【正文】 63 附件 1：售樓處及示范單位設置建議 附件 2：工作時間表 第 3 頁 共 70 頁 前 言 在與貴司長江興業(yè)發(fā)展有限公司不斷溝通、商榷的過程中，貴司與中原雙方就楓丹雅苑的項目定位、地盤包裝方案、樓書及宣傳冊的設計制作等進行了多次研究討論，現時雙方已達成了共識。 第 4 頁 共 70 頁 第一部分 近期總體市況介紹 一、 市場概況 跨入 20xx 年的深圳房地產市場整體表現 較為波動，雖春節(jié)期間較為淡靜，但在市場熱點頻傳的帶動下，節(jié)后便逐步轉旺。一季度外銷熱點個盤為位于皇崗口岸的皇御苑、金海灣花園及布吉的中海怡翠山莊，外銷盤主 要集中在關口和渡假兩大概念上。 第 5 頁 共 70 頁 3． 主題商場走俏 南山區(qū)商業(yè)規(guī)模 漸現，造就東方巴黎時裝廣場商鋪銷售盛況當前，所推出的三層商鋪在春節(jié)期間銷出八成以上。三級市場的活躍帶動整個樓市的強 勁增長，也預示著今年三級市場的良好前景。而本項目所在片區(qū)的主要競爭對手樓盤就有萬科的金色家園（已公開發(fā)售）、振業(yè)的翠?；▓@（已公開發(fā)售）、和記的黃埔雅苑，以上都是大規(guī)模、超大規(guī)模之優(yōu)質物業(yè)項目。而本項目所處片區(qū)，是政府福利房、微利房之集中地，故本項目于下半年推售時，應首先消化該片區(qū)內此類有效潛在客戶群體。無論在軟件及硬件方面，樓盤之間的競爭已越來越激烈。 其中，緊鄰的嘉園、豪峰園與恒星園都處于銷售的中后期階段，它們的外部條件與 楓丹雅苑 相若，但在戶型特色和設計風格上則明顯不如楓丹雅苑。 眾多的樓盤介入競爭，將在很大程度上瓜分了楓丹雅苑的市場份額。而萬科金色家園一期為 5 棟高層樓宇，物業(yè)形象具有強烈的 個性：建筑外立面色彩明亮，造型現代，線條簡潔流暢，在小區(qū)配套上引入了嶄新的泛會所概念，宣傳訴求為追求都市生活品味的白領階層 ?? 這在很大程度上分流了同樣走個性化路線的楓丹雅苑的相當一部分客戶。從金色家園的營銷推廣手法可看出萬 科地產一絲不茍的專業(yè)精神，可資借鑒： A、 萬科的品牌 萬科在深圳房地產市場是公認的頭號品牌，在買家中的口碑極好，普遍認為萬科就是精品樓盤的代名詞。在地盤包裝方面，局部園林綠化、未來的住戶大堂、住戶電梯及現場示范單位一應俱全，甚至于售樓處正對的大型變電箱也進行了精心包裝，一切都給人一種實在的感覺，強烈地刺激了客戶購買的欲望。 2） 周邊規(guī)劃的互補功能帶來的市場機會： 第 15 頁 共 70 頁 本項目地處深圳新中心區(qū)一級輻射地帶，同時有便利的交通與南山區(qū)高新科技工業(yè)區(qū)相連，隨著中心區(qū)的作為政治、經濟、文化中心的規(guī)劃日益完善；隨著南山區(qū)的高新科技產業(yè)的蓬勃發(fā)展，必然為本項目帶來許多新的潛在購買需求。 20xx 年 6 月 18 日完成裙樓工程 20xx 年 12 月 8 日封頂 20xx 年 8 月份竣工入伙 第 17 頁 共 70 頁 序號 項 目 內 容 15 周邊交通 1） 緊鄰蓮花西路、僑香路，近香蜜湖路，交通路網發(fā)達； 2） 公交建設落后，附近目前尚無大巴上落站，乘車往返市區(qū)非常不便。 18 周邊環(huán)境 小區(qū)周邊景觀多，綠化率高、空氣清新、環(huán)境優(yōu)美，要山有山，要水得水，有郊區(qū)般的環(huán)境優(yōu)勢。 第 22 頁 共 70 頁 O（ Opportunity 機會） 1. 宏觀經濟回穩(wěn)向好； 2. 銀行信貸優(yōu)惠政策出臺； 3. 減稅政策出臺； 4. 存款利息所得稅政策出臺； 5. 中心區(qū)不斷發(fā)展完善； 6. 今年七月公房上市政策出臺，樓市有效需求 將逐步回升?？梢哉f，在羅湖有銀湖，在福田有香蜜湖，這有利于本項目檔次的提升。如其西邊的法式網球中心，澳式觀光農場、植物園，歐式的天主圣安多尼堂，南邊的日本式高爾夫球場，東北邊的歐式萬科城市花園，北邊的美式山姆會員店，以及中部的泰式香蜜湖渡假村等，這些設施的存在使得香蜜湖片區(qū)真正成為一個名符其實的國際大社區(qū)。 ５． 完善的小區(qū)配套 小區(qū)附設國際標準幼兒園（共 9 個班）；獨有小區(qū)特色私家路；法式會所設施包括陶藝館、法式音樂泳池、便利店、健身房等；智能化物業(yè)管理為住戶提供酒店式家居服務；寬頻網絡接口直達每戶；區(qū)內更設大型地下車庫。 ９． 發(fā)展商實力雄厚，富創(chuàng)新精神，追求精益求精 本項目的發(fā)展商 —— 深圳長江興業(yè)發(fā)展有限公司，有多年的房地產開發(fā)經驗，曾成功開發(fā)了集寫字樓、住宅、商場為一體的綜合性物業(yè) —— 深圳世貿廣場，這是深南大道上著名的標志性建筑之一，也是九八年深圳樓市的綜合性明星樓盤，在深圳市享有較高的知名度。 2） 高新企業(yè)高級技術專家 楓丹雅苑地處香蜜湖片區(qū)，緊鄰新中心區(qū)，臨近華僑城、南山高新技術產業(yè)區(qū)。 作為遠期樓花，本項目現時可供買家作購買決策因素的有形促銷工具，如售樓處、示范單位、樓書等皆未完全到位，這在客觀上對于本項目在短期內開展銷售工作是非常不利的。 第 28 頁 共 70 頁 階段 名稱 時間 銷售目標 第一階段 內部認購期 200/6/1620xx/6/29（為期 2 周左右） 總套數的 10%（ 43 套） 第二階段 公開發(fā)售前期 20xx/6/3020xx/8/30（為期 2 個月） 總套數的 25%（ 108 套） 第三階段 公開發(fā)售中期 20xx/8/3120xx/11/30 總套數的 45%（ 193 套） 第四階段 公開發(fā)售后期 20xx/12/1 總套數的 20%（ 86 套） 第 29 頁 共 70 頁 第五部分 銷售策略 一、 定價策略 1． 定價的影響因素 —— 位置交通狀況 —— 周邊環(huán)境 —— 商服配套設施 —— 社會公共教育設施 —— 規(guī)模 —— 景觀 —— 戶型結構 —— 內部規(guī)劃設施 —— 發(fā)展商信譽 —— 工程進度 —— 交樓標準 —— 物業(yè)管理 2． 定價的基本原則 ★ 結合市場需求及中原多年代理經驗，評定 上述定價影響因素之權重，綜合分析評定物業(yè)綜合素質： 第 30 頁 共 70 頁 ★ 參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質及價格水平，利用“市場比較法”制定價格； ★ 在給各住宅單元具體定價時，充分考慮其景觀、朝向、戶型結構、通風透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。 價格策略 低開高走，內部認購階段所推出單位之價格為定價下調 5% 銷售情況 若達到推出單位的 80％以上： 即時加推單位，進入正式發(fā)售前期 若達到推出單位的 50％以上 ： 加強營銷組合和自身包裝、調整加價幅度，按時進入正式發(fā)售前期 若未及推出單位的 30％： 分析原因，完善自身包裝，著重工程建設工作，推遲正式發(fā)售時間。 3） 正式發(fā)售中期 日期 事項 詳細內容 正式發(fā)售中期 銷售單位 推出 4 三棟剩下單位 銷售價格 視前期銷售情況作出調整 銷售情況 若達到推出單位的 70％以上： 繼續(xù)跟進銷售及適量宣傳廣告配合 若達到推出單位的 50％左右： 尋找原因，調整營 銷思路 若未及推出單位的 30％ ： 尋找根本原因，重新制訂新的營銷計劃，將剩余單位降價銷售或封盤，待時機成熟再售。 另一成首期付款方式為： 1） 簽署認購書時付定金； 2） 簽署認購書后 10 天內簽署買賣合同時付 10%； 3） 簽署買賣合同后 14 天內向銀行申請按揭 70%； 4） 封頂時付 10%； 5） 接到入伙通知書時付 10%； 二、 各銷售階段推售策略 1． 內部認購階段 1） 銷售實施條件： ★ 售樓處與示范單位設計施工完成（包括內外裝修、展板、模型、電話、傳真、飲水機等）； ★ 地盤包裝到位（包括圍墻廣告、彩旗、條幅、大型廣告牌、路口指示牌、小區(qū)局部園林綠化、私家路包 裝） ★ 齊備的售樓資料及工具（包括樓書、宣傳單張、模型、電視資料片、價格表、付款辦法、認購書、物業(yè)管理公司及其費用、入伙雜費等） ★ 確定按揭銀行及按揭年數、成數 ★ 開始軟性宣傳及新聞造勢； ★ 組織銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓； ★ 安排睇樓車。 ★ 把楓丹雅苑的相關資料登載到中原電腦網頁。 ★ 通過系列報紙廣告形式充分傳達本項目的獨特賣點。 主題活動名稱： 法國美食節(jié) （聯(lián)合德式堡舉辦） 地點： A）現場售樓處 B）或山姆會員店（ SAM’ S）門前停車場 時間：視具體公開發(fā)售時間而定 內容： A）品嘗法國美食糕點、香檳、紅酒、咖啡 B）介紹法蘭西風情湖畔雅居 —— 楓丹雅苑 C）贈印花宣傳單張（憑印花宣傳單張購房可獲優(yōu)惠） 專題插道、刊發(fā)活動新聞報道： A）《特區(qū)報》、《商報》記者現場采訪、刊發(fā)新聞通訊稿 B）深圳電視臺記者 現場采訪、播放新聞報道 ★ 系列促銷主題活動二： 香蜜湖一日游 內容：組織客戶到觀光農場、植物園，日式高爾夫球場等景點參觀，以增強客戶對香蜜湖片區(qū)作為一個高尚社區(qū)的了解。 ★ 促銷主題活動四： 兒童創(chuàng)意設計大賽。 聯(lián)合單位：深圳市 XX 幼兒園、深圳電視 臺、《深圳特區(qū)報》 ★ 藉年底本項目封頂之機，誠邀新老客戶參加封頂儀式，營造現場熱銷氣氛，增加人流，并結合媒體進行新聞炒作。 —— 法蘭西風格主題園林特色鮮明。 —— 附近購物休閑娛樂設施齊全，有德式堡、山姆會員店，國際網球中心、霸王農莊、名人俱樂部、水上樂園等。 2. 理想居停篇 從精雕細琢的建筑外觀，“以人為本”的新穎三錯層戶型設計，法式庭園、法式會所設施到小區(qū)的文化氛圍，無不散發(fā)著濃郁的法蘭西風味。 5. 實力篇 對發(fā)展商雄厚的實力，豐富的房地產開發(fā)經驗進行綜合評述，加上對楓丹雅苑一事一物的精心鋪排（包括小區(qū)私家路），彰顯了發(fā)展商的不同凡響之處。 注：借助金色家園的知名度及市場對其之關注度宣傳本項目。 8． 完全生活小冊子 9． 深圳中原季刊 四、 推廣費用預計 目前市場上一般樓盤的總體銷售推廣費用占總銷售額的58%，較理想的比例為 35%。 3. 入口處門外設兩尊法國名人（如盧梭、羅丹）藝術雕塑像。 圖 2： 6. 售樓處大廳的地板鋪設木紋彩色拼花地磚（見圖 3）。 10. 沿玻璃墻部分區(qū)域設為洽談區(qū)，擺放洽談桌椅及展板（見附圖 —— 售樓處平面圖）。 第 49 頁 共 70 頁 附件 2： 楓丹雅苑最新工作日程表 序號 工作事項 5 月 6 月 7 月 時間 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 1 提交并確認銷售推廣計劃 (周日 ) ~(周三 ) 2 電視廣告公司選拔及確認廣告方案 (周一 ) ~(周六 ) 3 現場售樓處及示范單位設計方案最終確認 (周一 ) ~(周五 ) 4 售樓書、展板等的設計及確定 ~（周五） 5 確認裝修標準、物管收費及按揭銀行 (周四 )~(周一 ) 6 現場售樓處及示范單位施工 (周六 ) ~(周六 ) 7 折頁的印刷 (周五 ) ~(周五 ) 8 售樓書、展板等制作 (周六 )~(周六 ) 9 電視廣告制作 (周一 ) ~(周五 ) 10 發(fā)售單位價目表的制作 ~(周五 ) 11 確認付款方式 (周一 )~(周三 ) 12 地盤包裝完全到位（如彩旗、條幅、路口指示牌等） ~(周三 ) 13 培訓資料到位 (周四 ) 14 銷售人員培訓 (周五 ) 15 制作認購書 /誠意書 (周五 )~ (周五 ) 16 商家聯(lián)系 (周五 )~(周五 ) 17 確認各項收費標準 ~(周四 ) 18 發(fā)售前各項準備工作的復核 (周五 ) 19 銷售人員進駐售樓處 (周五 ) 20 開始內部認購期 (周六 )~(周五 ) 21 正式公開發(fā)售 (周六 ) ~