【正文】 司本部周例會制度 時間：每周一早 8： 30開始 地點：公司本部會議室 人員：副總經(jīng)理、市場研究部、策劃部、拓展部、銷售代理部項目 負責(zé)人以上 內(nèi)容：以銷售代理部各項目為主，各樓盤項目負責(zé)人匯報一周銷售 工作的進展情況及銷售經(jīng)驗（應(yīng)提前進行書面整理及總 結(jié)）；各部門分別匯報工作情況 公司月銷售總結(jié)大會 時間：每月底 地點：公司本部會議室 人員：公司全體 內(nèi)容：由公司各個銷售小組的負責(zé)人（提前進行書面總結(jié)）對項目 情況進行匯報，總結(jié)銷售經(jīng)驗，獎勵和獎懲相應(yīng)的工作人員； 項 目小組人員對予以配合的部門和員工表示感謝；公司總經(jīng) 理對情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎金和獎品等。并 就各個項目的策劃包裝等方面提出書面意見提交銷售負責(zé)人。 （ 5） 客戶的后續(xù)服務(wù)： （！）入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等； 一、 適時的電話問候； 二、 一年后客戶的再跟蹤調(diào)查； 售 后服務(wù) 售后服務(wù)分類 ：按時間分類、按購買服務(wù)人員分、按購買戶 型和花園名稱分、按成交與否分、按客戶意 向分； 建立客戶投訴制度 ： 客戶意見卡； 內(nèi)容以關(guān)鍵性服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)為衡量標(biāo)準(zhǔn)：如客戶接觸媒體效果時的態(tài)度不同；客戶到達現(xiàn)場時的第一印象；客戶產(chǎn)生是否購買時的心理感受；客戶在簽定相應(yīng)認(rèn)購書和合約時的感受；重大施工階段時的心理感受（動工、出地面、封頂、交樓等）；處理客戶抱怨時客戶的心理感受； 關(guān)于服務(wù)品 質(zhì)及其評估 檢查日常內(nèi)容和售后服務(wù)： 有待補充：其它銷售方式（關(guān)于正常銷售現(xiàn)場、展銷會、其它促銷 活動） 崗位職責(zé) 銷售員的工作職責(zé) 推廣公司形象，傳遞公司信息。 地點：公司本部或現(xiàn)場售樓處 階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定 進現(xiàn)場的詳細的詳細準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作） 部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊 銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí) 公開銷售期 目標(biāo) ：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績 迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱 烈的銷售氣氛；評價銷售目 標(biāo)并予以調(diào)整。 （ 3） 市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特征、價格水平狀況；競爭對手銷售狀況； （ 4） 項目的詳細規(guī)劃： 項目本身特征（包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件）；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)管理公司等的信譽狀況；建筑材料和施工工期等； （ 5） 策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、價格水準(zhǔn)等綜合評價和競爭策略的講解；項目銷售策略的講解； （ 6） 相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)公司的財力、形象和開發(fā)業(yè)績；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)，確立銷售人員的信心等。 銷售流程包括：各個關(guān)系的接洽負責(zé)人； 簽定內(nèi)部認(rèn)購書和簽定買賣合同； 變更設(shè)計和產(chǎn)權(quán)過戶內(nèi)容； 各個階段收費安排和財務(wù)手續(xù)； 制定詳細接待程序及時間排班安排。 （ 6） 銷售人員簡歷（包括公司高層銷售管理人員、公司 2~3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員）及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話，一分存檔，一分提供給發(fā)展商。： 。 （ 2） 項目小組工作內(nèi)容 ：建立項目檔案； 制定銷售策劃方案； 銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控； 銷售工作的組織和安排； 對銷售效果進行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售 策 略； 對所調(diào)整的策略進行重新講解和培訓(xùn)； 與發(fā)展商的接洽； 與外協(xié)公司的接洽； 在今后項目操作中，公司擬考慮采用項目競爭上崗機制和尋盤優(yōu)先操作原則； 銷售人員所需銷售工具準(zhǔn)備 （ 1） 答客問 （ 2） 尊客咨詢 （ 3） 表格：每日上門客戶登記表 房款計算表 廣告日效果（回饋）統(tǒng)計表 每日上門客戶統(tǒng)計表 每周成交統(tǒng)計報表 （ 4） 銷售夾（內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準(zhǔn)、 購房相關(guān)收費標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時間等） （ 5） 文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和 距離測定儀、點鈔驗鈔機，現(xiàn)場名片、工卡等的制 作和領(lǐng)取。 由公司銷售負責(zé)人和項目小組負責(zé)人確定項目銷售人員提成及獎懲制度。 銷售人員腦力激蕩會 （ 1） 銷售流程的推敲 （ 2） 現(xiàn)場氣氛如何烘托 （ 3） 客戶心理層面的分析和接待用語 （ 4） 銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準(zhǔn)備 （ 5） 銷售渠道的拓展 （ 6） 客戶可能提出的問題 銷售計劃的制定 （ 1） 銷售時間控制與安排 （ 2） 銷售人員分工 （ 3） 具體工作內(nèi)容和具體工作負責(zé)人 （ 4） 銷售進度和銷售目標(biāo) 項目前銷售培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)參與人員 ：包括策劃部、代理部負責(zé)人、項目負 責(zé)人和銷售人員 培訓(xùn)材料準(zhǔn)備 培訓(xùn)內(nèi)容 ： （ 2） 環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文環(huán)境（人口數(shù)量、職 業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、 交通狀況（各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ⒐苍O(shè) 施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、采市場、娛樂場所、 體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來發(fā)展?fàn)顩r。 二、項目銷售階段 預(yù)銷售期 (內(nèi)部認(rèn)購期 ) 目標(biāo) ：在業(yè)內(nèi)擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象， 引發(fā)客戶欲望；累計至少三成客戶以利公開發(fā)售。 （ 4） 項目的對外宣傳安排。 2. 項目負責(zé)人之間項目的走訪： 要求各個項目負責(zé)人就公司開盤的項目進行尋訪制度。 （三） 銷售培訓(xùn)制度 分為 職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn) 和 專業(yè)培訓(xùn) 三種狀況； 職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容； 在職和專業(yè)培訓(xùn)（詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容） 從對象來分：為銷售經(jīng)理和銷售負責(zé)人培訓(xùn)： 從目的或形式來分：為 常規(guī)培訓(xùn) 和 晉級培訓(xùn) （即：一般銷售人員的 業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷售人員提升的培訓(xùn)工作） （四） 銷售獎懲制度 □ 考核制度： 銷售人員考核制度包括內(nèi)容 職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、銷售業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。 3． 銷售員在接聽電話時，均要求嚴(yán)格使用公司標(biāo)準(zhǔn)用語，不能主動留下本人姓名及聯(lián)系電話，除非客戶主動要求。 7． 在銷售現(xiàn)場，項目經(jīng)理及其它管理人員一般不接待客戶，如遇銷售員忙不過來，非銷售人員可以有義務(wù)協(xié)助，如有成交，記作本項目銷售人員集體業(yè)績。 □ 負責(zé)人：由項目負責(zé)人、項目經(jīng)理進行相應(yīng)的管理； □ 項目檔案內(nèi)容： A、項目小組名單； B、項目的策劃報告；項目階段調(diào)整策劃思路報告； C、銷售計劃及實施績效情況； D、銷售工具： a、表格 : 項目銷控表；銷售廣告回饋表 。 背景資料 公司背景資料（發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、工作機制等） 主要接洽負責(zé)人的背景資料（生日、愛好等） 會議制度 公司決策人之間的定期或不定期會晤； 策劃方案的解釋、答辯會； 策劃工作討論會； 與發(fā)展商、外協(xié)公司（廣告、禮儀）協(xié)調(diào)會議； 銷售工作例會（一般為周一下午） 聯(lián)誼會 來往函件的公文范本 對發(fā)展商的介紹函 建議函 需要發(fā)展商有關(guān)配合工作的函 解釋函 關(guān)于財務(wù)結(jié)算的溝通函 禮儀信函（節(jié)日、紀(jì)念日等） 律師函 獎懲制度 內(nèi)部懲罰 公 司對職員的懲處形式可分為 口頭警告、書面警告、降職、除名 四種形式。 （普通員工受降級處分時即進入觀察期，只享受試用期待遇。 三、獎金獎勵：公司將視職員所做成績的不同而依上述獎勵方 式進行獎勵。 紀(jì)律 銷售員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例。 銷售員因工作欠佳或達不到公司要求，經(jīng)提醒，仍未有改善者公司有權(quán)提前終止聘用合約。 胡子：胡子不能太長，應(yīng)經(jīng)常修剪。 具 體要求是： 襯衫：顏色應(yīng)以素色為好，應(yīng)有時代感，襯衫的領(lǐng)子與袖口 不得污穢。 1 在售樓處內(nèi)職員應(yīng)保持優(yōu)雅得體的姿勢和動作 具體要求是： 1 站姿：兩腳腳跟著地，腳尖離開 45 度，腰背挺直，胸膛自 然，頸背伸直，頭微向下，使人看清你的面孔。要移動椅子的 位置時，應(yīng)先把椅子放好，然后在坐。 1 出入 房間的禮貌：進入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答后再進。 走通道、走廊時要放輕腳步。 第三、 及時清理、整理帳簿和文件，對墨水瓶、印盒等使用 后應(yīng)及時合上蓋子。 第七、 正確、迅速、謹(jǐn)慎地接打電話 第八、 電話來時，最好在聽到第三聲鈴響以前取下話筒。 第九、 通話應(yīng)簡明扼要，不得在電話中聊天。 B、 有客戶來訪，馬上起來接待，并讓座。 F、 接待客戶時應(yīng)主動、熱情、大方、微笑服務(wù)。在自己公司和其他公司的關(guān)系上，可先把本公司的人介紹給別公司的人。 第三條 名片的接受和保管 名片應(yīng)先遞給長輩或上級。 對收到的名片應(yīng)妥善保管，以便檢索。 接錯或打錯電話時，應(yīng)避免生硬地說“你 打錯了”，而應(yīng)禮貌地 說“這是 公司，電話號碼是 ，您要打的電話號碼 是多少？”，這樣不會使對方難堪。 在客戶看完樣板房后，引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場，注意將客戶所 喝的水杯中的水注滿，并詢問客戶采取的詳細的付款方式， 根據(jù)客戶要求幫客戶計算單套房的不同付款 方式，并相應(yīng)填 寫價格計算表； 渲染現(xiàn)場銷售氣氛，注意與銷售經(jīng)理和其他銷售人員進行配 合，爭取客戶盡快落定。 委托方式 乙方負責(zé)全部的策劃及銷售工作。在委托期限內(nèi)成交的委托清單內(nèi)的物業(yè)，甲方均應(yīng)支付乙方代理費。在簽訂合同之日起三天內(nèi)，甲方即向乙方支付 萬元，在乙方達到 70%的銷售率后三月內(nèi)，甲方向乙方支 付另外 萬元。 代理費雙方每周結(jié)算一次，結(jié)算范圍為本周內(nèi)銷售成交的房號。如超 出約定的支付期限達 10 日以上，則每天應(yīng)追加應(yīng)付銷售代理費總額的 %給對方作為違約金。 雙方同意認(rèn)購書由甲方和客戶直接簽訂，定金由甲方直接收取并向客戶開據(jù)收據(jù)。 廣告、策劃及銷售人數(shù) 本項目廣告推廣預(yù)算（指報紙電視等媒體廣告的設(shè)計、發(fā)布費用及有關(guān)的宣傳資料的設(shè)計、印刷費用，不含樣板房、售樓處、工地包裝等費用）為總銷售額的 2%3%。其薪資、獎金、加班費等均由乙方負擔(dān)。 甲方與購房客戶簽訂買賣合約后，因合約條款引起的糾紛和責(zé)任均由甲方承擔(dān)，與乙方無關(guān)。 負責(zé)項目的銷售策劃、包裝宣傳、廣告推廣及軟性炒作等方案的編撰。 安排優(yōu)秀銷售人員進駐銷售現(xiàn)場。 本合同簽訂后，雙方均應(yīng)嚴(yán)格遵守，如有違約，須承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，如造 成對方損失的，還須賠償對方相應(yīng)損失。 本合同自雙方簽字蓋章之日起生效。定名為 ，現(xiàn)認(rèn)購方自愿認(rèn)購 ，雙方協(xié)定共同遵守如下認(rèn)購條款： 一、乙方認(rèn)購樓宇為座落于深圳市 區(qū) 路 花園東的 1 棟 樓 號房，建筑面積為 平方米。 B：二期于主體封頂時付總房款的 40%。并簽訂正式商品房買賣合同，甲方不再另行通知。若乙方不按時付款或不按時來簽訂正式合同超過七天，甲方有權(quán)將乙方所認(rèn)購房產(chǎn)另行發(fā)售，乙方所付款項不予退還。 以上情況須以政府有關(guān)部門證明為準(zhǔn)