20xx0314-房地產(chǎn)營銷十大策略-預(yù)覽頁
【正文】 系營銷是以系統(tǒng)理論為基本指導(dǎo)思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中考察企業(yè)市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者供應(yīng)商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互助作用的過程，正確處理這些個人和組織的關(guān)系是營銷的核心，是企業(yè)成敗的關(guān)鍵。我國各房地產(chǎn)企業(yè)仍然只把目光盯在與其直接客戶的關(guān)系上面，采取的一切政策，如改進服務(wù)，改善小區(qū)環(huán)境，增加感情等都是針對客戶或業(yè)主的。建立基本客戶群體是目前各房地產(chǎn)企業(yè)都在努力實施的基本戰(zhàn)略，但是還沒有哪一家房地產(chǎn)企業(yè)真正形成完整的策略和方法體系。企業(yè)內(nèi)部等級和層次分明，員工心理、情感的多層次需要被忽略甚至被完全否定。從關(guān)系營銷角度看，產(chǎn)品的市場定位實際上是企業(yè)與特定顧客群體的關(guān)系定位，即確定與誰打交道，這種關(guān)系定位，不僅僅指房地產(chǎn)企業(yè)與其產(chǎn)品消費即顧客的關(guān)系定位，也包括與存在企業(yè)特定市場環(huán)境中的其他關(guān)系主體的定位。這些基本關(guān)系主體，都在某一方面對房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營構(gòu)成重大制約和影響。首先是選準客戶，能否成為基本客戶，最重要的是看雙方是否建立關(guān)系的基礎(chǔ)和條件，以及能否持續(xù)提供滿意的服務(wù)；其次，實施全面的科學(xué)的關(guān)系管理(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)。以“人”為核心，從“人”的立場出發(fā)，實施營銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營銷思想的核心。（3）形成共同的價值理念和行為準則。對重復(fù)購買或介紹他人購買以及與公司有一定聯(lián)系的顧客買房，企業(yè)可以予以實物獎勵，還可以通過建立俱樂部的形式，加強企業(yè)與顧客關(guān)系，將公司的服務(wù)個性化、私性化，增加顧客的社交利益，把顧客變成親密的客戶，甚至通過制定或提供特別服務(wù)來直接滿足顧客需要，以獲得顧客的滿意和忠誠感以保持顧客。對房地產(chǎn)企業(yè)來說，加強退出管理的關(guān)鍵是建立有助于促使員工努力留住顧客的獎勵制度，調(diào)動員工積極性，強化公司所預(yù)期員工行為。因此，有見識的房地產(chǎn)公司不會盡力躲開不滿意的顧客，相反，他們盡力鼓勵顧客提出抱怨，而后再盡力讓不滿意的顧客重新高興起來?？梢姡_地與顧客溝通，是使更多的顧客感到滿意的一個重要環(huán)節(jié)。中國房地產(chǎn)市場在經(jīng)歷了近10年的起落、波動之后，已進入了一個全新的發(fā)展階段。從房地產(chǎn)營銷來看，所有的購房者，沒有誰不希望所購房屋能使自己的需要得以最大限度的滿足，但現(xiàn)在還有不少開發(fā)商依然停留在傳統(tǒng)的產(chǎn)品（Product）生產(chǎn)銷售階段，不注重研究消費者（Consumer）的真正需求，炒作概念，盲目跟風(fēng)，導(dǎo)致推出的房地產(chǎn)產(chǎn)品風(fēng)格雷同。只有充分研究消費者的欲望與需求，并將其貫穿于樓盤開發(fā)的全過程尤其是前期，才可能使自己的項目成為市場亮點。但從整合營銷理論看來，這一定價方式把消費者排斥在了價格體系之外。消費者的購房行為是一個程序相當(dāng)復(fù)雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程。概念營銷，撩動眼球概念營銷是在對市場需求科學(xué)預(yù)測的基礎(chǔ)上，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的開拓性內(nèi)涵，以喚起消費者對新的消費方式的向往、對其的認同和對新產(chǎn)品的期待，同時樹立企業(yè)創(chuàng)新的目標和動力。地段、黃金地段，曾是房地產(chǎn)開發(fā)商的第一價值參考系。在廣州，先是被迫走向概念行銷之路的“順德碧桂園”，再后就是主動走向概念地產(chǎn)的“廣州奧林匹克花園”。該項目地處遠離市中心的一個小山坡，所以策劃不能按理出牌。深圳蔚藍海岸推出的“教育地產(chǎn)”概念，是蔚藍海岸成為深圳樓市中的一個相當(dāng)有知名度的品牌。據(jù)了解，“小戶型專家”旭飛開發(fā)的華達園就準備在今年上半年把休閑投資的概念推向市場，而在深圳東部，雅蘭酒店、東方威尼斯酒店的產(chǎn)權(quán)式酒店，水云間的“第三類住宅”與分時度假住宅也有異曲同工之妙。就像兩千多年前的荀子說：“登高而招，臂非加長也，而見者遠；順風(fēng)而呼，聲非加疾也，而聞?wù)哒?。房地產(chǎn)營銷策略的制定，是一項復(fù)雜的工作，涉及到很多方面，并且也有很大的難度，那么我們首先從消費市場談起。比如有人需要買別墅，有人需要買小戶型的，有人需要買四房的等等，這就是在消費市場上房產(chǎn)需求的多層次性。隨著生產(chǎn)的發(fā)展、消費水平的提高，消費者的需求在總量、結(jié)構(gòu)和層次上不斷發(fā)展，于是就有了房產(chǎn)需求的多邊性。所以從消費者市場來看，根據(jù)筆者10年的營銷經(jīng)驗，消費者選擇產(chǎn)品，有些是本能的，有些就是與外界的刺激有關(guān)的，這種刺激會讓消費者的需求發(fā)生變化，也就讓潛在的需求變?yōu)楝F(xiàn)實的需求。馬斯洛說人有五個層次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么購買房屋的重要因素就是要實現(xiàn)安全的需要，那么這就形成了需要才是消費者的主要購買動機，但是為什么房子建好了，配套做好了，而消費者還沒來購買呢？那就是在有多重選擇的今天，還有其他因素影響了消費者購買動機。最后是態(tài)度，態(tài)度是包括兩個方面的因素，一開發(fā)商的態(tài)度，二是消費者的態(tài)度，其實這里的開發(fā)商態(tài)度也就決定了消費者的態(tài)度，在消費者口中評價出的優(yōu)、劣開發(fā)商的形象和信譽就是開發(fā)商面對消費者的態(tài)度。全程房產(chǎn)策劃中有一個重要的環(huán)節(jié)，那就是價格定位。三、社會文化因素。
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