銷售人員培訓(xùn)手冊講義-預(yù)覽頁
【正文】 所值，根本就不貴”！9） 向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！12）自己對價格要認可,才會有信心說“我們的房子才4000塊錢”！13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢。“工作之余，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志。6） 國外發(fā)達城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。6） 可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。8） 利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。那么如果有客戶提出來，這套房子西曬厲害，你該如何回答說辭：1） 首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的想法。2）利用建材及配置的優(yōu)勢。可是，太陽升起時您已上班了，下午2點到4點您還沒有回家。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！6）和別的客戶作比較。如：“別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應(yīng)該了”！9）抓住客戶的從眾心理。馬上要漲價。如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去”。他只是找個借口而以請他一定帶上家人來現(xiàn)場。3）人在外地現(xiàn)在資訊非常發(fā)達，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。確定回來的日期。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。并非他理想的房子并不想買，只是想了解。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。（1）多提問辦公還是居住安排功能。您的生活品味投其所好。（2）多聆聽客戶的滿意點在哪。他是否對你放心。在講述產(chǎn)品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。最優(yōu)秀的服務(wù)的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。所以從中我們得出以下總結(jié)：1) 必勝的信念2) 探測真實原因3) 分析的重要性4) 為客戶著想5) 向客戶的虛榮心求助6) 感情的滲透7) 綜合知識的運用8) 客戶是可以說服的7 / 7
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