【正文】 面，有 %的消費(fèi)者承受范圍在 100 到 199 元之間，有 %的消費(fèi)者選擇了 200 到 299 元這個(gè)價(jià)格區(qū)間。 北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 14 圖 8 消費(fèi)者理想的酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格（ 20xx） 圖 9 消費(fèi)者理想的酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品折扣（ 20xx） （ 4）獲取 酒店 團(tuán)購(gòu)信息 的 渠道 在被調(diào)查者中， %的消費(fèi)者是通過(guò)大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站了解到團(tuán)購(gòu)信息，有 %的消費(fèi)者是通過(guò)朋友推薦了解到團(tuán)購(gòu)信息，而只有 %的消費(fèi)者是北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 15 通過(guò)郵件或短信了解到團(tuán)購(gòu)信息?？梢姡瑪y程在團(tuán)購(gòu)方面做的還是非常好的（見圖 11） 北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 16 圖 11 消費(fèi)者傾向的酒店團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站（ 20xx） （二） 團(tuán)購(gòu)酒店訪談 為更準(zhǔn)確的了解團(tuán)購(gòu)對(duì)酒店方的影響以 及酒店團(tuán)購(gòu)的實(shí)際收益情況，對(duì)五 家進(jìn)行過(guò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的代表性酒店 進(jìn)行了訪談 ，調(diào)查因涉及實(shí)際收益情況，應(yīng)酒店方要求將以“連鎖國(guó)際五星酒店”、“連鎖國(guó)際快捷酒店”、 “本地快捷”、 “ 度假 酒店”和“本地五星酒店”進(jìn)行訪談成果展示。 從表 3可以看出， 團(tuán)購(gòu)僅占連鎖五星酒店收入的 4%，卻占本地快捷酒店收入的 42%。說(shuō)明酒店本身定位也會(huì)影響團(tuán)購(gòu)的收入。而本地五星酒店卻沒有在這種營(yíng)銷模式下顯示出什么優(yōu)勢(shì)。其中連鎖快捷由于品牌效應(yīng)房?jī)r(jià)較高，所獲總收益最大。 值得一提的是，由于團(tuán)購(gòu)酒店需要對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站進(jìn)行返利，酒店的實(shí)際收入 多少受到了 影響 ，這對(duì)連鎖酒店而言其實(shí)是有一定弊端的；但對(duì)于沒有完善的整體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的單體酒店而言，團(tuán)購(gòu)所帶來(lái)的巨大客戶群體是必不可少的。 進(jìn)行團(tuán) 購(gòu)促銷 的酒店還可按照價(jià)格分為兩大類：高價(jià)酒店和中低價(jià)酒店。 5. 酒店團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)分析 綜上所述，酒店團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為了大部分酒店可觀的收入來(lái)源之一，所占市場(chǎng)份額還在不斷增長(zhǎng)。 整體而言，連鎖北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 21 五星酒店應(yīng)專注在高消費(fèi)的市場(chǎng)群體，團(tuán)購(gòu)促銷的成果并不明顯，連鎖快捷酒店則應(yīng)當(dāng)通過(guò)增加在電子市場(chǎng)的投入和會(huì)員管理將被團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站侵占的市場(chǎng)份額逐漸奪回以獲得最大收益，正如漢庭酒店集團(tuán)公關(guān)部經(jīng)理吳佳峻所說(shuō)，漢庭參與團(tuán)購(gòu)主要會(huì)以優(yōu)惠券和會(huì)員卡的形式推出，借助團(tuán)購(gòu)發(fā)展會(huì)員是他們團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的方向。 時(shí)間限定。 數(shù)量底線。 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)酒店產(chǎn)品是一股新的潮流和時(shí)尚，只需要幾分鐘的時(shí)間就可以完成交易。酒店團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品服務(wù)一般也以客房和餐飲為主，較為單一。 酒店團(tuán)購(gòu) 相對(duì)于其它團(tuán)購(gòu)來(lái)說(shuō) 可選范圍廣 ,對(duì)消費(fèi)者而言無(wú)論是酒店的類型、品牌還是檔次都有著很大的選擇空間，對(duì)商家而言競(jìng)爭(zhēng)也就變得非常激烈。他們追求的是住宿的干凈舒適方便，滿足基本的住宿需求即可。符合這一價(jià)格區(qū)間的酒店可以通過(guò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站獲得大量客源以提升酒店出租率。 質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，酒店團(tuán)購(gòu)由于價(jià)格低廉使得部分商家利用該渠道以次充好，欺騙消費(fèi)者，降低團(tuán)購(gòu)可信度，對(duì)酒店團(tuán)購(gòu)造成不良影響。 對(duì)于高價(jià)酒店而言，團(tuán)購(gòu)所起到 的作用并不明顯， 所以酒店對(duì)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的重視程度也應(yīng) 視 淡旺季而定。 對(duì)于中低價(jià)酒店而言，團(tuán)購(gòu) 在一定程度上可以增加酒店的客源。所以 它們 搞團(tuán)購(gòu)的目的本身就不在于提高入住率而是讓更多的人了解它們的品牌感受它們的服務(wù)，并借此機(jī)會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品發(fā)展新的會(huì)員和客戶。 （四） 加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站與團(tuán)購(gòu)酒店的合作 由于很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的門檻低、誠(chéng)信體質(zhì)差，造成現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站良莠不齊，不少團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站也紛紛倒閉，這樣不僅降低團(tuán)購(gòu)在消費(fèi)者心中的可信地位同時(shí)也會(huì)影響到相應(yīng)的一些團(tuán)購(gòu)酒店。而團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在選擇酒店時(shí)也要對(duì)酒店的信息進(jìn)行核實(shí)，確保產(chǎn)品的真實(shí)情況與描述的一致性，而在顧客點(diǎn)評(píng)方面也要真實(shí)客觀。酒店預(yù)約不成功，部分商家還不能及時(shí)給退款，有很多消費(fèi)者因?yàn)樵愀獾念A(yù)約體驗(yàn)而放棄了團(tuán)購(gòu)酒店。最大的區(qū)別在于前者有較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和顧客群體，而單體酒店沒有，前者可以通過(guò)整合資源進(jìn)行有效地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和品牌管理以增加忠誠(chéng)客戶，但后者所掌握資源有限，只能通過(guò)完善服務(wù)保證質(zhì)量來(lái)進(jìn)行有限的客戶管理，單體酒店需要團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所提供的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲得更大的客源 ，拓寬其知名度，提高客戶滿意度，以達(dá)到借用口碑宣 傳的作用 。 總體而言，酒店團(tuán)購(gòu)作為團(tuán)購(gòu)中的一個(gè)分支屬于起步階段，今后的發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)占有情況有待觀察；目前可以確認(rèn)的是 酒店 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)主要匯集在中低價(jià) 酒店 產(chǎn)品中，對(duì)缺乏強(qiáng)力營(yíng)銷的單體酒店而言是增加出租率的得力助北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 27 手，可以作為主要的客源渠道進(jìn)行深度發(fā)掘；而對(duì)于高價(jià)酒店和連鎖品牌而言，團(tuán)購(gòu)并不是上上之選，只有在市場(chǎng)低迷或營(yíng)銷策略受困時(shí)可以通過(guò)價(jià)格較低的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品增加收益。本文也 特意 針對(duì)消費(fèi)者的滿意度 和消費(fèi)心理因素 做出了全面的分析，不單 像以往的論文 是對(duì)團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品或是網(wǎng)購(gòu)方式 的做出的分析 ，而是具體到了 消費(fèi)者 團(tuán)購(gòu)酒店產(chǎn)品 時(shí)的心理因素以及對(duì)使用團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品后的意見和評(píng)價(jià) 。 北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 28 參考文獻(xiàn) 程銘劼 . 20xx. 高投訴率絆住酒店團(tuán)購(gòu)腳步 [N].北京商報(bào)， 20xx1020. 崔學(xué)彬 . 20xx. 酒店網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷的局限及酒店的應(yīng)對(duì)策略 [J]. 酒店管理研究， (1). 胡田 . 20xx. 國(guó)內(nèi)酒 店業(yè)引入網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)模式的意義及發(fā)展路徑研究 [J]. 科技與管理 , (389). 胡玥 . 20xx. 深度開發(fā)酒店團(tuán)購(gòu)市場(chǎng) [N]. 中國(guó)旅游報(bào) , 20xx0111. 李玲 . 20xx. 低價(jià)劣質(zhì)團(tuán)購(gòu)酒店遇尷尬 [N]. 中國(guó)旅游報(bào) , 20xx0824. 劉鑫 . 20xx. 團(tuán)購(gòu)服務(wù)開花不結(jié)果，服務(wù)模式亟待改變 . 中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 . 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Repurchase Intention in B2CECommerce— a Relationship Quality Perspective［ J］． Informationand Management， (48)． 北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 30 附 錄 附錄 1 酒店團(tuán)購(gòu)現(xiàn)狀調(diào)查問(wèn)卷 尊敬的女士 /先生： 您好！這是一份純學(xué)術(shù)性質(zhì)的研究問(wèn)卷，主要是探討團(tuán)購(gòu)模式下對(duì)酒店產(chǎn)品購(gòu)買意愿的影響因素及建議對(duì)策。 完全沒影響 沒影響 一般 有影響 非常有影響 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn) 品價(jià)格 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品折扣大小 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品地理位置 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品交通便捷程度 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品有效期限 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品剩余消費(fèi)時(shí)間 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品客房類型 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品附帶門票 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品附帶餐飲 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品附帶停車服務(wù) 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品附帶網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品附帶健身、游泳 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品已成交數(shù)量 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品好評(píng)度 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品圖文展示 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品預(yù)定流程 北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 32 酒店團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品所在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的知名度 酒店是否是品牌連鎖酒店 酒店的星級(jí)檔次 ，優(yōu)勢(shì)在于： [多選題 ] 價(jià)格更加低 參與人數(shù)多，滿足了從眾的心理 滿足了一部分人好奇或追求刺激的心理 產(chǎn)品豐富 順應(yīng)了流行趨勢(shì) 其它： ： [單選題 ] 客房 餐飲 客房加餐飲套餐 其它 ？ [單選題 ] 商務(wù) /會(huì)議 節(jié)假日聚會(huì) 休閑度假 拜親訪友 上網(wǎng)偶然發(fā)現(xiàn) 應(yīng)急休息 其他 * ？ [單選題 ] 平常工作日 周末 節(jié)假日 [多選題 ] 客棧 /青年旅社 經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店 度假酒店 一至三星酒店 四星、五星級(jí)酒店 [單選題 ] 100 元以下 100199 元 200299 元 300399 元 400499 元 500 元以上 ： [單選題 ] 1~3 折 3~5 折 5 折以上 ： [多選題 ] 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站（如去哪兒、拉手網(wǎng)） 聚合類團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站（如團(tuán) 800） 朋友推薦 郵件或短信 戶外或電視廣告 報(bào)紙、雜志上看到的 其它 ： [多選題 ] 攜程 藝龍 北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 33 去哪兒 美團(tuán)、拉手 網(wǎng)等 三、團(tuán)購(gòu)消費(fèi)滿意度調(diào)查 ，以下是有關(guān)于您對(duì)此次酒店團(tuán)購(gòu)經(jīng)歷的滿意程度，請(qǐng)根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行打分，從右邊 5 個(gè)分值中選擇合適的數(shù)值。 第二步：把準(zhǔn)備好的調(diào)查問(wèn)卷呈遞給訪談?wù)?，讓其填寫? 主要訪談議題 （一）酒店團(tuán)購(gòu)收益 ？ ？ ？ （二）酒店團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷 ？ ？ ？ ？哪些比較受歡迎？ （三） 酒店團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì) ？ 北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中瑞酒店管理學(xué)院 本科 畢業(yè)論文 35 ？ 以上是主要訪談問(wèn)題，根據(jù)不同的訪談?wù)邥?huì)有不一樣的提問(wèn)方 式，訪談的重點(diǎn)也會(huì)完不太 一樣，但都會(huì)圍繞“ 酒店團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)在及對(duì)策建議 ”這個(gè)核心進(jìn)行訪談。