(wàn)福溫泉，九天洞、龍王洞與黃龍洞等景點(diǎn)十分雷同；也存在景觀單調(diào)、資源整合遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠、胡亂拼奏的現(xiàn)象：張家界有許多精華景區(qū)，卻沒(méi)有形成一系列的精品線路，除去與鳳凰、長(zhǎng)沙線路比較成熟外，其他的區(qū)域整體發(fā)展還很落后。究其根本，是資源的挖掘深度不夠，人文底蘊(yùn)的利用不夠。促銷(xiāo)宣傳投入不足。漫步街頭，商店里的旅游紀(jì)念品琳瑯滿目，但能反映張家界本地特色的不多。3張家界旅游景區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，確保自然遺產(chǎn)生態(tài)安全作為張家界市核心旅游景區(qū)，我們要始終把保護(hù)工作擺在首要位置，不斷加大保護(hù)工作科技投入，努力實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)與生態(tài)環(huán)境和諧發(fā)展。，加大了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)力度一是精心制作和維護(hù)網(wǎng)頁(yè)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將張家界旅游信息向外發(fā)布；二是盡快在省級(jí)以上主要媒體特別是有關(guān)旅游方面的版塊進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳，不斷提高張家界旅游的知名度。如今年年初，森林公園聯(lián)合黃石寨、天子山索道公司組成旅游促銷(xiāo)分隊(duì)，赴珠江三角洲客源市場(chǎng)開(kāi)展“生態(tài)張家界 情系珠三角”旅游宣傳促銷(xiāo)“春風(fēng)行動(dòng)”。建議多開(kāi)辦此類(lèi)大型活動(dòng)，突出本地特色，結(jié)合土家的民風(fēng)民俗，如天門(mén)狐仙項(xiàng)目的成功策劃就是如此，既有現(xiàn)代的舞臺(tái)燈光技術(shù)，又結(jié)合土家文化及桑植民歌等。所以,張家界未來(lái)在旅游資源開(kāi)發(fā)過(guò)程中必須防微杜漸,科學(xué),環(huán)保地利用這些珍貴的資源。參考文獻(xiàn)：1：靳濤，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，冶金工業(yè)出版社，2008；2：粱昭，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，中國(guó)人民大學(xué)出版社，2006；3：林南枝，李天元，旅游市場(chǎng)學(xué)，南京：南開(kāi)大學(xué)出版社，1996。4旅游中間商：指從事轉(zhuǎn)售目的地旅游企業(yè)的產(chǎn)品，具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織和個(gè)人。8旅游市場(chǎng)細(xì)分：是指旅游企業(yè)根據(jù)旅游者群之間的不同旅游需求，把旅游市場(chǎng)劃分為若干個(gè)分市場(chǎng)，從中選擇自己目標(biāo)市場(chǎng)的方法。它包括四個(gè)階段：介紹期（投放期、投入期）、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。19旅游營(yíng)業(yè)推廣：旅游企業(yè)在某一特定時(shí)期與空間范圍內(nèi)通過(guò)刺激和鼓勵(lì)交易雙方，并促使旅游者盡快購(gòu)買(mǎi)或大量購(gòu)買(mǎi)旅游產(chǎn)品或服務(wù)而采取的一系列促銷(xiāo)措施和手段。22旅游目標(biāo)市場(chǎng)：是指旅游企業(yè)決定進(jìn)入的，具有共同需要或特征的購(gòu)買(mǎi)者集合。包括文化、亞文化、社會(huì)階層。包括社會(huì)階層、相關(guān)群體、家庭、角色地位。直接或間接影響特定旅游者態(tài)度、行為的群體稱為相關(guān)群體。影響強(qiáng)度較弱。（內(nèi)部、直接因素）④心理因素。③市場(chǎng)分析。包括行政區(qū)劃、經(jīng)濟(jì)形態(tài)、自然環(huán)境、氣候條件。包括生活方式、個(gè)性特征。區(qū)別：市場(chǎng)細(xì)分是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上未滿足的需求及劃分消費(fèi)者群的過(guò)程；目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)根據(jù)自身?xiàng)l件和特點(diǎn)選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的過(guò)程。缺點(diǎn)：目標(biāo)市場(chǎng)狹窄，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高。前提：企業(yè)擁有優(yōu)勢(shì)資源。指旅游企業(yè)有目的地選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，有選擇地推出幾種產(chǎn)品以滿足不同消費(fèi)群體的需求。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢(shì)所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。②形式產(chǎn)品：是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的形式，即向市場(chǎng)提供的實(shí)體和服務(wù)形象。包括地區(qū)差價(jià)、季節(jié)差價(jià)、質(zhì)量差價(jià)和批零差價(jià)等。②價(jià)格彈性：包括需求價(jià)格彈性、需求收入彈性、需求交叉彈性。⑤非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)因素。② 以滿意利潤(rùn)為目標(biāo)。②以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。②穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格為目標(biāo)。加成率（成本利潤(rùn)率）＝成本（1＋加成率）。其計(jì)算公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品成本=（總成本+目標(biāo)利潤(rùn)）／預(yù)期銷(xiāo)售量。包括理解價(jià)值定價(jià)法，以旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度為依據(jù)而制定價(jià)格的方法。③競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：旅游企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為求得生存和發(fā)展，參照市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，充分考慮自己的商品競(jìng)爭(zhēng)能力，來(lái)制定旅游價(jià)格的定價(jià)方法。優(yōu)勢(shì)：可以在短時(shí)間內(nèi)取得較大利潤(rùn)，再用于開(kāi)發(fā)其他新產(chǎn)品；價(jià)格開(kāi)始定高一些，有較大的回旋余地；可提高產(chǎn)品的身價(jià)。不足：投資回收期較長(zhǎng)；通常作為一種長(zhǎng)期的價(jià)格策略，一般來(lái)說(shuō)適用于能大批量生產(chǎn)，技術(shù)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品；低價(jià)易使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品質(zhì)量。即零層次銷(xiāo)售渠道。缺點(diǎn)： 提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，增加資金耗費(fèi)及銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)不必設(shè)置從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的專(zhuān)門(mén)機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT(mén)人員，可以節(jié)省人力、物力和財(cái)力，集中精力搞好生產(chǎn)。③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)峙法，即根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告費(fèi)用開(kāi)支來(lái)決定自己相應(yīng)的廣告預(yù)算。異質(zhì)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求差異性很大。（條件：各子市場(chǎng)的差異較小。單一產(chǎn)品線可以產(chǎn)生相對(duì)的規(guī)模經(jīng)營(yíng)效益，存儲(chǔ)和運(yùn)輸也都相對(duì)方便快捷，廣告宣傳、物流配送等資源配置都集中在一種產(chǎn)品上，有利于強(qiáng)化品牌形象。優(yōu)勢(shì)：有利于擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率。（條件：資源有限。）2旅游產(chǎn)品生命周期階段確定：一般用產(chǎn)品銷(xiāo)售額對(duì)時(shí)間的彈性來(lái)分析產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。營(yíng)銷(xiāo)策略：提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。營(yíng)銷(xiāo)策略： ①繼續(xù)策略②集中策略③收縮策略④放棄策略。產(chǎn)品線：指產(chǎn)品組合中的某一產(chǎn)品大類(lèi)，是一組密切相關(guān)的產(chǎn)品。產(chǎn)品組合的深度：指每種產(chǎn)品線中不同等級(jí)、規(guī)格的產(chǎn)品數(shù)量的多少。完善產(chǎn)品系列，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。優(yōu)勢(shì)：集中資源和技術(shù)力量改進(jìn)保留產(chǎn)品的品質(zhì)，提高產(chǎn)品商標(biāo)的知名度。缺陷： ③產(chǎn)品系列專(zhuān)業(yè)型策略：指旅游企業(yè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)型的旅游產(chǎn)品以滿足多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的同一類(lèi)