【正文】 姜和調(diào)味汁。試吃情況：管理層試吃生鮮商品：生鮮部門的主管、樓面經(jīng)理、店經(jīng)理、值班經(jīng)理等可以試吃商品。生產(chǎn)崗位人員試吃生鮮商品：本崗位的生產(chǎn)人員可以試吃本崗位自制的商品； 試吃目的：檢查自制生產(chǎn)商品的質(zhì)量時(shí)，可以試吃；試吃范圍：只能在操作現(xiàn)場的區(qū)域內(nèi)試吃；只能試吃本崗位生產(chǎn)的自制商品：只能取少量的食品試吃或只能試吃其中的一部分。建議超市的生鮮政策是：保證商品新鮮、價(jià)格優(yōu)惠，并注重對(duì)顧客的服務(wù)。低價(jià)形象的樹立： 可以選擇一些消費(fèi)者相當(dāng)敏感的而且經(jīng)常購買的商品，例如新鮮雞蛋，一元一斤：購物滿xx元，可以憑收銀條購買雞蛋，每人限購三斤，這個(gè)可以適當(dāng)?shù)睦瓌?dòng)客單價(jià)，但是一般情況下也許效果不會(huì)很好，但是可以通過以下方法解決：（1）收銀員嚴(yán)格培訓(xùn)，假如我超市的客單價(jià)定在五十元，則要求收銀員告之顧客，滿五十元即可購買一元錢一斤的雞蛋（2）在收銀臺(tái)前擺放低單價(jià)商品，如飲料，口香糖，顧客買滿四十幾元，可以告訴他還差幾元就可以參加活動(dòng)了，不如再添些錢買個(gè)什么什么吧，這樣也就會(huì)有顧客隨手買些什么的（3）員工的宣傳以及相關(guān)海報(bào)的宣傳力度要大，要讓每個(gè)員工都知道買多少錢東西可以花一元錢買一斤雞蛋，而且限購三斤，這樣讓消費(fèi)者感覺比買什么送什么東西要實(shí)惠的多。生鮮商品在銷售的當(dāng)天晚上，即可通過降價(jià)等手段來處理余貨，這樣既可以減少損耗，又可以引起一個(gè)銷售高潮。見后再逐條推敲。公司主要業(yè)務(wù)是做生鮮水果蔬菜銷售，網(wǎng)點(diǎn)靠近居民社區(qū)，目標(biāo)是滿足店面周圍商圈內(nèi)居民每日的生鮮副食消費(fèi)需求，并最大化市場占有率。這種環(huán)境下正好需要一類企業(yè)去改變這種業(yè)態(tài)那就是做專業(yè)的生鮮連鎖公司，接近消費(fèi)者，服務(wù)消費(fèi)者，快速的布點(diǎn)占領(lǐng)市場，最終控制市場，當(dāng)然這對(duì)公司的管理和資金運(yùn)作要求是非常高。生鮮蔬菜，這一塊的市場是非常的巨大，就南陽來說，城市人口70萬左右，每人每天按5元的消費(fèi)額來算，1年就是13個(gè)億左右市場，按30%的利潤率算，也有4個(gè)億的利潤空間。由于只做快速消費(fèi)累生鮮，所以流動(dòng)資金不需要太多，滿足每日進(jìn)貨需要就可以，基本每天都清貨，不追求高利潤率，追求高出貨量。這一切的一切看起來就想鏡花水月一樣，的確，愿景是夠美好的，但我想說實(shí)現(xiàn)這并不是不可能，關(guān)鍵是要一步步的來做，一次次的堅(jiān)持。加速人才工程，通過招聘、流動(dòng)、培訓(xùn)等方式配置新的人力資源，提高超市的經(jīng)營管理能力和營銷水平?；铛r水產(chǎn)品柜臺(tái)的經(jīng)營規(guī)模大體分四個(gè)檔次： a檔 超市營業(yè)面積1萬平米以上，連鎖店面3個(gè)～5個(gè)。b檔 較大型連鎖超市的主力店或稱旗艦店。魚組所占面積50平方米～80平方米，每日銷售額3000元～5000元，節(jié)假日可達(dá)7000元～10000元。魚組面積30平米左右，每日銷售額1000元～2000元，節(jié)假日2000元～3000元。d檔 連鎖超市中經(jīng)營面積4000平米以下，2000平米以上的店。a檔及b檔店可見到鯰魚、鱘魚、黃魚、烏鱧、活蝦、中華鱉、鰻魚、黃鱔、虹鱒魚。品種有蝦肉、龍蝦尾、各類魚丸、小帶魚、小黃魚、小平魚、鰻魚段、馬哈魚片、偏口魚片、鯛魚片、鱈魚片、進(jìn)口野生黃魚。 活魚銷售占超市水產(chǎn)品銷售比重在8%左右。株洲超市水產(chǎn)品銷售有以下幾個(gè)特點(diǎn)： ，但品種集中度較高。以株百及步步高為代表的本地超市水產(chǎn)營運(yùn)則先對(duì)單調(diào)，大多為市面上常見的淡水魚類及冰凍魚等少數(shù)品種。原因在于超市的前期投入及經(jīng)營費(fèi)用比集貿(mào)市場高得多。特別是生鮮深加工的創(chuàng)新和多樣化，是超市生鮮區(qū)的運(yùn)作變得可能，相對(duì)農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營上占據(jù)獨(dú)特優(yōu)勢，同時(shí)也吸引消費(fèi)者的選購消費(fèi)，成為超市獲利的一大亮點(diǎn)。超市生鮮經(jīng)營上市受普遍但還普遍存有各類技術(shù)性有缺陷。（1）各個(gè)大型超市門店引入超市生鮮，水產(chǎn)生鮮一直的是生鮮營運(yùn)中一道難以攻破的難題。顯示綠色生態(tài)有機(jī)食品市場的迅猛成長。營銷方案，是對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會(huì)，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。超市通過生鮮商品、包裝食品和家庭日用品的合理配置，將顧客到超市購買生鮮品的趨向進(jìn)行有效的引導(dǎo)和轉(zhuǎn)化，使超市的食品和日用品也可以具有相當(dāng)?shù)匿N售比重，所以才使生鮮商品的購買動(dòng)機(jī)比傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場明顯偏低，超市經(jīng)營項(xiàng)目上的設(shè)計(jì)目的就在于這三者之間的合理平衡?；谝陨戏治?，超市生鮮經(jīng)營一定要在自身定位利弊分析的基礎(chǔ)上有所側(cè)重，對(duì)集客性商品和盈利性商品、初級(jí)產(chǎn)品和制成品區(qū)別對(duì)待，有針對(duì)性地制定不同的經(jīng)營和銷售策略，最終揚(yáng)長避短，爭取達(dá)到超市生鮮區(qū)應(yīng)有的銷售業(yè)績和份額。產(chǎn)銷專業(yè)化也是超市生鮮區(qū)未來發(fā)展的方向之一。騰出更多空間給適銷對(duì)路的商品。減少鯉魚、草魚、鳙魚、魴魚、鯽魚等大眾化活魚品種，增加適合中高檔次消費(fèi)的活魚。比如超市見不到的西非黃魚、西非魚免魚、印度白姑魚、廣東金線魚、海南刀鯧魚、浙江小平魚以及條重2兩～3兩、3兩～5兩單凍帶魚、散裝帶魚段等。在較強(qiáng)的需求面前，超市應(yīng)盡快把高檔觀賞魚廠家、商家引入超市，作為大類商品經(jīng)營。有條件的超市，可以設(shè)立仿高山流水、仿梯田水渠的水池景觀暫養(yǎng)虹鱒魚、金鱒魚、斑點(diǎn)叉尾魚回、鱘魚等活水性魚類，或者設(shè)立魚場區(qū)，開展室內(nèi)釣魚，釣蝦，現(xiàn)釣現(xiàn)賣活動(dòng)?；铘~柜臺(tái)是超市水產(chǎn)品經(jīng)營中最薄弱環(huán)節(jié)，原因在于，活魚經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大，技術(shù)要求高。面對(duì)活魚、鮮魚成為超市主流商品的局面，超市的冷凍水產(chǎn)品應(yīng)該迅速提升商品檔次。冷凍水產(chǎn)品應(yīng)該是“紅燒帶魚”，“醋澆黃魚”，“熏平魚”，“油燜大蝦”“鯽魚湯”等魯菜、粵菜、川菜，有字號(hào)，有湯有水，讓人垂涎欲滴的冷凍即食菜品。其實(shí)，只要有微波爐而又有人的地方，就有市場。(2)吸引更多的顧客更頻繁地光顧，增加其他部類商品的銷售，提高超市的市場占有率。一般來說，特價(jià)銷售要比市場價(jià)低20％—40％，比原訂價(jià)要低10％以上，才能吸引消費(fèi)者購買。(2)要選擇顧客需求最旺的一些商品。為了使顧客對(duì)特價(jià)銷售保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量，特價(jià)商品品種每隔一定時(shí)間要定期更換，實(shí)行滾動(dòng)促銷。大部分特賣商品，特別是dm上載明的商品，數(shù)量要準(zhǔn)備充足，以防止商品脫銷影響商場信譽(yù)。生活特性：春天的喜事(如節(jié)日、結(jié)婚、就業(yè)、調(diào)工作)很多。水果：橘子、蘋果、檸檬、草莓、哈密瓜、香蕉。肉禽類：露天燒烤用肉增加。生活特性：由于天氣寒冷人們懶于外出，室內(nèi)活動(dòng)時(shí)間長。水果：橘子、草莓、蘋果、香蕉、柿餅、蘆柑。肉禽類：重新調(diào)整固定商品的配置，特別是菜譜和分量相對(duì)應(yīng)，在雞素?zé)?、涮鍋柜臺(tái)的中心，可擺放通脊切片，小包裝，以7片至10片為宜，牛肉切片宜為3片至5片。1．主要品種海產(chǎn)品：烏賊、針魚、鱔魚、青魚、鯉魚、鮭魚、鱸魚、金槍魚、鱒魚、鰻魚、大蝦、海螺、蛤蜊。菜花是魚的主要配菜，占4排。應(yīng)季的煮松魚根據(jù)切片的片數(shù)多少用相應(yīng)的托盤同時(shí)配上青蔥和其他的配料調(diào)味汁，放在同一包裝中。肉餡也是新學(xué)期開始做盒飯所需要的，應(yīng)多上幾種不同品種和重量的。農(nóng)產(chǎn)品：竹筍、萵筍、青豌豆、蠶豆、黃瓜、茄子、洋白菜、西紅柿、蘿l、扁豆、菠菜、油菜、韭菜等。蠶豆可以作豌豆的襯托。西瓜可切塊賣，以便購買。平時(shí)和節(jié)假日、周末的陳列數(shù)量品種區(qū)別對(duì)待，節(jié)假日時(shí)突出家庭套餐菜譜，豐富餐桌。第三篇：生鮮超市市場營銷策略生鮮超市市場營銷策略我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和中國加入WTO的形勢下，“菜籃子”產(chǎn)品的流通形式顯得不容樂觀，面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，大規(guī)模的改革勢在必行。生鮮超市則是指專業(yè)從事生鮮經(jīng)營并結(jié)合現(xiàn)代超市經(jīng)營理念的專賣店、連鎖店，其類似于家電超市、建材超市。、幽雅的購物環(huán)境，有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通，貼近了現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)方式。嚴(yán)重影響了人們的身心健康，農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到阻礙。連鎖經(jīng)營在我國顯示出了強(qiáng)大的生命力和發(fā)展?jié)摿?，在諸多方面都發(fā)揮出了重要作用。二、生鮮超市市場機(jī)會(huì)分析“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結(jié)合的必然性長期以來，中國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售一直是“提籃小賣”或集貿(mào)市場，而超市則被視為工業(yè)制成品的銷售場所，中國發(fā)展到現(xiàn)在，農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越，但微觀上農(nóng)副產(chǎn)品及其銷售的發(fā)展一直滯后，因此，有必要“借鑒發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，依托超市這樣一個(gè)抓手，把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個(gè)新水平，形成農(nóng)業(yè)的全新觀念”。各種零售終端的生鮮銷售功能在不斷分化、重組和提升中，正不斷創(chuàng)造著各自的市場特色和生存空間，傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場原有的銷售地位倍受排擠。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里？這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結(jié)合點(diǎn)和突破口，以實(shí)質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮，滿足現(xiàn)代消費(fèi)群體的需求，適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要。比較以上三大模式，深圳模式顯得更具特色，更有創(chuàng)新意識(shí)，關(guān)鍵在于其對(duì)生鮮的流通渠道這個(gè)載體形式進(jìn)行了本質(zhì)上的改造，摒棄了傳統(tǒng)運(yùn)作了幾十年的舊有農(nóng)貿(mào)市場模式，從根本上依靠超市概念改造舊傳統(tǒng)，從而解決農(nóng)貿(mào)市場引起的諸多問題，探索的真正意義無非在于積累經(jīng)驗(yàn)，尋找更為合理有效的市場切入點(diǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)。四、生鮮超市市場營銷組合策略（一）產(chǎn)品策略國外自上世紀(jì)90年代開始，根據(jù)消費(fèi)中的餐食加工者和用餐者、加工地點(diǎn)和用餐地點(diǎn)的不同，將生鮮食品消費(fèi)形態(tài)細(xì)分為內(nèi)食、外食、中食。因此，在體現(xiàn)專業(yè)化的生鮮超市中應(yīng)具備較全面的消費(fèi)品類，以滿足消費(fèi)者多方面的需求。根據(jù)需要的不同，生鮮超市很可能要進(jìn)行一些化整為零的操作，這樣無疑會(huì)改變一些原始的數(shù)據(jù)，使定價(jià)復(fù)雜化。，突出生鮮超市的綠色營銷；，顯示價(jià)格及品種優(yōu)勢；，貼近生活，宣傳服務(wù)；，創(chuàng)新促銷模式。同時(shí)，生鮮超市要針對(duì)具體問題具體分析，在確定目標(biāo)消費(fèi)群體，特別是選址上要進(jìn)行充分考慮分析，合理布局。面對(duì)生鮮經(jīng)營中所存在的缺少適銷的農(nóng)產(chǎn)品，沒有完整的冷鏈供應(yīng)和配送，生鮮經(jīng)營的完整性不夠，管理和培訓(xùn)體系的不健全等問題，生鮮超市經(jīng)營者必須冷靜的對(duì)自身生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀、差距和盈利能力做出客觀的分析評(píng)價(jià)，在生鮮的管理、經(jīng)營、物流三方面做好工作。生鮮經(jīng)營是現(xiàn)代超市不可或缺的經(jīng)營品類，那么怎么通過此次生鮮節(jié)來真正樹立起超市的低價(jià)高品質(zhì)以及高享受低消費(fèi)形象，拉動(dòng)客流量，提高客單價(jià)，現(xiàn)建議如下方案給決策層以及生鮮部相關(guān)人員：一、生鮮組合建議：根據(jù)消費(fèi)者的特點(diǎn)和本地化需求，不同的季節(jié)有不同的生鮮組合，一般來說，春節(jié)和春節(jié)前后品種最齊全，在銷售旺季（1月份和11月份）注重品種的組合。11月份人們戶外活動(dòng)減少，呆在家里的時(shí)間增多，開始準(zhǔn)備年底的各項(xiàng)活動(dòng)，做收支計(jì)劃如寄賀年片、制訂采購計(jì)劃等。商品配置果蔬類：以火鍋燉菜譜為主，包括蘑菇和應(yīng)季山野菜。魚火鍋可用草魚等高脂魚作為原料。對(duì)于一些特殊的食譜，要用pop寫出制作的方法以及功效。檢查商品的質(zhì)量和口味，并作出書面的試吃意見；試吃范圍：只能取少量的商品進(jìn)行試吃；只能在操作間的后區(qū)范圍內(nèi)進(jìn)行試吃。消費(fèi)者試吃：可專門用小盤放置需要讓消費(fèi)者進(jìn)行試吃的食品，包括現(xiàn)場展示和加工。對(duì)于價(jià)格，要保證全縣第一低價(jià)。因?yàn)橘?zèng)品有限，那么后來的消費(fèi)者就覺得超市在欺騙他們，而且送的東西根本有的對(duì)他們沒有吸引力，所以通過這樣的活動(dòng)，他們也覺得實(shí)惠。但是通過降價(jià)的方式很多種，如果只是通過單純的降價(jià)，讓顧客感覺到東西不行了，寧愿不買。（1）店方必須有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等；（2）人流量大。以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；（2）盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），避免降價(jià)拋貨之嫌，否則結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。定位也是在二三級(jí)市場。贈(zèng)該超市購物券一張；買該超市商品XX元，贈(zèng)本公司產(chǎn)品一份。如運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力；中低價(jià)食品宣傳方向更實(shí)惠、更大克重、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格產(chǎn)品好吃／好用、贈(zèng)品好玩、卡通化的訴求方式。④寫清楚限制條件。低價(jià)位。④與目標(biāo)消費(fèi)群的，肝理特點(diǎn)及品牌定位相符。，維護(hù)活動(dòng)效果。、物料準(zhǔn)備工作有完成排期表。促銷活動(dòng)期越長，越容易在促銷過程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控，如：活動(dòng)某一天斷貨、斷禮品、禮品丟失；促銷員遲到、竄崗，新補(bǔ)充的促銷員未經(jīng)培訓(xùn)和很好的事前溝通。每個(gè)人都應(yīng)該拿到自己的崗位職責(zé)說明，對(duì)自己所扮演的角色、在活動(dòng)期間的工作，做到細(xì)分到每天、每小時(shí)甚至每句話的培訓(xùn)，明白自己擔(dān)負(fù)的具體責(zé)任、活動(dòng)期內(nèi)每天的細(xì)分工作流程以及要填報(bào)的信息表單、相應(yīng)的獎(jiǎng)罰方法。管理制度：（1）業(yè)務(wù)代表回訪要來及工作日?qǐng)?bào)表填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時(shí)間，檢查備貨陳列情況記錄，跟進(jìn)工作記錄，需支援問題；匯報(bào)人：項(xiàng)目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。（5）獎(jiǎng)罰單按崗位職責(zé)及獎(jiǎng)罰制度，根據(jù)促銷檢核結(jié)果作出獎(jiǎng)罰。：時(shí)間；地點(diǎn)；執(zhí)行人；促銷政策，如實(shí)贈(zèng)歡級(jí)、時(shí)間或數(shù)量限制；廣宣方式與陳列方式，如手繪POP數(shù)量及張貼位臵、DM數(shù)量及發(fā)放時(shí)間和頻率、堆頭POP數(shù)量及陳列要求；促銷活動(dòng)各崗位職責(zé)說明，工作內(nèi)容分解培訓(xùn)及獎(jiǎng)罰制度；管理表單；效果預(yù)估；費(fèi)用預(yù)估。③話術(shù)提綱，包括：談判需達(dá)到的目的（備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布臵、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等）；談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，對(duì)店方可能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。2．準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)。（4）活動(dòng)前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊錄，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理）、如何聯(lián)系。2．促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全。4．管理：（1）禮儀、服裝、工作紀(jì)律、拉核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；（2）主管要不定期巡場，對(duì)現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)積極認(rèn)真工作作出檢核打分，并通知當(dāng)事人；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量、評(píng)估業(yè)績、宣讀檢核結(jié)果、了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)。超市促銷活動(dòng)總結(jié)要點(diǎn)、柱形圖對(duì)比。、消費(fèi)者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)。