【正文】 別是一種“有效溝通能力”的差別。要想贏得這場(chǎng)小戰(zhàn)，最好是要懂得一點(diǎn)心理分析的道道。也就是說，購買其實(shí)就是一個(gè)尋求付出與回報(bào)對(duì)等的一個(gè)過程。我們不難看出，顧客所考慮的條件少而目標(biāo)多，美容師則是條件多且目標(biāo)簡單明確。前者主要包括這樣三個(gè)步驟：接收信息、分析信息、作出反應(yīng)；后者則對(duì)應(yīng)地包括這樣三個(gè)步驟：發(fā)出信息、分析反應(yīng)、作出調(diào)整。華姐聽完小麗的介紹后，遲疑良久，還不時(shí)照鏡子看自己的皮膚（分析信息）。但華姐仍然很猶豫。要記住銷售與購買過程，應(yīng)該是一次雙方者感到愉快的經(jīng)歷。二、這項(xiàng)工作對(duì)你個(gè)人生涯的價(jià)值這項(xiàng)工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，不論從事什么工作，必將是個(gè)杰出的人。市場(chǎng)銷售人員是公司的財(cái)富。每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開始。拜訪前的準(zhǔn)備“磨刀不誤砍柴功”，減少正式接觸時(shí)犯的錯(cuò)誤，打有準(zhǔn)備之仗。如何處理被拒絕是每位市場(chǎng)銷售人員的必修課。我們來看一下怎樣確定你個(gè)人想要的目標(biāo)。拜訪目標(biāo)的確定⑴目標(biāo)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)兀?、Ｂ類美容院⑵目?biāo)人物：美容院老板、店長、顧問或重要的芳療師。因此要經(jīng)常督促自己，不斷地反饋成果。做好第二天的工作計(jì)劃。第四節(jié) 目標(biāo)客戶的開拓一、目標(biāo)客戶開拓的重要性目標(biāo)客戶是銷售人員的寶貴財(cái)富因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是需要客戶去消耗的，他的消耗量直接關(guān)系到擬訂業(yè)績、你的收入?？蛻魧?duì)你的態(tài)度，你對(duì)客戶的態(tài)度，直接決定著銷售事業(yè)的成敗。二、客戶開拓的方法緣故法從同學(xué)、同事中尋找機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方多會(huì)出于信任、面子而促成交易。他告訴我您從事美容行業(yè)好多年了，對(duì)銷售和產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)都有很獨(dú)到的見解，我想向您請(qǐng)教一些問題。技巧：⑴運(yùn)用報(bào)紙、文章、名人索引等資料，以請(qǐng)教的態(tài)度作為開門磚進(jìn)行陌生拜訪。集體開拓法經(jīng)常運(yùn)用的是招夯會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議、新產(chǎn)品推廣會(huì)議等集體作戰(zhàn)的方法，通過演講、觀看演示、有獎(jiǎng)問答等方式開拓客戶。市場(chǎng)銷售人員應(yīng)該都是“博學(xué)家”。⑵敬業(yè)精神：你對(duì)職業(yè)有幾分尊重，職業(yè)就會(huì)有幾分回報(bào)給你；主動(dòng)工作與被動(dòng)工作，是衡量敬業(yè)精神的標(biāo)準(zhǔn)。養(yǎng)成習(xí)慣并不難，只要認(rèn)真做重復(fù)的事情。例如：針對(duì)美容院的實(shí)際情況去介紹當(dāng)月的新產(chǎn)品上市情況，并以次為切入點(diǎn)再將其它系列產(chǎn)品滲透到該美容院。個(gè)人儀表、服裝的準(zhǔn)備儀容干凈、不要化濃妝；服飾合體、講究搭配。想與客戶建立良好的關(guān)系，面對(duì)面的拜訪是必要的，有時(shí)候僅僅依靠電話等信息傳播是很難成功推銷的。二、接觸的步驟自我介紹→寒暄→尋找共同的話題→尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品自我介紹良好的第一印象來自： ⑴適當(dāng)?shù)膬x表⑵精神抖擻，熱情洋溢，微笑熱忱（最好的潤滑劑）。⑸感謝對(duì)方給你交談的機(jī)會(huì)。寒暄、贊美 寒暄：⑴語調(diào)熱情、發(fā)自內(nèi)心。⑵配合親切的眼神和身體動(dòng)作。尋找共同的話題市場(chǎng)銷售人員平時(shí)要注意多積累話題庫，找到一個(gè)共同的話題，就可以很流 利地繼續(xù)交談下去。公司產(chǎn)品的一些資料、產(chǎn)品、優(yōu)惠、政策……三、接觸要領(lǐng)消除客戶戒心，取得客戶信任。善于問話、專心傾聽、適機(jī)回應(yīng)運(yùn)用問話，不容易給別人造成壓力，也幫助你找到客戶的興趣?！c別人打交道，僅僅看到別人的缺點(diǎn)而看不到優(yōu)點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致偏見。如果客戶的心門還沒有打開就急于銷售產(chǎn)品，容易造成客戶的反感。眼睛注視對(duì)方：目光看對(duì)方的面部三角區(qū)。從高額開始銷售敢開高口，從高往低談，給自己留有余地。避免制造問題不同客戶爭論 第八節(jié)、拒絕的處理在接觸客戶和說明產(chǎn)品的過程中，客戶會(huì)不斷地拒絕你。三、處理過程聆聽→判斷→轉(zhuǎn)化→解決 聆聽：這個(gè)問題是真的還是借口 判斷：判斷真正的原因轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化到可以回答的相關(guān)問題，或者轉(zhuǎn)化到其相關(guān)利益。動(dòng)之以情：以你的人品、態(tài)度去打動(dòng)他。一、促成的時(shí)機(jī)從客戶的表情態(tài)度上掌握促成時(shí)機(jī) ⑴當(dāng)顧客拿資料仔細(xì)查看時(shí) ⑵當(dāng)客戶格外認(rèn)真傾聽時(shí) ⑶當(dāng)客戶對(duì)你的意見明顯贊同時(shí) ⑷當(dāng)客戶表情忽然明朗而且有笑語時(shí) ⑸當(dāng)客戶佩服你的工作態(tài)度和精神時(shí)從客戶的提問上尋找促成的時(shí)機(jī) ⑴詢問別人的購買情況或市場(chǎng)情況⑵詢問有關(guān)價(jià)格、用法、用量等情況以及優(yōu)惠條件時(shí) ⑶詢問同業(yè)情況時(shí) ⑷詢問合同的具體情況時(shí)二、促成的方法總結(jié)：總結(jié)產(chǎn)品的特性以及如何滿足顧客的目標(biāo) ※向顧客提出試用要求 ※支持顧客的使用行動(dòng)促成的技術(shù)原因 ※強(qiáng)化購買原因 ※解決顧客疑慮 ※二選一法 ※轉(zhuǎn)化的方法用感覺的力量 ※暗示、試探 ※人格、服務(wù)保證 ※承諾法 ※激將法 ※利誘法三、促成的要點(diǎn)在真正的機(jī)會(huì)面前，避免轉(zhuǎn)移話題，避免銷售的倒退。促成成功后，不要忘乎所以。因?yàn)殇N售話術(shù)不專業(yè)，所以，銷售中就會(huì)出現(xiàn)不會(huì)問話，或問話錯(cuò)誤的情形。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，顧客經(jīng)常對(duì)美容顧問的推銷作出拒絕的表示。大部分的拒絕都是由于美容顧問直接銷售帶來的副作用?！?顧客：“多少錢”？ 顧問：“385元一次。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿意的護(hù)理產(chǎn)品或護(hù)理環(huán)境。并不存在她感興趣聽顧問繼續(xù)銷售的機(jī)會(huì)。這里，先建立的是人際認(rèn)同，后建立的是生意關(guān)系。顧客：“會(huì)員和非會(huì)員價(jià)格差異大嗎？”顧問：“有差異，成為會(huì)員每次護(hù)理可節(jié)省280――120元，我可否為您介紹一下我們的會(huì)員制?！澳?，王小姐，這個(gè)價(jià)格是我們公司從開業(yè)時(shí)就定下來的。只要開口講話，我們就可以發(fā)現(xiàn)顧客的需要，但面對(duì)沉默不語的顧客，難度就大了。小姐，歡迎您來到我們店里，我可否先問您幾個(gè)問題呢？看我們能否對(duì)您有所幫助。我們來看一下顧客的決定過程：顧客聽了你的產(chǎn)品介紹，看了你做的產(chǎn)品展示，評(píng)估了你的產(chǎn)品價(jià)值及價(jià)格條件，同時(shí)考慮了自己的購買能力，做出了再考慮一下的決定。”（顧客或許會(huì)嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著你）。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽顧問的說明，愿意看看產(chǎn)品，進(jìn)而試做，并在認(rèn)識(shí)其價(jià)值后，再行思考自己的條件，以便做購買的決定。語言急促，只想成交的提成，不看顧客的眼色，表情生硬。（一）美容師應(yīng)具備良好的品德１、遵守國家法律、法規(guī)和美容院的規(guī)章制度。對(duì)他人的幫助要表示謝意，對(duì)他人的缺點(diǎn)要容忍，要有同情心，尊重 他人的感覺及權(quán)利。注意傾聽顧客說話，認(rèn)真誠懇地解答顧客提出的問題。應(yīng)站在對(duì)方的立場(chǎng)，根據(jù)對(duì)方的具體情況，以實(shí)事求是的態(tài)度，作出最經(jīng)濟(jì)有效的美容方案。（四）合情合理賺錢，為美容業(yè)健康發(fā)展打好基礎(chǔ)。不僅如此，美容師做為美的傳播者，應(yīng)注重個(gè)人形象和個(gè)人衛(wèi)生，對(duì)常見的傳染性皮膚病也應(yīng)具有識(shí)別能力，既防止美容院被污染，也加強(qiáng)了自我防護(hù)。２、美容師的個(gè)人衛(wèi)生要求：（１）頭發(fā)保持清潔，留長發(fā)者，工作時(shí)要束發(fā)。（５）統(tǒng)一美容師服裝。３、美容師的個(gè)人保?。海ǎ保┌才抛銐虻膽敉饣顒?dòng)及體育鍛煉。保持健康合適的體型。（二）美容用品、用具的消毒：１、常用美容用品的消毒：常用的美容用品，如毛巾、美容床上的毛巾被，客人穿的美容衣等，主要用蒸汽和煮沸兩種方法消毒。２、工具消毒：美容工具使用后，應(yīng)及時(shí)清洗、消毒。應(yīng)定期更換紫外線燈管和消毒液。皮膚（1）皮膚的結(jié)構(gòu) a)概述：皮膚是人體最大器官，～2㎡，占體重的5%左右。b)表皮：表皮基本上由角朊細(xì)胞（即表皮細(xì)胞）、黑素細(xì)胞和朗格罕細(xì)胞組成。黑色素細(xì)胞是能產(chǎn)生黑色素的細(xì)胞，正常情況下，存在于基底層。慢性日曬可刺激黑色素細(xì)胞產(chǎn)生較大的黑色素。這些纖維交織在一起形成質(zhì)密緊實(shí)的網(wǎng)絡(luò)，基質(zhì)填充其間，使皮膚平滑而有彈性。真皮層豐富的毛細(xì)血管壁很薄，有一定的通透性，可將血液中的氨基酸、糖類、氧等營養(yǎng)物質(zhì)滲出，提供給表皮的基底層細(xì)胞作生長、新陳代謝之用。d)皮下組織：皮下組織主要為脂肪組織及疏松結(jié)締組織。c吸收：通過毛孔、汗腺及整個(gè)皮膚吸收附著于皮膚表面的物質(zhì)，脂溶性物質(zhì)較水溶性物質(zhì)易于吸收。f調(diào)溫：人是恒溫動(dòng)物，皮膚則是維持體溫恒定的重要器官。皮膚會(huì)受到許多因素的影響，每個(gè)人對(duì)這些影響反應(yīng)不盡相同，這就是每個(gè)人的皮膚與其他人不同的原因。皮膚松弛，皺紋顯現(xiàn)，失去光澤和滋潤感。（3）睡眠：皮膚有一套規(guī)律的工作節(jié)奏，白天進(jìn)行排除廢物的工作，夜晚進(jìn)行補(bǔ)充營養(yǎng)和自身修復(fù)工作。（4）陽光：陽光中的紫外線是最主要的膠原破壞者，致使皮膚干燥粗硬，失去彈性，加速皺紋生成，使光老化提前產(chǎn)生。任何使這些保濕因子含量下降或性能減弱的因素都會(huì)引起皮膚缺水。北方一年四季氣候變化明顯，各季節(jié)特點(diǎn)突出。夏季：因?yàn)闅夂蜓谉?，空氣濕度大，氣壓低，毛孔易擴(kuò)張，護(hù)膚的重點(diǎn)是收斂皮膚和紫外線的刺激。一個(gè)人若平和穩(wěn)定、寬容大度、無憂無慮、充滿愛心，皮膚會(huì)比其他人光滑柔潤，不易衰老。因此，保養(yǎng)最重要的事，是在當(dāng)天去除當(dāng)天的污垢，睡眠所產(chǎn)生的污垢必須于第二天早上徹底清除。補(bǔ)充水份和油脂是延緩皮膚衰老的必需步驟。于是需要額外的營養(yǎng)補(bǔ)充來刺激并維持表皮細(xì)胞旺盛的新陳代謝和活躍的細(xì)胞修復(fù)。預(yù)防紫外線照射是預(yù)防皮膚老化，防止或減輕色斑的必要程序。蒸汽蒸面，用面膜敷面也能促進(jìn)血液循環(huán)。但受季節(jié)影響較大，夏季趨向油性，冬季趨向干性。這種皮膚很敏感，經(jīng)不起環(huán)境和情緒談化的影響，容易過早衰老。些類皮膚的酸堿度不平均、不穩(wěn)定，當(dāng)堿性過強(qiáng)時(shí)，皮膚易出現(xiàn)色斑。５、皮膚常見的問題目前按損傷的程度將皮膚分為病理性皮膚、問題性皮膚、亞健康皮膚三類。皮膚保養(yǎng)品可以使皮膚看起來漂亮，感覺很舒服，但美容絕對(duì)不能替代治療。常見的問題：（1）痤瘡：導(dǎo)致痤瘡的原因有遺傳、飲食過于油膩、失眠、生活或工作壓力過大而致心理過重、內(nèi)分泌失衡、機(jī)體免疫能力下降、使用過油的化妝品等。臉部痤瘡很少且未化膿時(shí)，也可用祛痘系列加強(qiáng)護(hù)理。表現(xiàn)為鼻翼兩側(cè)、顴頰部對(duì)稱分布的黃褐色或深褐色斑片，也可累及眼眶周圍、前額、上唇和鼻部，邊緣明顯，沒有主觀癥狀和全身不適。術(shù)后使用修復(fù)再生系列產(chǎn)品促進(jìn)恢復(fù)。諸多原因使皮脂腺、汗腺功能減退，膠原纖維和彈力纖維老化斷裂，同時(shí)膠原纖維合成減少，致使膠原纖維的膠原質(zhì)衰竭，真皮中的水分減少，使表皮和真皮間丘狀的乳頭層變得矮平。如促進(jìn)皮膚功能的改善，增加或保持水分和脂肪量，皺紋可消除，恢復(fù)原來光滑的肌膚。如果這種現(xiàn)象反復(fù)發(fā)生，這種皮膚即為過敏性皮膚。過敏性皮膚一般薄而細(xì)膩，有時(shí)可見到紅斑、脫屑、紅腫等現(xiàn)象；對(duì)季節(jié)、氣候的變化適應(yīng)性差，遇冷熱變化、刮風(fēng)、日曬等情況，易出現(xiàn)過敏癥狀；易對(duì)食物、藥物及化妝品過敏。可根據(jù)自己的情況，選用一種適合自己的品種長期使用，避免濫用化妝品。由于長時(shí)間用腦、用眼、眼瞼處于緊張收縮情況下，該部位的血流量長時(shí)間增加，引起眼周皮下組織的結(jié)締組織中的血管充盈，導(dǎo)致眼圈瘀血。６、急救基礎(chǔ)知識(shí)美容師所遇到的急救通常指針對(duì)美容過程中出現(xiàn)皮膚過敏的快速反應(yīng)措施。４、生理因素如內(nèi)分泌率亂或心理因素如煩躁、憂慮。３、避免暴曬、直接風(fēng)吹或接觸污染的空氣。有些人需要進(jìn)行脫敏治療，以提高自身的耐受能力，此類措施時(shí)間較長，方法較復(fù)雜，美容院一般很難做到。如癥狀稍重，有輕微的脫皮傾向，局部紅腫，熱癢稍劇，可在30－60分鐘內(nèi)使用皮炎平、膚輕松等含有糖皮質(zhì)激素的軟膏輕柔涂抹過敏的部位。有些病變不能查明過敏原因，應(yīng)避免搔抓，以免引起皮膚感染，愈后留下斑痕。 如何讓顧客重復(fù)使用產(chǎn)品？ 252。 熱忱的定義 216。 顧客最擔(dān)心什么？ 216。 尊重自己的事業(yè) 216。 感恩會(huì)贏得別人的尊重 216。備注：美容師培訓(xùn)相對(duì)比較容易，因?yàn)樗齻兒苌俳邮苷?guī)的銷售技能與職業(yè)心態(tài)的培訓(xùn)，即使有也是美容公司自己內(nèi)部的培訓(xùn)。從古代開始，人們就開始懂得了美容，利用一些天然的東西來美化自己，從幾百年技巧慢慢興起又慢慢跌落，直到今天美容行業(yè)的繁榮，它經(jīng)歷了一些艱辛的道理，根據(jù)美容行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)，美容行業(yè)的發(fā)展很可觀，因?yàn)槲矣X得社會(huì)不斷在進(jìn)步，人們的生活水平不斷在提高，比過去更注重自己的外表或者是衰老。首先作為一個(gè)美容師，更重要的要善于學(xué)習(xí)，因?yàn)槊廊輲煹娜粘９ぷ?，?duì)顧客的的護(hù)理手法以及跟顧客如何溝通，都是很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，做到工作中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中工作，讓我們的手法和口才有進(jìn)一步的提升，我們?cè)诠ぷ髦袝?huì)遇到形形色色的顧客，遇到挑剔的顧客，我該如何處理，那么通過處理這樣的顧客，應(yīng)該總結(jié)出一套專門應(yīng)對(duì)這類顧客的方法，美容師是美容行業(yè)的一線人員，是顧客帶來美的天使，所以作為美容師應(yīng)該放心浮躁，踏實(shí)前進(jìn)，通過不斷的提升，體現(xiàn)自己的價(jià)值。二、喜歡隨時(shí)反駁在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見，或提出解決方案。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗?！疤焐鲜遣粫?huì)掉餡餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績才會(huì)逐步上升。初聽這個(gè)名字，是我讀大一的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我還沒有上公選課，有位師姐對(duì)我講她在上美容藥物學(xué)，當(dāng)時(shí)我覺得這一定是一門很難的課，應(yīng)該是關(guān)于配護(hù)膚品的藥物學(xué)吧。特別是對(duì)一些日常護(hù)理的誤區(qū)，在這門課上了解到很多。所以我用過XX的美白泡沫洗面奶(當(dāng)然，最后我沒有體會(huì)到他的美白功能)在這堂課上，我了解到洗面奶只要能做好清潔工作就好了，例如美白等功能，由于在臉上停留時(shí)間很短，很難有效果，所以，現(xiàn)在不在追求它的美白功能，而是看重它的清潔功能。老師上次講的防曬知識(shí)，才讓自己認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤。三、對(duì)添加酒精、防腐劑護(hù)膚品的認(rèn)識(shí)。同時(shí)，也使我不再那么容易受騙，買一些鼓吹純天然的產(chǎn)品，結(jié)果受騙!例如這樣的誤區(qū)，我還有很多很多?？粗镏欣咸钠つw，心里不禁感嘆，保養(yǎng)工作一定要做好啊，否則，老了就補(bǔ)救不了了。于是在20xx年8月份我來到XX美容化妝學(xué)校，報(bào)名初級(jí)+中級(jí)化妝專業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)習(xí)3個(gè)月了，在這段時(shí)間里，通過學(xué)習(xí)使自己對(duì)化妝造型行業(yè)有了更多更深的認(rèn)識(shí)。以前我的生活過得很悠閑，沒有真正體會(huì)上班族的不容易，早上地鐵，中途公交，晚上地鐵的交通是我從未有體會(huì)的，用一個(gè)字來形容：苦。我是班上唯一的男生!在這里有位年輕漂亮、文靜大方而且是非常優(yōu)秀的教師，當(dāng)然是我的主講老師XX老師?，F(xiàn)在恢復(fù)到了第一節(jié)課，在這節(jié)課中學(xué)到的內(nèi)容很多，還有同學(xué)之間也相互的認(rèn)識(shí)了都非常開心，然后學(xué)到的有人與人之間要學(xué)會(huì)微笑、贊美。做為一個(gè)合格的化妝師不僅要有良好的審美能力也要時(shí)刻觀察生活中的美，既要有豐富的想象能力和第一時(shí)間感覺好與不好、也要熟練的表現(xiàn)能力，這是我們必須要做到的。人生中就是這樣，每一次的學(xué)習(xí)就是一次實(shí)踐的時(shí)機(jī)