【正文】 計(jì)，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次?！衩膬?nèi)容要精彩。這樣做，并沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)操作。內(nèi)行人一看就知道這是個冒牌貨，這人不行。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝?！叭瞬粠чL，放屁都不響。但在介紹時，如果你說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。下一行是：某某報工作站 張春健 站長。熟了，你才能發(fā)揮。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關(guān)就上場，總認(rèn)為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結(jié)果一上場，就碰得頭破血流。如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩，共同商榷應(yīng)對的話術(shù)，最后歸納總結(jié)，形成一個應(yīng)對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。要去拓展業(yè)務(wù)，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括： ●見面的臺詞——開場白； ●介紹項(xiàng)目的臺詞； ●反對問題的應(yīng)對臺詞；●對一些情況的了解和見解的臺詞?！绾瘟私鈱Ψ角闆r？●翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營情況的有關(guān)材料和文件，如近一兩年的工作計(jì)劃、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報、典型人物介紹、先進(jìn)事跡報道等。比如，最近在做什么工作，近年來有些什么成功的經(jīng)驗(yàn)，失敗的教訓(xùn)，獲得過什么榮譽(yù)、獎?wù)碌鹊?。●了解客戶本人的基本情況。有一點(diǎn)要注意：在會上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系。因?yàn)闀h期間人群集中，各種層次、各個領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識?！衩浕Q一些名錄你用了多次，你的這個名錄就基本沒有什么價值了，但別人拿到你這個名錄就是新的，不影響什么。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業(yè)的地址、電話，以及你當(dāng)時想到的一些要點(diǎn)和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。上網(wǎng)可以開闊你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。查到的信息是否對口，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞。●查找廣告黃頁?，F(xiàn)介紹幾種常用的方法：●查閱各種匯編資料。那么，如何尋找、開發(fā)客戶？? 首先，要知道，你的目標(biāo)市場是什么？你的客戶范圍是什么？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級......你要在本子上把他列出來，重點(diǎn)的先做，把80%的時間用在A級客戶上。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財(cái)富，“人脈就是錢脈，資源就是財(cái)源，”這是目前商場上最流行的一句話了。那么，我們拉廣告贊助到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備？（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄作為一個業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。過去的每一份付出，都會在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。我告訴他：并不是我比你聰明，比你反映快。拉廣告贊助的準(zhǔn)備工作非常重要。但是很多人并沒有做到。這里充滿了學(xué)問智慧，是一門比推銷更難的藝術(shù)。拉廣告贊助與推銷不同，推銷——推的是大家看得見摸得著的產(chǎn)品，推保險，也是個大家普遍認(rèn)同概念。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。全國不說，光在西安，這個行業(yè)天天在增長，人員天天在澎漲。比如說，廣告公司、新聞媒體、咨詢策劃、教育培訓(xùn)、各類演藝公司、影視公司、體育比賽以及各種搞活動的文化公司等等。在這里我想把他分享給大家，希望能給大家有所幫助。：郵寄、人員推廣專人送達(dá)、隨小禮品一同發(fā)送等方式進(jìn)行?！可矶ㄗ龅慕鉀Q方案，帶來前景可觀利益的文字表達(dá)，能夠設(shè)身處地的站在目標(biāo)客戶立場思考并為其尋求長足發(fā)展的突破口等。封面最重要的是根據(jù)定位進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，能夠吸引人，幽默、詼諧、易懂。——企業(yè)老板與決策委員會（董事會成員、相關(guān)部門主要領(lǐng)導(dǎo)、市場部經(jīng)理、研發(fā)工程師等對新產(chǎn)品開發(fā)、上市起建議作用的成員）二、封面設(shè)計(jì)與創(chuàng)意：先攻眼，在攻心。第一篇：DM雜志設(shè)計(jì)方案Mamp。封面是臉蛋，與內(nèi)容各占半壁江山。三、內(nèi)容規(guī)劃與選?。豪妫糇∽x者的法寶。、專業(yè)——權(quán)威專業(yè)人士關(guān)于香波發(fā)展趨勢與前沿科技成果的論述；權(quán)威機(jī)構(gòu)關(guān)于消費(fèi)者未來需求的調(diào)研分析報告；大師一家之談等。針對部門客戶可采取電子郵件或網(wǎng)絡(luò)粘貼的形式傳達(dá)信息。拉廣告贊助是一個特種行業(yè)，也是一個充滿挑戰(zhàn)的職業(yè)。這么多公司為什么能生存？他們靠什么生存？，一句話，就是靠拉廣告贊助。每天都有幾部影視劇開拍、有無數(shù)的會議、活動在舉行，有無數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。不會拉的就混不下去。而拉廣告贊助，什么也沒有，賣給別人的只是一個方案，一個操作者造得夢；第二，二者對象不同，一般推銷員，面對的是一般層次的人，是一些普通的工人、農(nóng)民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人?？梢哉f，學(xué)會了拉廣告贊助的藝術(shù)，就學(xué)會了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù)。我們有些人沒有準(zhǔn)備好，或者根本就沒有準(zhǔn)備，就倉促上陣，結(jié)果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要。而是我準(zhǔn)備的比你充分。如果你真正準(zhǔn)備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員，掌握大量的名錄更是不可少的。有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒有客戶？一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶，不愿意去開發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_發(fā)，平時沒有做好這方面的收集整理工作。比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經(jīng)常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、愿意跟記者交朋友的老板、私營企業(yè)等等。這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料、名錄資料、報章資料等等。●查閱行業(yè)出版物。比如說，現(xiàn)在我要搞一個廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶在哪里？其中一個方面就是廣告公司?！褡⒁馐占鞣N媒體上的廣告報道?！裢ㄟ^親朋好友、同學(xué)、同事介紹。有關(guān)系有面子會勝過一個公章；有時他的上級領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程序，并且對方更容易信任你，接近你，使你的業(yè)務(wù)成功性更大。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄。這樣，你能夠在比較短的時間內(nèi)，快速地建立起大量的人脈關(guān)系，建立起一些高層的、各個行業(yè)的人脈關(guān)系。有句話叫做：“聯(lián)系聯(lián)系，有聯(lián)才有戲”這個“戲”——就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結(jié)果，就有了“戲”；這樣關(guān)系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有后續(xù)資源。比如，客戶的單位、職務(wù)、籍貫、所學(xué)專業(yè)、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關(guān)系、如子女，愛人、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項(xiàng)活動中他講過話等等。為什么要了解這些情況？主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。●還可以通過一些人際關(guān)系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶的朋友聊天交談。如何熟悉這套臺詞？這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復(fù)練習(xí)。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我對這些業(yè)務(wù)員說，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來的。這樣做，是對你負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對市場負(fù)責(zé)。這張名片拿出去，很有威懾力。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了?！?社會上流傳的這一說法，還真有點(diǎn)道理。比如有些報社業(yè)務(wù)員，名片上打著：“хх報社”社會活動部 某某。因?yàn)槿藗冎溃浾呤遣荒芾瓘V告的，這是我們法律不允許的。在我的名片，也有一些頭銜，如：拉廣告贊助的第一教練。除了印上自己所在的單位、姓名、職務(wù)或?qū)ｉL、聯(lián)系方式（電話、手機(jī)、傳真、Email地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營的范圍，或名人名言、格言警句等，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個人特點(diǎn)的目的。總之，一張名片，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場買一臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但一定要過得去。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。要列出圖表。不要為省幾個路費(fèi)，走路、擠公交車，為了那點(diǎn)車費(fèi)，時間浪費(fèi)了大半天，結(jié)果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，你兩頭撲空，真是得不償失！既浪費(fèi)了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系，讓人覺得你不守信用，從而失去合作的機(jī)會。小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致，你的結(jié)果就會越好。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的“糧草和裝備”進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場也非常明確了，下一步我們就要集中最優(yōu)勢的兵力和最先進(jìn)的炮火，向目標(biāo)市場發(fā)動大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。這里，側(cè)重地講幾種方法： 傳真—— 最好限定在1——2張，最多3張。這里我告訴大家一個技巧，發(fā)短信時，打上你企業(yè)的網(wǎng)址。利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒，發(fā)短信。二、約見的模式： 撒網(wǎng)——跟進(jìn)——確認(rèn) 撒網(wǎng)—— 什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說，就是向目標(biāo)市場大面積地發(fā)貼子。撒網(wǎng)用什么樣的工具？上面我們已經(jīng)介紹了6種?？梢哉f：喂，李總，你好！我有個重要的傳真請你接一下。你打電話過去，一般情況她就會問你：請問你找他有什么事嗎？你跟他約好了嗎？他認(rèn)識你嗎？等等。高品牌壓——就是用你的品牌給對方造成壓力。這個時候，你怎么辦？你可以繼續(xù)說：我是某某主委會的張春健，請給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。并給我回話。如果他說不參加這個活動，你就沒戲了。跟進(jìn)是個進(jìn)一步溝通的時候，你帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向你咨詢，你就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候你就要應(yīng)對。但這十幾分鐘，也許對你的企業(yè)有很大的好處。比如說，你來這里馬上就能夠讓你賺上百萬上千萬，你會說沒有時間嗎？比如說，......。你不了解就感興趣，反而就奇怪了。我不會耽誤你很多時間，只要十幾分鐘就可以了?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上，讓他發(fā)揮最大的效益。你看，你是明天上午還是下午我們見個面。有兩種說法：（1）好，你們盡快研究?，F(xiàn)在是信息社會，您的手機(jī)是用來聯(lián)絡(luò)的對嗎？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個重要的積極信息，多知道一個信息總沒有什么壞處，也許這個信息可以給你帶來意想不到的收獲。你說對嗎？就當(dāng)我給你個信息員吧，如果你覺得這個信息有用，你就吸收，沒用，你當(dāng)了解一個信息吧，這沒有什么壞處。這一關(guān)我們叫著“鬼門關(guān)” “死亡谷”是個“瓶頸”。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報的就是什么，不管是成功還是失敗，這就是規(guī)律。人的第一印象很重要，你進(jìn)門的一剎那，他就決定了對你的印象。也就是說，在你還沒開口的之前，別人就把你給槍斃了。為什么？具體也說不清楚，就是一種總體的感覺。有一次，有個人約我，在電話里說：你好！你是張春健老師嗎？久聞你的大名，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作。于是，馬上答應(yīng)了他的邀請。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。有的時候，當(dāng)別人不是很了解你的情況下，你的穿著打扮，會決定你的業(yè)務(wù)的成敗。只聽他又說：那天，你在臺上那樣光彩照人，給人的印象好偉大。我今天講這些的意思，就是說要注意養(yǎng)成一種習(xí)慣，一種隨時注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養(yǎng)的習(xí)慣，到了場面上，你就自然會有出色的表現(xiàn)。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲，別人越看不起你。你最多來個禮節(jié)上的動作：請！然后大大方方地坐上去，不要太客氣，推來推去，你越推，有一種受寵若驚的感覺，慢慢地別人就低看你，就不會把你當(dāng)回事了。二、說一套扣人心弦的話術(shù)第一次見面時，人往往會用一種審視的眼光來看你、來判斷你。如果你穿得很好，但說得很臭，他就會立即改變對你的看法，你下面的談判就會很麻煩。你就對她再也沒有什么感覺了，你就會覺得她的這個長相，這套衣服，是對美的一種褻瀆，所以，開場白一定要說好。什么叫做廢話太多？就是你所說的，不是對方想聽的?！袄蠌?，你最近在忙什么哪？身體怎么