997營銷培訓(xùn)-終端銷售人員手冊-預(yù)覽頁
【正文】 要與上帝爭論是與非。 第二條：如果錯了，請參照第一條執(zhí)行！ 終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外、店鋪促銷……形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“ 上帝”：顧客，他們是我們要面對、了解、滿足的人。一定要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地透露自己對某一產(chǎn)品的某種偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記??！這些方面正是顧客最不 了解也最想知道的地方。 第五步 —— 送別顧客 .讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當(dāng)然很難回答。因為銷售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取，要他回答一個難以回答的問題。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動，” 例 4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。 例 6. 幾位顧客同時在看產(chǎn)品。說明后多半會引出顧客的一些問題和判斷，這往往是銷售人員需要獲得的關(guān)于顧客的需求。 顧客的回答反映了他的需要和偏好。永遠(yuǎn)不要先問顧客：“你需要什么？” 請永遠(yuǎn)記?。航o予，給予，而不是索?。∵@是銷售過程中的核心！ 讓上帝感到他在享受著至高無上特別的服務(wù)。一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，接下來才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。還要注意從顧客的回答中找出隱藏著的真正的需要。3. 盡量避免否定的價值 判斷。 例 ：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我……，所以我……。 記?。〕晒Φ?SALES（銷售人員）創(chuàng)造機會，失敗的 SALES 等待機會。 創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。試試看，你也會成 功的。 三 . 推薦產(chǎn)品恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了。 成 功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。真正幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的益處。 記住！要真正把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。成功的銷售人員銷售的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的益處。畢竟，耳聽為虛眼見為實。因為產(chǎn)品的表現(xiàn)證實了銷售人員的說明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明你前面所說的一切，以增強顧客對產(chǎn)品的認(rèn)識和信心。“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。 和興趣有直接聯(lián)系，否則說再多也是徒勞的 。 5. 永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品 —— 演示將有助與你銷售每一件產(chǎn)品。連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。銷售人員應(yīng)再次概括一下產(chǎn)品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。當(dāng)你完成了銷售 過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最
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