【正文】 算計劃 第五章 銷售計劃 第十二條 銷售計劃制定程序 （一）由下至上 每年的 12月底由各區(qū)域銷 售員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度銷售計劃。 第十四條 銷售計劃實施管 理 （一）銷售計劃分解 銷售主管協(xié)同銷售員將總體年度銷售計劃進行分解成各區(qū)域市場銷售計劃，然后協(xié)助區(qū)域銷售員將區(qū)域年度銷售計劃進一步分解落實。 第六章 市場促銷計劃 第十五條 促銷計劃制定程序 （ 一）由下至上 每年的 12 月底由市場推廣人員向營銷主管上報該區(qū)域的下年度市場促銷計劃。 第十七條 市場促銷計劃實施管理 （一）市場促銷 計劃分解 銷售主管協(xié)同市場推廣人員將總體年度市場促銷計劃進行分解成具體的營銷促銷實施方案，并將市場促銷計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由市場推廣人員進行落實。 第七章 技術(shù)服務(wù)計劃 第十八條 技術(shù)服務(wù)計劃制定程序 （一）由下至上 每年的 12月底由技術(shù)服務(wù)人員向營銷主管上報下年度技術(shù)服務(wù)計劃。 第二十條 技術(shù)服務(wù)計劃實施管理 （一）技術(shù)服務(wù)計劃分解 銷售主管 協(xié)同技術(shù)服務(wù)人員將總體年度技術(shù)服務(wù)計劃進行分解成具體的技術(shù)服務(wù)實施方案，并將技術(shù)服務(wù)計劃落實到各個月份，具體方案籌劃由技術(shù)服務(wù)人員進行落實。 第八章 市場研究計劃 第二十一條 市場研究計劃制 定程序 每年的 12月底由市場研究人員向營銷主管上報下年度市場研究計劃，然后，營銷主管協(xié)同營銷主管領(lǐng)導(dǎo)平衡各方面的信息擬訂最后的市場研究計劃書，上報主任進行審批。 （ 1）營銷主管負(fù)責(zé)對市場研究計劃的實施過程進行監(jiān)督和考核，并定期召開市場研究計劃完成協(xié)調(diào)會，一方面監(jiān)督市場研究計劃的執(zhí)行效果，另一方面幫助協(xié)調(diào)內(nèi)外部業(yè)務(wù)關(guān)系。 第二十六條 營銷預(yù)算計劃實施管理 （一）營銷預(yù)算計劃分解 銷售主管組織召開部門協(xié)調(diào)會，審議確定營銷預(yù)算計劃分配方案，審議通過后，各負(fù)其責(zé)進行執(zhí)行。 第十章 營銷計劃實施效果評估 第二十七條 評估主要指標(biāo) （一）計劃制定的準(zhǔn)確率 （二）計劃執(zhí)行、控制的有效性 （三）計劃的完成率 第二十八條 評估方法 （一）評估時間周期 每 6個月分別對計劃執(zhí)行效果評估一次 （二）評估方法 主要采取內(nèi)部 訪談與座談會等形式相結(jié)合的方法。 第三十一條 本管理辦法自頒布之日起實施。 第二章 渠道管理的組織管理 第四條 管理制度制定 營銷主管負(fù)責(zé)渠道管理制度制定，上報主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會審議通過后，下發(fā)相關(guān)部門執(zhí)行。 第三章 渠道管理制定方法 第八條 類比法 主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手對渠道管理辦法和實施效果進行類比分析而制定的。 第五章 銷售渠道設(shè)計 第十二條 渠道類型 （一）產(chǎn)品銷售渠道； （二）網(wǎng)上銷售渠道； （三）網(wǎng)絡(luò)會員制 渠道。即發(fā)行室 — 代理商 — 零售商 — 客戶。 （一）公平、公正原則 在直轄市、省級城市分別設(shè)立兩個一級代理商，引進競爭機制，而且對代理商的合作時限為 2年，根據(jù)各自市場開拓能力和經(jīng)濟發(fā)展實力而最終決定地區(qū)首席代表資格。一方面發(fā)行室規(guī)范和監(jiān)控代理商的經(jīng)營行為，另一方面，發(fā)行室?guī)椭砩坦芾砗鸵?guī)范營銷網(wǎng)絡(luò)的運營。 同樣，各地區(qū)代理商與零售商之間也簽定相應(yīng)的合作協(xié)議。 零售商所有的產(chǎn)品銷售、促銷、庫存、市場信息等相關(guān)信息都要按一定的管理規(guī)定上報代理商，同時代理商對零售商的經(jīng)營情況給予指導(dǎo)。 （ 1） 管理制度要求 代理商幫助或指 導(dǎo)零售商建立相應(yīng)的財務(wù)管理制度、庫存管理制度等。 對新發(fā)展的代理商或零售商更要嚴(yán)格按經(jīng)銷商的資質(zhì)水平要求進行考察認(rèn)證，滿足條件者才發(fā)給經(jīng)銷資格證書。 （ 1）責(zé)任人 代理商根據(jù)區(qū)域市場特點，協(xié)同零售商共同完成年度銷售目標(biāo)； 區(qū)域銷售員負(fù)責(zé)該地區(qū)代理商的日程管理，協(xié)同代理商完成年度銷售目標(biāo)，并提供相應(yīng)的的支持和幫助； 代理商日常的業(yè)務(wù)往來的直接接口人為區(qū)域銷售員，代理商要服從領(lǐng)導(dǎo)和管理，雙方要加強溝通和協(xié)調(diào)。 （ 1）正常業(yè)務(wù)結(jié)算方式 主要采取滾動式產(chǎn)品結(jié)算方式。 （ 2）促銷活動的結(jié)算方式 1）如果發(fā)行室在某地區(qū)進行產(chǎn)品促銷，其相配套的促銷產(chǎn) 品由發(fā)行室負(fù)責(zé)， 不發(fā)生產(chǎn)品結(jié)算關(guān)系。 2）市場宏觀信息管理 代理商每季度向主管區(qū)域的銷售員上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè)項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。 2） 市場宏觀信息管理 零售商每季度向代理商上報當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)行業(yè)的重大經(jīng)濟發(fā)展信息（城市發(fā)展規(guī)劃、房地產(chǎn)發(fā)展、重大工程建設(shè) 項目以及金融個人貸款購房利好消息等）。 （五）庫存管理 代理商的庫存管理都納入發(fā)行室的庫存管理體系之中，即幫 助代理商保持合理的庫存碼洋，隨時建議代理商的進貨量和庫存量，減少即期、過期庫存產(chǎn)品碼洋，降低庫存占用資金和庫存管理成本。 合理進貨量 = （（上期庫存量 + 上期進貨量） 本期庫存量） * 倍 本期庫存量 （ 3）警示即期品原則 及時提醒客戶即期品的品種、數(shù)量、生產(chǎn) 日期和進貨日期，促進客戶銷售，對庫存產(chǎn)品盡快處理。 第十七條 營銷政策管理 （一） 促銷政策 發(fā)行室根據(jù)營銷發(fā)展戰(zhàn)略、年度銷售計劃和營銷計劃而對代理商提供相應(yīng)優(yōu)惠的促銷政策。 （三）技術(shù)服務(wù)政策 為配合促銷政策的執(zhí)行，在區(qū)域市場開展技術(shù)培訓(xùn) 、新技術(shù)研討等相關(guān)的技術(shù)服務(wù)活動，來提高品牌的知名度和產(chǎn)品市場占有率。 2）考核人 營銷主管負(fù)責(zé)對營銷政策執(zhí)行的監(jiān)督和考核，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對營銷主管進行考核，主任負(fù)責(zé)對營銷主管領(lǐng)導(dǎo)進行考核。 按地區(qū)分批進行培訓(xùn)，即將某一地區(qū)所有的代理商、零售商的員工集中在一起進行全面培訓(xùn)。 （二）成立客戶信用管理小組 1. 客戶信用管理組織 成立客戶信用管理小組，其成員構(gòu)成為 組長：主任 副組長： 主管營銷副主任、財務(wù)主管 成員：營銷主管、市場研究人員、銷售員 ： （ 1）組長 全面負(fù)責(zé)客戶信用管理，組織召開對客戶信用評審和重大事件的處理。 （ 5）銷售員 負(fù)責(zé)執(zhí)行客戶信用政策，按客戶信用等級進行產(chǎn)品交易，并負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款的回收工作。 根據(jù)客戶信用等級采取不同的客戶信用政策。 第二十一條 網(wǎng)上銷售實現(xiàn)方式 在網(wǎng)站頁面上設(shè)立固定的對外產(chǎn)品銷售模塊，分別設(shè)立如下欄目： 1. 產(chǎn)品目錄索引 在產(chǎn)品目錄索引中分別按專業(yè)、產(chǎn)品編制時間、產(chǎn)品類型列出產(chǎn)品目錄并分別標(biāo)出價格； 送 客戶將要購買的產(chǎn)品進行打包建立子目錄，填上客戶的背景資料（客戶的單位 /家庭地址、姓名、職稱、電話等）； 在將所購產(chǎn)品打包發(fā)送的同時，通過網(wǎng)上進行現(xiàn)金支付或通過電匯等形式進行現(xiàn)金支付。定期（每月）對其資料進行分析形成研究報告，上報營銷主管、市場研究各一份 第二十三條 網(wǎng)上銷售模塊維護 網(wǎng)上銷售員實時監(jiān)控 網(wǎng)上銷售模塊的運行，保持網(wǎng)上銷售模塊良好的運行狀態(tài)。 第二十七條 網(wǎng)絡(luò)會員制發(fā)展形式 （一）會員加入條件 設(shè)計院、建筑工程公司、建筑工程監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)具有中級以上職稱的技術(shù)人員均可加入。 通過來信 /特快傳遞將本人的背景資料寄到發(fā)行室，即可成為網(wǎng)絡(luò)會員。 發(fā)行室成立網(wǎng)絡(luò)會員之家協(xié)會，定期召開技術(shù)研討會、技術(shù)交流會及相關(guān)技術(shù)學(xué)術(shù)會之類的活動，免費收到邀請函，優(yōu)惠參加相應(yīng)的活動。 第九章 渠道管理效果評估 第三十條 產(chǎn)品銷售 （一）評估主要指標(biāo) （二）評估方法 每年度作一次評估 主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式 第三十一條 網(wǎng)上銷售 （一）評估主要指標(biāo) （二）評估方法 每年度作一次評估 主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式 第三十二條 網(wǎng)絡(luò)會員制 （一）評估主要指標(biāo) 、效果 （二）評估方法 每年度作一次評估 主要通過市場調(diào)查及單位內(nèi)部資料文案分析相結(jié)合的方式 第十章 附則 第三十三條 本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。 2） 經(jīng)營環(huán)境：至少有 15M2 以上的經(jīng)營面積而且具有獨立庫房，有專業(yè)制作的產(chǎn)品展示架；有微機管理 至少具有 30 萬元的流動資金用于產(chǎn)品經(jīng)營 至少有一輛獨立的產(chǎn)品配送車 二 .市場 經(jīng)營意識 該地區(qū)有哪幾種產(chǎn)品暢銷？銷售的淡旺 季、客戶類型、需求碼洋數(shù)、平均年銷售碼洋、利潤率；不同季節(jié)每次產(chǎn)品的進貨量、庫存量、年占用資金量、應(yīng)收賬款回收率等要合法、具有獨立結(jié)算方式；年銷售碼洋至少在 150 萬 該地區(qū)有多少個城市，每個城市中有多少個設(shè)計院、建設(shè)安裝公司、監(jiān)理公司、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以及各類企業(yè)中有多少個甲乙丙級單位，哪個城市更有發(fā)展前景等等 （ 1）產(chǎn)品展示 店鋪產(chǎn)品展示是否有專門的貨架，產(chǎn)品擺放是否標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范； （ 2）營銷方式 是否實行批發(fā)、銷售、陳列、布置廣告宣傳畫、理 庫存、配送、處理客戶投訴等一條龍服務(wù) （ 3）市場服務(wù) 對客戶電話定約反應(yīng)是否及時、 對客戶和經(jīng)銷商的服務(wù)態(tài)度是否禮貌、溫和；對下線銷售員和經(jīng)銷商的教育是否到位等 三 .市場營銷能力 各地區(qū)代理商營銷網(wǎng)絡(luò)有多大？經(jīng)銷商數(shù)量有多少？有沒有產(chǎn)品配送能力保障？營銷網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)品批發(fā)分幾個層次？現(xiàn)有產(chǎn)品批發(fā)層次是否滿足產(chǎn)品銷售要求？理想的產(chǎn)品批發(fā)層次怎樣？ 產(chǎn)品的鋪貨率多大？店鋪產(chǎn)品的生動化效果？產(chǎn)品促銷頻次、效果？客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知率？ 四 .管理能力 有無庫房管理制度？ 是否履行產(chǎn)品進出庫手續(xù)？有無產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)表、報損表，即期破損、斷貨警示表等，斷貨、破損、丟貨想象是否嚴(yán)重？ 是否建立現(xiàn)金帳？有無銷售周、月報表？是否建立收支兩條線？有無盈利分析？ 是否有專門外聘人員？人員中有多少直屬親屬？有沒有管理制度？崗位分工是否明確？業(yè)務(wù)員是否服從管理？對人員如何進行考核？薪酬結(jié)構(gòu)怎樣？ 五 .口碑 口碑 在市場上是否有惡意竄貨、砸價、倒版、經(jīng)營偽劣商品、賴帳等劣跡 口碑 其他生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商對他的評價有沒有劣跡？與其合營者有沒有類似的 劣跡？ 六 .合作意愿 對發(fā)行室管理人員非常熱情，總報著極大的熱情參與產(chǎn)品的市場營銷之中 代理商對合作條款、供貨價格、違約責(zé)任、市場支持、市場開發(fā)計劃、營銷目標(biāo)實現(xiàn)等問題非常關(guān)心而且積極參與其中，這樣的代理商合作意識強烈 附錄二 經(jīng)銷商評估表 100 分 80分 60 分 40分 20 分 打分 發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學(xué)習(xí)習(xí)慣，而且市場意識強 較好 一般 有初步理念，無動作 滿足現(xiàn)狀 服務(wù)意識 主動拜訪客戶、及 時送貨、處理客戶投訴等服務(wù) 不定期主動服務(wù) 被動服務(wù) 被動服務(wù)只送大戶 無服務(wù)意識 對經(jīng)營狀況和經(jīng)營環(huán)境熟悉程度 自身經(jīng)營業(yè)績、匯報率熟悉；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)劣熟悉；當(dāng)?shù)厥袌鋈丝?/渠道基礎(chǔ)資料熟悉 較好 一般 較差 不熟悉 資金實力 流動資金充裕 較充裕 不充裕 較少 很少 物流資金管理 有明確的制度，執(zhí)行到位，基本上沒有物、款流失 物、款流失少 較好 一般 較差 人員管理 業(yè)務(wù)人員素質(zhì)高，有明確分工，管理制度健全，工作效率高 較好 一般 較差 原始管理，效率低 合作意愿 合作意愿高，愿為開拓市 場做努力 較好 一般 較低 不愿合作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為開拓市場做努力 較好 一般 較低 不愿合作 同業(yè)口碑 非常好，當(dāng)?shù)亟鹱终信? 較好 一般 較差 經(jīng)常砸價，拖欠貨款 店面知名度 80%以上客戶知道該經(jīng)銷商 60% 40% 20% 20%以下 客情 與其交往的 80%經(jīng)銷商表示滿意 60% 40% 20% 20%以下 市場開拓力 市場覆蓋面在 80%以上 60% 40% 20% 20%以下 產(chǎn)品銷售比例 國標(biāo)占店面銷售比例在 70% 50% 30% 10% 10%以下 合計 銷售人員管理制度 第一章 總則 第一條 適用范圍 本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。 第五條 執(zhí)行 營銷主管 負(fù)責(zé) 組織 執(zhí)行。 第九條 經(jīng)驗對比法 主要根據(jù)發(fā)行室過去 35 年內(nèi)的 銷售人員管理制度 執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制