知名咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)管理辦法要點(diǎn)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 段設(shè)計(jì)人員薪酬 ? 高階段設(shè)計(jì)人員的薪酬結(jié)構(gòu) – 基本工資＋獎(jiǎng)金 ? 獎(jiǎng)金確定辦法： – 基本獎(jiǎng)金： ? 確定高階段設(shè)計(jì)人員的人日計(jì)費(fèi)，由銷(xiāo)售費(fèi)用中支付 – 超額獎(jiǎng)金： ? 由所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的收入提成中提取一定比例？ %，作為設(shè)計(jì)人員的超額獎(jiǎng)金。 考核與激勵(lì) ? 季度考核 – 竣工驗(yàn)收，全款到帳后全部營(yíng)銷(xiāo)提成的 30%，按季度 KPI＋GS考核發(fā)放 ? 年度考核 – 年度 KPI＋ GS考核結(jié)果，應(yīng)用于員工晉升、員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)、員工培訓(xùn)計(jì)劃制定，具體應(yīng)用見(jiàn)公司 《 績(jī)效考核管理制度 》 區(qū)域經(jīng)理的季度考核 KPI 指標(biāo) 權(quán)重指標(biāo)說(shuō)明與計(jì)算公式 信息來(lái)源 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)目標(biāo)年度新簽合同額0%年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入0%新客戶(hù)合同額 / 合同額（ % ） 10%中標(biāo)率（%） 10%合同回款率（%） 10%營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 10%上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的滿(mǎn)意度10%客戶(hù)滿(mǎn)意度 10%權(quán)重5%5%5%5%運(yùn)營(yíng)類(lèi) 4 0%組織類(lèi) 2 0%GS指標(biāo)2 0% 評(píng)估說(shuō)明與標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的支持指導(dǎo)客戶(hù)關(guān)系管理情況市場(chǎng)分析完成情況標(biāo)書(shū)編制質(zhì)量 銷(xiāo)售經(jīng)理的季度考核 KPI指標(biāo) 權(quán)重指標(biāo)說(shuō)明與計(jì)算公式 信息來(lái)源 基本目標(biāo) 挑戰(zhàn)目標(biāo)年度新簽合同額0%年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入0%中標(biāo)率（%） 10%合同回款率（%） 20%營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 10%上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的滿(mǎn)意度10%客戶(hù)滿(mǎn)意度 10%權(quán)重10%10%運(yùn)營(yíng)類(lèi) 4 0%組織類(lèi) 2 0%GS指標(biāo)20% 評(píng)估說(shuō)明與標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)需求把握情況客戶(hù)關(guān)系管理情況 日常管理 ? 個(gè)人 – 月度銷(xiāo)售計(jì)劃 – 周行動(dòng)計(jì)劃 – 每周活動(dòng)報(bào)告書(shū) ? 部門(mén) – 重大項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶(hù)總結(jié)會(huì)議 – 季度銷(xiāo)售例會(huì) – 區(qū)域月度工作總結(jié)會(huì)議 內(nèi)容 信息管理辦法 基金管理辦法 收入提成管理辦法 營(yíng)銷(xiāo)人員管理辦法 客戶(hù)關(guān)系管理 客戶(hù)分類(lèi) ? 綜合考慮與客戶(hù)的合作時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)潛力、經(jīng)營(yíng)狀況、客戶(hù)提供的預(yù)收款融資、誠(chéng)信程度等因素，將客戶(hù)分為重點(diǎn)客戶(hù)、一般客戶(hù)、潛在客戶(hù)。 潛在客戶(hù)管理 ? 潛在客戶(hù) ， 是指符合重點(diǎn)客戶(hù)條件 ， 并且目前為止沒(méi)有和公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶(hù) 。 ? 建立客戶(hù)檔案卡： ? 對(duì)重點(diǎn)客戶(hù) 、 一般客戶(hù) 、 潛在客戶(hù)進(jìn)行分門(mén)別類(lèi) 。 ? 客戶(hù)檔案查詢(xún)權(quán)限僅限于公司董事長(zhǎng) 、 總裁 、 主管副總裁 、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理 、 客戶(hù)關(guān)系管理人員 。 客戶(hù)關(guān)系維護(hù) ? 老客戶(hù)定期回訪 ? 重點(diǎn)客戶(hù)定期拜訪 ? 歡迎討論！
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