【正文】 第 3 頁 共 16 頁 舒膚佳是由銷售人員在居民區(qū)挨家挨戶分發(fā)樣品，屬于人員推銷； (2)櫻雪采用的是張貼和傳單的廣告促銷手段； (3)六神使用的是以打折來刺激購買欲，這是銷售促進(jìn)；另外 (4)如 LUX、麗盈多采用各具體商場(chǎng)服務(wù)生向顧客推薦的方法，這種方法也頗行之有效。 （二）定價(jià) 從市場(chǎng)調(diào)查中我們可以看到，總體而言，沐浴露的價(jià)格水平呈正態(tài)分布，低、高檔沐浴露的品牌數(shù)量較少。這是因?yàn)椋? 基于生存的考慮。在這一戰(zhàn)略思想指導(dǎo)下，企業(yè)就會(huì)制定盡可能低的價(jià)格來追求市場(chǎng)份額。也有部分企業(yè)受企業(yè)資源限制無法走規(guī)?；?、低價(jià)路線，又缺乏高品質(zhì)保證走高價(jià)路線，再考慮到沐浴露不是價(jià)格敏感型產(chǎn)品，價(jià)格彈性低，消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的低廉而增加洗澡 的頻率。這是尚待開發(fā)的領(lǐng)域。 1978 年，農(nóng)民的消費(fèi)水平僅為 138 元，到 1995 年，已上升到 1429 元。 巨大的市場(chǎng)孕育著無限的商機(jī)，吸引著企業(yè)。 秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的目標(biāo)對(duì)象定位于二級(jí)城市、三級(jí)城鎮(zhèn)的： 1）家庭婦女； 2）年輕女性； 3）時(shí)尚年輕男性。 1．產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 結(jié)合消費(fèi)者需求和市場(chǎng)狀況，并參照力士、舒膚佳、玉蘭油、碧柔、六神等主要沐浴露品牌的產(chǎn)品規(guī)格，擬將秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三個(gè)品種，通過功能性特點(diǎn)的劃分實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)的銷售。滋潤(rùn)肌膚 除菌健膚：預(yù)防并殺滅有害病菌，保持皮膚健康 中國最大的管 理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 5 頁 共 16 頁 品種三：清新爽膚 一、市場(chǎng)基本策略和目標(biāo) 1．沐浴露是秋波品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的擴(kuò)充，是洗發(fā)露的跟隨性產(chǎn)品，因此公司確定 “ 跟隨產(chǎn)品跟著走 ” 、 “ 特殊市場(chǎng)特殊做 ” 的基本市場(chǎng)策略。 5．市場(chǎng)目標(biāo)：第一年上市完成銷售回款 500 萬，覆蓋至少十個(gè)省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)；第二年完成銷售回款 20xx萬，覆蓋全國市場(chǎng)；第三年進(jìn)入國內(nèi)沐浴露品牌前十名之列。 3）自認(rèn)為已具備沐浴露上市條件的市場(chǎng)，可向公司申請(qǐng)，經(jīng)審批后上市。 2）上市時(shí)間遵照公司的具體安排，在上市前一個(gè)月，各辦事處上報(bào)當(dāng)?shù)厣鲜蟹桨?、工作進(jìn)度表，并提前與公司計(jì)劃部聯(lián)系，申報(bào)供貨、供宣傳品及贈(zèng)品的時(shí)間和數(shù)量。 三、陳列擺柜標(biāo)準(zhǔn) 前提是多設(shè) “ 賣點(diǎn) ” ，力爭(zhēng)在沐浴露貨架最佳位置上陳列秋波沐浴露產(chǎn)品，并擴(kuò)大陳列面積，以突出秋波品牌氣勢(shì)。每處最少不能少于兩排，每排不少于 12 瓶，如圖所示。如圖所示。特別應(yīng)注意處理好同一品牌下的沐浴露與洗發(fā)水的宣傳關(guān)系。 B、游泳地、浴室、海濱浴場(chǎng)、健身中心的特別派送。 商場(chǎng)、超市宣傳包裝 A、適用于由經(jīng)銷商供貨的大中型商場(chǎng)、超市。 小型橫幅：印刷秋波沐浴露的宣傳標(biāo)語，主要懸掛于小超市、小批發(fā)市場(chǎng)、泳池、浴室等處。 報(bào)刊、電臺(tái)廣告 A、 報(bào)刊、電臺(tái)廣告版式、方案見附錄。方案實(shí)施前必須先報(bào)公司審批后才可執(zhí)行。 3．實(shí)施方法 ⑴ 刮刮卡說明 紀(jì)念獎(jiǎng)刮刮卡上印有：天天洗綠茶 肌膚似水滑 三等獎(jiǎng)刮刮卡上印有：神清氣爽 我心飛翔 中國最大的管 理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 8 頁 共 16 頁 二等獎(jiǎng)刮刮卡上印有：有效除菌 活力無限 一等獎(jiǎng)刮刮卡上印有：滋潤(rùn)年華 瑩嫩肌膚 ⑵ 領(lǐng)獎(jiǎng)方式、地點(diǎn) 不論在何零售點(diǎn)購買秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露的顧客，均可憑獲獎(jiǎng)刮刮卡前 往當(dāng)?shù)厝魏卧O(shè)有秋波專柜的商場(chǎng)、超市向秋波禮儀或?qū)з徯〗泐I(lǐng)取一份獎(jiǎng)品。但所選取用獎(jiǎng)品價(jià)值為：紀(jì)念獎(jiǎng)在 2 元以內(nèi)，三等獎(jiǎng)在 6 元以內(nèi)，二 等獎(jiǎng)在 10 元以內(nèi)，一等獎(jiǎng)在 20 元以內(nèi)，且需申報(bào)總公司審批，同意后方可執(zhí)行。 方案二：一瓶秋波沐浴露 = 一次 500 萬大獎(jiǎng)的機(jī)會(huì) ！ 新推出的秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露分為“滋潤(rùn)嫩膚”、“除菌健膚”和“清新爽膚”三款，每款有 350ml 和 750ml兩種型號(hào)，顧客購買 350ml 沐浴露獲贈(zèng)一張彩票兌換卡，購買 750ml沐浴露獲贈(zèng)兩張彩票兌換卡。 ⑵ 兌換卡說明 兌換卡為設(shè)計(jì)精美的小卡片，上面印制活動(dòng)內(nèi)容， 沐浴露產(chǎn)品簡(jiǎn)介，天姿堂公司標(biāo)記，該活動(dòng)所在超市印章。 ⑵ 在大型商場(chǎng)、超市、鬧市區(qū)等地派發(fā)宣傳單張（上有活動(dòng)說明）。 2．活動(dòng)時(shí)間 秋波沐浴露上市一周至上市后一個(gè)月。 ⑵ 投遞方式、地址 顧客將填寫好的包裝卡交回指定的超市秋波專柜。 ⑶ 特殊市場(chǎng)可刊登有此活動(dòng)說明的報(bào)紙廣告。另外，洗浴時(shí)，香皂或者說普遍的沐浴產(chǎn)品因堿性成分較重又容易對(duì)肌膚造成傷害。沐浴時(shí)，形成非常豐富的小顆粒泡沫，全面細(xì)膩貼附肌膚，溫和又徹底地潔凈肌膚，令肌膚更透氣、呼吸更順暢，養(yǎng)份更易于被吸收。能在浸潤(rùn)肌膚后，溶解皮膚的油分，補(bǔ)給肌膚水分 ，保濕肌膚，延緩皮膚衰老。 精煉硅油。香芬魅人持久，無須使用香水或香體露。 特別滋潤(rùn)養(yǎng)膚。沐浴時(shí)，精煉硅油親和調(diào)理肌膚，加上綠茶凈膚精華帶來豐富而細(xì)膩的泡沫，令人享受輕柔滑爽的沐浴新體驗(yàn)。特別調(diào)制的名貴香科，清香長(zhǎng)溢，魅人持久。在推介前就要了解、注重同類產(chǎn)品。而且，秋波獨(dú)有的“ 9101” 活性植物精華及豐富的維他命 A、 E等營(yíng)養(yǎng)精華，對(duì)肌膚有獨(dú)特的滋養(yǎng)功效。秋波滋潤(rùn)嫩膚型添加更多鱷梨油及高保濕因子，于軟化表皮角質(zhì)層之余，更令養(yǎng)份深入，對(duì)肌膚有更強(qiáng)的滋養(yǎng)效果。秋波獨(dú)有的“ 9101” 活性植物精華及豐富的維他命A、 E 等營(yíng)養(yǎng)精華，滋養(yǎng)功能更勝一籌。 舒蕾 養(yǎng)膚沐浴露 —— MAP 弱酸性配方和 AVA 養(yǎng)膚因子，改變肌膚不正常酸堿值，達(dá)到去除細(xì)菌、溫和潔凈肌膚的效果。 利用公司在洗護(hù)發(fā)方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。 （二）推介對(duì)象 中等收入人士。 肌膚干燥、粗糙且有購買能力之人士。 ☆ 天然凈膚成份， PH 最接近人體肌膚，溫和潔膚，對(duì)肌膚無任何刺激。 ☆ 采用國際名貴香料，香芬魅人持久，無須使用香水或香體露。 培訓(xùn)內(nèi)容：一、服務(wù)的威力 二、服務(wù)的要領(lǐng) —— 基本原則、服務(wù)步驟 三、殷勤服務(wù)時(shí)刻做到 四、變被動(dòng)為主動(dòng)，捕捉服務(wù)良機(jī) 五、你可成為服務(wù)精英 通過以上的學(xué)習(xí)和交流，旨在使我們每個(gè)員工都成為服務(wù)能手，掌握服務(wù)的知識(shí)和技能。 精神需求和物質(zhì)需求 培訓(xùn)銜接：通過顧客的價(jià)估計(jì)算，了解到顧客的重要性，所以認(rèn)真對(duì)待她 /他們至關(guān)重要，首先了解顧客的需求，動(dòng)機(jī)。 服務(wù)等式 服務(wù)準(zhǔn)備 + 服務(wù)溝通 +服務(wù)跟進(jìn) =服務(wù)結(jié)果 A、服務(wù)準(zhǔn)備：個(gè)人準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備、其它準(zhǔn)備。 （一）滿足顧客精神需求三個(gè)基本原則： 維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信；仔細(xì)聆聽，表示理解； 處理問題時(shí)，要技巧地征求意見或提供建議。 C、歡迎您下次光顧 服務(wù) 跟進(jìn) 連環(huán)服務(wù)的銷售方式：顧客檔案；電話信息的跟進(jìn)。 （三）殷勤服務(wù) 持之以恒 １、可靠的服務(wù) 挑剔性：當(dāng)今顧客對(duì)于他們所受到的服務(wù)，所購買的產(chǎn)品相當(dāng)挑剔，所以可靠性是服務(wù)形象的最重要的一個(gè)方面。 保持一貫性： 人做好一件事并不難，難的是一輩子做好事，不做壞事。 表揚(yáng)者和老顧客（只做不說） 投訴者：不安和憤怒的顧客 以退為進(jìn)：首先滿足顧客的精神需求 —— 仔細(xì)聆聽；表示理解；表示道歉；非常尊重、崇拜他。 我知道您很不 高興，能不能讓我分擔(dān)一部分呢？ 通過以上各種方式把沉默的不滿者轉(zhuǎn)化為投訴者（并不激怒顧客），再用以退為進(jìn)的方法去解決問題，滿足顧客的需求。 （三）服務(wù)的團(tuán)隊(duì)精神：互相配合、互相鼓勵(lì)、通力合作，上山千 條路，共仰一月高，沒人能獨(dú)自成功。 （二）禮儀的原則與特征 禮儀的原則 1）尊重原則：尊重是禮儀的情感基礎(chǔ)。尺度分寸，彬彬有禮不能低三下四。 特征： 1）共同性：禮儀是在人類生活的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和形成的，具有普通的約束力。 （三）舉止禮儀 形體姿態(tài)： 1）站姿： A、頭正，雙目平視，下頜微收，面容平和自然； B、雙肩放松，稍向下沉，給人有向上的感覺； C、軀干挺直，挺胸，收腹，立正； D、雙臂自然下垂于身體兩側(cè)； E、雙腿立直，并攏、腳跟分開 10 公分 ，兩腳尖張開約 60度，重心落于兩腳之中。 D、 2/3— 1/2 10 分鐘。 C、步幅合適，男性 100 步 /分鐘，女性 90 步 /分鐘。 B、打招呼，致意，告別，歡呼，鼓掌屬于手勢(shì)范圍，就注意其力度，速度，時(shí)間的長(zhǎng)短，不可過度。 2）表情：感情表達(dá) = 意識(shí)（ 7%） +聲音（ 38%） +表情（ 55%） 表 情是人內(nèi)心的情感在面部，聲音，身體，姿態(tài)上的表現(xiàn)。 C、 于對(duì)方遞過來的物品也應(yīng)該用同樣的禮貌接過。 說話：聲音美，聲音在語言中的地位相當(dāng)重要，以聲傳意，以聲傳情，談吐禮儀要求人們?cè)谥v話時(shí)要用有魅力的聲音，給人以美的享受，要使自己的話有魅力。 禮儀人員須掌握顧客購買情理過程八個(gè)階段： 注意 興趣 聯(lián)想 欲望 比較檢討 信念 行動(dòng) 滿足待機(jī) 接近 商品提示 商 品說明 銷售重點(diǎn)賣點(diǎn) 結(jié)束 禮儀促銷工作中應(yīng)注意的事項(xiàng)： 1）設(shè)身處地的為顧客著想 —— 未購物之前，即讓顧客得到金錢無法購得的服務(wù)。 5）遇到挑剔，卻什么也不買就離開的顧客時(shí)，應(yīng)很有禮貌地送走顧客。 9）不可冷淡地對(duì)待光看不買的顧客，當(dāng)顧客購買了別人的品牌的產(chǎn)品時(shí)不必發(fā)脾氣，可以補(bǔ)送上一張宣傳單張，友善地請(qǐng)顧客下次選購。 13）不可因休息或吃飯而干擾接客中的同事。如 系我方問題要耐心給對(duì)方解釋，達(dá)成諒解，不要冷嘲熱諷傷害顧客。 第四部分 秋波綠茶養(yǎng)膚沐浴露包裝設(shè)計(jì)