獸藥gsp講稿-預(yù)覽頁
【正文】 人員素質(zhì)低，管理粗放、原始，經(jīng)營條件簡陋不科學(xué)，質(zhì)量管理意識淡薄，經(jīng)營服務(wù)水平低，無序競爭和不規(guī)范競爭甚至惡性競爭，價格戰(zhàn)導(dǎo)致經(jīng)營企業(yè)故意售假現(xiàn)象普遍等等?，F(xiàn)在一部分經(jīng)銷商是僅僅憑借“地盤”優(yōu)勢，其經(jīng)營店面硬件差、管理水平低、人員素質(zhì)不高，當(dāng)市場環(huán)境改變，需要附加新的優(yōu)勢時，這類經(jīng)銷商的銷售優(yōu)勢就不具備了，這類經(jīng)銷商將會讓出獸藥經(jīng)營的市場份額給后來居上的經(jīng)銷商。二是向下游分化，由于獸藥GSP規(guī)定了執(zhí)業(yè)獸醫(yī)師、藥物處方權(quán)等制度，像一些經(jīng)濟(jì)實力不強但懂技術(shù)、有獸醫(yī)執(zhí)業(yè)證書的經(jīng)銷商，有可能向下游分化，轉(zhuǎn)變?yōu)樵\療機構(gòu)。一部分無經(jīng)濟(jì)實力，但有技術(shù)實力和職業(yè)資格的獸醫(yī)會轉(zhuǎn)入單純診療活動，其不再以經(jīng)營獸藥來謀生存發(fā)展，而利用自己的技術(shù)實力和在當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，置辦診療許可證，開展診療活動。對于在今后的幾年里，國家在獸藥管理方面，不僅在產(chǎn)銷方面出臺嚴(yán)厲的政策，在“用”方面，也會不時有大的變動，也只有在“產(chǎn)用銷”三方面入手，獸藥管理才能談得上整體規(guī)范。對雞蛋里的抗生素、重金屬、農(nóng)藥等有毒有害物質(zhì)，規(guī)定了最高限量標(biāo)準(zhǔn)。因為連鎖經(jīng)營有利于從根本上阻止假冒偽劣產(chǎn)品流入市場，有利于行業(yè)監(jiān)管，在推行獸藥GSP的形勢下，連鎖模式有可能獲得政府管理部門的認(rèn)可。未來連鎖經(jīng)營只有達(dá)到費用最省、效益最佳的時候才能產(chǎn)生最強的競爭力。作為銷售企業(yè)的上游，同一件事情成本是不一樣，生產(chǎn)企業(yè)的人工費比銷售企業(yè)的人工費可能要高，所以生產(chǎn)企業(yè)向終端供貨，不夠一定量是不劃算的?！〗陙恚F藥經(jīng)銷模式已悄然發(fā)生了變化：不少獸藥生產(chǎn)企業(yè)自建銷售公司，越過經(jīng)銷商，實施銷售渠道下沉及扁平化拉網(wǎng)式戰(zhàn)略，直接把產(chǎn)品賣到規(guī)模養(yǎng)殖場和社會養(yǎng)殖終端。處方藥銷售能附加的諸多條件，會強化獸醫(yī)診療的作用，會強化獸藥經(jīng)營企業(yè)的經(jīng)營，這些制度會從深層次限制和影響銷售企業(yè)直供養(yǎng)殖企業(yè)和無限制的終端下沉行為。作為一個體系，GSP有機地銜接了企業(yè)的產(chǎn)供銷、人財物各個方面，管理和控制將會更加有序?！盃I銷謀變”就成了一個新的探討話題。建立在市場細(xì)分和差異化策略基礎(chǔ)上的精耕營銷，強調(diào)將目標(biāo)群體進(jìn)行細(xì)分，強調(diào)目標(biāo)市場的精準(zhǔn)和營銷手段的實效，力求在最適當(dāng)?shù)牡胤?、用最?jīng)濟(jì)的方式把產(chǎn)品賣給消費者，其以針對性強、集中度高、低成本、低風(fēng)險運作等特點，迅速成為業(yè)界追捧的營銷潮流。 招商和直銷成為行業(yè)亮點 產(chǎn)品定制加工與消毒劑、疫苗和畜牧器械的招標(biāo)采購、規(guī)模養(yǎng)殖場直銷專供是2009年獸藥營銷中的三個亮點。而獸藥GSP認(rèn)證將再一次調(diào)整中國獸藥經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)狀，獸藥經(jīng)營格局、營銷體系和服務(wù)體系將發(fā)生重大變革?！?1．獸藥經(jīng)營企業(yè)服務(wù)思想的轉(zhuǎn)變?！?3．能為獸醫(yī)人才提供更高的平臺。規(guī)模的逐漸擴大就會導(dǎo)致經(jīng)營成本的增加?！?第三階段：為掙扎階段，一些大企業(yè)實施GSP后，不會馬上獲得明顯的利益，相反，投入成本增加、管理成本增加、競爭力下降，可謂是短期痛苦階段，處于蛻變前的掙扎階段?！?第四階段：為整合階段，非GSP企業(yè)退出市場后，合法者和非法者的爭斗結(jié)束，合法者彼此間的同斗開始?！?第五階段：為逆向整合階段，這個階段將有外部資本介入，經(jīng)營企業(yè)從市場競爭向產(chǎn)品和品牌競爭轉(zhuǎn)移，跨入品牌整合期；強勢渠道品牌形成，生產(chǎn)企業(yè)在渠道的主導(dǎo)下，根據(jù)市場需要重新分工，生產(chǎn)資源得以優(yōu)化。三是網(wǎng)絡(luò)化，將具備全國性網(wǎng)絡(luò)，采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式，形成網(wǎng)絡(luò)，并且建立品牌渠道。這種方式主要以目前的定做買斷經(jīng)營演化而來。三是不存在中間商間的相互競爭，因此不易出現(xiàn)價格競爭和產(chǎn)品競爭，有利于保證較高的利潤率和產(chǎn)品質(zhì)量。這種方式即是獸藥生產(chǎn)企業(yè)重市場、輕渠道的方式，目前大部分獸藥企業(yè)及國內(nèi)效益較高的企業(yè)均采用的是這種方式。，提高獸藥生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)形象。由于獸藥在養(yǎng)殖場、獸醫(yī)、各個分銷點的需求，技術(shù)服務(wù)或銷售人員完全掌握，因此不會發(fā)生串貨現(xiàn)象?！?區(qū)域多家代理制的優(yōu)點：由于采用多家代理，客戶網(wǎng)絡(luò)互補，有利于提高產(chǎn)品覆蓋率；風(fēng)險降低，由于是多家代理，因此一家代理商的問題不會產(chǎn)生決定性影響；費用下降，企業(yè)不必支付過多的宣傳推廣費用，同時由于多家競爭還可以進(jìn)行壓價；有利于對代理商的控制?！ ∧壳安糠智菟幤髽I(yè)、生物制品企業(yè)、原料藥企業(yè)多采用企業(yè)直銷制這種方式，但這種經(jīng)營方式隨著獸藥管理條例配套法規(guī)的出臺并執(zhí)行，具有很大的局限性和風(fēng)險，如處方藥與非處方藥、執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度、養(yǎng)殖場用藥管理制度等，其中受制約因素最大的應(yīng)當(dāng)是無證經(jīng)營與執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度。 獸藥不是普通的日常商品，它具有雙重屬性，既是商品又是用于保健和治療的藥品，沒有一定的專業(yè)知識是無法正確使用的。四是出現(xiàn)重大動物疫情以及畜禽高病死率，容易纏
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