【正文】 本案的開發(fā)宗旨是“全力打造舒適宜居、節(jié)能環(huán)保新民居大社區(qū) ”。 政策 的作用只是在供需決定模型之上附設(shè)條件而已，并不直接改變價(jià)格走勢(shì) ， 但政策的影響將在短時(shí)間內(nèi)改變市場(chǎng)的供求狀況，特別是改變供方和需方的預(yù)期 ， 從而 影響 到 市場(chǎng)的成交量和成交價(jià)格。針對(duì)于 村鎮(zhèn)住宅建設(shè)影響 不是很大 ， 尤其是近幾年，農(nóng)民的溫飽問題已確實(shí)得到解決， 加強(qiáng)農(nóng)戶住宅建設(shè)是新農(nóng)村建設(shè)的一個(gè)極其重要的載體和重要抓手。 房 房 產(chǎn)稅 的不同提高 ，稅率低，目的在于限制購(gòu)買套數(shù)，降低需求；，稅率相對(duì)高且跨度大，目的在于控制成交均價(jià)，降低高檔房需求。 (5)房地產(chǎn)開發(fā)投資 圖： 199720xx 年全國(guó)房地產(chǎn)投資及其增長(zhǎng)率 預(yù)計(jì) 20xx 年全國(guó)房地產(chǎn)投資為 56224 至 57038 億元，比20xx 年增長(zhǎng) %到 %（ 1998 年 來 復(fù) 合 增 長(zhǎng)率 為%）。 市場(chǎng) 剛需比重加大， 供應(yīng)有限，短期內(nèi)有一定波動(dòng)，但波動(dòng)幅度較小，長(zhǎng)期來看 總體量跌價(jià)穩(wěn)； 三四線城市： 房?jī)r(jià)相對(duì)較低、發(fā)展?jié)摿Υ?、受政策調(diào)控影響小，市場(chǎng)010000020xx003000004000005000001997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xxE面積（萬平米）0%5%10%15%20%25%30%增長(zhǎng)率施工面積 增長(zhǎng)率01000020xx0300004000050000600001997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xxE投資（億元）0%5%10%15%20%25%30%35%增長(zhǎng)率房地產(chǎn)投資 增長(zhǎng)率Nashu Dongshan Community 9 總體量?jī)r(jià)上升，將成為企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模、分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)潛力的重要擴(kuò)張區(qū)域。全轄 75 個(gè)行政村， 萬人口，其中農(nóng)業(yè)人口 萬。 概況 本案 位于南墅鎮(zhèn)東北部 （萊西成 教 中心舊址 ） ， 共 占地八十畝 ， 東部近鄰西院上、東院上 、圈里、西泥牛莊及 主干道 青黃路；南接鎮(zhèn)前Nashu Dongshan Community 10 街 、南墅村、南墅鎮(zhèn)、 新莊 及 主干道 南城路 ； 北接新建村、山前莊、上呂下呂及 主干道 小萊路；西部近臨鎮(zhèn)內(nèi)最大的中心小學(xué)、 教委 國(guó)土資源所、供電所、人民政府、綜合文化站、法院及 黃金廣場(chǎng) ；附近無污染，遠(yuǎn)離工廠、礦區(qū)，空氣指數(shù)、地下水都達(dá)到健康標(biāo)準(zhǔn)。 學(xué)校： 南墅鎮(zhèn) 中心中學(xué)、教委、中心小學(xué) 。 本案除周邊硬件配套設(shè)施齊全外，還是南墅鎮(zhèn)第一個(gè)集體供暖的大型社區(qū)，小區(qū)內(nèi)的綠化將以農(nóng)家園林為主題，倡導(dǎo)自然景觀， 以人為本。(3)二手房市場(chǎng)交易。 據(jù)預(yù) 測(cè)，住宅價(jià)位 約 2800 元 /㎡ ，商鋪 價(jià)位約 30003500 元 /㎡ 。 因此樓盤無社區(qū)規(guī)模，除地段占有優(yōu)勢(shì)外，其它方面均無競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)本案的影響不是很大。 六 、 本項(xiàng)目 SWOT 分析 （優(yōu)勢(shì)） ? 政策 優(yōu)勢(shì)，本案完全依附南墅鎮(zhèn)政府 “建設(shè)農(nóng)村新社區(qū)、享受和諧新生活”的 主題，以農(nóng)村經(jīng)濟(jì)適用房、廉價(jià)房推向市場(chǎng)。 ? 綠化優(yōu)勢(shì)，社區(qū)內(nèi)綠化以“農(nóng)家園林”結(jié)合現(xiàn)代景觀，追求回歸自然， 講究細(xì)節(jié)完美、和諧。 ? 鎮(zhèn)內(nèi)工業(yè)缺乏，常住人口中年輕人居住比例小，相對(duì)減 弱市場(chǎng)潛在客戶， 常住人口 經(jīng)濟(jì)收入多數(shù)來自土地收入、外出打工、小生意經(jīng)營(yíng)，購(gòu)買力度弱， 整體 承受價(jià)位低 。 ? 客戶對(duì)居住環(huán)境和綜合素質(zhì)的理性選擇增強(qiáng)。 Nashu Dongshan Community 15 （安置房） 本案總規(guī)劃建筑面積 50291/㎡ ，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)適用房建筑面積達(dá)15000/㎡ ，共 7幢樓，低密度多層（ 4 層）設(shè)計(jì)，坡屋頂并贈(zèng)送閣樓；小區(qū)內(nèi)綠化率 32%，樓間距達(dá) 44m；并配有 60 多 ㎡ 的居民活動(dòng) 廣場(chǎng)、健身器材等?？筛鶕?jù)自己的經(jīng)濟(jì)條件購(gòu)買適宜居住空間。住宅的性價(jià)優(yōu)勢(shì)在于便捷化的生活、人性化的配套、親情化的物管。 親情化物管：整個(gè)小區(qū)完善后，將由社區(qū)居民村委會(huì)選出物管，實(shí)行統(tǒng)一管理。 (3)購(gòu)房時(shí)間、動(dòng)機(jī) ① 購(gòu)房時(shí)間 :%的被調(diào)查者計(jì)劃在 12 年內(nèi)購(gòu)房，另有 的被調(diào)查者計(jì)劃在 2— 3 年內(nèi)購(gòu)房。 27%%%% % %0%10%20%30%40%50%1 年內(nèi)1 2 年內(nèi)2 3 年內(nèi)3 4 年內(nèi)4 5 年內(nèi)5 年以后Nashu Dongshan Community 17 (5)客源年齡層構(gòu)成 %的被調(diào)查者年齡在 30 歲之間，其次為 30— 40 歲。 (6)關(guān)注因素 被調(diào)查者購(gòu)房時(shí)首要關(guān)注因素為價(jià)格，其次為位置、交通、物業(yè)管理及戶型。 ②戶型 分析表明二居室是最受歡迎的單位，其次才是三居室。 (9)貸款 方式 (10)首付能力 八 、 本案 功能定位 整體規(guī)劃 ? 本 案 作為 重點(diǎn)規(guī)劃 ，總體布局 完整大氣，體現(xiàn) 大社區(qū)概念。 ? 提倡戶型細(xì)部設(shè)計(jì)，盡可能在戶型的單體設(shè)計(jì)方面挖掘設(shè)計(jì)潛力 。 ? 外墻采用 STP 保溫材料，改進(jìn)傳統(tǒng)采用聚苯板保溫材料，保溫效果顯著提高，窗戶采用 5+9+5 中空玻璃，是導(dǎo)熱系數(shù)大大降低，再同等 供熱條件下，溫度有一、二度的提高。 ? 在某些空間設(shè)計(jì)中，如果確有極強(qiáng)烈的特點(diǎn)，在市場(chǎng)上會(huì)有較好反響，也可以不必墨守上述指標(biāo)，在戶型內(nèi)部保留靈活調(diào)整的余地。 主要體現(xiàn)： a、 定價(jià)原則 （ 市場(chǎng)定位決定物業(yè)價(jià)格 、 價(jià)格要符合市場(chǎng)環(huán)境 、 價(jià)格要符合經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 、 價(jià)格要保持一定的競(jìng)爭(zhēng)性 ） ｂ、 定價(jià)方式 （ 成本加成定價(jià) 、 市場(chǎng)比較定價(jià) 、 客戶感受定價(jià) ）。以較低單價(jià)或較低總價(jià)首先推出，消除客戶對(duì)本項(xiàng)目高 點(diǎn)房 所帶來心理價(jià)位的抗性。 (4)爭(zhēng)取一期均價(jià)達(dá)到 1850 元 /平方。 ?產(chǎn)品形象提升三級(jí)跳 (1)建筑本社 —— 本案依托政府， 是 南墅新農(nóng)村建設(shè)的第一個(gè)成規(guī)模型開發(fā)的經(jīng)濟(jì)適用類新居民生活區(qū)，內(nèi)容及其意義非凡，從規(guī)劃上、建設(shè)上都引起地方政府的高度重視， 必然 成為 開發(fā) 典范。 (5)價(jià)格方面 —— 經(jīng)濟(jì) 適 用。 售樓處作為銷售與展示的窗口，還應(yīng)配備專業(yè)的售樓人員，相關(guān)宣傳資料，如：樓書、 DM 折頁(yè)、單頁(yè)、戶型圖單頁(yè)等?？钍綍r(shí)尚而脫俗，可選用改良式旗袍或中式立領(lǐng)套裝，男士以西裝為主。 (3)MI：與開發(fā)理念和社區(qū)的整體定位相吻合：追求自然，崇尚真誠(chéng)。注意曲風(fēng) 統(tǒng)一和格調(diào)的一致。 VIP卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限 購(gòu)房一套。 ② 根據(jù)客戶認(rèn)購(gòu)狀況及反饋信息，能迅速調(diào)整銷售策略和定價(jià)系統(tǒng)。 （具體步驟?。? ① 售卡 : ? VIP 卡 可分為銀卡、金卡、白金卡三種，分別以 每張 5000、8000、 10000 元的售價(jià)對(duì)外發(fā)售。 ? 通過懸掛橫幅、 DM派發(fā)、報(bào)紙廣告、電話通知等方式進(jìn)行活動(dòng)的宣傳預(yù)熱。如目前職業(yè)、 對(duì) 物業(yè)管理 的要求 等 等 。預(yù)計(jì)安排在開盤前 10天左右進(jìn)行。 :通過本次活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，將起到很好的市場(chǎng)宣傳效果 ，營(yíng)造緊缺氣氛；意向客戶在購(gòu)卡過程中提供的需求信息為下一步銷售策略的制定和產(chǎn)品定價(jià)提供有力的參考 ； VIP卡（直銷）的市場(chǎng)過濾作用將有效的鎖定目 標(biāo)客戶，阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 。②樹立該項(xiàng)目良好的物業(yè)形象，提升其美譽(yù)度。 中心語： 建設(shè)新農(nóng)村新社區(qū) 享受和諧新生活 農(nóng)家園林低碳節(jié)能新民居大社區(qū) 居住臻品 尊貴享受 平民消費(fèi) 以產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，用發(fā)展的前景做支撐，以便利的交通，完善的配套為輔助，將優(yōu)美的社區(qū)景觀為誘惑，全面開展攻心戰(zhàn)略。并且盡可能縮短銷售期。 促進(jìn)銷售 刺激購(gòu)買欲望，達(dá)成有效需求。 (2)分期 推廣 ： ① 一期 主推廣語： “新農(nóng)村新社區(qū)，搬個(gè)新家，換個(gè)活法 。 主導(dǎo)訴求： 居住環(huán)境、居住品質(zhì)、規(guī)模社區(qū)、品牌優(yōu)勢(shì)。 (5)入市時(shí)間 根據(jù)工程進(jìn)度、可預(yù)售條件及客戶積累情況進(jìn)行開盤時(shí)間的選擇，初步定為 20xx 年 45 月 。 ②．廣告內(nèi)容：項(xiàng)目整體形象廣告。 (3)電視廣告 投放方式： 萊西地方生活頻道、專題類、電視劇黃金段插播。② 形 象推 廣 工作展 開 。③ 來人 來 電統(tǒng)計(jì)及追蹤。③ 報(bào)紙廣 告 。③ 集 成 掌 握 來 人來電之成交。 ④ 盛大 開 盤 。 ③售 樓 處外 包 裝 。 ③ 在 總 體 規(guī) 劃 指導(dǎo)下 ，保 證一 期 分階 段 推 出 的 產(chǎn) 品順利去化。④ 后 續(xù) 活 動(dòng) 適 時(shí)展開 ，營(yíng) 造階 段 銷售高潮。 ④網(wǎng)站。 ② 對(duì) 剩 余 產(chǎn) 品 在不 影 響 項(xiàng) 目 整 體形 象 的 前 提 下 采取機(jī)動(dòng)作法。 ★ 第一階段： 試銷期 VIP 活動(dòng) 節(jié)點(diǎn) ① 當(dāng) VIP 卡（直銷）銷售至 40%— 50%，集中認(rèn)購(gòu)房號(hào)，正式進(jìn)入認(rèn)購(gòu)下定。 ② 通過活動(dòng)連續(xù)掀起五月熱潮，營(yíng)造旺盛人氣和開盤熱銷氛圍。主持臺(tái)后設(shè)橫跨 10米大彩虹門一個(gè)，兩側(cè)樹立柱。 ⑻．開盤優(yōu)惠促銷活動(dòng) ① 贈(zèng)送精美禮品：開盤當(dāng)天到售樓部來咨詢的意向客戶都可獲得贈(zèng)送華府禮品筆、禮品袋等精美禮品。以后該 診所 醫(yī) 護(hù)人員將定期到社區(qū)舉行健康咨詢及健康保健知識(shí)宣傳，還可定期進(jìn)行健康體檢， 解決農(nóng)村醫(yī)療難問題，使新農(nóng)村居民真正達(dá)到城市化生活品質(zhì)。 ②． 戶外展示應(yīng)用：戶外看板、羅馬旗、橫幅、形象展示中心等。 ⑶．表現(xiàn)階段： ①． 第一階段：含 LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等（基礎(chǔ)形象運(yùn)用）。 ②． 管理人員統(tǒng)一著裝，親和力、感染力形成服務(wù)風(fēng)格。 ②．行銷講習(xí)編寫確定 /培訓(xùn) /執(zhí)行 熟悉掌 握本案產(chǎn)品 定位 /客戶定位 /營(yíng)銷策略，深刻檢討本案專業(yè) /保證 /負(fù)責(zé)的品牌形象。 Nashu Dongshan Community 36