【正文】 本案的開發(fā)宗旨是“全力打造舒適宜居、節(jié)能環(huán)保新民居大社區(qū) ”。 政策 的作用只是在供需決定模型之上附設(shè)條件而已，并不直接改變價(jià)格走勢 ， 但政策的影響將在短時(shí)間內(nèi)改變市場的供求狀況，特別是改變供方和需方的預(yù)期 ， 從而 影響 到 市場的成交量和成交價(jià)格。針對于 村鎮(zhèn)住宅建設(shè)影響 不是很大 ， 尤其是近幾年，農(nóng)民的溫飽問題已確實(shí)得到解決， 加強(qiáng)農(nóng)戶住宅建設(shè)是新農(nóng)村建設(shè)的一個(gè)極其重要的載體和重要抓手。 房 房 產(chǎn)稅 的不同提高 ，稅率低，目的在于限制購買套數(shù)，降低需求；，稅率相對高且跨度大，目的在于控制成交均價(jià)，降低高檔房需求。 (5)房地產(chǎn)開發(fā)投資 圖： 199720xx 年全國房地產(chǎn)投資及其增長率 預(yù)計(jì) 20xx 年全國房地產(chǎn)投資為 56224 至 57038 億元，比20xx 年增長 %到 %（ 1998 年 來 復(fù) 合 增 長率 為%）。 市場 剛需比重加大， 供應(yīng)有限，短期內(nèi)有一定波動，但波動幅度較小，長期來看 總體量跌價(jià)穩(wěn)； 三四線城市： 房價(jià)相對較低、發(fā)展?jié)摿Υ蟆⑹苷哒{(diào)控影響小，市場010000020xx003000004000005000001997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xxE面積（萬平米）0%5%10%15%20%25%30%增長率施工面積 增長率01000020xx0300004000050000600001997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xxE投資（億元）0%5%10%15%20%25%30%35%增長率房地產(chǎn)投資 增長率Nashu Dongshan Community 9 總體量價(jià)上升，將成為企業(yè)擴(kuò)大市場規(guī)模、分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)潛力的重要擴(kuò)張區(qū)域。全轄 75 個(gè)行政村， 萬人口，其中農(nóng)業(yè)人口 萬。 概況 本案 位于南墅鎮(zhèn)東北部 （萊西成 教 中心舊址 ） ， 共 占地八十畝 ， 東部近鄰西院上、東院上 、圈里、西泥牛莊及 主干道 青黃路；南接鎮(zhèn)前Nashu Dongshan Community 10 街 、南墅村、南墅鎮(zhèn)、 新莊 及 主干道 南城路 ； 北接新建村、山前莊、上呂下呂及 主干道 小萊路；西部近臨鎮(zhèn)內(nèi)最大的中心小學(xué)、 教委 國土資源所、供電所、人民政府、綜合文化站、法院及 黃金廣場 ；附近無污染，遠(yuǎn)離工廠、礦區(qū)，空氣指數(shù)、地下水都達(dá)到健康標(biāo)準(zhǔn)。 學(xué)校： 南墅鎮(zhèn) 中心中學(xué)、教委、中心小學(xué) 。 本案除周邊硬件配套設(shè)施齊全外，還是南墅鎮(zhèn)第一個(gè)集體供暖的大型社區(qū)，小區(qū)內(nèi)的綠化將以農(nóng)家園林為主題，倡導(dǎo)自然景觀， 以人為本。(3)二手房市場交易。 據(jù)預(yù) 測，住宅價(jià)位 約 2800 元 /㎡ ，商鋪 價(jià)位約 30003500 元 /㎡ 。 因此樓盤無社區(qū)規(guī)模，除地段占有優(yōu)勢外，其它方面均無競爭力，對本案的影響不是很大。 六 、 本項(xiàng)目 SWOT 分析 （優(yōu)勢） ? 政策 優(yōu)勢，本案完全依附南墅鎮(zhèn)政府 “建設(shè)農(nóng)村新社區(qū)、享受和諧新生活”的 主題，以農(nóng)村經(jīng)濟(jì)適用房、廉價(jià)房推向市場。 ? 綠化優(yōu)勢，社區(qū)內(nèi)綠化以“農(nóng)家園林”結(jié)合現(xiàn)代景觀，追求回歸自然， 講究細(xì)節(jié)完美、和諧。 ? 鎮(zhèn)內(nèi)工業(yè)缺乏，常住人口中年輕人居住比例小，相對減 弱市場潛在客戶， 常住人口 經(jīng)濟(jì)收入多數(shù)來自土地收入、外出打工、小生意經(jīng)營，購買力度弱， 整體 承受價(jià)位低 。 ? 客戶對居住環(huán)境和綜合素質(zhì)的理性選擇增強(qiáng)。 Nashu Dongshan Community 15 （安置房） 本案總規(guī)劃建筑面積 50291/㎡ ，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)適用房建筑面積達(dá)15000/㎡ ，共 7幢樓，低密度多層（ 4 層）設(shè)計(jì)，坡屋頂并贈送閣樓；小區(qū)內(nèi)綠化率 32%，樓間距達(dá) 44m；并配有 60 多 ㎡ 的居民活動 廣場、健身器材等?？筛鶕?jù)自己的經(jīng)濟(jì)條件購買適宜居住空間。住宅的性價(jià)優(yōu)勢在于便捷化的生活、人性化的配套、親情化的物管。 親情化物管：整個(gè)小區(qū)完善后，將由社區(qū)居民村委會選出物管，實(shí)行統(tǒng)一管理。 (3)購房時(shí)間、動機(jī) ① 購房時(shí)間 :%的被調(diào)查者計(jì)劃在 12 年內(nèi)購房，另有 的被調(diào)查者計(jì)劃在 2— 3 年內(nèi)購房。 27%%%% % %0%10%20%30%40%50%1 年內(nèi)1 2 年內(nèi)2 3 年內(nèi)3 4 年內(nèi)4 5 年內(nèi)5 年以后Nashu Dongshan Community 17 (5)客源年齡層構(gòu)成 %的被調(diào)查者年齡在 30 歲之間，其次為 30— 40 歲。 (6)關(guān)注因素 被調(diào)查者購房時(shí)首要關(guān)注因素為價(jià)格，其次為位置、交通、物業(yè)管理及戶型。 ②戶型 分析表明二居室是最受歡迎的單位，其次才是三居室。 (9)貸款 方式 (10)首付能力 八 、 本案 功能定位 整體規(guī)劃 ? 本 案 作為 重點(diǎn)規(guī)劃 ，總體布局 完整大氣，體現(xiàn) 大社區(qū)概念。 ? 提倡戶型細(xì)部設(shè)計(jì)，盡可能在戶型的單體設(shè)計(jì)方面挖掘設(shè)計(jì)潛力 。 ? 外墻采用 STP 保溫材料，改進(jìn)傳統(tǒng)采用聚苯板保溫材料，保溫效果顯著提高，窗戶采用 5+9+5 中空玻璃，是導(dǎo)熱系數(shù)大大降低，再同等 供熱條件下，溫度有一、二度的提高。 ? 在某些空間設(shè)計(jì)中，如果確有極強(qiáng)烈的特點(diǎn)，在市場上會有較好反響，也可以不必墨守上述指標(biāo)，在戶型內(nèi)部保留靈活調(diào)整的余地。 主要體現(xiàn)： a、 定價(jià)原則 （ 市場定位決定物業(yè)價(jià)格 、 價(jià)格要符合市場環(huán)境 、 價(jià)格要符合經(jīng)營指標(biāo) 、 價(jià)格要保持一定的競爭性 ） ｂ、 定價(jià)方式 （ 成本加成定價(jià) 、 市場比較定價(jià) 、 客戶感受定價(jià) ）。以較低單價(jià)或較低總價(jià)首先推出，消除客戶對本項(xiàng)目高 點(diǎn)房 所帶來心理價(jià)位的抗性。 (4)爭取一期均價(jià)達(dá)到 1850 元 /平方。 ?產(chǎn)品形象提升三級跳 (1)建筑本社 —— 本案依托政府， 是 南墅新農(nóng)村建設(shè)的第一個(gè)成規(guī)模型開發(fā)的經(jīng)濟(jì)適用類新居民生活區(qū)，內(nèi)容及其意義非凡，從規(guī)劃上、建設(shè)上都引起地方政府的高度重視， 必然 成為 開發(fā) 典范。 (5)價(jià)格方面 —— 經(jīng)濟(jì) 適 用。 售樓處作為銷售與展示的窗口，還應(yīng)配備專業(yè)的售樓人員，相關(guān)宣傳資料，如：樓書、 DM 折頁、單頁、戶型圖單頁等。款式時(shí)尚而脫俗，可選用改良式旗袍或中式立領(lǐng)套裝，男士以西裝為主。 (3)MI：與開發(fā)理念和社區(qū)的整體定位相吻合：追求自然，崇尚真誠。注意曲風(fēng) 統(tǒng)一和格調(diào)的一致。 VIP卡實(shí)行實(shí)名制，單卡只限 購房一套。 ② 根據(jù)客戶認(rèn)購狀況及反饋信息，能迅速調(diào)整銷售策略和定價(jià)系統(tǒng)。 （具體步驟?。? ① 售卡 : ? VIP 卡 可分為銀卡、金卡、白金卡三種，分別以 每張 5000、8000、 10000 元的售價(jià)對外發(fā)售。 ? 通過懸掛橫幅、 DM派發(fā)、報(bào)紙廣告、電話通知等方式進(jìn)行活動的宣傳預(yù)熱。如目前職業(yè)、 對 物業(yè)管理 的要求 等 等 。預(yù)計(jì)安排在開盤前 10天左右進(jìn)行。 :通過本次活動進(jìn)行市場預(yù)熱，將起到很好的市場宣傳效果 ，營造緊缺氣氛；意向客戶在購卡過程中提供的需求信息為下一步銷售策略的制定和產(chǎn)品定價(jià)提供有力的參考 ； VIP卡（直銷）的市場過濾作用將有效的鎖定目 標(biāo)客戶，阻隔競爭對手 。②樹立該項(xiàng)目良好的物業(yè)形象，提升其美譽(yù)度。 中心語： 建設(shè)新農(nóng)村新社區(qū) 享受和諧新生活 農(nóng)家園林低碳節(jié)能新民居大社區(qū) 居住臻品 尊貴享受 平民消費(fèi) 以產(chǎn)品本身的優(yōu)勢為基礎(chǔ)，用發(fā)展的前景做支撐，以便利的交通，完善的配套為輔助，將優(yōu)美的社區(qū)景觀為誘惑，全面開展攻心戰(zhàn)略。并且盡可能縮短銷售期。 促進(jìn)銷售 刺激購買欲望，達(dá)成有效需求。 (2)分期 推廣 ： ① 一期 主推廣語： “新農(nóng)村新社區(qū)，搬個(gè)新家，換個(gè)活法 。 主導(dǎo)訴求： 居住環(huán)境、居住品質(zhì)、規(guī)模社區(qū)、品牌優(yōu)勢。 (5)入市時(shí)間 根據(jù)工程進(jìn)度、可預(yù)售條件及客戶積累情況進(jìn)行開盤時(shí)間的選擇，初步定為 20xx 年 45 月 。 ②．廣告內(nèi)容：項(xiàng)目整體形象廣告。 (3)電視廣告 投放方式： 萊西地方生活頻道、專題類、電視劇黃金段插播。② 形 象推 廣 工作展 開 。③ 來人 來 電統(tǒng)計(jì)及追蹤。③ 報(bào)紙廣 告 。③ 集 成 掌 握 來 人來電之成交。 ④ 盛大 開 盤 。 ③售 樓 處外 包 裝 。 ③ 在 總 體 規(guī) 劃 指導(dǎo)下 ，保 證一 期 分階 段 推 出 的 產(chǎn) 品順利去化。④ 后 續(xù) 活 動 適 時(shí)展開 ，營 造階 段 銷售高潮。 ④網(wǎng)站。 ② 對 剩 余 產(chǎn) 品 在不 影 響 項(xiàng) 目 整 體形 象 的 前 提 下 采取機(jī)動作法。 ★ 第一階段： 試銷期 VIP 活動 節(jié)點(diǎn) ① 當(dāng) VIP 卡（直銷）銷售至 40%— 50%，集中認(rèn)購房號，正式進(jìn)入認(rèn)購下定。 ② 通過活動連續(xù)掀起五月熱潮，營造旺盛人氣和開盤熱銷氛圍。主持臺后設(shè)橫跨 10米大彩虹門一個(gè)，兩側(cè)樹立柱。 ⑻．開盤優(yōu)惠促銷活動 ① 贈送精美禮品：開盤當(dāng)天到售樓部來咨詢的意向客戶都可獲得贈送華府禮品筆、禮品袋等精美禮品。以后該 診所 醫(yī) 護(hù)人員將定期到社區(qū)舉行健康咨詢及健康保健知識宣傳，還可定期進(jìn)行健康體檢， 解決農(nóng)村醫(yī)療難問題，使新農(nóng)村居民真正達(dá)到城市化生活品質(zhì)。 ②． 戶外展示應(yīng)用：戶外看板、羅馬旗、橫幅、形象展示中心等。 ⑶．表現(xiàn)階段： ①． 第一階段：含 LOGO、案名、名片、信紙、便簽紙、紙杯、文件袋、小禮品等（基礎(chǔ)形象運(yùn)用）。 ②． 管理人員統(tǒng)一著裝，親和力、感染力形成服務(wù)風(fēng)格。 ②．行銷講習(xí)編寫確定 /培訓(xùn) /執(zhí)行 熟悉掌 握本案產(chǎn)品 定位 /客戶定位 /營銷策略，深刻檢討本案專業(yè) /保證 /負(fù)責(zé)的品牌形象。 Nashu Dongshan Community 36