【正文】 中之重，它和談判、簽約不相上下。你的客戶在哪里呢？請你好好地想一想。統(tǒng)計(jì)資料是指國家有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等?！裆暇W(wǎng)查找。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊“北京廣告公司”，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了。經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位，說明他們都有做廣告、擴(kuò)大知名度的需求，或者說明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好。如果能夠通過一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹，那就更好了。對這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對幫忙的人，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償?！窨焖俳⑷嗣}的方法——出席各種會(huì)議各行各業(yè)召開的會(huì)議很多，如各種研討會(huì)、說明會(huì)、展覽會(huì)、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，各種活動(dòng)等等，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)。不但如此，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度。不聯(lián)就沒戲，比如對方換了手機(jī)號，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位，聯(lián)系不上，就斷了聯(lián)系?！窳私饪蛻羲谄髽I(yè)的情況。如：聽說你是屬虎的，我也是；聽說你當(dāng)過兵，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手，我來向你請教；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料......；你的愛人身體不好，我給你帶來了一些保健品，你試試；你最近在某場合說過這樣一句話：......我非常有同感；我發(fā)現(xiàn)，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn)，你們單位存在......問題，我認(rèn)為應(yīng)該......；你們最近在開展......活動(dòng)，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該......； 每個(gè)人都有一個(gè)電臺，什么時(shí)候才收聽？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候；每個(gè)人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關(guān)的人和事；從這個(gè)角度看，人們更多關(guān)心的是自己?！裼^看該單位的網(wǎng)站、宣傳欄、櫥窗、墻報(bào)、簡報(bào)等。怎樣練？可以兩個(gè)人對練，也可以在小組會(huì)上練，讓大家提提意見。我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí)，要求他們一定要這樣做。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復(fù)制下去。在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯(cuò)?。ㄋ模?zhǔn)備好所需的道具 。出去工作時(shí)，對方拿到一看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了垃圾。因此：●根據(jù)業(yè)務(wù)需要，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜，罩上一層光環(huán)。他并沒有寫：“記者”這兩個(gè)字，但有沒有“хх報(bào)社”這個(gè)品牌，效果力度完全不一樣。還比如，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫著：某某 項(xiàng)目經(jīng)理。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅長的行業(yè)。要充分利用名片的正反兩面。你的特長、你的地位、你的品位、你的影響力等等，對方都可以從你的名片上看出來。有了這個(gè)筆記本電腦以后，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料、傳圖片，與客戶聯(lián)系溝通，既方便快捷，效率又高。書寫一定要流利，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候，寫不出來，那就大剎風(fēng)景了。在需要時(shí)，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員，兵分幾路，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過去。不要說在北京、上海、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市，按你走路或擠公共汽車的做法，一天也跑不了幾個(gè)單位。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場現(xiàn)代戰(zhàn)爭，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器，最新的現(xiàn)代化武器，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn)，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭。因?yàn)閭髡婕堃痪硎鞘畮?、二十幾元錢，多了，客戶就會(huì)煩，不愿意接，也不愿意看。你可以這樣說：“詳情請點(diǎn)擊：3W什么什么。唰、唰、唰......群發(fā)，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個(gè)單位，現(xiàn)在有這樣的公司，專門為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒，省時(shí)省錢，效率高。撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法?；蛘哒f：喂，你好，李總！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng)，我們想邀請您參加，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E—MIL？謝謝！然后，你把資料傳過去。如果這個(gè)時(shí)候，你沒有一套應(yīng)對的方法，你就可能會(huì)敗下陣來，小姐一般都會(huì)這么說：老總不在，老總在開會(huì)。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名。“這位小姐很牛，就是不賣賬，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說：你就告訴李軍，我是某某主委會(huì)的張春健。好嗎？好，謝謝！再見！為什么要問她的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感。跟進(jìn)的時(shí)候，有比較長的話要說，你可以先這樣說：喂，李總，你好！我是某某組委會(huì)的張春健，你現(xiàn)在說話方便嗎？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說：你身邊有坐機(jī)嗎？我打過來。一般有哪些反對性的問題？根據(jù)我在操作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問題有這么幾個(gè)： 拒絕1：“我很忙，沒時(shí)間。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。你說對嗎？拒絕2：“我對這個(gè)不感興趣，你找其他公司吧。我相信，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后，也許會(huì)感興趣。你看，你是明天上午還是下午我們見個(gè)面。如果花小錢能辦大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定會(huì)擠出錢來辦這個(gè)事。拒絕4：“你先傳個(gè)資料，我們研究一下，再跟你聯(lián)系。星期五我正好路過這里，我過來一下吧。（如果他說：什么信息呀？！你就接著說：我們這個(gè)信息是......；如果他不感興趣，你可以這樣說：王總，您不感興趣，沒有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧，我叫某某，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。確認(rèn)—— 通過上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況，一是對方有意向，約見成功，這當(dāng)然好，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn)，進(jìn)入下一步“面談”。這就好象打游戲機(jī)一樣，到了這一關(guān)就是通不過，一到這關(guān)就死掉了。如果你前面工作準(zhǔn)備的好，你就可以減少失敗，順利地進(jìn)入到第三階段“面談”。第一印象7秒鐘可以保持7年。不知大家是否有過這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個(gè)小姐談得很好，對方的聲音很甜，這時(shí)你在心里就會(huì)有種種的猜想，比如，猜想她，人長得肯定跟她的聲音一樣美，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò)；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等等，就會(huì)有一種想和她見面的沖動(dòng)，希望很快見到她。我們的民族也是一種感性的民族。如果你有時(shí)間，上午10：00請到清華企業(yè)家俱樂部來。誰知道，來到清華俱樂部的門前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見一個(gè)人向我們招手，就在這一剎那，對他馬上就沒有了興趣。三分長相，七分打扮。對這一點(diǎn)我是深有體會(huì)的。今天你叛若兩人。（二），大方得體，不卑不亢。一進(jìn)門你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn)，如果你這個(gè)調(diào)子沒有定好，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。在場面上，一般我們只要幾個(gè)來回就可以基本摸清對方的底細(xì)，知道對方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的。就象一個(gè)小姐，你開始不認(rèn)識她，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長得很好，穿得也很漂亮，你對她的感覺很好。你開始的三五句話，必須讓對方產(chǎn)生好印象，必須讓對方高興，必須抓住對方，讓對方產(chǎn)生興趣，打動(dòng)對方。怎樣解決這個(gè)問題？解決的方法，就是在最短的時(shí)間內(nèi)，掌握一套最有力的說詞。說完這個(gè)鋪墊之后，你再說：“老張，我給說個(gè)事，什么什么。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場環(huán)境、他本人的特點(diǎn)（穿著，工作）或他和企業(yè)的某個(gè)事件來展開。你今天跟他談的目的，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣點(diǎn)、亮點(diǎn)，充分地展示出來，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目賣點(diǎn)亮點(diǎn)講好、講深、講透、講足、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個(gè)項(xiàng)目能得到什么好處和利益。今后你單位上有什么事，需要我們新聞媒體支持，我們也會(huì)在所不辭，大力支持。我們不是一錘子買賣。比如電腦、VCD、投影、動(dòng)畫等，這樣有聲有色、有動(dòng)有靜、圖文并茂，生動(dòng)形象，可以省去很多的話。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶在看的時(shí)候，他在旁邊嘮嘮叨叨說個(gè)不停，吵得半死，不知道是聽你說，還是讓他看，攪得別人心里很煩，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差。四是，當(dāng)你介紹完賣點(diǎn)之后，你要給對方講一些關(guān)于感情和個(gè)人關(guān)心的問題。當(dāng)然，我們希望按理出牌，按真正的市場游戲規(guī)則來操作，但是在當(dāng)今的社會(huì)上，很多人并不按游戲規(guī)則來辦事，我們只能隨行就市。有一個(gè)老總跟我說過這樣一件事：有一個(gè)業(yè)務(wù)員，到一個(gè)他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶。這時(shí)你應(yīng)該怎樣做？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅：”祝賀你，祝賀你！你女兒真聰明，你現(xiàn)在可以輕松一下了“。這時(shí)候，你寧愿下次再跑一趟。大家可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒說，但他一個(gè)皺眉、一個(gè)抽煙、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息。如果你沒有注意到，如果你沒有引起警覺，如果你沒有抓住機(jī)會(huì)，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失。這就是中國向美國發(fā)出信息，不一定非要說：我們建交吧。：由于高校學(xué)生具有相對的集中性、穩(wěn)定性，可利用定向直投的方式投放到寢室，真正做到點(diǎn)對點(diǎn)營銷。、住宿特點(diǎn)的影響，大學(xué)生群體更易接受新品牌、新產(chǎn)品和新消費(fèi)生活方式，消費(fèi)需求具有較大彈性與可誘導(dǎo)性；感性消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、群體消費(fèi)、社交娛樂消費(fèi)傾向明顯；具有求新求異和攀比從眾的復(fù)合心理特征，易受產(chǎn)品、服務(wù)的獨(dú)特形式、廣告創(chuàng)意、行銷活動(dòng)的影響，是產(chǎn)品上市、品牌推廣的極佳受眾。，在這方面沒有給予良好的環(huán)境。（2）.各種商品和服務(wù)的優(yōu)惠券、代金券信息。（6）.比較全面的分類信息等。（3）.力求實(shí)用與趣味并舉，做到圖文并茂，輕松閱讀。（四）、主欄目設(shè)置《生活元素》是生活類綜合性DM刊物，其欄目的設(shè)置自然與生活的方方面面緊密相關(guān)。各部人數(shù)為業(yè)務(wù)部10名，其余各部各2名。付款流程％。月刊的好處是：可以盡可能多地加大廣告承載能力，提高廣告收入，同時(shí)編輯出版又不致有太大壓力。雜志的規(guī)格：16開本、3447P、全彩頁。女性美容 3~4P介紹女性美容瘦身方面的資訊和專題，注重細(xì)節(jié)上的描寫。女性發(fā)型 3~4P介紹流行發(fā)型，以及發(fā)型的搭配，頭發(fā)的護(hù)理等。女性彩妝 2~3P每期介紹一款女性時(shí)尚彩妝。女性親子3~4P介紹孕產(chǎn)知識、育兒寶典、早教幼教、營養(yǎng)輔食、健康貼士、母嬰用品等?；ê团酉嗨频牡胤教?。女子也如此，林黛玉，薛寶釵，史湘云，各有各的容貌，各有各的人品。五千年的封建思想不是說改就能改的。女兒是花做的，說的是她們的貌。每個(gè)女子都是美的，這種美在懂得欣賞她的心中才是最恒久最醇厚的。青色是在可見光譜中介于綠色和藍(lán)色之間的顏色，類似于天空的顏色。有點(diǎn)小傷感，有點(diǎn)小浪漫，還有點(diǎn)說不清道不明的感覺。這種愛在道義和天理之中又顯得那么渺小，那么脆弱。青色的女子，心比天高，命比紙薄。在真正寫好她之前，要練習(xí)許久。此生契約，與子相悅。一個(gè)宜人的女子可遇而不可求。每月20—25號之間定稿，月底或者下月初發(fā)行，飯后1號——15后招商，15號—20號收集、整理雜志信息。直投媒體的優(yōu)點(diǎn)在于定向發(fā)行，媒體和商品信息合二為一，形式和內(nèi)容高度統(tǒng)一，受閱率高，讀者就是商品信息的接受者。DM雜志的的興起，無疑給自《廣告法》出臺后，僅靠媒體廣告代理的眾多廣告公司一條新的發(fā)展之路。該城市屬于一個(gè)三級中小城市，普遍消費(fèi)能力還比較低。閱讀群基本是本地的人群。《xx》創(chuàng)刊于2009年10月，迎合建國60周年慶典，加快文化建設(shè)步伐。因此，他們成功了。4．組織與管理：管理是企業(yè)之魂，組織架構(gòu)的正確性和高效性是保證管理思想得以貫徹實(shí)施的保障，這已是企業(yè)經(jīng)營管理之共識。在社會(huì)分工越來越細(xì)的當(dāng)今社會(huì)，各行各業(yè)的杰出人才早已成為各行業(yè)興與衰的焦點(diǎn)。消費(fèi)者則在無意中接受了廣告信息、產(chǎn)品信息等。而且根據(jù)后續(xù)公司的調(diào)整，本雜志的廣告客戶可以享受本公司提供的宣傳印刷品的設(shè)計(jì)與制作、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)與印刷、戶外廣告制作與投放、慶典活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等優(yōu)惠政策。創(chuàng)新的運(yùn)用舊資訊，挖掘新的閱讀點(diǎn)。機(jī)會(huì)：生態(tài)旅游城市的打造挑戰(zhàn)：大客戶旅游景區(qū)不傾向于投放本地的媒體，小客戶競爭意識薄弱。帶到一定的成熟階段的時(shí)候，再與大型客戶建立合作關(guān)系，以大客戶為主，小客戶為輔