新人行為解讀輕松話保險技巧-預(yù)覽頁
【正文】 化 風(fēng)險 意識 尋找引導(dǎo) 客戶的 興趣點 從興趣點 導(dǎo)向 風(fēng)險邊緣 導(dǎo)入壽險 強(qiáng)化 責(zé)任感 通過生活 中的簡單 問題鋪墊 中國最大的保險資料下載網(wǎng) 12 案 例 ? 業(yè)務(wù)員：小張 ? 客戶：王先生，某公司普通白領(lǐng)， 35歲，月收入 2500元，王太太：某中學(xué)老師，月收入2000元，小孩 5歲，讀幼兒園，去年購買了新房，月按揭 1500元，家庭月開支 1000元 ? 客戶和業(yè)務(wù)員的關(guān)系：過去的同學(xué) 13 通過生活中的簡單問題鋪墊 ? 業(yè)：老王，一年多沒見，沒想到你變化這么大啊，丌但買了房，還搞得這么好，全搞好了要 60萬吧，你真有辦法，我們同學(xué)中就你有辦法。 15 從興趣點導(dǎo)向風(fēng)險邊緣 ? 業(yè)：老王你有沒有統(tǒng)籌安排一下啊，你兒子這么聰明一定要上好學(xué)校啊。 19 輕松拜訪五部曲 強(qiáng)化 風(fēng)險 意識 尋找引導(dǎo) 客戶的 興趣點 從興趣點 導(dǎo)向 風(fēng)險邊緣 導(dǎo)入壽險 強(qiáng)化 責(zé)任感 通過生活 中的簡單 問題鋪墊 20 輕松話保險的示范話題 21 寒暄話題 興趣點（壽險的功用） 衣食住行 社會新聞 小孩 工作 健康 安全 子女教育 養(yǎng)老 興趣 投資 22 通過生活中的簡單問題鋪墊 1：衣食住行 2：社會新聞 3：孩子、父母 4：身體 5：工作（企業(yè)改制） 23 衣食住行 —— 衣 ? 業(yè)：劉小姐，這件衣朋蠻漂亮的，要花丌少錢吧！ ? 劉：還可以啊 ? 業(yè)：這件衣朋面料丌錯，這種面料的衣朋一定要干洗才行吧？ ? 劉：哪里要啊，我在家自己手洗就行了 ? （劉：是啊，總要送去干洗的） ? 業(yè)：衣朋當(dāng)然是手洗好，那個干洗用的化學(xué)試劑容易有味道的，長期對身體丌好
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