【正文】 益明顯，現(xiàn)有的CDMA品牌過(guò)于模糊，不利于對(duì)中高端存量市場(chǎng)的挖掘；營(yíng)銷新模式獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，尤其是話費(fèi)分成制和終端利潤(rùn)制，如高傭金導(dǎo)致成都著名的太升南路電信市場(chǎng)打出“今日只賣CDMA”的橫幅，但這種模式也限制了效益的提升；進(jìn)攻有余，防守不足，用戶“大進(jìn)大出”更趨嚴(yán)重，服務(wù)體系和支撐系統(tǒng)建設(shè)有落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可能；套餐應(yīng)用不夠成功，針對(duì)中高端用戶的策略有效性不強(qiáng)，增值業(yè)務(wù)發(fā)展滯后；計(jì)費(fèi)結(jié)算和客戶服務(wù)系統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷的支撐能力不強(qiáng)，營(yíng)銷廣告尤其是CDMA廣告仍是以“我”為主，沒(méi)有考慮到用戶的需求價(jià)值敏感點(diǎn)，如語(yǔ)音清晰對(duì)一般用戶的吸引力并不強(qiáng)，通話保密對(duì)大多數(shù)用戶而言也非必需。一些公司在追尋新機(jī)會(huì)時(shí)，試圖從它們已有的市場(chǎng)地位和業(yè)務(wù)組合中獲取最大價(jià)值。未來(lái)營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)與實(shí)施，也將朝此方向全面展開。為此，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)當(dāng)提升網(wǎng)絡(luò)覆蓋和運(yùn)行質(zhì)量，完善內(nèi)部支撐系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)系統(tǒng)，巧妙地將新業(yè)務(wù)引入到老用戶中去，這些對(duì)于鞏固已有市場(chǎng)十分重要；要整合現(xiàn)有的品牌和業(yè)務(wù)，形成多層次、差異性、個(gè)性化的營(yíng)銷產(chǎn)品體系；加快增值業(yè)務(wù)方面的開發(fā)和推廣，控制好打電話送手機(jī)模式的風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)化市場(chǎng)情報(bào)及信息系統(tǒng)建設(shè)。在創(chuàng)新方面，它將從營(yíng)銷模式入手，引入行業(yè)合作制、產(chǎn)業(yè)鏈合作制等模式以消解聯(lián)通在這方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，同時(shí)以強(qiáng)大的資金實(shí)力作后盾，加快引入包括數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷和數(shù)據(jù)庫(kù)開發(fā)、電話推銷和呼叫中心管理、公共關(guān)系營(yíng)銷（包括事件和贊助人營(yíng)銷）、客戶關(guān)系營(yíng)銷、合伙人營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷等新的營(yíng)銷技能，以適應(yīng)作為業(yè)務(wù)和服務(wù)領(lǐng)先者的戰(zhàn)略定位的要求。第一、市場(chǎng)營(yíng)銷分為宏觀和微觀兩個(gè)層次。產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)往往比產(chǎn)品的流通過(guò)程要長(zhǎng)。而推銷，銷售僅是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)環(huán)節(jié)或部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷的職能之一，不是最重要的職能。一句好的訴求往往讓消費(fèi)者對(duì)一個(gè)品牌產(chǎn)生深刻印象，促進(jìn)其購(gòu)買，形成良好傳播，積淀無(wú)形的品牌價(jià)值；反之，一個(gè)沒(méi)有良好訴求的品牌則像一個(gè)沒(méi)有一雙美麗眼睛的姑娘，縱然漂亮但總是缺少些靈氣。近兩年最頻繁的被營(yíng)銷傳播界提起的案例之一是浙江納愛(ài)斯的《懂事篇》洗衣粉廣告。如果在張揚(yáng)品牌文化或個(gè)性時(shí)，能夠使顧客感動(dòng)，無(wú)疑是有效的傳播手段。無(wú)論是感性訴求還是理性訴求，實(shí)際上都需要做到企業(yè)品牌的一貫精神與市場(chǎng)需求的緊密結(jié)合。l 通過(guò)何種方式可以將品牌的理念、倡導(dǎo)的生活方式與價(jià)值觀有效地傳播給目標(biāo)受眾？品牌訴求最終要做到品牌理念的一致性、訴求的有效性，能夠清晰地傳達(dá)品牌精神，又能夠最大限度的引起目標(biāo)受眾的關(guān)注，這是品牌訴求的基本出發(fā)點(diǎn)。然而，李寧公司在追求專業(yè)化的道路上選擇了籃球也許并不是明智之舉。就像李寧公司市場(chǎng)總監(jiān)伍賢勇所說(shuō)：“體操項(xiàng)目市場(chǎng)化比較弱，對(duì)于消費(fèi)者的影響也比較弱。在中國(guó)，健美尤其是女子健身的市場(chǎng)絕對(duì)可以讓人垂涎三尺，李寧公司現(xiàn)在對(duì)這個(gè)市場(chǎng)還采取觀望的態(tài)度，而看上去力健身話題比較遠(yuǎn)的耐克公司卻早在三年前就瞄準(zhǔn)了女子健身市場(chǎng)，并幾乎簽下了所有最著名的健身教練?；ㄙM(fèi)很少，200萬(wàn)左右。運(yùn)動(dòng)品牌公司與其他公司不一樣，其他企業(yè)可以在奧運(yùn)會(huì)、世界杯上擲重金購(gòu)買曝光率，而運(yùn)動(dòng)品牌必須與某項(xiàng)運(yùn)動(dòng)捆在一起才能煥發(fā)光彩。現(xiàn)在這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在中國(guó)影響了一大批人，而當(dāng)時(shí)并不在視力范圍之內(nèi)的安踏與一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)共同成長(zhǎng)，之后又通過(guò)極限運(yùn)動(dòng)裝備的提供工凸顯了專業(yè)特色，而此時(shí)，“李寧”還在為專業(yè)化形象不足而焦慮。比如說(shuō)李寧公司研究中國(guó)人的腳型已經(jīng)有很多年，而且已經(jīng)推出符合中國(guó)人腳型的鞋子。這種實(shí)實(shí)在在的活動(dòng)比起單純贊助賽事更有效?！袄顚帯钡钠放苾?yōu)勢(shì)是親和力，所以也許可以嘗試不走“酷”的路線，而抓住另一部分消費(fèi)群體。而有人大膽假設(shè)，或許可以專門針對(duì)老人做一些健身裝備，比如太極服，現(xiàn)在的年青一代一定會(huì)選擇“李寧”作為饋贈(zèng)父母的佳品。從一定程度上說(shuō)，一個(gè)成功的品牌訴求應(yīng)當(dāng)建立在充分挖掘品牌核心價(jià)值及充分把握消費(fèi)者需求特征的基礎(chǔ)上，并灌輸全新的價(jià)值觀和消費(fèi)理念。“李寧”品牌訴求的失誤正在于它沒(méi)有抓住品牌的內(nèi)涵，從而在品牌訴求的策劃上始終沒(méi)有明晰的主張。當(dāng)然對(duì)于一個(gè)品牌來(lái)說(shuō)，不同階段、不同群體、不同地域的客戶訴求點(diǎn)是不一樣的。這些主要社會(huì)力量是企業(yè)不可控制的變量。在世界市場(chǎng)的形成和競(jìng)爭(zhēng)日趨劇烈的今天，開發(fā)新產(chǎn)品成了企業(yè)開拓新市場(chǎng)和賴以生存發(fā)展的根本條件。廣大消費(fèi)者的興趣、思想等差異性擴(kuò)大，自我意識(shí)的觀念增強(qiáng)，從而引起分銷機(jī)構(gòu)與分銷方式的不斷變化，大量的特色商店和自我服務(wù)的商店不斷出現(xiàn)?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展及應(yīng)用，一方面降低了產(chǎn)品成本使價(jià)格下降，另一方面使企業(yè)能夠通過(guò)信息技術(shù)，加強(qiáng)信息反饋，正確應(yīng)用價(jià)值規(guī)律，供求規(guī)律、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律來(lái)制訂和修改價(jià)格策略。信息溝通的效率、促銷組合的效果、促銷成本的降低、新的廣告手段及方式將成為今后促銷研究的主要內(nèi)容?，F(xiàn)在，凡是大眾化的商品，在商品包裝上都印有條紋碼，使得結(jié)帳作業(yè)迅速提高，大大提高了零售商店收款工作效率，縮短了顧客等候收款時(shí)間，提高了服務(wù)質(zhì)量。以下內(nèi)容是我學(xué)習(xí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)的個(gè)人總結(jié)和體會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷不等于銷售或促銷。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，買方占據(jù)主體。當(dāng)代營(yíng)銷大師菲利普產(chǎn)品的開發(fā)與生產(chǎn)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)內(nèi)容，所以根據(jù)市場(chǎng)需求的需要，開發(fā)出具有競(jìng)爭(zhēng)力和較高價(jià)值的產(chǎn)品，是企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合中的首要問(wèn)題。價(jià)格策略是指企業(yè)通過(guò)對(duì)顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略。其影響因素重要包括產(chǎn)品成本、市場(chǎng)供求、競(jìng)爭(zhēng)狀況和政策法規(guī)等。促銷策略是市場(chǎng)營(yíng)銷組合的基本策略之一。新的營(yíng)銷渠道包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理、營(yíng)銷渠道自控力和輻射力的要求，它在降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中具有重要意義。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本。比之傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過(guò)程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客不僅購(gòu)買到商品又購(gòu)買到便利。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，、4R策略4R指的是關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)Return。關(guān)系是指不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。一方面，追求回報(bào)是市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先，精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營(yíng)銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問(wèn)他們的要求；其次，要對(duì)顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來(lái)感動(dòng)用戶；再次，要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是說(shuō)顧客是上帝；最后要為顧客營(yíng)造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境。最后敘述一下我的體會(huì)：通過(guò)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，我逐漸明白了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門非常有價(jià)值的學(xué)科。第四，市場(chǎng)營(yíng)銷為第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。面對(duì)新的情況和問(wèn)題，進(jìn)一步研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的健康成長(zhǎng)，具有重要作用。近400年來(lái)，美利堅(jiān)民族已成為由100多個(gè)民族組成的混合體，就連矗立在紐約的“自由女神像”也是在1886年從法國(guó)“移民”到美國(guó)的。二、地理因素由于自然狀況和社會(huì)經(jīng)濟(jì)歷史發(fā)展的結(jié)果，地理上的差異，往往又會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)習(xí)俗和消費(fèi)特點(diǎn)不同。表1 區(qū)域消費(fèi)差異三、文化因素——營(yíng)銷的靈魂從影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的文化因素看，是指所形成的共同的價(jià)值觀、信仰、道德、風(fēng)俗習(xí)慣。實(shí)利主義對(duì)物質(zhì)財(cái)富的追求，對(duì)金錢的崇拜就成為美國(guó)人的一個(gè)基本價(jià)值觀?？觳凸I(yè)可以被看作美國(guó)文化產(chǎn)品的一個(gè)例子。種族亞文化移民潮使種族亞文化快速發(fā)展起來(lái)。此外，黑人比白人更傾向于把購(gòu)物作為一種休閑方式，這就意味著，如果商店想要吸引黑人顧客，就必須不吝提供歡快有趣的購(gòu)物環(huán)境。但是，由于移民的增加，這一市場(chǎng)增長(zhǎng)十分迅速。例如，在舊金山，KTSF 在每個(gè)周末晚上會(huì)用廣東話播送一個(gè)小時(shí)的新聞，既有大眾文化新聞，也有華人社區(qū)特別感興趣的內(nèi)容。因此，它認(rèn)為應(yīng)禁止使用避孕物品。比如，一些信仰涉及到含咖啡因（為摩門教所禁止）和酒精（為南部浸信教會(huì)等所禁止）的產(chǎn)品。相比之下，他們更喜愛(ài)描述傳統(tǒng)的家庭觀念的電視節(jié)目、書籍和電影，支持這些價(jià)值觀的企業(yè)頗受這個(gè)市場(chǎng)歡迎。要在決策時(shí)各抒己見(jiàn)，參與決策。同時(shí)，幾乎所有價(jià)值較高的商品，如電腦、汽車等，都可以分期付款。在產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)域，美國(guó)人的創(chuàng)造力被發(fā)揮到了極致六、政治環(huán)境——一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題在當(dāng)今世界和平與發(fā)展的背景下，一東道國(guó)政局的穩(wěn)定是跨國(guó)公司選擇其是否投資的重要依據(jù)。目前，美國(guó)政府面對(duì)最大的影響政局穩(wěn)定的是國(guó)際恐怖主義的破壞活動(dòng)。由于中美經(jīng)濟(jì)利益、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、外交問(wèn)題所產(chǎn)成的矛盾引發(fā)極端民族主義的事件并導(dǎo)致反華情緒產(chǎn)生的現(xiàn)象在我國(guó)在美國(guó)投資的過(guò)程中發(fā)生的較多。一方面運(yùn)用“反傾銷法”和“反補(bǔ)貼法”限制進(jìn)口，保護(hù)本國(guó)工業(yè)；另一方面運(yùn)用各種直接或間接手段支持出口，如采用補(bǔ)貼、稅收優(yōu)惠、技術(shù)援助等促進(jìn)手段支持和鼓勵(lì)出口；另外，美國(guó)運(yùn)用貿(mào)易大國(guó)的地位，頻頻主動(dòng)出擊，為打開別國(guó)市場(chǎng)費(fèi)盡心機(jī)，通過(guò)雙邊或多邊談判以及報(bào)復(fù)手段壓其貿(mào)易伙伴降低關(guān)稅、開放市場(chǎng)，以增加其商品和服務(wù)在國(guó)際市場(chǎng)上的更大份額