【正文】 )c)皮膚分析卡在給顧客進(jìn)行美容之前，給她們做皮膚分析可獲得顧客膚質(zhì)的相關(guān)資料，進(jìn)而確定 顧客需要的美容項(xiàng)目和產(chǎn)品。方法有以下幾種：（１）紫外線(xiàn)消毒：用清水將工具洗凈，擦干，放入紫外線(xiàn)消毒箱內(nèi)進(jìn)行消毒，約20分鐘即可。（１）蒸汽消毒：是最普通的消毒方法。（３）注意自我防護(hù)，易傳播疾病的地方要少去或不去。睡眠充足。衣服須干凈整潔，不宜穿高跟鞋，鞋襪清潔無(wú)異味。（２）日常要做面部護(hù)理，平時(shí)化淡妝。（一）美容師的個(gè)人衛(wèi)生和保?。毫己玫那鍧嵙?xí)慣，高標(biāo)準(zhǔn)的個(gè)人衛(wèi)生要求和保健法則，不僅能夠增加美容師的自尊、自信，也是美容工作的需要。做到服務(wù)到位，收費(fèi)合理。（三）技術(shù)上要精益求精。不要引導(dǎo)顧客談?wù)撚袪?zhēng)議的話(huà)題，不要介入顧客的隱私及家庭矛盾。能良好地配合同事、雇主及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的工作。２、對(duì)事業(yè)要有信心，自覺(jué)維護(hù)品牌的形象和聲譽(yù)。第三篇：美容師培訓(xùn)目錄一、美容師職業(yè)道德二、美容師的消毒與衛(wèi)生三、皮膚分析卡事先進(jìn)行皮膚分析的優(yōu)點(diǎn)皮膚保養(yǎng)分析卡的使用四、皮膚五、六、七、皮膚的結(jié)構(gòu) 皮膚的功能 影響皮膚的因素 皮膚的保養(yǎng)膚的類(lèi)型及特征 皮膚常見(jiàn)的問(wèn)題 急救基礎(chǔ)知識(shí)一、美容師的職業(yè)道德職業(yè)道德就是從事一定職業(yè)的人，在工作或勞動(dòng)過(guò)程中，所應(yīng)遵循的與其特定的職業(yè)活動(dòng)相適應(yīng)的行為規(guī)范。在這一過(guò)程中，美容顧問(wèn)應(yīng)注意看看顧客的回答有沒(méi)有足夠的熱情，若是不夠，顧問(wèn)就應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上向她進(jìn)言，增強(qiáng)她購(gòu)買(mǎi)的欲望。顧客：“有什么對(duì)不起的??！”顧問(wèn)：“原諒我不太會(huì)講話(huà)，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說(shuō)讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說(shuō)給我聽(tīng)聽(tīng)，讓我知道一下。俗話(huà)說(shuō)“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說(shuō)明你的勸說(shuō)仍有問(wèn)題，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望仍未達(dá)到最高點(diǎn)。（３）“我還要考慮一下”。想想看美容顧問(wèn)滔滔不絕地唱獨(dú)角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷(xiāo)售。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)都是質(zhì)價(jià)相等的。” 顧客：“可以”。假如不明白這一點(diǎn)，是做不好專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的。她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報(bào)價(jià)，是壓根兒就不想理會(huì)我，那是你需要的，不是我要的。不清楚這一點(diǎn)，就會(huì)犯錯(cuò)誤?！?顧客：“太貴了。第二點(diǎn)由于顧客說(shuō)出了自己的需要，顧問(wèn)聽(tīng)不見(jiàn)，或聽(tīng)而不聞，一味說(shuō)自己的想法，也容易讓客戶(hù)反感。沒(méi)時(shí)間、下次再說(shuō)、沒(méi)帶錢(qián)、我懂產(chǎn)品、我考慮考慮，為什么會(huì)出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺(jué)得面對(duì)面銷(xiāo)售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老板做銷(xiāo)售。用什么來(lái)評(píng)估美容顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)程度呢？不專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)只管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶(hù)親切的接受我們的服務(wù)，并心甘情愿的買(mǎi)單。五、美容顧問(wèn)，應(yīng)對(duì)顧客拒絕你該如何做？由于美容顧問(wèn)在美容院的銷(xiāo)售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定美容院的銷(xiāo)售額。讓客戶(hù)對(duì)次要問(wèn)題作決定，問(wèn)題太大，他一時(shí)不會(huì)回答你，甚至被拒絕。曉之以理：各種相關(guān)資料、批文等資料展示給他看。四、處理步驟當(dāng)客戶(hù)發(fā)表支持性的意見(jiàn) ⑴同意他的話(huà)，并贊同他的看法 ⑵引出產(chǎn)品的特點(diǎn)或其它優(yōu)勢(shì) ⑶積極促成當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題 ⑴聽(tīng)取、分析⑵復(fù)述問(wèn)題并歸納要點(diǎn)，如“您剛才說(shuō)的主要是價(jià)格問(wèn)題嗎？” ⑶回答問(wèn)題⑷確認(rèn)回答，“您覺(jué)得是這樣嗎？”當(dāng)對(duì)方沉默不語(yǔ)或者馬虎對(duì)待時(shí) ⑴以請(qǐng)教、提供信息進(jìn)行溝通 ⑵提供產(chǎn)品背景 ⑶引出產(chǎn)品五、處理要點(diǎn)不要引誘對(duì)方拒絕銷(xiāo)售成功的基本在于不要給客戶(hù)制造拒絕的機(jī)會(huì)，在銷(xiāo)售過(guò)程中往往由于銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)不當(dāng)而引發(fā)了客戶(hù)的拒絕。沒(méi)有拒絕的銷(xiāo)售是沒(méi)有意義的。將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的實(shí)際利益客戶(hù)接受產(chǎn)品的原因是產(chǎn)品帶給他的利益，所以?xún)H僅介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)是不夠的，要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客可以得到的實(shí)際利益去解說(shuō)。語(yǔ)氣耐心誠(chéng)懇，切忌急燥。所以一定要讓客戶(hù)先喜歡你、喜歡你的公司、再喜歡你的產(chǎn)品。⑵對(duì)自己充滿(mǎn)信心信心對(duì)一個(gè)人非常重要，它會(huì)感染你身邊的每一個(gè)人。而聽(tīng)比說(shuō)更具有吸引力，聽(tīng)也是學(xué)習(xí)的過(guò)程。人們往往怕被推銷(xiāo)，一旦談及銷(xiāo)售，心理就會(huì)產(chǎn)生反感。要注意切入的角度，僅僅以銷(xiāo)售的方式切入太機(jī)械，也更容易被拒絕，而從產(chǎn)品的特點(diǎn)或相關(guān)資料來(lái)切入就會(huì)流暢，不易被拒絕。⑶贊美不要憂(yōu)郁。⑵要有創(chuàng)意，注意別人忽略的地方。尊重別人就是尊重自己。情緒是會(huì)互相感染的，人與人相處80%來(lái)自非語(yǔ)言的信息傳達(dá)。一、接觸目的收集資料：對(duì)完全陌生的客戶(hù)，在接觸過(guò)程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情況、興趣愛(ài)好等。做好心理準(zhǔn)備，信心出擊每天出門(mén)時(shí)要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設(shè)限。研究客戶(hù)的背景資料研究客戶(hù)與商業(yè)的關(guān)系、在當(dāng)?shù)氐牡匚灰约叭穗H關(guān)系、興趣愛(ài)好、性格特點(diǎn)、客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度等。二、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備選擇詳細(xì)的宣傳資料支持你的論點(diǎn)； 銷(xiāo)售政策劃出重點(diǎn)； 貯備好樣品和宣傳品； 帶好自己的記錄本。對(duì)事業(yè)追求的耐性和韌性付出才有收獲——同是一本菜譜，但不同廚師燒出的菜味道不同——技巧和方法可以幫助你早日成功。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣愛(ài)好都不一樣，你想要把工作做好，就必須博學(xué)多才。特點(diǎn)：客戶(hù)能夠較為系統(tǒng)地接受公司及產(chǎn)品的信息，容易與銷(xiāo)售人員建立聯(lián)系。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求?！?※以交友的方式：“經(jīng)理，您好，我是的朋友。但是使用這種方法要注意保持心態(tài)平衡，因?yàn)檫@樣有可能會(huì)有欠別人人情的感覺(jué)，而且別人是否會(huì)成為你的客戶(hù)，還與你過(guò)去的人緣有很大的關(guān)系。目標(biāo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)連續(xù)性的工作。手上的客戶(hù)越多，相對(duì)的消耗量也就越大。工作總結(jié)是你的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。如果做得好，完成了，就會(huì)有種成就感，可以安心一點(diǎn)。日拜訪(fǎng)量的確定根據(jù)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行細(xì)分，一直分到每星期、每天要完成的業(yè)績(jī)，再科學(xué)推算出每天必須拜訪(fǎng)多少個(gè)客戶(hù)。一、目標(biāo)的確定收入目標(biāo)的確定在目標(biāo)確定中，為什么把收入目標(biāo)放在首位，這是因?yàn)樗枪ぷ鞯闹饕瓌?dòng)力。拜訪(fǎng)后工作及售后工作每次工作后提升自己的工作水平及在客戶(hù)新中留下好的信譽(yù)，主要是在賣(mài)完 產(chǎn)品后來(lái)體現(xiàn)的。接觸掌握接觸的步驟，留下一個(gè)好的印象給客戶(hù)。每天持續(xù)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開(kāi)始。四、公司對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的期望完成、超量完成銷(xiāo)售目標(biāo) ⑴拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)并介紹產(chǎn)品 ⑵組織演講及各種推廣會(huì)議 ⑶收集整理產(chǎn)品的各種銷(xiāo)售信息 ⑷完成其它有關(guān)的各種促銷(xiāo)活動(dòng)共同發(fā)展的雙贏原則自我激勵(lì)因?yàn)槭袌?chǎng)銷(xiāo)售人員每天工作都很獨(dú)立。因?yàn)槟懔私馊?，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。四、專(zhuān)業(yè)線(xiàn)化妝品銷(xiāo)售技巧(一)第一節(jié) 了解你的工作一、這是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工作，是有能力的人做的喬?吉拉德說(shuō)：“每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該以自己的職業(yè)為驕傲，銷(xiāo)售人員推動(dòng)了整個(gè)世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，整個(gè)美國(guó)體系就要停擺了。小麗便斷定1800元可能確實(shí)超出華姐的預(yù)算，于是改推1280元的美白護(hù)理套裝（作出重大調(diào)整），經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合，最后在贈(zèng)送一瓶祛斑洗面乳的推進(jìn)下，華姐終于購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)1280元的美白護(hù)理套裝。接著就是詢(xún)問(wèn)相關(guān)情況，并認(rèn)為自己皮膚不算黑，沒(méi)必要做此類(lèi)的美白（作出反應(yīng)）。接下來(lái)以一次美容師向顧客銷(xiāo)售套卡服務(wù)為實(shí)例，對(duì)上述心理過(guò)程進(jìn)行講解，相信大家會(huì)很清晰地明白如何做到有效的溝通。這就意味著在這場(chǎng)小小的心理戰(zhàn)中，美容師的勝算遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于顧客。一次良好的銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是一次愉快的經(jīng)歷：顧客得到了她喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，美容師則提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。首先我們要明白，購(gòu)買(mǎi)心理戰(zhàn)的目的不是要打敗對(duì)方，而是尋求雙贏的一個(gè)過(guò)程。有些美容師看起來(lái)可以和顧客有說(shuō)有笑，好像溝通得很不錯(cuò)，但最終還是未能達(dá)成銷(xiāo)售。5）讓顧客了解美容師的工作日程都是事先安排好的，不能隨意改變，否則會(huì)打亂美容院的工作安排，影響對(duì)其他顧客的服務(wù)。時(shí)間安排到會(huì)所營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后，再安排中間空余時(shí)間，顧客特殊要求某一時(shí)間段除外。二、美容師該如何接待好預(yù)約顧客1）對(duì)于任何一位美容師而言，很難準(zhǔn)確地掌握服務(wù)過(guò)程的時(shí)間長(zhǎng)短，因此在預(yù)約時(shí)，應(yīng)將服務(wù)時(shí)間定得寬松一些，注意上一位顧客與下一位顧客的時(shí)間間隔。嚴(yán)格來(lái)講，這其實(shí)算不上什么問(wèn)題，只是說(shuō)明了這些美容師在推銷(xiāo)過(guò)程中的耐心還不夠。這也就是說(shuō)，每個(gè)美容師都是“天生的推銷(xiāo)人”，只是有些產(chǎn)品比較容易推銷(xiāo)，而美容師需要做得更加努力罷了。再看看一個(gè)推銷(xiāo)高手是如何處理這種情況的呢？她的表現(xiàn)永遠(yuǎn)就像是邀請(qǐng)心儀的異性約會(huì)一樣溫柔體貼，善解人意?！爸恕焙汀爸骸币粯?，是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程?！巴其N(xiāo)”是世界上收入潛力最大的行業(yè)之一，但在美容行業(yè)，到底有多少美容師具備足夠的素質(zhì)呢？美容師又該如何提高自己的推銷(xiāo)技能呢？美容師要駕馭各種復(fù)雜的推銷(xiāo)局面，首先必須要有信心信心首先來(lái)自于明智的認(rèn)識(shí)。（11）在臉部打圈舒緩，臉頰——大膀筋——胸前。（8）包眼：右刮痧板滑過(guò)額頭，與左刮痧板交替圍著由內(nèi)眼角向外眼角打圈。（6）點(diǎn)按睛明穴——攢竹穴——魚(yú)腰穴——絲竹空穴——瞳子髎穴。（3）過(guò)渡動(dòng)作。（8）從額頭向下，經(jīng)印堂滑到鼻尖，再原路拉回額頭，過(guò)兩邊發(fā)際到下巴打大圈。（4）痧板放在鼻梁上，來(lái)回交替拉抹鼻梁。耳后，順著脖頸向下，沿斜方肌滑至肩峰骨處，再轉(zhuǎn)向，滑至兩腋下。三、臉部刮痧手法與診斷述求（一）、臉部刮痧診斷述求水牛角刮痧板的作用：清熱、涼血、解毒臉部刮痧述求：XX您好，我現(xiàn)在幫你做一個(gè)臉部刮痧，刮痧用的水牛角本身就具有一個(gè)清熱、涼血、解毒的功效。3包撫耳朵：雙手全掌分別置于兩耳下，包住耳朵。3雙手中指、食指揉按頸下淋巴——翳風(fēng)穴。2單手放于額頭，另一手滑至下巴，反手托住下巴向上提拉，再滑回額頭，換手重復(fù)此動(dòng)作。2雙手打圈，滑過(guò)睛明穴、攢竹穴，再用三指提按額部：自眉骨——頭維穴——眉骨，分三段。自睛明穴沿眼瞼，橫向推到該側(cè)太陽(yáng)穴，再用雙手三指交替提拉眼角紋至太陽(yáng)穴，最后到發(fā)際。1擠眉弓：拇指在眉上，中指在眉下，中指用力將眉體肌肉向上推擠過(guò)眉骨來(lái)回三至四遍），做完的雙手收到太陽(yáng)穴。1雙手沿：迎香穴——鼻通穴——睛明穴——攢竹穴——魚(yú)腰穴——絲竹空穴點(diǎn)按，再由絲竹空穴滑下。（三至五遍）1雙手交替提拉單側(cè)臉頰。點(diǎn)按穴位：巨髎穴——顴髎穴——下關(guān)穴——聽(tīng)宮穴。（來(lái)回三至四遍）過(guò)渡動(dòng)作：舒緩臉部。雙手中指跪拖回下巴，拇指在上，四指在下拉抹下巴后，再分拉至兩耳下。包耳朵：雙手在耳部變成手心向上，兩手小指貼在耳后，同時(shí)包壓著雙耳。雙手回到額中，兩手打圈，分別揉向兩側(cè)太陽(yáng)穴，點(diǎn)按此穴23下。（三至四次）包眼睛：兩手四指向下，由內(nèi)向外打圈，包住雙眼（重復(fù)三遍）做完后，到太陽(yáng)穴（中指點(diǎn)按），再用中、食、無(wú)名指三指反向拉抹眼瞼。沿著臉頰（來(lái)回兩遍），用雙手中指、食指交替拉抹上下嘴角紋。五點(diǎn)，依次是：下巴——左臉頰——右臉頰——鼻尖——額頭。第一篇：美容師手法培訓(xùn)一、臉部按摩摸底考查二、臉部按摩手法和診斷訴求示范（一）臉部按摩手法統(tǒng)一述求外部和內(nèi)部環(huán)境的作用之下，人的皮膚，尤其是面部的皮膚，自然而然地出現(xiàn)了皺紋。（二）臉部洗臉手法：點(diǎn)洗面奶。（1）、第一條線(xiàn)：下巴——耳垂（聽(tīng)會(huì)穴）（來(lái)回兩遍）（2）、第二條線(xiàn)：嘴角（地倉(cāng)穴）——耳中部（聽(tīng)宮穴）。（來(lái)回三遍）洗鼻翼：兩手中指由內(nèi)向外打圈揉按：鼻翼兩邊——印堂。做完一側(cè)做另一側(cè)。提拉耳朵：食指再放在耳垂上，三指放在耳下，由下向頭部方向提拉耳下部位，食指稍用力按壓耳前三穴：耳門(mén)、聽(tīng)會(huì)、聽(tīng)宮（來(lái)回兩遍）按壓耳孔：中指在耳垂下的翳風(fēng)穴輕按后，中指彎曲，變成跪式進(jìn)入耳孔，在耳孔內(nèi)先用指腹向臉部方向提拉一次，再將指腹轉(zhuǎn)向反方向，輕輕按壓耳孔。雙手中指打圈，由兩側(cè)大迎穴——頰車(chē)穴——聽(tīng)會(huì)穴（點(diǎn)按各穴三至四下）。一側(cè)聽(tīng)會(huì)穴——下巴——另一側(cè)聽(tīng)會(huì)穴。兩手中指點(diǎn)按地倉(cāng)穴，再用食指、中指交替提拉嘴角紋。1彈“琵琶手”：兩手小魚(yú)際貼在兩耳旁，用四指彈拔左右臉頰，自頸下到整個(gè)臉部，再做反彈。1雙手拇指重疊：點(diǎn)按人中穴。1雙手中指、食指由鼻尖——攢竹穴，拉鼻兩側(cè)，再用三指包撫雙睛，由內(nèi)向外放松。（來(lái)回四至五遍）做完一側(cè)做另一側(cè)2剪刀手：雙手食指在上眼瞼，中指在下眼瞼，呈剪刀形。2一手放于一側(cè)太陽(yáng)穴，另一手滑向印堂。2雙手掌重疊按壓額頭。做完一側(cè)做另一側(cè)。3兩手中指分別滑向兩耳外耳道孔內(nèi)，用指腹向頭部方向提拉耳孔，再將中指轉(zhuǎn)頭，按壓耳孔。結(jié)束。（二）臉部刮痧手法（基本同于臉部按摩手法）卸妝洗臉開(kāi)穴：左右手各持一把刮痧板，刮痧板放在承漿穴上：沿承漿穴————地倉(cāng)穴——迎香穴——睛明穴——攢竹穴——滑過(guò)雙眉——上關(guān)（耳前）——翳風(fēng)穴，在每個(gè)穴位處，分別點(diǎn)按幾秒。（3）痧板在耳中滑到鼻翼處，順著鼻子自迎香穴向上，來(lái)回拉抹23下。（7）兩刮痧板交替著，分別在額頭左右兩邊，來(lái)回向發(fā)際方向拉抹。（2）提抹魚(yú)尾紋：做完一邊做另一邊。（5）再由耳部滑向額頭，順著鼻翼到額頭來(lái)回拉抹23下。再沿此穴線(xiàn)拉抹45次。（10）拍臉：從下巴——臉頰——額頭，用兩刮痧板扁頭，輕輕拍打（促進(jìn)血液循環(huán)）。正是由于美容師沒(méi)有充分考慮以上諸多因素，所以在其產(chǎn)品銷(xiāo)售方面總是存在著軟肋和不足。所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。要知道，美容師們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品時(shí)最普遍的錯(cuò)誤就在于當(dāng)潛在顧客在理解、決策方面慢慢吞吞時(shí)，自己表現(xiàn)出急燥、不耐煩的舉止。人生的浮沉變化也直接牽系到個(gè)人的推銷(xiāo)意識(shí)和推銷(xiāo)才干。對(duì)于大多數(shù)美容師而言，成交失敗的關(guān)鍵問(wèn)題出在其與顧客的交往上，出在自己要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，未能被足夠的人看到、讀到或聽(tīng)到。如果美容師有了足夠的思想認(rèn)識(shí)，對(duì)自己、對(duì)別人能夠建立起客觀的了解，那么在錘煉個(gè)人意志力、自我約束能力的同時(shí)，詳細(xì)規(guī)劃出產(chǎn)品的推銷(xiāo)計(jì)劃，通過(guò)后天的不懈努力，就一定能成為一個(gè)出色的推銷(xiāo)高手。所以安排美容師預(yù)約時(shí)間時(shí)，上一個(gè)顧客和下一個(gè)顧客最好相差一個(gè)服務(wù)時(shí)間，通常是100分鐘。4）預(yù)約顧客如果遲到，可委婉告訴她，因?yàn)樗倪t到會(huì)導(dǎo)致下一位預(yù)約顧客就等，只好縮短為她服務(wù)的時(shí)間，如此可提醒她下次準(zhǔn)時(shí)赴約。為什么有些美容師一天能賣(mài)出幾張卡，而有些美容師幾天也賣(mài)不出一件客裝產(chǎn)品呢？這種差