【正文】 （直觀形象表達(dá)） ④． 第四階段：軟文、促銷稿、 DM、海報(bào)等 (演繹形象內(nèi)涵 ) 2．行為識(shí)別 ①． 銷售人員統(tǒng)一著裝，固化銷售說詞。 ③．活動(dòng)效果： 從生活角度體現(xiàn)新農(nóng)村新生活品質(zhì)。設(shè)置禮儀鋼炮九門；主持臺(tái)南側(cè)安置嘉賓簽到處。如市場反饋情況較好，可舉辦公開排號(hào)活動(dòng)，啟動(dòng)媒體宣傳熱銷造勢；如情況不理想，則單獨(dú)通知前期 VIP 客戶至售樓處認(rèn)購房號(hào)。 尾盤銷售期 ①困 難 產(chǎn)品 突 破 。 ① 客 戶 反 應(yīng) 統(tǒng) 計(jì)分析 。⑤ 舉 辦 推廣 、促 銷活動(dòng)。④信 函 廣告 /DM 派發(fā) 。③完 成 現(xiàn)場準(zhǔn) 備 工作 。 ③．戶外廣告特性：戶外媒體的時(shí)效性較長，且容易識(shí)別，受眾面廣，讓觀眾記憶深刻。 推廣思路：以“大社區(qū)、規(guī)?；?、高居住性價(jià)比”為主訴求。 形象塑造 樹立項(xiàng)目鮮明品牌形象，形成核心客戶群。本案廣告以戶外、 單頁 、電視 、網(wǎng)絡(luò)為主要媒體，同時(shí)輔以路牌、圍墻 。 :一期安置 同時(shí)鋪墊二期推廣。 ? 活動(dòng)期間售樓處接待客戶，提供 宣傳資料 ，進(jìn)行客戶登記，并進(jìn)行初步分析和選擇，由業(yè)務(wù)員保 持聯(lián)系，但不提供價(jià)格及不接受預(yù)訂； ? 為保持開盤期間樓盤良好形象，開盤后三天內(nèi)不予辦理退卡手續(xù)，其余時(shí)間均可 辦理退卡 。 ? 每張卡上印有一個(gè)預(yù)約號(hào)碼 ，根據(jù)先來后到的順序進(jìn)行發(fā)售。購卡客戶可以在開盤時(shí)享受一定的優(yōu)惠，如享受九八折優(yōu)惠 。要求員工待人誠懇，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，對待客戶細(xì)心周到。整個(gè)渠道應(yīng)井然有序，為購房者創(chuàng)造良好的購買環(huán)境，有助于提升本案軟價(jià)值。 (2)建筑規(guī)劃 —— 外立面 建筑選材 體現(xiàn) 能環(huán)保， 整體 規(guī)劃 功能分區(qū)明確，住宅 設(shè)計(jì) 合理，景觀系統(tǒng)明確，公建配置完善。（“高貴不貴的好房子”） 3 .定價(jià)建議 經(jīng)濟(jì)適用房屋：（政府定價(jià)） 均價(jià) （建筑成本 5%的利潤） 商業(yè)部分 均價(jià)： 17501850 之間 元 /㎡ 首層 18001849 元 /㎡； 二層 198920xx 元 /㎡ ； 三層 20xx2100 元 /㎡，四層 18901920 元 /㎡ ； 五層贈(zèng)送閣樓 18681920 元 /㎡ 具體措施 (1)先期以 1750 元 /m2的價(jià)格投放市場 5 套單位，但僅限于 VIP 客戶。 配套設(shè)施建議 Nashu Dongshan Community 20 ? 出入口的管理 ? 集體供暖、太陽能 ? 住戶報(bào)警系統(tǒng) ? 三線合一（信息網(wǎng)絡(luò)、有線電視、電話） ? 車輛出入、停車管理系統(tǒng) ? 小區(qū)形象和物管中心 ? 休閑、健身活動(dòng)廣場 ? 便利超市、診所 九 、 價(jià)格策略 定價(jià)是最敏感、最重要的事，方案能 否 達(dá)到預(yù)期的利潤，全在定價(jià)一舉。 外觀設(shè)計(jì) ? 外觀充分利用涂料的多彩靈動(dòng)性，與自然景觀形成反差或統(tǒng)一， 易于識(shí)別。合計(jì)達(dá) %的被調(diào)查者購房時(shí)首選二、三居室 。反映出年輕的置業(yè)主體將會(huì)是未來 2— 3 年房地產(chǎn)的重要客戶，其中多數(shù) 是父母為其子女買房。 因當(dāng)?shù)鼐用袷熘胤缴盍?xí)俗，更能提供貼切的服務(wù)。 安置部分社區(qū)綠化同樣以農(nóng)家園林為主，充分利用原始資源，體現(xiàn)人與自然的完美結(jié)合。 （威脅） ? 項(xiàng)目竣工周期晚于周邊在建項(xiàng)目。 ? 開發(fā)優(yōu)勢， 開發(fā)商與政府聯(lián)手 樹 立健康的市場形象， 信譽(yù)度佳，對銷售有促進(jìn)作用。 (3)二手房市場交易 南墅鎮(zhèn)二手房交易主要體現(xiàn)在石墨廠宿舍舊樓房，此樓房屬于 90年之前房屋， 4050 ㎡ 大概 34 萬元。 (1)利客來地段開發(fā) 利客來項(xiàng)目占地約有 100 多畝， 位于 南墅鎮(zhèn)鎮(zhèn)興路以東，良茂凱悅超市樓以北，黃金廣場以南，公園湖以西地段。 娛樂： 鎮(zhèn)前街 最大的 黃金 廣場 。 鎮(zhèn) 內(nèi) 礦產(chǎn)資源 豐富。 年 大中型城市房產(chǎn)銷售比 商品房銷售面積約為 億 ㎡ ，同比下降 3%8%，住宅銷售面積下降 510%，降幅更加顯著。 我國 村鎮(zhèn) 住宅建設(shè)量平均每年新建住宅 67 億 ㎡ ,約 20xx 億元的投資額和 3400 億元 6000 億元的社會(huì)需求 ， 住宅消費(fèi)市場十分廣闊。 從 項(xiàng)目 立項(xiàng)、社區(qū)規(guī)劃 設(shè)計(jì)、 社區(qū)內(nèi) 綠化、 物業(yè) 配套設(shè)施 等方面 ， 直接影響 到 南墅鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)的 深度與廣度 。 南墅 作為 萊西市 旅游型中心鎮(zhèn) ， 被列為新農(nóng)村建設(shè)的重點(diǎn)開發(fā) 對象。 政策 的作用只是在供需決定模型之上附設(shè)條件而已，并不直接改變價(jià)格走勢 ， 但政策的影響將在短時(shí)間內(nèi)改變市場的供求狀況，特別是改變供方和需方的預(yù)期 ， 從而 影響 到 市場的成交量和成交價(jià)格。 房 房 產(chǎn)稅 的不同提高 ，稅率低，目的在于限制購買套數(shù)，降低需求；，稅率相對高且跨度大，目的在于控制成交均價(jià)，降低高檔房需求。 市場 剛需比重加大， 供應(yīng)有限，短期內(nèi)有一定波動(dòng)，但波動(dòng)幅度較小，長期來看 總體量跌價(jià)穩(wěn)； 三四線城市： 房價(jià)相對較低、發(fā)展?jié)摿Υ?、受政策調(diào)控影響小，市場010000020xx003000004000005000001997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xxE面積（萬平米）0%5%10%15%20%25%30%增長率施工面積 增長率01000020xx0300004000050000600001997 1998 1999 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xx 20xxE投資（億元）0%5%10%15%20%25%30%35%增長率房地產(chǎn)投資 增長率Nashu Dongshan Community 9 總體量價(jià)上升，將成為企業(yè)擴(kuò)大市場規(guī)模、分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)潛力的重要擴(kuò)張區(qū)域。 概況 本案 位于南墅鎮(zhèn)東北部 （萊西成 教 中心舊址 ） ， 共 占地八十畝 ， 東部近鄰西院上、東院上 、圈里、西泥牛莊及 主干道 青黃路；南接鎮(zhèn)前Nashu Dongshan Community 10 街 、南墅村、南墅鎮(zhèn)、 新莊 及 主干道 南城路 ； 北接新建村、山前莊、上呂下呂及 主干道 小萊路；西部近臨鎮(zhèn)內(nèi)最大的中心小學(xué)、 教委 國土資源所、供電所、人民政府、綜合文化站、法院及 黃金廣場 ；附近無污染，遠(yuǎn)離工廠、礦區(qū)，空氣指數(shù)、地下水都達(dá)到健康標(biāo)準(zhǔn)。 本案除周邊硬件配套設(shè)施齊全外，還是南墅鎮(zhèn)第一個(gè)集體供暖的大型社區(qū)，小區(qū)內(nèi)的綠化將以農(nóng)家園林為主題，倡導(dǎo)自然景觀， 以人為本。 據(jù)預(yù) 測，住宅價(jià)位 約 2800 元 /㎡ ，商鋪 價(jià)位約 30003500 元 /㎡ 。 六 、 本項(xiàng)目 SWOT 分析 （優(yōu)勢） ? 政策 優(yōu)勢，本案完全依附南墅鎮(zhèn)政府 “建設(shè)農(nóng)村新社區(qū)、享受和諧新生活”的 主題，以農(nóng)村經(jīng)濟(jì)適用房、廉價(jià)房推向市場。 ? 鎮(zhèn)內(nèi)工業(yè)缺乏，常住人口中年輕人居住比例小，相對減 弱市場潛在客戶， 常住人口 經(jīng)濟(jì)收入多數(shù)來自土地收入、外出打工、小生意經(jīng)營，購買力度弱， 整體 承受價(jià)位低 。 Nashu Dongshan Community 15 （安置房） 本案總規(guī)劃建筑面積 50291/㎡ ，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)適用房建筑面積達(dá)15000/㎡ ，共 7幢樓，低密度多層（ 4 層）設(shè)計(jì)，坡屋頂并贈(zèng)送閣樓；小區(qū)內(nèi)綠化率 32%，樓間距達(dá) 44m；并配有 60 多 ㎡ 的居民活動(dòng) 廣場、健身器材等。住宅的性價(jià)優(yōu)勢在于便捷化的生活、人性化的配套、親情化的物管。 (3)購房時(shí)間、動(dòng)機(jī) ① 購房時(shí)間 :%的被調(diào)查者計(jì)劃在 12 年內(nèi)購房，另有 的被調(diào)查者計(jì)劃在 2— 3 年內(nèi)購房。 (6)關(guān)注因素 被調(diào)查者購房時(shí)首要關(guān)注因素為價(jià)格，其次為位置、交通、物業(yè)管理及戶型。 (9)貸款 方式 (10)首付能力 八 、 本案 功能定位 整體規(guī)劃 ? 本 案 作為 重點(diǎn)規(guī)劃 ，總體布局 完整大氣，體現(xiàn) 大社區(qū)概念。 ? 外墻采用 STP 保溫材料，改進(jìn)傳統(tǒng)采用聚苯板保溫材料，保溫效果顯著提高，窗戶采用 5+9+5 中空玻璃，是導(dǎo)熱系數(shù)大大降低，再同等 供熱條件下，溫度有一、二度的提高。 主要體現(xiàn)： a、 定價(jià)原則 （ 市場定位決定物業(yè)價(jià)格 、 價(jià)格要符合市場環(huán)境 、 價(jià)格要符合經(jīng)營指標(biāo) 、 價(jià)格要保持一定的競爭性 ） ｂ、 定價(jià)方式 （ 成本加成定價(jià) 、 市場比較定價(jià) 、 客戶感受定價(jià) ）。 (4)爭取一期均價(jià)達(dá)到 1850 元 /平方。 (5)價(jià)格方面 —— 經(jīng)濟(jì) 適 用?？钍綍r(shí)尚而脫俗，可選用改良式旗袍或中式立領(lǐng)套裝，男士以西裝為主。注意曲風(fēng) 統(tǒng)一和格調(diào)的一致。 ② 根據(jù)客戶認(rèn)購狀況及反饋信息，能迅速調(diào)整銷售策略和定價(jià)系統(tǒng)。 ? 通過懸掛橫幅、 DM派發(fā)、報(bào)紙廣告、電話通知等方式進(jìn)行活動(dòng)的宣傳預(yù)熱。預(yù)計(jì)安排在開盤前 10天左右進(jìn)行。②樹立該項(xiàng)目良好的物業(yè)形象，提升其美譽(yù)度。并且盡可能縮短銷售期。 (2)分期 推廣 ： ① 一期 主推廣語： “新農(nóng)村新社區(qū)，搬個(gè)新家，換個(gè)活法 。 (5)入市時(shí)間 根據(jù)工程進(jìn)度、可預(yù)售條件及客戶積累情況進(jìn)行開盤時(shí)間的選擇，初步定為 20xx 年 45 月 。 (3)電視廣告 投放方式： 萊西地方生活頻道、專題類、電視劇黃金段插播。③ 來人 來 電統(tǒng)計(jì)及追蹤。③ 集 成 掌 握 來 人來電之成交。 ③售 樓 處外 包 裝 。④ 后 續(xù) 活 動(dòng) 適 時(shí)展開 ，營 造階 段 銷售高潮。 ② 對 剩 余 產(chǎn) 品 在不 影 響 項(xiàng) 目 整 體形 象 的 前 提 下 采取機(jī)動(dòng)作法。 ② 通過活動(dòng)連續(xù)掀起五月熱潮，營造旺盛人氣和開盤熱銷氛圍。 ⑻．開盤優(yōu)惠促銷活動(dòng) ① 贈(zèng)送精美禮品：開盤當(dāng)天到售樓部來咨詢的意向客戶都可獲得贈(zèng)送華府禮品筆、禮品袋等精美禮品。 ②． 戶外展示應(yīng)用：戶外看板、羅馬旗、橫幅、形象展示中心等。 ②． 管理人員統(tǒng)一著裝，親和力、感染力形成服務(wù)風(fēng)格。 Nashu Dongshan Community 36